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許津誠(chéng):創(chuàng)業(yè)故事：我賣3年大米就能賺500萬(wàn)

銷售技巧

2016-01-20 3825

稻谷脫殼成米，一直以來(lái)是我國(guó)9億農(nóng)民的慣常做法。稻谷在農(nóng)村加工成米，然后運(yùn)往城市銷售，這幾乎是我國(guó)農(nóng)民幾百年來(lái)固有的加工和銷售模式。稻谷運(yùn)進(jìn)城市，現(xiàn)場(chǎng)脫殼、現(xiàn)場(chǎng)銷售是否可行呢？吉林省長(zhǎng)春市的一個(gè)女孩，因?yàn)閳?jiān)信這種銷售能獲得城市人歡迎，結(jié)果，她將新鮮稻谷運(yùn)進(jìn)城市并采取現(xiàn)場(chǎng)脫殼、現(xiàn)場(chǎng)銷售大米的新鮮賣法，居然一舉大賺了500多萬(wàn)元！
　　
　　稻谷加工，本來(lái)是我國(guó)農(nóng)村司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，可為何她把稻谷運(yùn)進(jìn)城市就能賣出大價(jià)錢呢？一個(gè)農(nóng)村再尋常不過(guò)的現(xiàn)象，她為何偏偏想到了，而9億農(nóng)民沒(méi)有想到？看完她的經(jīng)歷，你就會(huì)認(rèn)為財(cái)神離自己很近，有時(shí)它就藏在你的眼皮底下！
　　
　　獨(dú)辟蹊徑：漂亮女孩要到城市賣帶殼大米
　　
　　曲磊是個(gè)聰明漂亮的女孩。她1973年出生于吉林省延吉市一個(gè)農(nóng)家。1990年，她考上了長(zhǎng)春國(guó)際語(yǔ)言學(xué)院。從農(nóng)村走進(jìn)大學(xué)不久，她就出了一次洋相。1991年4月的一天，她應(yīng)邀去一個(gè)同學(xué)家做客，當(dāng)她去上廁所時(shí)，一進(jìn)洗手間就傻眼了——原來(lái)，她不知道怎么使用抽水馬桶，急了10多分鐘才紅著臉去問(wèn)同學(xué)。同學(xué)一聽(tīng)，大笑著給她掀開(kāi)馬桶蓋，并告訴她怎么使用。此后，關(guān)于她不會(huì)使用抽水馬桶的事情被大家當(dāng)成了笑柄。尷尬之余，曲磊心想：看來(lái)城里和鄉(xiāng)下還是有很大區(qū)別的，自己一定要學(xué)會(huì)怎么在城里生存才行。
　　
　　曲磊大學(xué)畢業(yè)后，先后從事過(guò)化妝品和保險(xiǎn)推銷員的工作，可一直不盡如人意。2004年5月，曲磊去一個(gè)叫楊梅的朋友家做客時(shí)，楊梅讓她順便在菜市場(chǎng)買兩個(gè)蘿卜。當(dāng)她拿著蘿卜走進(jìn)楊梅家時(shí)，楊梅看著她手里的蘿卜，皺著眉頭說(shuō)：“你怎么買這樣光溜溜又蔫了的蘿卜呢？你要買有葉子的??！有葉子的蘿卜才新鮮?！鼻谙耄撼抢锶撕娃r(nóng)村人真是有區(qū)別，農(nóng)村人覺(jué)得蘿卜葉子會(huì)占重量，可城里人卻圖新鮮而要帶葉子的。她不禁感嘆：自己以后一定要學(xué)會(huì)用城里人的眼光去看問(wèn)題！
　　
