文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長(zhǎng)到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

1、好感原理：人們喜歡那些欣賞自己的人。

1）應(yīng)用要點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。

2）心理學(xué)研究證據(jù)：對(duì)于希望增進(jìn)對(duì)方好感來說，有兩項(xiàng)因素格外重要：相似性和贊美。對(duì)于前者（相似性）而言，心理學(xué)家F.B.Evans利用保險(xiǎn)公司記錄中的被保險(xiǎn)人的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，如果銷售人員與潛在客戶的年齡、宗教、政治甚至吸煙習(xí)慣相似，那么，銷售人員成功銷售保單的可能性很大。

對(duì)于后者（贊美）來說，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)聽到別人對(duì)自己大加贊美時(shí)，人們都會(huì)對(duì)贊美者產(chǎn)生最大的好感，即使那么溢美之詞不是真的。更為可怕的則是，Ellen Berscheid與Elaine Hatfield Walster通過實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，對(duì)他人品格、態(tài)度或者表現(xiàn)的積極評(píng)價(jià)可以使得被贊美者對(duì)贊美者產(chǎn)生好感，并心甘情愿地按照贊美者的意愿行事。

3）職場(chǎng)啟發(fā)：你可以利用自己與他人的相似之處，與同事建立關(guān)系。工作時(shí)的非正式交談可以幫你發(fā)現(xiàn)至少一個(gè)共同的興趣領(lǐng)域，如某項(xiàng)業(yè)余愛好、某個(gè)大學(xué)籃球隊(duì)等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因?yàn)檫@樣一來，人們就會(huì)對(duì)你形成好感，并持續(xù)到隨后的交往中。除了用贊美來培養(yǎng)有利的關(guān)系，你還可以利用贊美來修補(bǔ)受損的關(guān)系。

2、互惠原理：人們會(huì)以同樣的方式給予回報(bào)。

1）應(yīng)用要點(diǎn)：施予別人你所想要的。

2）心理學(xué)研究證據(jù)：美國(guó)殘疾退伍軍人協(xié)會(huì)多年來依靠一封精心制造的籌款信，就獲得了高達(dá)18%的捐款回復(fù)率。后來，當(dāng)該協(xié)會(huì)開始隨信附送一份小禮物之后，回復(fù)率高達(dá)35%，這份禮物非常簡(jiǎn)單，只是一套個(gè)性化的地址標(biāo)簽。對(duì)于捐款人來說，重要的并不是禮物，而是因?yàn)樗麄兊玫搅艘稽c(diǎn)東西。

3）職場(chǎng)啟發(fā)：如果你曾經(jīng)在不經(jīng)意中發(fā)現(xiàn)自己正對(duì)著一個(gè)同事微笑，僅僅因?yàn)樗蛩瘸阄⑿?，那么你就知道這個(gè)原理是如何發(fā)揮作用的了。如果你希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢(shì)——只要你能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事或者下屬做出同樣的行為。

3、社會(huì)影響力原理：人們會(huì)仿效與其相似的人的做法。

1）應(yīng)用要點(diǎn)：在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。

2）心理學(xué)研究證據(jù)：《應(yīng)用心理學(xué)》1982年刊登的一篇研究報(bào)告提到，一批研究人員挨家挨戶為一項(xiàng)慈善運(yùn)動(dòng)募捐，并同時(shí)向每戶人家出示一份該小區(qū)已經(jīng)捐款人的名單。研究人員發(fā)現(xiàn)，捐款人的名單越長(zhǎng)，后續(xù)者捐款的可能性就越大。需要注意的是，另一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)對(duì)方并不認(rèn)識(shí)那些名字的時(shí)候，說服力就會(huì)大打折扣。在《個(gè)性與社會(huì)心理學(xué)》中的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中證明了此點(diǎn)。該實(shí)驗(yàn)要求紐約市的居民將撿到的錢包歸還失主，當(dāng)他們了解到另一個(gè)紐約人曾經(jīng)這么做的時(shí)候，他們便非常希望將錢包歸還給原主。然而，當(dāng)他們了解到是某個(gè)外國(guó)人曾經(jīng)這么做的時(shí)候，他們的決定絲毫不受影響。

3）職場(chǎng)啟發(fā)：將這兩項(xiàng)實(shí)驗(yàn)聯(lián)系起來，對(duì)于幸福課讀者來說，最大的啟發(fā)意見則在于，影響力在水平方向比在垂直方向更有利。優(yōu)秀的家長(zhǎng)善于利用鄰居的孩子與孩子同學(xué)的力量而非身為父母的強(qiáng)勢(shì)去影響孩子；優(yōu)秀的管理者善于利用員工自身的發(fā)言而非自己的一意孤行來說服其他員工；優(yōu)秀的銷售員則善于利用與潛在客戶相似的成功案例來說服潛在客戶。

在文章中，作者特別介紹了一個(gè)管理者的例子，假設(shè)身為管理者的你正打算精簡(jiǎn)部門的工作流程，而一群老員工對(duì)此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話更具說服力。

4、言行一致原理：人們會(huì)兌現(xiàn)自己明確的承諾。

1）應(yīng)用要點(diǎn)：讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。

2）心理學(xué)研究證據(jù)：以色列心理學(xué)家在《個(gè)性與社會(huì)心理學(xué)期刊》的研究中提及，他們調(diào)查某小區(qū)居民是否同意為殘障人士建立一個(gè)娛樂休閑中心，幾乎所有人都同意此項(xiàng)慈善活動(dòng)，區(qū)別在于有的人被要求書面簽名，有的人則沒有被要求。兩周后，研究人員聯(lián)絡(luò)同樣一批居民，請(qǐng)求他們?yōu)榇隧?xiàng)目捐款。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)，那些未在請(qǐng)?jiān)笗虾灻娜耍挥新晕⒊^半數(shù)的人捐款；而書面簽名的人則有92%的人捐款。

