近日，有報(bào)道稱(chēng)羅萊家紡內(nèi)部舉辦“誓師”大會(huì)，宣稱(chēng)挑戰(zhàn)三連冠，承諾不刷單。在2012年、2013年兩年的雙十一銷(xiāo)量榜單中，羅萊家紡一直是家紡單品行業(yè)的冠軍，并在總榜單中兩年位居店鋪排名第四，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分別為2012年97446542元，2013年1.54億元（數(shù)字來(lái)自于阿里公開(kāi)數(shù)據(jù)）。

線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格同步，克服加盟商阻力

去年7月，羅萊家紡提出線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格同步策略，起初只是在部分直營(yíng)店中試運(yùn)營(yíng)；因其90%以上的收入來(lái)自于加盟商，而絕大部分加盟商認(rèn)為電商化發(fā)展，勢(shì)必會(huì)影響線(xiàn)下的交易，進(jìn)而造成加盟商的利益攤薄。但羅萊家紡給加盟商的反饋是：電商市場(chǎng)已然成熟，消費(fèi)者的線(xiàn)上交易習(xí)慣已逐步養(yǎng)成，如果在消費(fèi)者在線(xiàn)上無(wú)法找到羅萊家紡的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)投其他品牌，則又是一種得不償失。

羅萊&LOVO雙品牌，兩條腿齊發(fā)力O2O

為了避免轉(zhuǎn)型帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)陣痛，以及來(lái)自加盟商的壓力。羅萊實(shí)施了雙品牌的運(yùn)營(yíng)策略。在經(jīng)營(yíng)主品牌羅萊的同時(shí)，運(yùn)營(yíng)著線(xiàn)上品牌LOVO。據(jù)其新渠道集團(tuán)副總裁王梁介紹，為了能取得更好的成效，目前公司是控制了O2O的拓展節(jié)奏，短時(shí)間內(nèi)將會(huì)保持線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品區(qū)隔的形式。

據(jù)了解，羅萊家紡約有3000家線(xiàn)下門(mén)店，目前只在部分的直營(yíng)店中試運(yùn)營(yíng)O2O業(yè)務(wù)，但當(dāng)O2O模式發(fā)展成熟，與經(jīng)銷(xiāo)商的利益分配能到達(dá)平衡的時(shí)候，可以很快將O2O模式復(fù)制到更多店面，實(shí)現(xiàn)迅速鋪開(kāi)。同時(shí)，線(xiàn)上品牌LOVO去年雙十一銷(xiāo)售額過(guò)億，當(dāng)知名度達(dá)到一定程度時(shí)，則可考慮在線(xiàn)上開(kāi)設(shè)實(shí)體店，通過(guò)鋪設(shè)線(xiàn)下渠道落地O2O。對(duì)于羅萊集團(tuán)來(lái)說(shuō)，這是真正的雙向拓展，兩條腿經(jīng)營(yíng)，未來(lái)可同時(shí)發(fā)力。

借助新媒體營(yíng)銷(xiāo)，提升用戶(hù)體驗(yàn)

經(jīng)過(guò)大半年的探索，今年4月，羅萊家紡在在上海、杭州、重慶、武漢等十余個(gè)城市的門(mén)店全面實(shí)施雙線(xiàn)融合。在線(xiàn)上，消費(fèi)者可以通過(guò)關(guān)注微信公眾號(hào)及時(shí)了解羅萊家紡的產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息和活動(dòng)信息；另一方面，消費(fèi)者可以通過(guò)微信支付，鎖定商品，此后消費(fèi)者可以選擇到店提貨或者是送貨上門(mén)服務(wù)。

與此同時(shí)，羅萊家紡與騰訊O2O平臺(tái)“微購(gòu)物”展開(kāi)基于微信公眾平臺(tái)、微信支付的全方位合作。通過(guò)“千萬(wàn)紅包碼上送”的主題活動(dòng)，吸引線(xiàn)下消費(fèi)者體驗(yàn)O2O營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

整合優(yōu)勢(shì)資源，收購(gòu)部分加盟商股權(quán)

從羅萊家紡Q3季報(bào)可以看出，其電商業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)40%。這得益于其年初開(kāi)始明確的電商經(jīng)營(yíng)策略，除堅(jiān)持羅萊品牌的線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)外，同時(shí)鼓勵(lì)線(xiàn)上子品牌LOVO的獨(dú)立發(fā)展。為全面配合公司的O2O戰(zhàn)略，羅萊家紡計(jì)劃通過(guò)控股的方式整合部分加盟商，一方面加強(qiáng)對(duì)加盟商的管控；二方面可以通過(guò)對(duì)加盟商體系的整合沉淀有效消費(fèi)者數(shù)據(jù)，以便后期的推廣營(yíng)銷(xiāo)之用；三方面扶持相關(guān)加盟商整合周邊經(jīng)營(yíng)較差門(mén)店，可迅速做大市場(chǎng)形容規(guī)模效應(yīng)。

LOVO入駐美樂(lè)樂(lè)，借力發(fā)力

今年下半年，羅萊旗下獨(dú)立電商品牌LOVO入駐家居電商O(píng)2O平臺(tái)美樂(lè)樂(lè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展，多渠道發(fā)展已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)必然的發(fā)展之道，除入駐天貓、京東等大型平臺(tái)外，入駐于與家紡更為匹配的家居類(lèi)平臺(tái)則成為下一個(gè)渠道。