文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

　營銷人員有一個根深蒂固的觀念：品牌在消費者購買決策中扮演了至關(guān)重要的角色。近期，消費電子產(chǎn)品領(lǐng)域的新發(fā)現(xiàn)讓我們不得不停下來反思，傳統(tǒng)的營銷概念是否還適用于目前的商業(yè)環(huán)境？Roku是一個默默無聞的品牌，卻占據(jù)了電視機頂盒市場重要的市場份額。在平板電腦市場（除了iPad），一些報告顯示“用戶并不在乎生產(chǎn)廠家?！蔽覀儗⑦@些現(xiàn)象歸因于消費者購買決策的方式發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。到底發(fā)生了怎樣的變化，這些變化又是如何撼動了長期以來營銷領(lǐng)域的三大概念：品牌，用戶忠誠和定位？

淘汰過時營銷概念

　　品牌。過去，消費者無法準確評估產(chǎn)品的真實品質(zhì)，只能基于泛泛的廣告推薦和“代質(zhì)量指標”，其中一個指標就是品牌。但是當消費者能夠通過更好的信息渠道來評估產(chǎn)品品質(zhì)的時候，品牌的重要性就下降了。這些新渠道包括其他用戶的評價、專家意見、以及他們在社交媒體上的好友建議。

　　有了他人的推薦，消費者在選擇像Roku這樣較為生僻的品牌時會更有信心。（Roku3在亞馬遜上有4660個評價，平均分4。5顆星。）同樣的情況也發(fā)生在平板電腦市場，消費者在購買宏基或華碩這些二線品牌時，一樣感到物有所值。當然，決策過程的轉(zhuǎn)變并不僅僅發(fā)生在消費性電子產(chǎn)品市場。消費者在購買其他服務(wù)或產(chǎn)品時也存在這樣的轉(zhuǎn)變，包括汽車、酒店、書籍和餐廳等。

　　這一轉(zhuǎn)變讓后來者擁有了較低的準入門檻，隨即帶來更不穩(wěn)定的品牌價值。這意味著，贏得市場份額的后來者不該太早慶祝：消費者來得快去得也快。

　　用戶忠誠。過去消費者在購物時依賴的另一個指標是購買某公司產(chǎn)品的過往經(jīng)驗。20世紀90年代，消費者在挑選筆記本電腦時會想：我以前用過東芝的筆記本電腦，還不錯——所以這款型號的東芝應(yīng)該也不錯。由于沒有太多可供選擇的信息渠道，消費者對東芝（或者索尼、戴爾）保持忠誠合情合理。但在今天這個能夠用低成本獲得高質(zhì)量信息的年代，消費者可以輕易移情于提供高品質(zhì)產(chǎn)品的新品牌。很多營銷人員仍然篤信忠誠度的力量，認為即使只有小部分客戶宣稱自己對品牌“忠心耿耿”，企業(yè)就有巨大的盈利空間。但是，越來越多的消費者把自己和某個公司的關(guān)系看成是“開放式婚姻”。忠誠的好處沒有過去那么明顯了。那么，這是否意味著“品牌”和“忠誠”的末日已經(jīng)來臨？當然不是。平板電腦和機頂盒市場的領(lǐng)軍品牌蘋果就是一個杰出例子。（盡管其成功也要歸功于蘋果產(chǎn)品的出色品質(zhì)。）我們強調(diào)的是，品牌和忠誠等同于品質(zhì)的時代一去不復(fù)返了。

　　定位。隨著消費者越來越依賴他人的購買建議，過去盛行的定位概念也開始沒落。但很多營銷人員仍然相信，他們可以通過突出產(chǎn)品的所代表的特質(zhì)來引導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的認知。營銷人員之所以深信定位理念，是因為他們認為營銷就是找到消費者觀念中某個還沒有被攻占的領(lǐng)域，攻占它。（比如在汽車行業(yè)，沃爾沃代表著“安全”，而豐田代表“可靠”。）

　　但如今消費者在做出購買決定時，很大程度上會參考其他用戶和專家的建議，漂亮的市場定位不如過去那么有效了?；ヂ?lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品評論者傾向于綜合評價產(chǎn)品特點，而不會被產(chǎn)品廣告宣傳的某個單一特性所吸引。

　　比如，近年來我們看到一些企業(yè)嘗試推出“Facebook手機”，但評論者和消費者會全方位評估這些手機（比如攝像頭、產(chǎn)品厚度和外觀）而不會單純強調(diào)手機和Facebook的結(jié)合有多好。如果營銷人員能小心避開那些注定失敗的“定位”，他們將會公司省下一筆不菲的費用。

　　當消費者不再借助品牌或過往經(jīng)驗，能夠?qū)撛诋a(chǎn)品體驗做出準確評估的時候，一切都改變了。但是很多人還在用老觀念看營銷。雖然關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的討論頻頻出現(xiàn)，但很少有人將其與品牌推廣、忠誠和定位在營銷中的地位聯(lián)系起來。我們是時候該重新評估這些營銷的傳統(tǒng)觀念了。

劉晉豪老師簡介：https://liujinhao.jiangshi.org/
劉晉豪老師授課見證：https://liujinhao.jiangshi.org/class/
劉晉豪老師授課視頻：https://liujinhao.jiangshi.org/video/
更多免費學(xué)習(xí)資料請加劉晉豪老師助理扣扣：718315983