經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。如何讓區(qū)域經(jīng)理積極有效的、堅(jiān)定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執(zhí)行、落實(shí)公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策,如何在保證個(gè)人業(yè)績(jī)的同時(shí)更能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提升整體業(yè)績(jī),在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中顯的尤為重要!沒(méi)有一個(gè)高度凝聚力、向心力、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì),任何形式的擴(kuò)張都將成為空中樓閣!
區(qū)域市場(chǎng)如何結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī),更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù),都要求區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和渠道客戶(hù)經(jīng)理能有效的開(kāi)拓市場(chǎng)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)及管理。本課程是“道”與“術(shù)”的完美接合,通過(guò)講解、演練、游戲、分享、研討、點(diǎn)評(píng)、多媒體互動(dòng)等豐富訓(xùn)練方式,不但讓學(xué)員知道要做什么,更要幫助學(xué)員如何做到,幫助區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和渠道客戶(hù)經(jīng)理在工作中能積極推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,成為區(qū)域市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。
課程目標(biāo)
能根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的客戶(hù)分析;
強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓及客戶(hù)談判的能力,有效的管理和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī);
擁有高效溝通、渠道談判能力和執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。
授課對(duì)象
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)用時(shí)
2天(每天6小時(shí))
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng),幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和渠道管理的實(shí)戰(zhàn)技巧,會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。
課程大綱
一、選擇比努力更重要——渠道客戶(hù)分析
1、得渠道者得天下 終端為王,哪個(gè)正確?請(qǐng)思索。圖形表示。
1)渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的 1
2)渠道客戶(hù)的特征
3)不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
演練:思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
4)渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
2、營(yíng)銷(xiāo)的4P與4C
1)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)組合4P
產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、推廣(Promotion)
2)拉近客戶(hù)距離的4C
客戶(hù)(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)
3、客戶(hù)干系人分析
1)需要收集哪些客戶(hù)資料
2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶(hù)決策干系人分析
3)客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
二、進(jìn)一步海闊天空——區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1、渠道運(yùn)作模式
1)代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟
2)分區(qū)域和分產(chǎn)品
2、如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道
1)導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2)渠道層級(jí)和渠道成員
3)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系分析
3、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法
1)客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
3)潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片:新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
三、生意是談出來(lái)的——區(qū)域渠道客戶(hù)談判技巧
1、渠道談判準(zhǔn)備
1)渠道談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2)你準(zhǔn)備好了嗎?
演練:賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉—— FABE分析
2、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
1)閃亮開(kāi)場(chǎng)5項(xiàng)技法
2)如何有效拜訪(fǎng)客戶(hù)
演練:拜訪(fǎng)訓(xùn)練
3、專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1)銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
演練:SPIN提問(wèn)訓(xùn)練
2)完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
4、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過(guò)快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動(dòng) 8)直接攻堅(jiān)、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
5、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動(dòng) 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計(jì)算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價(jià)格與價(jià)值 10)情感打動(dòng)
演練:實(shí)戰(zhàn)渠道談判模擬
四、生意不是一個(gè)人做的——經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與管理
1、如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
1)經(jīng)典的激勵(lì)方式
2)最用心的激勵(lì)——傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的心聲
2、經(jīng)銷(xiāo)商管理的控制點(diǎn)
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價(jià)格的控制
5)串貨的控制
3、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和面臨的壓力
1)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的困境和出路——你還在當(dāng)搬運(yùn)嗎?
2)227位老總最頭疼的八個(gè)問(wèn)題
3)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力冰山
4)卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)
4、好生意的基礎(chǔ)——共贏
1)經(jīng)銷(xiāo)商能從供應(yīng)商得到什么?
2)通路精耕時(shí)代的商業(yè)模式
3)如何擴(kuò)展到您的企業(yè)——雙贏思維與雙贏協(xié)議
4)幫助和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商
演練:教練七步法
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)