第一模塊：提升你的勝任力——營業(yè)部主任管理認知 第一節(jié)：電信從固網到全業(yè)務運營商的轉型完成  移動業(yè)務營收已經超過寬帶  電信C網的支撐要素  網絡  終端  應用  服務 行業(yè)大背景下我們的管理/營銷理念是怎樣的？ 第二節(jié)：目前業(yè)務營銷渠道的現(xiàn)狀或問題  自營渠道——營業(yè)廳  經營定位服務為主，營銷力不足  聚類客戶經理  日常管理比較松散  區(qū)域客戶維系掌控不足  裝維人員  重技術輕服務  銷售支撐不足  缺乏銷售意識與技巧 第三節(jié)：全業(yè)務運營時代區(qū)域渠道指導策略  自營渠道——營業(yè)廳  服務導向向銷售導向轉型  寬帶+終端+業(yè)務融合營銷  聚類市場——聚類客戶經理  聚類市場是通信業(yè)務的“富礦帶”  客戶經理下到最前線  寬帶、終端為核心的信息化營銷轉型  裝維人員  提升上門服務流程與水平，提升客戶感知  溝通就是生產力，現(xiàn)場營銷能力提升 第四節(jié)：營業(yè)部主任管理能力要求  崗位主要職責  營銷策劃  業(yè)務宣傳  營銷分析  渠道建設  崗位角色認知  上傳下達者  分析監(jiān)督者  協(xié)調者  教練者 如何真正勝任營業(yè)部主任？  營銷策劃能力  渠道協(xié)同能力  團隊領導能力  公共關系能力  信息收集能力  創(chuàng)新學習力 第二模塊：提升你的領導力——日常團隊管理行動指南 第一節(jié)：力量整合——一體化團隊管理提升  核心：自營廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘  重心：客戶經理重點客戶保有者  觸角：深入客戶內部的裝維人員 第二節(jié)：營銷團隊管理者領導力建設  規(guī)范營銷團隊領導者的管理動作  優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人素質體現(xiàn)  優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人角色定位  如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——規(guī)范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長 第三節(jié)：區(qū)域營銷團隊日常管理  你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？  如何防范誠信危機  如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙  如何讓營銷團隊成員參與決策  如何用授權推動團隊向前跑 第四節(jié)：營銷團隊的有效培訓與合理激勵  目前營銷團隊中的問題  意識問題——學而知不足，習而知差距  體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”  把原本的“主動引導”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討丁?  “培訓架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”  只學習，少復習，不練習  如何有效激勵營銷團隊成員  業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”  有效防止惡性的業(yè)績競爭  如何激勵無提升機會的員工  通過適度授權進行激勵  巧用責備（負面強化）及尋找榜樣的力量 第五節(jié)：工作內容與流程梳理  監(jiān)督  業(yè)績完成率  投訴處理情況  工作計劃跟進  助銷  人員培訓  日常輔導  政策傳達  促銷活動  維護  信息收集反饋  營銷分析  業(yè)務宣傳  客戶維系 工具導入：日工作計劃表  根據每日工作內容設計并填寫  類別—關鍵提醒/詳細說明—開始時間—結束時間—備注  周例會流程梳理  指標完成情況匯報與提醒  問題反饋與指導  周工作計劃上報  優(yōu)秀員工營銷經驗分享 第三模塊：提升你的指導力——有效的營銷策劃與技巧 專題一：開展社區(qū)門店主題營銷實戰(zhàn) 第一節(jié)：社區(qū)主題營銷策劃新實戰(zhàn)  核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子  促銷主題與節(jié)假日融合 案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信  