文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

在任何一家企業(yè)中，銷售的地位總是比較特殊 。他們承擔(dān)巨大的銷售壓力，他們的薪酬也比 其他部門的人有較大的浮動，他們也比較容易 在公司得到職業(yè)晉升。但是任何企業(yè)的銷售的 流動率相對于其他部門而言，也是比較高的。

　　銷售們的離職有很多原因，有些是因為有更好 報酬的單位吸引，有些則是因為在自身的銷售 工作中缺乏緊迫感，以及完全不誠實。

　　Barry Farber主要對企業(yè)進(jìn)行咨詢，幫助企業(yè) 營銷他們的產(chǎn)品，并且?guī)椭麄儺a(chǎn)生更多商業(yè) 機(jī)會。他在各種情形下做過35年的銷售，也經(jīng) 歷過身邊的銷售來，也走。在INC上，他總結(jié) 了銷售專業(yè)人士失敗的最常見原因，并且分析了這些短處如何影響他們未來的關(guān)系。

　　1.缺乏合格的活動

　　Barry Farber雇傭的一個早期銷售人員，有很多活動。他也能每天產(chǎn)生40-50個新的聯(lián)系人 。唯一的問題是他缺乏幫助他更好理解他的潛 在客戶處于銷售周期的什么位置上的問題。這 些潛在客戶甚至都不在銷售周期中。當(dāng)他想到 正確的問題，并能找到對潛在客戶業(yè)務(wù)發(fā)展合 適的解決方案，他開始接近客戶，并成為最佳 銷售代表之一。

　　其實有三個習(xí)慣對于成為超級銷售來說是克星 ：一是對每個人做同樣的推銷，二是不跟進(jìn)銷售電話，三是不能確定具體的銷售機(jī)會。

　　2.沒有緊迫感

　　等著潛在銷售機(jī)會，客戶打電話來，以及生意 掉在你辦公桌上是一種類型的銷售自滿，這種 自滿會致一個人的熱情，精力和職業(yè)于死地。 無論你的這一天，這一月或者這一年有多成功 ，你都必須行動就想你一直在攀登。通過做事 產(chǎn)生的積極主動的行動會將你退出你的舒適區(qū) 。Barry Farber的客戶最常見的要求就是參與 為他們的銷售團(tuán)隊創(chuàng)建一個新流程，來獲得新 業(yè)務(wù)，不是不斷依賴現(xiàn)有客戶。那些失敗的很 多銷售都是因為給新的潛在客戶打電話感到困 難。

　　談到銷售成功，我們需要將緊迫感注入到每件事中。生命真的太短暫了。

　　有一種緊迫感不意味著你24/7的投入在工作中，它可以讓你和家人、朋友一起放松。你的家人和朋友知道你有一個計劃，已經(jīng)完成了一天的關(guān)鍵活動。當(dāng)我們在一天里采取行動，讓我們更接近我們的目標(biāo)，我們會更快樂。

　　3.無條理

　　一次Barry Farber打算早上7:30被一個銷售代表叫醒，他計劃和這個銷售代表一起出行，為了指導(dǎo)和評估。這個銷售代表提前一周指導(dǎo)旅行的日子，但是在8:15才到。當(dāng)Barry Farber上了車，他不得不擱置身邊的幾件事，來安排真正要做的。接下來做什么應(yīng)該很清楚。當(dāng)Barry Farber問這個銷售這天安排了什么，他似乎丈二和尚摸不到頭腦。他只知道有幾個會議要安排，在會議之余，可以進(jìn)行陌生電話拜訪。最終這個銷售呆了一個月就走了。

　　而其他和Barry Farber旅行的銷售會打印出形成和會議描述。其中一些人會事先把這些給Barry Farber。當(dāng)你無條理時，你不僅在產(chǎn)生新業(yè)務(wù)上有問題，而且最終會因為糟糕的跟進(jìn)最終失去業(yè)務(wù)。

　　Barry Farber回顧自己的生意，以及他們是怎么完成的，有很多是跟進(jìn)，且在需求、調(diào)研、新聯(lián)系人和所有關(guān)鍵行為上保持至始至終，而這些都是開始和潛在客戶建立信任的機(jī)會。當(dāng)你的潛在客戶看見你如何跟進(jìn)，如何交付你承諾的下一步，你會贏得他們的信任。相信沒有多少優(yōu)秀的銷售是在條理下完成任務(wù)的。當(dāng)然，這里不是說潔癖。許多好銷售的辦公室就像剛剛結(jié)束了一場戰(zhàn)爭，他們只是由自己的方法知道一天最重要的是什么，而且有一個有效的跟進(jìn)體系。

　　4.消極態(tài)度

　　你想什么，就會有什么。當(dāng)你的想法消極時，很困難成為一個優(yōu)秀的銷售。所有的新銷售會經(jīng)歷那些很難保持樂觀的場景。單子都落在了更有經(jīng)驗的競爭對手中，潛在客戶和他們說“不”幾百次，那些不能過不去這些砍的人在這種業(yè)務(wù)里，很難長久。無論你喜歡與否，你的態(tài)度決定你的生命和銷售的高度。這對于成功銷售，以及應(yīng)對各種反對和障礙是基本素質(zhì)。有一個不好的態(tài)度，不可能有不錯的一天。同樣一個好態(tài)度不可能有糟糕的一天。

　　5.糟糕的職業(yè)道德

　　如果你認(rèn)為銷售是天生，而非培養(yǎng)的，那就錯了。Barry Farber遇到和成百個成功的銷售一起工作過，這些銷售你從第一眼，以及第一次握手，你不會認(rèn)為他們是干銷售的。但是這些人有職業(yè)道德，以及首屈一指的內(nèi)在驅(qū)動。當(dāng)天才不努力時，努力的人肯定勝過天才。

　　6.不相信自己或者他們的產(chǎn)品

　　這可能來自前面提到的態(tài)度問題，以及缺乏職業(yè)道德。如果你不相信你自己，你的客戶也很難相信你。對產(chǎn)品的了解，以及對你客戶業(yè)務(wù)的了解需要工作和奉獻(xiàn)精神。

　　很多銷售在他們的業(yè)務(wù)上道之前，他們會艱難地了解他們的業(yè)務(wù)。出于某種原因，終于湊效了。他們?yōu)榱艘粋€具體的演講，在周末加班，投入時間來創(chuàng)造一些與眾不同的，以便讓他們在競爭中脫穎而出。當(dāng)生意結(jié)束時，他們的信心得到巨大的提升，而這又再次激勵他們努力，并且加強(qiáng)他們對產(chǎn)品和自己的信心。

　　7.誠實不是他們的路子

　　花了很多年建立的強(qiáng)有力的關(guān)系，只需要一個小慌就會毀掉你建立的每件事。

　　所以Barry Farber一聽見別人和他說，“我和你說實話吧...."就會畏縮。他說想難道對方告訴他的每件事不是真的？

　　當(dāng)銷售認(rèn)為他們搞陰謀詭計、操縱或者欺騙消費(fèi)者會成功，他們可能只會有一錘子買賣。從不會持久。每個人都會從自己喜歡、信任和尊重的人那里購買東西。這些也是多數(shù)消費(fèi)者會從你這里購買的最重要的3個原因。

　　今天好銷售是市場中緊俏人才，要想成為一個好銷售，先避免以上7個常見失敗吧。

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