　　經(jīng)過(guò)多次碰壁，曲磊慢慢學(xué)會(huì)了用城里人的思維方式考慮問(wèn)題。2004年7月5日，曲磊在長(zhǎng)春農(nóng)業(yè)博覽會(huì)參觀時(shí)，意外地看到了一種新型碾米機(jī)：只要將稻谷放到機(jī)器里，大米就現(xiàn)場(chǎng)加工出來(lái)了。她不由聯(lián)想到剛看過(guò)的一篇報(bào)道：河南一些米店因?yàn)殛惷滋啵行┖谛牡曛骶谷徊扇∑?、拋光甚至添加有毒礦物油的方法，讓大米重新變白似新；而有些米店賣的米，則是一年以上的陳米。因此，一時(shí)間大家談米色，曲磊便想：現(xiàn)在城里人崇尚自然，崇尚綠色食品，買蘿卜都要帶葉子的，喝豆?jié){要喝現(xiàn)場(chǎng)磨的，可買的大米卻是陳年老米，還可能是毒大米……如果我如法炮制，現(xiàn)場(chǎng)加工新鮮大米賣給城里人，讓城里人看到大米是剛由新稻谷脫殼出來(lái)的，他們會(huì)不會(huì)放心地踴躍購(gòu)買呢？
　　
　　有了這個(gè)想法后，曲磊粗略地算了一筆賬：長(zhǎng)春市城鎮(zhèn)人口有500多萬(wàn)，每人月消費(fèi)10公斤大米，需求量就是5千多萬(wàn)公斤。如果每公斤賺1元錢，月收入就是5千多萬(wàn)元啊！曲磊覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)大有可為，決定放手一搏。于是，她拿出多年的積蓄，又找朋友借了7000多元，買了一臺(tái)碾米機(jī)，并從農(nóng)村收購(gòu)了1000公斤新稻谷。
　　
　　曲磊認(rèn)為既然是賣新鮮大米，消費(fèi)者就應(yīng)該是那種對(duì)營(yíng)養(yǎng)和健康比較注重、收入相對(duì)較高的人群。于是，她把目標(biāo)鎖定在長(zhǎng)春市豪園小區(qū)這樣的中高檔小區(qū)，并得到了豪園小區(qū)物業(yè)公司的允許。但是，怎樣吸引居民，并且剌激他們購(gòu)買的熱情呢？曲磊想到：城里人不是都很愛(ài)看商場(chǎng)前、電視里的“現(xiàn)場(chǎng)秀”嗎？我就迎合他們的心理，搞現(xiàn)場(chǎng)“碾米秀”！
　　
　　2004年8月5日一早，曲磊雇人把機(jī)器和稻谷運(yùn)進(jìn)了豪園小區(qū)，并拉開(kāi)了“現(xiàn)碾現(xiàn)賣大米，吃飯圖健康”的橫幅。在她的吆喝下，周圍漸漸地圍了一些人。她一聲令下，工人把黃燦燦的稻谷倒進(jìn)了碾米機(jī)里，很快，白花花的大米就從碾米機(jī)的另一端流出來(lái)了。但是，碾米機(jī)一運(yùn)轉(zhuǎn)，四周就揚(yáng)起了很多粉塵，業(yè)主們馬上把意見(jiàn)反映給了物業(yè)公司。10分鐘后，物業(yè)管理人員趕來(lái)說(shuō)：“如果你不解決粉塵飛揚(yáng)的問(wèn)題，我們便不再允許你在小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)加工大米?！?/span>
　　
　　曲磊只得無(wú)功而返。但回去后，她再次琢磨開(kāi)了。想來(lái)想去，她想出了一個(gè)辦法——給碾米機(jī)增加一個(gè)防塵罩，當(dāng)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，便用防塵罩套住機(jī)器。這樣一來(lái)，她就很好地解決了粉塵飛揚(yáng)的問(wèn)題。8月8日，曲磊再次帶著工人和機(jī)器來(lái)到了豪園小區(qū)。然而，讓曲磊沮喪的是，當(dāng)碾米開(kāi)始后，現(xiàn)場(chǎng)圍觀的人并不多；即使有人來(lái)了，也只是看看就走了，并沒(méi)有買米的欲望。
　　
