1、三大運(yùn)營(yíng)商——混合博弈 ? 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)：體現(xiàn)為信息解決方案與專(zhuān)家服務(wù)的較量 ? 家庭客戶(hù)市場(chǎng)：體現(xiàn)為融合業(yè)務(wù)和終端提供的較量 ? 個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)：體現(xiàn)為移動(dòng)互聯(lián)創(chuàng)新業(yè)務(wù)和貼心服務(wù)的較量 2、全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 全業(yè)務(wù)就是全競(jìng)爭(zhēng)——3+N+1競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析 ? 動(dòng)力100 PK 商務(wù)領(lǐng)航 ? 移動(dòng)與廣電網(wǎng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 移動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 移動(dòng)與內(nèi)容、終端服務(wù)商的優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 全業(yè)務(wù)就是全服務(wù)——服務(wù)戰(zhàn)是最后的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)！ ? 全業(yè)務(wù)就是全市場(chǎng)——從移動(dòng)信息專(zhuān)家到綜合信息專(zhuān)家！ 3、集團(tuán)客戶(hù)——穩(wěn)定下的危機(jī) ? 集團(tuán)業(yè)務(wù)成熟度不足，集團(tuán)粘性不強(qiáng) ? 語(yǔ)音業(yè)務(wù)成為收入主要來(lái)源，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 集團(tuán)客戶(hù)分級(jí)粗獷，針對(duì)性措施不足 4、客戶(hù)經(jīng)理——壓力下的落差 ? 客戶(hù)經(jīng)理角色模糊、地位低下、職業(yè)化能力不足 ? 客戶(hù)管理信息化基礎(chǔ)缺失，系統(tǒng)管理能力短缺 ? 維系客戶(hù)的手段同質(zhì)化、單一化 ? 客戶(hù)關(guān)系維系被動(dòng) ? 信息不及時(shí)、甚至遲到 ? 員工從當(dāng)了“救火隊(duì)員” ? 客戶(hù)在時(shí)不珍惜，要離開(kāi)才想起挽留 ? “臨上轎子先扎耳朵眼”，總是重要變緊急 1、客戶(hù)服務(wù)之關(guān)鍵技巧：客戶(hù)拜訪 ? 拜訪前準(zhǔn)備要領(lǐng) 情景模擬：不同類(lèi)型客戶(hù)、不同場(chǎng)景的拜訪情景模擬 ? 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)拜訪要領(lǐng) ? 經(jīng)典案例1：如何找到管理層內(nèi)線(xiàn)，幫你預(yù)約決策者？ ? 案例分享2：如何與客戶(hù)破冰接觸 ? 案例分享3：利用客戶(hù)影響力制造機(jī)會(huì) 案例分享4：新交接單位如何建立良好客戶(hù)關(guān)系？ 2、客戶(hù)服務(wù)之關(guān)鍵技巧：高層溝通 自我積累——接近高層視野 ? 積累什么？ ? 如何積累？ ? 行業(yè)期刊，定期看看相關(guān)網(wǎng)站 ? 平素多做提煉和分析，形成自己的認(rèn)識(shí)； ? 堅(jiān)持獨(dú)立思考，避免人云亦云，形成自己獨(dú)到的見(jiàn)解的 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳” 3、跨越障礙——表現(xiàn)自如 ? 準(zhǔn)確表達(dá)并為對(duì)方理解 ? 理解對(duì)方表達(dá)的內(nèi)涵 ? 強(qiáng)化雙方的共識(shí)、減少和化解分歧 ? 經(jīng)由理解、共識(shí)達(dá)成信任 ? 由商業(yè)伙伴編程牢固朋友 ? 學(xué)會(huì)聆聽(tīng) ? 發(fā)問(wèn) 案例：你如何與IBMJ老總交流 4、先做朋友，后做生意——溝通的人情味 ? 要建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案 ? 功夫在工作之余 ? 人情味不在禮重 5、客戶(hù)分類(lèi)管理 ? VIP客戶(hù)——分類(lèi)管理 ? 安全敏感型大客戶(hù) ? 價(jià)格敏感型大客戶(hù) ? 服務(wù)敏感型大客戶(hù) ? 品牌敏感型大客戶(hù) ? 集團(tuán)客戶(hù)——分類(lèi)管理 ? 集團(tuán)客戶(hù)分級(jí)第三維度 ? 集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部成員分級(jí)維護(hù) ? 集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估 ? 集團(tuán)客戶(hù)分級(jí)策略選擇 6、客戶(hù)經(jīng)理集團(tuán)四類(lèi)保有法則 ? 成本保有法則應(yīng)用 ? 活動(dòng)關(guān)懷法 應(yīng)用案例：充值返話(huà)費(fèi)活動(dòng)、終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、大型促銷(xiāo)活動(dòng)、整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等 ? 話(huà)費(fèi)優(yōu)惠法 應(yīng)用案例：直接送話(huà)費(fèi)，分月返還送話(huà)費(fèi)、預(yù)存話(huà)費(fèi)優(yōu)惠送手機(jī)、手機(jī)合約計(jì)劃等 ? 利益捆綁法 應(yīng)用案例：中國(guó)移動(dòng)V網(wǎng)＋集團(tuán)短信＋集團(tuán)彩鈴的優(yōu)惠捆綁； ? 產(chǎn)品保有法則應(yīng)用 ? 定制化捆綁法 應(yīng)用案例：電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)合約計(jì)劃以定制化終端進(jìn)行捆綁 ? 產(chǎn)品捆綁法 ? 多元化產(chǎn)品整合 應(yīng)用案例：多方合作，著力兼容銀行卡、超市、生活用卡，力爭(zhēng)打造“一卡通”來(lái)進(jìn)行深度捆綁 ? 關(guān)系保有法則應(yīng)用 ? 感動(dòng)服務(wù)法 應(yīng)用案例：VIP客戶(hù)驚喜服務(wù) ? 圈子關(guān)懷法 應(yīng)用案例：根據(jù)客戶(hù)的需求細(xì)分客戶(hù)群體，建立客戶(hù)俱樂(lè)部，如羽毛球、網(wǎng)球、瑜伽等 ? 價(jià)值保有法則應(yīng)用 ? 品牌強(qiáng)化法 應(yīng)用案例：注重品牌價(jià)值感、歸屬感，提升移動(dòng)品牌在客戶(hù)中的影響力