文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

讓新銷售快速上手是一個銷售經理能做的最重要的事情。但是一般企業(yè)都希望新銷售自動就上手，所以讓新銷售快速上手常被經理們忽視，因為銷售經理常被推入到直接關系到完成月，或者季度的銷售指標的直接活動中。當談到保住一個季度或者保住一個新員工，多數(shù)經理會每次保住一個季度。

　　這樣做的結果會是如何？新銷售被置之不理，或者直接做吧，被迫進入他們不知道的企業(yè)和流程中。結果，很多有潛質的員工就沉寂了。

　　最近Dan Enthoven在inc.com上分享了每個銷售經理應該做的3件事，他們能讓新員工盡快地有成效，而且讓他們的聘用成功率最大化。

　　吸收他們進入部落
　　沒有兩個公司的銷售是一樣的。盡管很多技術在所有的銷售組織中被廣泛應用，每個都有特別的提示，和技巧，這些會在混日子和完成銷售額之間帶來不同。這種“部落知識”是在季度業(yè)務審核之后，最佳銷售和每個人邊喝邊聊的內容，或者是每周例會中的側面評論里。

　　銷售人員一般都知道，公司提供的銷售培訓對于學習這些事情是沒有幫助的。正式的訓練會告訴他們產品，價格和銷售工具，但是不會傳達優(yōu)秀銷售知道的銷售秘密。

　　新銷售需要盡可能快速、深入地聯(lián)系經驗豐富的，成功的銷售。把午餐放在他們的日歷上，送他們出辦公室。讓最好的有發(fā)展的銷售在email里暗送新銷售，這樣新銷售知道什么是有效的。安排周期性的問答時間和頭腦風暴部分。你的組織有難以置信的有價值的知識。別讓你的新銷售什么都從頭來。

　　盡管不看數(shù)字，觀察數(shù)字
　　對于銷售來說，沒有什么比抓住行動指標更讓變得消極的了。告訴新銷售，他們有打電話或者發(fā)email的任務，這就類似于告訴他們，他們不知道如何干活。最后，最有關系的唯一配額是用一個美元來衡量，為了成功，新銷售會找到方法來完成。

　　同時，每個人知道這是驅動銷售成功的基礎活動。他們能跟進多少潛在銷售機會？他們會和多少潛在客戶交互？如果一個新銷售有一個粗略的培訓計劃，或者感覺迷失，他們的行為水平可能不會達到他們需要達到的水平。作為經理，你需要讓他們起來上手。

　　經理應該對新銷售的行為有全局觀。不要專注在email和電話上。這不只是他們做了多少工作，而是怎樣努力使有效的。他們得到期望比例的回饋嗎？他們平衡行為和優(yōu)秀銷售是一樣的方式嗎？他們知道什么有用嗎？

　　如果他們做的沒有果效，告訴他們努力工作只是糟糕的管理方法。讓他們上手，你需要知道他們工作有多努力，數(shù)字在哪兒有幫助。但是更重要的是確保努力使有效的。

　　確信他們正看見早期的成功
　　取決于銷售周期有多長，一個人可能花幾周，或者幾個月來確實完成一個訂單。人們想體會成功，如果他們能得到的唯一成功過是封閉的勝利，他們可能會喪失動力或感到迷失。

　　通過在贏得訂單的路上設置成功的里程碑，經理們能幫助他們。這些是可評估，可實現(xiàn)的目標，對于建立業(yè)務是有意義的。比如，早期的里程碑可能是簡單地增加一些新機會的數(shù)字在銷售漏斗中，或者和可能會購買的賬戶里的大量個人進行交互。經理們注意并慶祝這些里程碑讓人知道他們在正確的路上，而且他們會實現(xiàn)目標的。如果一個人沒有達到里程碑，這就會變成早期的警示，也就是需要更多的行動來幫助這個人完成目標。

　　對于新銷售，你采用了什么方式？讓他們更快上手，會讓你不僅有保住季度銷售的成就，更大的成就感其實來自幫助人成長，看見你幫助的人獲得成功，雖然這個過程很比較辛苦，也充滿了糾結。

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