　　曲磊很納悶，按說(shuō)，大家親眼看到大米的加工過(guò)程后，就會(huì)對(duì)這些米放心??！況且自己定的米價(jià)是每500克2元錢，而同類的米在超市的價(jià)格也達(dá)到了1.8元，大家應(yīng)該紛紛搶購(gòu)呀？可為什么無(wú)人問(wèn)津，問(wèn)題到底出在哪里呢？不認(rèn)輸?shù)乃耄何抑灰覝?zhǔn)問(wèn)題并且解決了這個(gè)問(wèn)題，就一定能贏得顧客并能賺錢！
　　
　　絕招頻出：大米一年賣遍長(zhǎng)春各小區(qū)
　　
　　一天，曲磊在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)碾米時(shí)，她問(wèn)圍觀的一位大姐：“我這米是新鮮的，您為什么不買呢？”大姐反問(wèn)她：“這米比超市的貴一點(diǎn)，又不知到底好在哪里，我為什么要買呀？”曲磊茅塞頓開(kāi)：原來(lái)，問(wèn)題就出在人們對(duì)這種大米環(huán)保、新鮮的優(yōu)點(diǎn)認(rèn)識(shí)不夠，現(xiàn)場(chǎng)賣米的作用也就沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)！因此，必須增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)賣米的效應(yīng)！
　　
　　經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，曲磊決定進(jìn)行一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“現(xiàn)場(chǎng)秀”——2004年10月的一個(gè)星期六上午，曲磊請(qǐng)了當(dāng)?shù)赜忻亩宿D(zhuǎn)演員來(lái)到了長(zhǎng)春豪園小區(qū)。他們搭起了一個(gè)戲臺(tái)，并在戲臺(tái)周圍拉起了橫幅。當(dāng)演員開(kāi)演后，小區(qū)居民紛紛圍過(guò)來(lái)看熱鬧。演員一邊舞，一邊唱著自己創(chuàng)作的節(jié)目：“稻子呀往里一擱，咔咔地就出米哎……今天既有二人轉(zhuǎn)聽(tīng)，又有大米吃，過(guò)去皇上也就這待遇……”圍觀的人們大笑不止，紛紛向旁邊正在碾米的碾米機(jī)看去。這時(shí)，在戲臺(tái)右邊，曲磊已經(jīng)用新鮮米做好了一大鍋熱氣騰騰的米飯。她一邊叫圍觀的人們品嘗現(xiàn)做的米飯，一邊讓員工向大家派送免費(fèi)米卡——每人憑米卡可以免費(fèi)領(lǐng)取3斤大米。人們品嘗了米飯后，覺(jué)得新碾的大米做的飯果然非常香甜可口，就紛紛圍在曲磊身旁領(lǐng)取米卡。很快，300張米卡便派送一空。這天，她從上午一直忙到晚上11點(diǎn)多鐘，才送完這批大米。
　　
　　這次“現(xiàn)場(chǎng)秀”活動(dòng)后，曲磊的生意很快好轉(zhuǎn)。在接下來(lái)的兩個(gè)月里，她的大米在豪園小區(qū)的月銷量就達(dá)到了1.5萬(wàn)多公斤，贏利上萬(wàn)元。
　　
　　局面打開(kāi)后，曲磊開(kāi)始謀求向其他居民小區(qū)擴(kuò)展了。鑒于上次贈(zèng)米策略十分成功，她便如法炮制，把這種促銷方法移植到了長(zhǎng)春鴻城國(guó)際小區(qū)。孰料，她去現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)免費(fèi)米卡時(shí)，一些人蜂擁而至，領(lǐng)完了米卡，人也走得精光。更可氣的是，一些老人領(lǐng)走了贈(zèng)送的大米，卻還說(shuō)：“這米是不是積壓了才送人??？要不，天下哪有這樣的好事呢？我們又不是難民……”結(jié)果，曲磊贈(zèng)送了幾天大米，卻絲毫沒(méi)有效果。
