文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售不想有更多的銷(xiāo)售額，不想和客戶(hù)建立更深入的關(guān)系。那么你會(huì)用怎樣的方式呢？

　　這里可以告訴你一個(gè)小秘密，就是向客戶(hù)說(shuō)，“是的，而且……”。這句話(huà)，不僅能加深你和客戶(hù)的關(guān)系，而且還會(huì)讓你在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上表現(xiàn)更好。這句話(huà)來(lái)自美國(guó)的一位業(yè)務(wù)即席表演者，他認(rèn)為這句話(huà)可以作為一種即席創(chuàng)作的手段，或者升級(jí)一個(gè)場(chǎng)景，但是這個(gè)方法在生意場(chǎng)上也是非常有效的。

　　美國(guó)的商業(yè)技術(shù)作家Minda Zetlin認(rèn)為自己在沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)這個(gè)推薦之前，并不認(rèn)為這句話(huà)有如此大的用處，現(xiàn)在通過(guò)分析，她發(fā)現(xiàn)了其中的價(jià)值：

　　這句話(huà)可以幫助你追加銷(xiāo)量。

　　一個(gè)客戶(hù)如果說(shuō)，“你的產(chǎn)品對(duì)我們真的有用?！蹦愕牡谝槐灸芸赡軙?huì)說(shuō)，“謝謝，我真高興你喜歡它。”這一定是你的第一本能反應(yīng)。但是如果把這個(gè)反饋替換為，“是的，我們真高興它如此滿(mǎn)足你的需要。我們?cè)S多客戶(hù)當(dāng)把這個(gè)產(chǎn)品和它的其他補(bǔ)充產(chǎn)品一起使用時(shí)，也有好的結(jié)果?！被蛘摺笆堑?，這個(gè)現(xiàn)在在有限的時(shí)間里，還有一個(gè)折扣，萬(wàn)一，你想存貨的話(huà)，是好時(shí)候?！?/p>

　　它會(huì)改善談判。

　　考慮在你的下一次談判中，用“是的，而且….”，而不只是一句平淡的“是的?！薄拔液芨吲d我們有這筆買(mǎi)賣(mài)，而且我想知道是否你有朋友或者同事，可能也感興趣這個(gè)服務(wù)?！被蛘摺拔也恢朗欠衲隳馨礂l件給我一些額外幫助?！边@是另一種不錯(cuò)的用法。如果你已經(jīng)結(jié)束一筆買(mǎi)賣(mài)，而且除了簽署合同，沒(méi)什么可做，你不想你的“是的，而且……”,會(huì)使它看上去好像你食言了。如果回答是不，他們沒(méi)有友好地幫你，而且你有了談判協(xié)議，你仍應(yīng)該把這筆交易完成。但是使用“是的，而且….”可能讓你有額外的好處，而這些如果你不要求他們，你就不會(huì)有。

　　這會(huì)降低挫折感。

　　在消極的情形下，用“是的，而且…..”不要用“但是”。這是好建議，聽(tīng)聽(tīng)其中的不同?！澳愕墓ぷ骱芎茫遣荒苁褂盟?，因?yàn)槟銢](méi)有按時(shí)交付?！毕喾矗澳愕墓ぷ鞑诲e(cuò)，而且如果你在截止日期交付，讓我們能用上它的話(huà)，這就會(huì)真的有幫助了?！背簟暗恰边@個(gè)詞帶來(lái)的敵對(duì)，以及從句中產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，會(huì)讓你更接近這個(gè)僵局的一種合作性的解決方案。

　　這會(huì)擴(kuò)展關(guān)系。

　　如果一個(gè)人說(shuō)，“你今天很不錯(cuò)啊。”，你可以對(duì)這個(gè)人說(shuō)謝謝。但是用“是的，而且…..”來(lái)回應(yīng)?！爸x謝你，你看上去也不錯(cuò)。”或者“謝謝你，可能這是因?yàn)槲艺娴南矚g和你一起工作。”“是的，而且……”推動(dòng)你拓寬你們關(guān)系的邊界，它會(huì)帶來(lái)額外的信息，或者讓每次交流有意義。即便你的回答是，“謝謝你，我剛休假回來(lái)，”你也會(huì)通過(guò)提供你否則不會(huì)有機(jī)會(huì)分享的個(gè)人信息，來(lái)制造更多交流。

　　這會(huì)讓交流繼續(xù)下去。

　　如果你用“是的，而且…..”來(lái)回應(yīng)一句話(huà)，你會(huì)給這個(gè)交流帶來(lái)一些額外的信息或者觀點(diǎn)?？赡苣愕摹笆堑?，而且….”也會(huì)從你正在說(shuō)話(huà)的人那里，帶出更多的信息和想法。如果對(duì)方也用“是的，而且….”來(lái)回應(yīng)，那就是希望你有更多的想法。以此下去，不久，你就有一個(gè)友好的對(duì)話(huà)，這就是最好關(guān)系如何開(kāi)始的。

　　我們每天都在進(jìn)行交流，好的交流會(huì)讓我們從中獲益，也會(huì)讓別人如沐春風(fēng)。言語(yǔ)的力量遠(yuǎn)勝過(guò)其他工具。

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