文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

對于所有的有關在企業(yè)家群體內把社交媒體作為一種獲取業(yè)務的工具的流行趨勢，表明其重要性的證據主要都是些軼事。當談論到任何類型的直接營銷--對不起，嗡嗡車手，但是，這個老式術語就表示了其本身的意思--你需要了解此項活動背后的數(shù)學含義。

　　任何直接的營銷活動背后都有兩個重要的數(shù)字：有多少客戶是終其一生都值得你與之做生意的，以及他們的盈利價值是怎樣的。不過，前者是源頭，因為它推動了盈利。某人和你做的增量業(yè)務越多，你就可以分攤那些首先和你做生意的人員所首先產生的昂貴成本越多。

　　這就是為什么預測分析供應商考斯特拉公司（Custora）所進行的研究是很有趣的，因為它聲稱其測量了許多網絡營銷工具的相對拉力和客戶的質量，其中包括谷歌（Google）廣告、臉譜社交網站（Facebook）廣告、標題廣告、傭金制銷售（affiliate sales）、推特微博（Twitter）、按點擊數(shù)付費的廣告、按顯示次數(shù)付費的廣告、推薦服務、電子郵件和有機搜索。

　　研究結果

　　研究采用“跨越了來自14個行業(yè)的86家美國零售商的7200萬客戶的數(shù)據”。沒有顯示出進一步的細節(jié)，也沒有表明盈利數(shù)字（跨越了這門么多組織而太難以計算了），但關于客戶的生命周期價值（customer lifetime value，CLV）的研究成果是耐人尋味的。

　　根據此分析，客戶終身價值高的客戶們的最佳來源是有機搜索。這些人的價值要比平均水平超出了54.25%。接下來的是按點擊數(shù)付費的廣告，其所獲得的客戶的價值要比平均水平高36.9%。推薦服務以超過平均水平26.1%而位列第三。排在最后的是社交網絡。來自推特微博的顧客--等待他們的出現(xiàn)--其客戶終身價值比平均水平低了23.36%。排名第二最低的，排在緊接著標題廣告（超過平均水平1.34%）下面的是臉譜社交網站廣告，超過平均水平1.31%。

　　考斯特拉公司將推特微博的低價值歸因于在促銷微博中所提供的折扣的量。盡管如此，臉譜社交網站也顯示出了相對更低的價值，這表明不論是社交媒體的性質還是公司利用它們的方式都會是將一個真正的擋板放在了他們的相對市場價值中。

　　首先，你可能會明白為什么推薦服務通常都效果很好。人們常常會和喜歡的人聊天，所以公司更可能會獲得適當?shù)臐撛诳蛻舻年P注。但是，為什么是有機搜索和按點擊數(shù)付費的廣告呢？我認為，人們主動地尋求和選擇一家公司的該機制自然而然地就使得他們更有可能建立起強大的關系。

　　還令人感興趣的是，首先獲得客戶的各種渠道的增長。按點擊數(shù)付費的廣告和電子郵件自2009年以來一直遙遙領先。而再次遠遠落后的是社交媒體渠道。

　　我不認為這些數(shù)據會以任何方式排除對社交媒體的使用，尤其是作為最近才被認識到的因收購和其客戶終身價值水平的功勞而被授賞的渠道。也許，社交媒體作為一個交流的步驟而并不一定是作為結束交易的一種方式是有用的。但是，這些信息應該要把營銷人員們送回到他們的電子表格和繪圖板面前。

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