　　
　　看來(lái)，仍然必須讓這里的居民眼見(jiàn)為實(shí)，讓他們看到這些白米是現(xiàn)場(chǎng)脫殼的新鮮優(yōu)質(zhì)的“放心米”！于是，曲磊帶領(lǐng)10名工人，抬著機(jī)器輪流在各個(gè)小區(qū)里現(xiàn)場(chǎng)演示，讓居民們親眼看到白花花的米從碾米機(jī)流出來(lái)。這樣一來(lái)，在各個(gè)中高檔小區(qū)，曲磊的大米生意，再次打開(kāi)了局面。
　　
　　但是，2005年6月的一天，一個(gè)客戶找到曲磊說(shuō)：“我買了你的大米，吃了幾天后怎么覺(jué)得和從超市買的沒(méi)什么區(qū)別，是不是騙人的呀？”曲磊急了，忙向顧客問(wèn)明原委。原來(lái)，這個(gè)顧客圖省事，一次性購(gòu)買了30公斤大米，吃了一個(gè)多月仍沒(méi)吃完，以致大米不再新鮮。知道事情的原委后，曲磊趕緊把事情解釋清楚。此后，為了避免再次發(fā)生類似事情，曲磊規(guī)定手下的員工對(duì)單個(gè)買米的顧客，最多一次只能賣出5公斤。這樣一來(lái)，就保證了每個(gè)顧客用所買的米做的飯，都香甜可口。
　　
　　可是，這樣限定賣米的數(shù)量，豈不要影響銷售嗎？怎樣才能擴(kuò)大銷量呢？經(jīng)過(guò)觀察，曲磊發(fā)現(xiàn)小區(qū)的年輕人大都比較忙，家里的米袋子其實(shí)都由老人掌管。她想，要把生意做大做好，首先得抓住這些老人的心。于是，她嚴(yán)格要求手下的員工必須幫買米老人把米送回家。2005年7月20日，一位老人買了米后，站在碾米機(jī)旁久久沒(méi)有離去。曲磊忙叫手下的人替老人提米，準(zhǔn)備送老人回家?？蛇@位老人卻徑直走到曲磊跟前說(shuō)：“大妹子，你能不能賣點(diǎn)米糠給我呀？我想用米糠做個(gè)枕頭?！鼻诿c(diǎn)頭說(shuō)：“老人家，您需要多少，自己拿就行了，我們不收錢?！崩先俗吆螅诰拖耄哼@些老人是不是都喜歡枕米糠枕頭呢？
　　
　　當(dāng)天晚上，曲磊上網(wǎng)查詢了米糠枕頭的資料，發(fā)現(xiàn)米糠枕頭與海綿枕頭相比較，果真有很多優(yōu)點(diǎn)——米糠枕頭能保持較久的清香，有助于睡眠和消除頸肩疲勞，因此很多老人都喜歡米糠枕頭，可是城里卻只有海綿枕頭賣。曲磊因此決定，此后對(duì)經(jīng)常光顧自己生意的老人，免費(fèi)贈(zèng)送米糠枕頭。
　　
　　于是，曲磊買來(lái)布匹，做了許多米糠枕頭，在各個(gè)賣米現(xiàn)場(chǎng)對(duì)經(jīng)常光顧她生意的老人免費(fèi)贈(zèng)送。不出她所料，她的免費(fèi)枕頭果然在這些老人中間大受歡迎。這樣“一賣一送”，她的大米生意越做越好了。
　　
　　由于曲磊為顧客著想，又能采取城里居民喜聞樂(lè)見(jiàn)的“現(xiàn)場(chǎng)秀”宣傳策略，并且緊緊地抓住了顧客崇尚自然、崇尚綠色無(wú)害食品的心理，她的大米生意很快就在長(zhǎng)春的各個(gè)中高檔小區(qū)里紅火起來(lái)。每個(gè)月，她的純利潤(rùn)都達(dá)到了10多萬(wàn)元。
　　
