文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

喬· 吉拉德早已譽(yù)滿全球：在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中，一共賣(mài)出13001輛汽車(chē)，平均每天賣(mài)出6輛；連續(xù)12年榮登世界吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售第一的寶座，獲得“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的稱(chēng)號(hào)，也是迄今惟一榮登汽車(chē)名人堂的銷(xiāo)售員；49歲退休，之后主要從事寫(xiě)作和演講，其思想鼓舞了全球無(wú)數(shù)人。

應(yīng)影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)之邀，喬·吉拉德來(lái)華演講，《經(jīng)理人》雜志有幸采訪了這位年過(guò)八十仍激情四射的銷(xiāo)售大師。

《經(jīng)理人》：您是個(gè)自我驅(qū)動(dòng)力特別強(qiáng)的人，這種驅(qū)動(dòng)力是如何產(chǎn)生的？

喬·吉拉德：在我還是個(gè)小男孩的時(shí)候，我父親總是對(duì)我說(shuō)：“你一無(wú)是處，將一無(wú)所成?！边@些話像錘子一般敲打著我的心。他還經(jīng)常將我趕出家門(mén)。我母親對(duì)我說(shuō)：“孩子，證明給他看！”我整個(gè)一生都在向父親和世界證明，我是好樣的。每當(dāng)有人走進(jìn)我的辦公室，尤其是當(dāng)男人走進(jìn)來(lái)，我就仿佛看到父親朝我走來(lái)，胸中的一團(tuán)火頓時(shí)燃燒起來(lái)。我告訴自己，把車(chē)賣(mài)給這個(gè)人。

《經(jīng)理人》：在您15年的銷(xiāo)售生涯中，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況并非一直良好，期間爆發(fā)過(guò)越戰(zhàn)和石油危機(jī)。而眼下，全球經(jīng)濟(jì)也未走出低谷。請(qǐng)問(wèn)，如何在經(jīng)濟(jì)低迷期取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

喬·吉拉德：經(jīng)濟(jì)環(huán)境有時(shí)不過(guò)是人的一種心理投射，你認(rèn)為它壞，它就壞；你認(rèn)為它好，它就好。不論何時(shí)，人們都需要買(mǎi)汽車(chē)。我惟一要戰(zhàn)勝的是我自己。如果今天我賣(mài)出7輛車(chē)，那么我要求自己明天能賣(mài)出8輛。1973年，我零售出1425輛全新的車(chē)。1974年，石油泡沫來(lái)了，人人都在哀號(hào)。我可不在乎。當(dāng)時(shí)很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店周六都不營(yíng)業(yè)了，周六就成為我的好日子。我不在乎沒(méi)有休息日，我只要打敗喬·吉拉德。結(jié)果1974年，我賣(mài)出1376輛車(chē)。

《經(jīng)理人》：我想肯定有很多人問(wèn)過(guò)您，是如何做到這么大的銷(xiāo)售量的。

喬·吉拉德：對(duì)。人們問(wèn)我，你怎能賣(mài)出那么多車(chē)？我說(shuō)，我不賣(mài)車(chē)，我賣(mài)的是喬·吉拉德。大部分的銷(xiāo)售員都沒(méi)有回頭客，但我的顧客回頭率是百分之百。

我有我自己的原則。我不會(huì)說(shuō)你想聽(tīng)的，我只說(shuō)你應(yīng)該知道的。我不會(huì)將你不需要的東西推銷(xiāo)給你。我首先會(huì)了解我的客戶(hù)，比如，假如他有5個(gè)孩子，需要一輛大車(chē)，這樣的話，我甚至?xí)扑]別的銷(xiāo)售員給他。我從來(lái)不撒謊。

另一個(gè)原則，我不賺過(guò)高的利潤(rùn)，但是我銷(xiāo)售的量很大。為了長(zhǎng)久的生意，我寧愿犧牲一點(diǎn)這一次的利潤(rùn)。

還有一個(gè)重要原則是，服務(wù)從銷(xiāo)售之日開(kāi)始。很多銷(xiāo)售員，一拿到錢(qián)，就不再提供任何服務(wù)。我恰恰相反。這就像婚姻。在美國(guó)，五分之四的婚姻以離婚收?qǐng)?，為什么？因?yàn)檎煞蛟诮Y(jié)婚后不再向妻子表達(dá)愛(ài)意了，他們不再對(duì)妻子說(shuō)“我愛(ài)你”，甚至發(fā)生家庭暴力。我?guī)椭拮幼黾覄?wù)，經(jīng)常對(duì)妻子說(shuō)“我愛(ài)你”，到哪里都帶著妻子，這就是一種“服務(wù)”形式。對(duì)待客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)一段持久的婚姻是一樣的道理，成交后，要繼續(xù)幫助他們解決難題，對(duì)他們永遠(yuǎn)保持微笑。