需要特別注意的是，大量研究證明了，并不是所有承諾能夠兌現(xiàn)。承諾必須具備積極、公開與自愿三個(gè)特征。各自研究分別介紹如下：

積極：Delia Cioffi與Randy Garner在1996年發(fā)表于《個(gè)性與社會(huì)心理學(xué)期刊》的一篇文章發(fā)現(xiàn)，一組大學(xué)生被要求填寫一份表格，標(biāo)示自己愿意為一項(xiàng)針對(duì)艾滋病教育項(xiàng)目做志愿者；另一組學(xué)生也要求為同一項(xiàng)目做志愿者，但是確認(rèn)的方法是放棄填寫一份聲明不想?yún)⒓拥谋砀?。幾天后，?dāng)這些志愿者報(bào)到的時(shí)候，到場(chǎng)者中的74%是第一組學(xué)生。

公開：1955年Journal of Abnormal and Social psychology發(fā)表了一項(xiàng)經(jīng)典研究。這項(xiàng)研究由于它揭示了人們強(qiáng)烈的從眾心理而廣為人知，不太為人們知道的是，這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)同樣，揭示了承諾的“公開”維度的重要性。在實(shí)驗(yàn)中，要求被試估計(jì)線條長(zhǎng)度，一些人被要求將答案寫在紙上并交給研究人員保存；一些人則被要求將自己的答案寫在一塊可以擦掉筆跡的小木板上，然后立即將答案擦掉；剩下的第三組人則被要求在心中默記即可。研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)實(shí)驗(yàn)人員告訴被試，他們所選擇的答案可能是錯(cuò)的，第三組被試最有可能重新考慮自己的答案；而第一組被試則堅(jiān)持最初的答案。

自愿：Sharon S. Brehm與Jack W.Brehm在1981年出版的《心理阻抗》（psychological Reactance）一書中，通過數(shù)據(jù)表明，為了表達(dá)對(duì)老板強(qiáng)迫你捐款的憎恨，你反而會(huì)去投另一方的票。

3）職場(chǎng)啟發(fā)：假設(shè)你希望同事或者客戶在提交報(bào)告或者做出回應(yīng)的時(shí)候方面能夠更加及時(shí)，一旦當(dāng)你認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)同意，就應(yīng)該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來，他履行承諾的可能性就會(huì)大大增加，因?yàn)槿藗兺ǔ６紩?huì)兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾。

5、權(quán)威原理：人們?cè)敢饴爮膶＜业囊庖姟?/p>

1）應(yīng)用要點(diǎn)：把你的專長(zhǎng)展露出來；切勿想當(dāng)然地認(rèn)為那是不證自明的。

2）心理學(xué)研究證據(jù)：作者為一家醫(yī)院提供咨詢服務(wù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，病人總是難以按照理療師的建議去堅(jiān)持日常鍛煉。他注意到，病人其實(shí)并不了解理療師的專業(yè)資歷，而理療師想當(dāng)然地以為病人了解自己的專長(zhǎng)。當(dāng)將理療師的獎(jiǎng)狀、文憑與證書懸掛在治療室的墻上之后，結(jié)果服從鍛煉指令的人增加了34%。

3）職場(chǎng)啟發(fā)：你可以利用人們第一次打交道時(shí)的禮節(jié)性的社交，為樹立個(gè)人權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)。你可以在談及逸聞趣事時(shí)，順帶講述你如何成功解決了一個(gè)與明天的會(huì)議議題相似的問題。注意不要大肆炫耀，而是當(dāng)成普通交談的一部分?；蛘咴诖蠖鄶?shù)會(huì)議開始前的初步交談中，找到機(jī)會(huì)簡(jiǎn)單介紹一下自己的相關(guān)背景和經(jīng)驗(yàn)，作為社交性談話的自然的一部分。通過提前展露個(gè)人信息，你能夠在談判或會(huì)議剛開始時(shí)就確立自己的專業(yè)權(quán)威；因此當(dāng)討論轉(zhuǎn)入正題后，你所說的話便會(huì)得到應(yīng)有的尊敬。

6、稀缺性原理：東西越少，想要的人就越多。

1）應(yīng)用要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)稀有性與獨(dú)家信息。

2）心理學(xué)研究證據(jù)：《應(yīng)用心理學(xué)》1988年的一項(xiàng)研究，一半的業(yè)主被告知，如果他們給整棟房子加絕緣層，每天就可以節(jié)省一筆費(fèi)用；而另一半的則被告知，如果他們沒有加絕緣層，則每天就會(huì)損失一定數(shù)量的金錢（數(shù)量和前者一致）。結(jié)果，后者多半都加了絕緣層，人數(shù)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前者。

3）職場(chǎng)啟發(fā)：你可以借鑒稀缺性原理，把有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及類似的限制性資源作為論據(jù)，來說服對(duì)方。同樣，如果你掌握著某個(gè)鮮為人知的信息，而該信息又正好為你本人所倡導(dǎo)的某個(gè)點(diǎn)子或建議提供佐證，那么你就可以運(yùn)用稀有性原則來說服大家。在這里要明確強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)。一定要確保信息的真實(shí)性，否則欺騙手法會(huì)讓你引發(fā)的任何關(guān)注都煙消云散。

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