　　保鮮大米挺進(jìn)超市：小女子賣米大賺500萬(wàn)
　　
　　月賺10萬(wàn)元真爽！但是，曲磊并不愿小富即安。2006年初，曲磊覺(jué)得這種現(xiàn)場(chǎng)加工大米銷售的方式盡管在小區(qū)打開(kāi)了市場(chǎng)，但操作起來(lái)實(shí)在麻煩，也很難擴(kuò)大銷售規(guī)模。自己只有在保持大米新鮮的前提下，集中加工，才能真正把生意做大，甚至做到全國(guó)去。只是，集中加工的大米如何賣出去？又怎樣才能讓顧客相信它的新鮮、綠色呢？一天，曲磊家里的純凈水沒(méi)有了，她打電話叫人送純凈水時(shí)，突然靈光一閃：自己也完全可以效仿送水的方式，為顧客把大米送上門呀！
　　
　　曲磊決定大膽一試。但是，如果要人們接受送米上門的銷售方式，首先得讓人們知道自己的大米是新鮮的。因此，她決定加大宣傳力度。有一天，在超市里看到許多人買雞蛋后，她想：大家買雞蛋都喜歡買新鮮的，如果自己在每個(gè)雞蛋上貼上廣告，肯定能把這種吃新鮮大米的意識(shí)滲透到每一個(gè)家庭里去。于是，她與小區(qū)超市達(dá)成協(xié)議，在超市出售的雞蛋上粘貼宣傳標(biāo)簽：“人人都吃鮮雞蛋，米呢？自然要吃新鮮米！” 接著，曲磊尋思如何讓自己的大米挺進(jìn)超市——她在這些超市旁，租了一間房子現(xiàn)場(chǎng)碾米，并和超市合作——超市每賣出1公斤大米，她就給0.4元提成。
　　
　　顧客選購(gòu)雞蛋時(shí)，一眼就看到了上面的廣告，便會(huì)好奇地問(wèn)超市的服務(wù)員：“這雞蛋上為什么有米的廣告??？”服務(wù)員一解釋，就相當(dāng)于為曲磊多做了一次宣傳。而按照常規(guī)，雞蛋不會(huì)在當(dāng)天吃光，大都存放在冰箱里，當(dāng)他們一打開(kāi)冰箱就能看到雞蛋上米的廣告……經(jīng)過(guò)這種不動(dòng)聲色的宣傳，小區(qū)居民從不經(jīng)意到留意，紛紛開(kāi)始購(gòu)買曲磊的這種新鮮大米了。
　　
　　另外，曲磊還挨家挨戶地向居民宣傳。但是最初，當(dāng)她去小區(qū)宣傳時(shí)，常常吃閉門羹。后來(lái)，曲磊發(fā)現(xiàn)居民小區(qū)內(nèi)的超市規(guī)模雖然不大，但大都有完善的送貨上門服務(wù)。她便決定采用“借力法”——利用超市上門送貨的機(jī)會(huì)，進(jìn)入居民樓。她向超市提出，自己可以出人力，幫他們送貨。這樣一來(lái)，超市節(jié)省了人力和開(kāi)支，曲磊的員工也可以進(jìn)入居民樓，向居民推銷新鮮大米了。
　　
　　果然，超市看到推銷曲磊的大米越多，得到的提成越高，因此積極性空前高漲。每當(dāng)再有居民來(lái)買米時(shí)，服務(wù)員就首推曲磊的新鮮大米。而曲磊和員工替超市送貨到居民家時(shí)，趁機(jī)邀請(qǐng)居民參加她舉辦的現(xiàn)場(chǎng)碾米、贈(zèng)米和推廣演出活動(dòng)。這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的持續(xù)上門宣傳，一到周末，居民們就紛紛來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。（自信 www.lz13.cn）當(dāng)居民越聚越多后，曲磊組織的“現(xiàn)場(chǎng)碾米秀”演出活動(dòng)便開(kāi)始了，她一邊示范，一邊向居民們講解和宣傳。通過(guò)這些方式，居民們不久就都知道了小區(qū)里有一個(gè)專賣現(xiàn)碾新鮮大米并且送貨上門的女孩兒。他們都覺(jué)得，曲磊的大米雖然比別的米貴一點(diǎn)，但這種米新鮮、安全和利于健康，吃了放心??！于是，小區(qū)的居民紛紛給她打電話，要求訂購(gòu)新鮮大米。為了保證做到隨要隨送，曲磊決定繼續(xù)實(shí)施“借力法”——借用超市的網(wǎng)點(diǎn)為自己服務(wù)。