促銷主題與社會熱點融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅  促銷主題與區(qū)域特色融合 案例：少數名族特色促銷 練習：任選一個節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端”為核心設計促銷方案 第二節(jié)：10種——門店常見促銷策略  體驗有禮  贈品促銷 案例：買手機，送拉桿箱  焦點購買  聯(lián)合促銷 案例：渠道門店終端與電器  抽獎活動  游戲參與  競技參與  公關贊助 案例：1元終端限時搶購——炒熱新門店  產品概念炒作 案例：綠色手機、 名表手機等  單品獨特賣點炒作 案例：手機防火墻 案例圖片：學習淘寶店做促銷  店面裝修  突出節(jié)日的氣氛，促銷區(qū)、店招等可以適當的加入節(jié)日元素  確定主打寶貝——特價，秒殺  寶貝標題和圖片  寶貝描述——關聯(lián)營銷 第三節(jié)：七種武器——主題營銷聚人氣  飛機——短信、電話、廣播  大炮——報紙、微信  手榴彈——報紙軟文、相關新聞事件  步兵——促銷人員  子彈——促銷海報、單頁、禮品、真機  刺刀——產品136賣點  匕首——促銷FAQ 第四節(jié)：六步法——主題營銷波推動  預熱  ——4天前短信預熱，重點客戶語音預熱  ——3天前門店外、街口海報預熱  ——2區(qū)域內宣傳車廣播宣傳  攔截  ——當天員工對商圈區(qū)域客戶派單  體驗  ——真機+演示  ——熱推游戲排行榜  銷售  ——限時搶購  服務  ——售后保障、安心工程推動  交付  ——教育客戶無止境 專題二：下到一線去——聚類客戶經理業(yè)績提升指導 第一節(jié)：聚類市場營銷擺點技巧  多元化目標  聚類市場的多元化客戶需求  聚類市場擺臺的一專多能  POP的混合使用大法  產品的賣點整理與浮動演變  終端與集團產品的混搭  節(jié)假日營銷管理 第二節(jié)：目標客戶管理與邀約  客戶信息管理  客戶信息收集  自然信息  行政信息  社區(qū)信息收集列表  其他信息  電話營銷  電話版本的標準化三原則  電話時機  電話禁忌 第三節(jié)：上門拜訪技巧  目標準備與選擇  甄選目標客戶  優(yōu)化營銷產品  擴大宣傳范圍  制造社區(qū)輿論  拜訪技巧  拜訪的節(jié)奏與時機  如何避免吃閉門羹  訪前三件事  應對不同的客戶  借力打力原則  提前關系建立 第四節(jié)：掃街技巧  掃街前的準備  掃街的三種套路  開場白  話術設計與應用 第五節(jié)：產品營銷技巧演練  產品賣點凸點  產品營銷FABE  營銷話術體系建設原則  禮品與市場調研  營銷話術演練 案例：某客戶經理成功營銷出寬帶產品給某商店 專題三：溝通就是生產力——裝維人員營銷技巧指導 第一節(jié)：家庭寬帶業(yè)務顧問式營銷戰(zhàn)略訓練  銷售的出發(fā)點：幫別人解決問題  銷售前的準備：  準備產品知識  社區(qū)特點分析  準備客戶的相關知識  準備自己的心態(tài)：說服自己  說服的至理名言  開場技巧  瞬間建立信任感的八個關鍵點  開場具備的三個境界  陌生拜訪的開場切入  常見的開場技巧  需求引導  技術性交流 案例分析：客戶經常在外，有使用手機上網的需求和習慣，抓住賣點，迎合需求  技術交流之競爭分析 案例分析：經過對比分析，電信寬帶比移動穩(wěn)定，且可以捆綁ITV，省去有線電視費用，客戶欣然接受  技術交流之角色突破 案例分析：讓客戶擁有決策安全感  提問方式  疑問型問題--假設式  公開型問題――開放式提問  肯定型問題――限制式提問  快速推薦  暗示需求  提出問題  對比介紹  強調好處  快速促成 智能終端+有線寬帶融合營銷情景演練  化解促成  技巧一：借力打力法  技巧二：直接戳穿法  技巧三：忽視法  技巧四：補償法  技巧五：轉移法  技巧六：分解法 實戰(zhàn)解析： 如何應對客戶說：我考慮考慮 如何應對客戶說：我再看看 如何應對客戶說：下次再辦 第二節(jié)：寬帶產品FABE陳述原則  產品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：  F-特性：（Features）  A-優(yōu)勢：（Advantages）  B-利益：（Benefits）  E-證據：（Evidence）  根據人腦運作原理介紹產品（服務）  價值塑造  框視重組 第三節(jié)：寬帶營銷異議處理的應對絕招  客戶異議產生的原因剖析  客戶投訴過程的異議應對話術  客戶異議的處理話術講解與訓練 第四節(jié)：超越競爭對手的法寶——客戶關系管理  新時代CRM與情感經濟  建設自己的大客戶社區(qū)  構造客戶忠誠的函數  口碑營銷  延伸市場的半徑