我想這些原則，適合任何一個(gè)行業(yè)，而不僅僅是汽車(chē)銷(xiāo)售。

《經(jīng)理人》：您是否是天生的銷(xiāo)售高手？

喬·吉拉德：不是。我可以在街上找任何一個(gè)人，培養(yǎng)他半年，他就能超越我。每個(gè)人都是上帝賜給地球的禮物，每個(gè)人都是一樣的，都能成為第一名。

我不活在昨天，昨天就像一張過(guò)期的支票，再也不能兌現(xiàn)。我也不寄望于明天，明天不過(guò)是一個(gè)充滿希望的標(biāo)記。你不知道自己能活多久。今天是你人生的第一天，也是最后一天。所以每天都要過(guò)得充實(shí)。我每天都觀察不同的人，向他們學(xué)習(xí)，將他們的優(yōu)點(diǎn)吸收進(jìn)來(lái)。我永遠(yuǎn)在改善我自己，因?yàn)槲覍?duì)自己不滿意。一旦你對(duì)自己滿意了，你就停滯不前了。有兩樣?xùn)|西阻礙了人的發(fā)展：懶惰和妒忌。沾染了這兩樣，人就會(huì)一無(wú)所獲。

《經(jīng)理人》：您覺(jué)得運(yùn)氣是您成功的一個(gè)因素嗎？

喬·吉拉德：運(yùn)氣當(dāng)然是重要的。但什么是運(yùn)氣？你越巧妙地工作，運(yùn)氣就越好。從來(lái)沒(méi)有單純的運(yùn)氣或者秘訣之說(shuō)。只有懦弱的人才談?wù)撁卦E。同時(shí)，你要喜愛(ài)自己的工作?？鬃诱f(shuō)，找到一份你愛(ài)的工作，你將不再需要工作。我每天都迫不及待地走進(jìn)辦公室。

附文：?jiǎn)獭ぜ碌?3條成功原則

1. 積極的態(tài)度。和擁有積極態(tài)度的人為伍，遠(yuǎn)離哭泣者和抱怨者，因?yàn)樗麄儠?huì)將你拉到和他們一樣的水準(zhǔn)上。

2. 規(guī)劃好你的生活。隨身帶著記事本，這樣你就不會(huì)說(shuō)出讓人沮喪的那句“我忘了”。每晚回顧一下一天來(lái)都做了什么，規(guī)劃一下明天要做什么。

3. 工作時(shí)全情投入。午餐時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，不要和其他的銷(xiāo)售員一起午餐，要和那些對(duì)你的業(yè)務(wù)有幫助的人一起午餐。

4. 遵守吉拉德的“No-No”原則。不要吸煙或者嚼煙草、不要嚼口香糖、不要使用古龍香水、不要言語(yǔ)冒犯、不要說(shuō)低級(jí)笑話、不要帶著酒味、男人工作時(shí)不要戴耳環(huán)、關(guān)掉手機(jī)。最重要的是，不要遲到。

5. 按場(chǎng)合穿衣。如果你的客戶(hù)是藍(lán)領(lǐng)，不要穿著價(jià)值500美元的套裝和昂貴的鞋子，也不要戴著珠寶和手表。

6. 傾聽(tīng)。你聽(tīng)得越多，就越容易成交。傾聽(tīng)顯示出你在意你的客戶(hù)。

7. 微笑。微笑讓客戶(hù)感覺(jué)良好，也讓成交變得容易。

8. 回復(fù)所有的電話和電子郵件。不回復(fù)電話和電子郵件，會(huì)讓你失去客戶(hù)和朋友。

9. 說(shuō)實(shí)話。被識(shí)破一次謊言，你就永遠(yuǎn)是一個(gè)說(shuō)謊者。

10. 不要開(kāi)價(jià)過(guò)高。如果你開(kāi)價(jià)過(guò)高，你的客戶(hù)會(huì)和別家比較，你就會(huì)失去他。賺一些，也留一些空間。

11. 服務(wù)客戶(hù)。如果服務(wù)得當(dāng)，回頭客就很多。

12. 鎖定每一單。每一次成交后，問(wèn)問(wèn)你的客戶(hù)，為什么他們會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)。如果他們告訴你原因，就是在強(qiáng)化對(duì)你的信任。

13. 獎(jiǎng)賞你自己。好好獎(jiǎng)勵(lì)自己的辛勤工作，你值得！

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