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胡中海:學(xué)會(huì)銷售

職業(yè)規(guī)劃

2016-01-20 7890

【新巔峰教育276】學(xué)會(huì)銷售

2015-02-13新巔峰職場(chǎng)指南

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現(xiàn)在許多有夢(mèng)想的人都想在“創(chuàng)業(yè)”這條路上前進(jìn)，而創(chuàng)業(yè)不可回避的一個(gè)大問(wèn)題就是如何賺錢(qián)。要想賺錢(qián)，必須懂得如何銷售。

銷售人員的類型

人脈型銷售

這樣的銷售有一種重要特質(zhì)：他屬于很容易跟人打成一片的人。能力強(qiáng)的人脈型銷售進(jìn)入任何場(chǎng)合都能快速掌控現(xiàn)場(chǎng)氣氛，在聚會(huì)中往往給人“他根本就是這個(gè)聚會(huì)的主人”的錯(cuò)覺(jué)。

這種類型的銷售，將會(huì)把累積人脈當(dāng)成頭等要?jiǎng)?wù)，當(dāng)然人脈也是他的重要資源。他們很容易就能告訴你一連串的名單，你說(shuō)起任何人，他都能快速記起他在“某某時(shí)曾跟這個(gè)人碰過(guò)面吃過(guò)飯”。

這一類型的銷售比較不會(huì)輕易更換領(lǐng)域，他們大部分人的職業(yè)選擇是在同一領(lǐng)域，然后不斷往產(chǎn)業(yè)更上游發(fā)展。

產(chǎn)品技術(shù)型銷售

這類型的銷售通?？赡苁钱a(chǎn)品經(jīng)理，或是從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)變職業(yè)方向的人。使用這種類型銷售人員的公司，一般都是以技術(shù)/產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司，并且技術(shù)準(zhǔn)入門(mén)坎相對(duì)較高。

這類銷售無(wú)需依賴超級(jí)龐大的人脈關(guān)系，也不用太會(huì)Social、交際，因?yàn)樗麄兏鼉A向于提供專業(yè)信息來(lái)達(dá)成銷售目的，也因此，他們所具備的產(chǎn)品技術(shù)能力背景要很強(qiáng)。他們中的大部分往往都是有一定經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品技術(shù)管理人員，為了職業(yè)生涯規(guī)劃的考慮而去擔(dān)任銷售職務(wù)，以便和客戶更貼近并且能在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)有更順暢的交流；另外，技術(shù)部門(mén)是他們客戶的決策人，也是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售決定權(quán)的人，所以這類型的銷售工作，比較不適合沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的入門(mén)求職者。

在對(duì)外貿(mào)易中這類人也常常被稱為“Pre-Sales”，比如Oracle這類公司的銷售。接近于“售前技術(shù)支持工程師”這樣的職位。

行業(yè)型銷售

這類型銷售比較特別，既可以表?yè)P(yáng)他們?nèi)?，也可以說(shuō)他們不專精。其實(shí)他們是屬于比較多元的類型，我稱之為“行業(yè)型銷售”。

所謂行業(yè)型銷售，就是在對(duì)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的了解、產(chǎn)品形態(tài)的分析、人脈關(guān)系的掌握等方面都有所積累。這樣的銷售通常比較能單打獨(dú)斗，且能一條龍貫穿，適合“復(fù)雜型銷售作業(yè)”。其實(shí)他們才是行業(yè)內(nèi)的好手，而且通常最后都能進(jìn)入高管行列。

銷售人員具備的能力

不管你是哪個(gè)類型的銷售人員，你都要具備“Presentation”的能力，這是在行業(yè)中生存發(fā)展的必備技能。

“Presentation”不是說(shuō)“看著PPT把內(nèi)容說(shuō)完”，而是需要你能夠：

1) 用最簡(jiǎn)潔的方式完整地表達(dá)PPT的內(nèi)容；

2) 知道哪些是PPT內(nèi)容的重點(diǎn)，并能在重點(diǎn)上深入說(shuō)明和適度延伸；

3) 當(dāng)會(huì)議時(shí)間縮短或是限定在有限時(shí)間內(nèi)，要能濃縮并挑出重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行展示；

4) 彈性控制Presentation的用時(shí)。

2.成敗只在3分鐘

不管你是哪個(gè)類型的銷售人員，你都需要能在3分鐘的時(shí)間里，把你產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)說(shuō)清楚——不要以為你的客戶會(huì)有大把時(shí)間等著你說(shuō)一堆話，或是等著聊風(fēng)花雪月培養(yǎng)感情?！?分鐘銷售”這種訓(xùn)練模式能讓你學(xué)會(huì)在任何時(shí)間、任何情況、遇到任何人都能快速、明確、簡(jiǎn)潔表達(dá)，只有這樣對(duì)方才進(jìn)而愿意給你一個(gè)機(jī)會(huì)。

3.挖掘客戶的深層需求

不管你是哪個(gè)類型的銷售人員，你都需要會(huì)挖掘客戶的深層次需求。

在解釋何謂“挖掘客戶的深層次需求”前我先說(shuō)些表現(xiàn)不佳的情況：很多銷售和客戶談了半天后仍然是不知所云、云里霧里，不僅他不了解、抓不住客戶有什么需求，有時(shí)甚至客戶自己都不了解自己到底要什么。如果他再回去將這些模糊的客戶信息反饋、傳遞給公司內(nèi)部其他相關(guān)部門(mén)，那就比較麻煩了。

想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，你必須要能夠判斷和挖掘出客戶的真正需求。這個(gè)需求是決定整個(gè)銷售決策的重點(diǎn)，它不僅是能否拿下這個(gè)合作案的關(guān)鍵，更牽扯到自家公司內(nèi)部資源的投入以及公司效益的保障。

4.找出“decision maker”（決策人）

不管你是哪個(gè)類型的銷售人員，你都需要具備“找出決策人”的能力。這里所謂的“決策人”，不一定是你接觸的客戶代表，或者和你交情特別好的人；他甚至都可能不是你主管這次合作的人——有時(shí)候出面和你交流的人往往只是個(gè)“聯(lián)絡(luò)人”，他的工作可能只是整理和傳遞數(shù)據(jù)。

找到真正對(duì)銷售決策起作用的那個(gè)“決策人”，這是銷售人員的重要職責(zé)。你需要找到TA，進(jìn)而影響TA。如果不行，請(qǐng)通過(guò)任何辦法與TA建立聯(lián)系。

值得注意的是，很多客戶會(huì)依據(jù)銷售金額的大小以及銷售品類的不同而改變決策人。

以上四種技能對(duì)于一個(gè)專業(yè)的、優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō)是必備素養(yǎng)。如果經(jīng)過(guò)訓(xùn)練和實(shí)踐，你仍然無(wú)法達(dá)到以上幾點(diǎn)要求，那我不得不殘忍地說(shuō)：“你不是一個(gè)好銷售?！彪m然你努力了，但是你缺乏必要的潛質(zhì)，所以對(duì)于正處在職業(yè)發(fā)展路上的各個(gè)銷售人員，我除了友情提醒“革命尚未成功，同志仍需努力”以外，真的是想說(shuō)大家應(yīng)該找準(zhǔn)自己適合的銷售類型。

因?yàn)橹挥许樌竭^(guò)了這第一個(gè)障礙，你才能夠往第二個(gè)進(jìn)發(fā)，然后成功越過(guò)第二個(gè)，最終走進(jìn)銷售的光輝殿堂。

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