　　
　　與曲磊合作的超市，有20多輛車在各小區(qū)內(nèi)送貨，當(dāng)曲磊“送米上門”的日銷量增長(zhǎng)到1萬(wàn)多公斤時(shí)，這些超市的車輛居然忙不過(guò)來(lái)了。曲磊便雇了一批送貨員，專門為居民服務(wù)。有了送貨保證后，大家一到大米快吃完時(shí)，就會(huì)打電話找她購(gòu)買。這樣，發(fā)展到2006年年底，購(gòu)買曲磊的新鮮大米，儼然成了很多長(zhǎng)春市民的一種固定消費(fèi)方式。
　　
　　2007年春季，除了居民小區(qū)，曲磊的大米還打進(jìn)了長(zhǎng)春市的各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及其周邊小區(qū)的萬(wàn)余住戶，這萬(wàn)余住戶都像訂購(gòu)純凈水一樣訂購(gòu)她的大米。于是，她在延吉市建立了兩個(gè)大型糧食基地，在長(zhǎng)春設(shè)立了40多個(gè)大米加工銷售點(diǎn)。這樣，曲磊的大米月銷售量達(dá)到了30多萬(wàn)公斤，月收入達(dá)30多萬(wàn)元，一年就有300多萬(wàn)元的收入！ 2007年4月，不到3年，她就賺了500萬(wàn)元。此后，她見(jiàn)事業(yè)已發(fā)展壯大，便以年租金30萬(wàn)元，在長(zhǎng)春市朝陽(yáng)區(qū)租下了一棟樓房，成立了“大味道城市磨坊飲食技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司”。2010年，她趁勢(shì)而出，將業(yè)務(wù)迅速發(fā)展到哈爾濱、杭州、上海和北京等大城市，并在全國(guó)各地發(fā)展出70多家連鎖店。富裕起來(lái)的她，2011年不僅在長(zhǎng)春鬧市區(qū)買了一套寬敞的住房、還開(kāi)上了豪華的轎車，成了名副其實(shí)的富姐！
　　
　　面對(duì)曲磊的成功，或許很多人都在感嘆，將稻谷現(xiàn)場(chǎng)加工成大米賣給城市人，怎么這么淺顯的方法自己就沒(méi)想到呢？其實(shí)，曲磊的成功秘訣就在于，她從農(nóng)村闖進(jìn)城市后，懂得要想征服城里人就必須讓自己的思維方式城市化，并學(xué)會(huì)用城市人的眼光看事物，用城市人的思維洞察城市人的心理和需求。她之所以敢篤定“城里人要吃綠色、安全的大米”，正是因?yàn)樗噶顺抢锶说男睦?。另外，她也懂得“作秀”。她知道城里人?ài)“作秀”，也愛(ài)看“現(xiàn)場(chǎng)秀”，所以，她就通過(guò)稻谷變大米的“現(xiàn)場(chǎng)秀”，給城市顧客造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，這極大迎合了城里人崇尚自然、崇尚綠色和崇尚無(wú)害食品的心理，進(jìn)而使自己現(xiàn)場(chǎng)碾賣大米深入人心，越賣越火，越做越強(qiáng)！她的成功無(wú)疑給了人們深刻啟示。

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