文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

　在潛在客戶的海洋中，社交媒體就是一個(gè)有執(zhí)照的垂釣之旅。在Facebook，Twitter和LinkedIn的受歡迎的社區(qū)中，你明白哪里有魚，是用工具，以及釣到大魚的建議。

　　但是如果想抓住漁夫而不是魚，那會怎樣？你的產(chǎn)品不是出售給客戶，而是給其他企業(yè)又會怎樣？

　　今天B2C的市場，社交媒體已經(jīng)頗有斬獲，但是對于B2B的市場，會怎樣呢？美國一位經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家Adam Fridman認(rèn)為同樣的的社交平臺，能幫助你發(fā)現(xiàn)一個(gè)生意，獲得一個(gè)潛在銷售機(jī)會，只是工具和手段有點(diǎn)不同。同樣是實(shí)實(shí)在在的垂釣，你想釣到什么取決于你用什么樣的魚餌。

　　Adam Fridman表示，以銷售給其他企業(yè)作為你的目標(biāo)，有一些技巧可以讓你的釣魚過程更成功。

　　目標(biāo)。無論你是否使用社交媒體，你需要知道的第一件事是你的目標(biāo)是誰。不只是你希望會買你產(chǎn)品的企業(yè)，也是企業(yè)中做購買決策的實(shí)實(shí)在在的個(gè)人。用企業(yè)的網(wǎng)站和LinkedIn來縮小你的搜索范圍。

　　如果你只是“追隨”或者“贊”或者“互粉”這個(gè)企業(yè)的主頁，你最可能直接和企業(yè)的社交媒體總監(jiān)產(chǎn)生互動(dòng)。如果企業(yè)的CFO是做購買決策的人，你做的根本沒有意義。

　　明白Twitter是股力量。一旦你知道你關(guān)注誰，使用Twitter。

　　Twitter是針對B2B銷售最有力的社交媒體，因?yàn)槟隳苷业?，追隨，用一些在Facebook上會有點(diǎn)毛骨悚然的方式來和具體的個(gè)人進(jìn)行交互。沒有理由，你需要看見他們家庭聚會的照片。

　　一旦你找到和關(guān)注了你的目標(biāo)，觀察和傾聽。不要給他們轉(zhuǎn)發(fā)，或者立刻給他們一個(gè)直接的信息，當(dāng)然，如果他們已經(jīng)和你互粉，你就是你唯一可做的。了解他們在分享什么，并且再次轉(zhuǎn)發(fā)，并且開始用你的賬號分享類似的事情。

　　整合起來。用Twitter和其他平臺來分享行業(yè)新聞文章，以及原創(chuàng)內(nèi)容。對于B2B的好的比率是2:1。這就是2個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)或者分享現(xiàn)有內(nèi)容，對比一個(gè)原創(chuàng)，即便這只是一個(gè)對別人的事情的評論。

　　針對你的4個(gè)關(guān)鍵個(gè)人的目標(biāo)，如果相關(guān)你的企業(yè)，轉(zhuǎn)發(fā)他們發(fā)的內(nèi)容。當(dāng)有人轉(zhuǎn)發(fā)他們的信息時(shí)，Twitter會告訴他們的。所以，這是一個(gè)好方法讓他們的雷達(dá)撲捉到，而不需要直接的引薦，或者推銷說辭。

　　另外，在你的行業(yè)，找到有想法的領(lǐng)導(dǎo)者，這些人使你的關(guān)鍵目標(biāo)已經(jīng)加關(guān)注的。關(guān)注這些人，并和他們互動(dòng)，問他們關(guān)于他們工作的問題。用有趣和有爭議的人來建立Twitter聊天。制造一些噪音。

　　如果你正在分享一個(gè)好的整合信息，同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)你主要目標(biāo)的微博，他們并不久就會關(guān)注你。

　　有人情味。你正在追逐一個(gè)商業(yè)訂單，但是別讓這個(gè)讓你沒了人情味。在Twitter和其他社交媒體上，要有趣，高效，和投入。你的客戶可能買了一個(gè)產(chǎn)品，但是他們也在和你建立關(guān)系。

　　分享關(guān)于你的員工，和你的產(chǎn)品的故事和新聞。在人群中凸顯公司形象，不僅會建立員工的忠誠度，也會讓你和你的品牌更有人情味。就會更接近。

　　CommercialConnected.com的聯(lián)合創(chuàng)始人Matthew Chapdelaine說過，“我們得到的最重要的反饋仍舊來自和我們的用戶個(gè)人性的互動(dòng)。商業(yè)技術(shù)，比如我們的，能幫助完成更多的交易，但是每筆交易仍舊依靠個(gè)人性的接觸，去讓單子最后完成?！?/p>

　　花費(fèi)。有成百上千的人提供如果免費(fèi)使用社交媒體贏得品牌認(rèn)知和銷售的商業(yè)建議。但是和多數(shù)事情一樣，如果你能付費(fèi)，花幾個(gè)美元是無法替代的。甚至在Twitter或者Facebook上的250美元能真正快速地增加你的受眾。

　　如果你不是一個(gè)大的社交媒體或者公共關(guān)系的揮霍者，你能檢查一種很好的Twitter自我管理廣告工具，這種工具很容易使用，也能提供好的數(shù)據(jù)。這么做很好，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)你目標(biāo)中的人看你的Twitter資料，你有50個(gè)關(guān)注者或者5000個(gè)是很重要的。

　　在社交媒體上銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)不像出售護(hù)手霜那樣容易和整潔。但是如果你有一個(gè)規(guī)劃，用最好的工具，以及一些好的建議，還是能做的。

　　事實(shí)上，今天通過social media來針對B2B市場，一直都沒有很好的方法。這里的方法也僅限于個(gè)人性的交往，更適用于在B2B市場的銷售。

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