第一部分：業(yè)務營銷策劃之——客戶行為決策“心理黑箱”解讀 第一節(jié)：客戶的層次 ? 忠實客戶 ? 支持者 ? ?？? ? 顧客 ? 潛在用戶 第二節(jié)：行為決策理論概述 ? 行為決策的基本概念 ? 行為決策關鍵理論概述 ? 行為決策理論的應用概述 第三節(jié)：行為決策關鍵理論解析 ? 客戶心理帳戶 ? 心理帳戶中的數(shù)學四則運算 ? 心理帳戶在實際工作生活中的具體表現(xiàn) ? 心理帳戶案例分析 ? 客戶交易偏見 ? 交易偏見之---合算偏見 ? 交易偏見之---比例偏見 ? 交易偏見之---環(huán)境偏見 ? 交易偏見之---效率偏見 ? 交易偏見之---效用偏見 ? 風險決策理論 ? 期望值理論 ? 期望值數(shù)學模型與算法 ? 風險決策的三大類型 ? 風險規(guī)避傾向解析 ? 沉沒成本誤區(qū) ? 沉沒成本誤區(qū)概述 ? 沉沒成本對于客戶的心理影響分析 ? 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析 ? 聯(lián)合評估與單獨評估 ? 聯(lián)合評估與單獨評估特性分析 ? 聯(lián)合評估與單獨評估實際運用 ? 賦予效應和語義效應 ? 賦予效應解析與應用 ? 語義效應解析與應用 第四節(jié)：客戶常態(tài)消費心理與行為決策的關系 ? 逆反心理 ? 逆反心理的基本定義 ? 逆反心理類型 ? 逆反心理對客戶決策的影響 ? 虛榮心理 ? 虛榮心理的基本定義 ? 虛榮心典型表現(xiàn) ? 虛榮心理對客戶決策的影響 ? 饋贈心理 ? 饋贈心理的基本定義 ? 饋贈心理的典型表現(xiàn) ? 饋贈心理對客戶決策的影響 ? 從眾心理 ? 從眾心理的基本定義 ? 從眾心理的典型表現(xiàn) ? 從眾心理對客戶決策的影響 ? 恐懼心理 ? 恐懼心理的基本定義 ? 恐懼心理的典型表現(xiàn) ? 恐懼心理對客戶決策的影響 第二部分：業(yè)務營銷策劃之——策劃要素組合 營銷策劃之產(chǎn)品組合與定價 ? 產(chǎn)品整體概念 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 產(chǎn)品組合的寬度 ? 產(chǎn)品組合的長度 ? 產(chǎn)品組合的深度 ? 產(chǎn)品組合的關聯(lián)度 ? 單個產(chǎn)品決策——品牌決策 ? 套餐梳理 ? 亮劍在手：套餐梳理　 ? 慧眼識別問題套餐　 ? 套餐梳理6步法　 ? 產(chǎn)品定價策略 ? 組合定價策略 ? 業(yè)務與時間組合定價——特殊時段 ? 業(yè)務與地點組合——特殊地點 ? 業(yè)務與行為組合定價——特殊行為、活動 ? 業(yè)務與客戶組合定價——特殊人群 ? 業(yè)務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系 ? 折扣定價策略 ? 網(wǎng)齡折扣 ? 家庭折扣 ? 指定號碼折扣 ? 學生折扣 案例：客戶新業(yè)務“聚類分析” 第三部分：業(yè)務營銷策劃之——策劃方法創(chuàng)新 第一節(jié)：策劃工作原理與方法 ? 刻板現(xiàn)象和障礙 ? 情感訴求與共鳴 ? 創(chuàng)新與逆向思維 ? 什么是井蛙效應 ? 人文原理與和諧 ? 造勢技巧的運用 第二節(jié)： 營銷策劃方法分析 ? 頭腦風暴法利弊 ? 什么是德爾菲法 ? 慣性思維：心理設限、從眾枷鎖 ? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第三節(jié)：行為決策在市場策劃中的具體應用 ? 行為決策在產(chǎn)品設計中的運用 ? 行為決策在活動創(chuàng)意中的運用 ? 行為決策在宣傳策劃中的運用 ? 行為決策在營銷通路中的運用 ? 行為決策在口徑設定中運用 案例：移動“飛信”宣傳通路 第四節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E） ? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？ ? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？ ? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？ ? When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候?qū)嵤? ? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負責推進？ ? How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？ ? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？ 案例1：移動3G 校園營銷策劃案 ? 移動3G業(yè)務推廣的網(wǎng)絡平臺 ? 具體實施方案：廣告宣傳活動、公關活動、校園展示活動、校園銷售 ? 分階段營銷推廣方案 ? 營銷成本控制和營銷風險管理 案例2：集團客戶全業(yè)務營銷策劃 ? 梳理用戶特征與需求 ? 集團客戶市場拓展策略建議 ? 以產(chǎn)品組合策略撬動企業(yè)市場 ? 銷售拓展：小企業(yè)/商鋪關注“低成本、高效率”的宣傳引導 ? 服務提升：關注服務能力和服務價值 學員討論：在定位的基礎上，手機報如何創(chuàng)新經(jīng)營？ 第四部分：業(yè)務營銷策劃之——方案執(zhí)行與推動 第一節(jié)：營銷策劃方案落地 ? 如何在短時間內(nèi)聚集人氣 ? 客戶接觸點的細節(jié)管理　 ? 行之有效的營銷試點　 ? 營銷波的管控　 第二節(jié)：營銷落地之營銷方案執(zhí)行關鍵點 ? 營銷案下發(fā) ? 營銷方案培訓 ? 營銷執(zhí)行監(jiān)控、反饋具備的能力 ? 規(guī)范營銷執(zhí)行 ? 建立營銷秩序 第三節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場經(jīng)營分析與指導 ? 經(jīng)營指導 ? 銷售計劃（指標分解） ? 經(jīng)營分析（商圈，客流，人員保留） ? 現(xiàn)場指導 ? 商品陳列（標準化、特色化、實效化） ? 銷售技巧（“垃圾號碼”的銷售、卡號銷售提升、增值業(yè)務銷售提升） ? 渠道促銷活動設計與推動 ? 統(tǒng)一方案的執(zhí)行 ? 單店營銷方案制定與執(zhí)行 ? 戶外促銷 ? 語音與增值業(yè)務的小集團營銷　 第四節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場促銷管理 ? 促銷工作明確到部門 ? 代理商的溝通與管理 ? 參與人員的培訓與溝通 ? 促銷物料的組織 ? 媒介排期 ? 終端現(xiàn)場布置 第五節(jié)：營銷落地之關鍵點掌控 ? 廳外營銷接觸點 ? 入廳營銷接觸點 ? 自助設備營銷接觸點 ? 休息區(qū)營銷接觸點 ? 新業(yè)務體驗營銷接觸點 第六節(jié)：營銷落地之工具應用與推動 ? 服務營銷管理表單 ? 客戶捕獲系數(shù)表 ? 客戶服務到位率 ? 營銷活動數(shù)據(jù)日均比對表 ? 計劃關鍵點指導模板