文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

很多下過象棋的人都知道，一般的象棋手會(huì)看著棋盤，然后走出他們認(rèn)為最好的一步棋。但是經(jīng)驗(yàn)豐富的棋手，會(huì)事先預(yù)計(jì)到對手2-3步棋，這包括他們自己的下一步，他們對手的下一步，然后再是他們的下一步。我從來不是象棋高手，所以我總是隨性走著自己的棋。但是你知道嗎，蘇聯(lián)的象棋大師Gary Kasparov能事先預(yù)想，或者預(yù)測出14步棋，他特別清晰的明白“如果/然后”的理念。他真的知道他在把他的對手引至何方。最后就是“僵軍”。

　　同樣地，一個(gè)一般的銷售會(huì)問潛在客戶一個(gè)問題，卻不會(huì)思考銷售對話應(yīng)該進(jìn)行的下一步。但是為了打造一個(gè)他們想讓這個(gè)對話發(fā)展的道路，成功的銷售知道如何預(yù)期到買家的反應(yīng)，而且準(zhǔn)備做好他們的下一步。

　　Barrett Riddleberger是美國xPotential Selling公司的創(chuàng)始人和CEO。他把從象棋手身上學(xué)到的銷售方法在inc.com上進(jìn)行了分享，有3步引導(dǎo)銷售談話朝著你想的地方發(fā)展。很值得。

　　1.事先準(zhǔn)備你的問題。在特定的情形下，當(dāng)你有一系列問題，可以從中選擇時(shí)，知道要問正確的問題會(huì)變得更容易。開始你需要了解，你下一個(gè)銷售見面的結(jié)果：他們面對的挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，截止日期，涉及的人。把這些寫下來。然后針對每個(gè)事項(xiàng)寫一個(gè)問題。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，對你非常好，把它記下來以備將來使用。

　　2.詢問多個(gè)，跟進(jìn)性的問題。一旦你問買家你的問題，不要因?yàn)樗麄兊幕卮鹁屯Ｖ?。最好的回答來自根進(jìn)性的問題，像，“為什么是這個(gè)？”“這個(gè)如何影響你的業(yè)務(wù)？”“這個(gè)何時(shí)發(fā)生的？”“別的有什么？”“這個(gè)會(huì)增加多少你的可變成本？”一旦你養(yǎng)成問好的跟進(jìn)性問題的習(xí)慣，你的銷售將會(huì)有反應(yīng)了。

　　3.有辨識能力地傾聽他們的回答。別去考慮你下一步要說什么。除去內(nèi)心的干擾，只是傾聽。記住，你已經(jīng)在你面前，拿了你的問題列表。如果你忘記一個(gè)問題，你總能回到正軌上。當(dāng)買家回應(yīng)時(shí)，應(yīng)用你的知識框架和經(jīng)驗(yàn)來理解，在各種層面上，這個(gè)買家在說什么。你會(huì)了解具體目標(biāo)，很多，你的買家也有具體目標(biāo)。他們?nèi)绾畏磻?yīng)問題會(huì)幫助你明白他們的具體目標(biāo)是什么。

　　比如，如果買家用他們自己的，有關(guān)價(jià)格的問題來反應(yīng)你的問題，這可能會(huì)引導(dǎo)你進(jìn)入許多可能的方向之一。可能這是一個(gè)暗示，買家是對的，而且準(zhǔn)備下單?？赡芩麄冊谠囼?yàn)?zāi)?，看你屬于哪種銷售。也許每個(gè)銷售會(huì)提出一個(gè)價(jià)格，領(lǐng)導(dǎo)你的買家來思考他們能學(xué)到他們了解的，而且是在3分鐘內(nèi)，而非你安排的30分鐘，這樣你會(huì)了解你需要知道些什么。

　　這個(gè)過程不總是簡單的，因?yàn)樗Q于你作為一個(gè)銷售的經(jīng)驗(yàn)，而且沒有兩個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是完全一樣的。再者，它基于“如果/然后”的推理。14步的棋路可能會(huì)遠(yuǎn)超過你的需要計(jì)劃的。但是實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好問的問題，并且計(jì)劃對于買家的反應(yīng)來做什么，你會(huì)成為像Gary Kasparov這樣的銷售。對于你的客戶而言，這是有價(jià)值的。但對于你的競爭對手，你就剩下“僵軍”了。

　　無論你是否是象棋高手，但如果你是一個(gè)銷售的話，就要努力把自己的思維訓(xùn)練成一個(gè)象棋高手的樣式。

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