經(jīng)典案例|1小時,讓陌生客戶拿出120萬
小李是某公司第一批管理
培訓(xùn)生,剛剛從這家公司的營銷學院畢業(yè),分配到湖南區(qū)。下車伊始,就領(lǐng)下一個不可完成的任務(wù)——區(qū)域經(jīng)理徐飛要求他今天中午之前趕到瀏陽,開發(fā)經(jīng)銷商,晚上8點前拿回客戶簽署的合同。
瀏陽是國家百強縣,早被綠月亮這些頭號品牌滲透得很深了。徐飛早就虎視眈眈,苦于
人力不足,遲遲不能發(fā)力?,F(xiàn)在好了,小李是公司重點培養(yǎng)人才,接受的專業(yè)
培訓(xùn)多,剛好讓他去試試火力。
▌抽絲剝繭,鎖定目標
沒有備用客戶,沒有
市場資料,陜西出生的小李甚至連瀏陽如何走都不知道。兩眼一抹黑,面對茫茫街道,仿佛老虎吃天,無處下口。
客戶你在哪?胡亂塞幾口飯,小李開始了征程。
找人問清批發(fā)
市場,在里面走了幾個來回。雖然洗衣液行業(yè)甚至洗滌行業(yè)的客戶都集中在這個批發(fā)
市場里,但公司定位高端,品牌檔次、價格都遠遠高于綠月亮、維爾士等同行產(chǎn)品,批發(fā)
市場絕對賣不動。
從批發(fā)
市場里出來,小李決定給自己兩個小時時間,將瀏陽市區(qū)的街道走訪一遍。
通過走訪、觀察、營業(yè)員采訪,小李大致了解了瀏陽市零售供應(yīng)商格局,同時收集了一大堆名片,總結(jié)如下:
1、公司產(chǎn)品批發(fā)賣不動,只能在零售賣場里賣。
瀏陽大超市賣場不多,但中小超市比較強。瀏陽下面有四個鎮(zhèn)也較發(fā)達,還有幾家全國重點超市連鎖門店。因此,這個經(jīng)銷商必須在中小超市和這幾個鎮(zhèn)上有良好的
銷售網(wǎng)絡(luò),同時還要零售經(jīng)驗豐富,在重點超市里有良好經(jīng)營基礎(chǔ)與經(jīng)營理念。當然,一定要在本行業(yè)里找,對公司有一定認識。否則,幾個小時間根本不可能讓一個外行人了解公司,更何況簽合同。
2. 根據(jù)上面的原則,不是洗滌行業(yè)的不要,在大店沒有產(chǎn)品
銷售的不要,營業(yè)員反饋不是開車送貨的不要,產(chǎn)品在門店陳列在柜臺里以及有灰塵的不要,價格簽出問題的不要……扔掉一大堆,手上還有4張名片。分別是綠月亮本土經(jīng)銷商,黑貓經(jīng)銷商,維爾士經(jīng)銷商,還有一個沒有品牌代理,以竄貨為生,四處倒賣黑貓、綠月亮往中小超市送貨的經(jīng)銷商。
為什么不代理品牌要去竄貨呢?是不是不需要代理?本想淘汰他,但他在中小超市的陳列執(zhí)行得非常好,營業(yè)員反饋客情也不錯?;蛟S,把鞋賣給從不穿鞋的人,是個很好的機會。
3. 扣去返回長沙的時間,去公司路上的時間,小李看看表,留給談判的時間不會超過兩小時。兩個小時還不夠兩個陌生人相互了解,更不要說簽署合同。這份合同里,徐飛給瀏陽的指標是一年120萬元。兩個小時讓陌生客戶拿出120萬元,簡直是玩笑。估計等把合同一擺開,對方心理防范得像個城堡。
▌要攻克城堡,必須找到突破口
綠月亮經(jīng)銷商絕對是優(yōu)質(zhì)客戶,但是綠月亮給客戶提供的
銷售額與利潤遠遠好于公司,看不出有什么迅速制勝點;維爾士是低端產(chǎn)品,經(jīng)銷商賣久了,補充高端的公司產(chǎn)品是有可能的;黑貓以洗衣粉為主,洗衣液為輔。黑貓公司要求所有經(jīng)銷商都一心一意只能賣黑貓,不能經(jīng)營別的產(chǎn)品。
但剛才聽到一個特別的消息:黑貓經(jīng)銷商老馬在批發(fā)
市場專賣黑貓,他兒子天天西裝革履地開車送貨做業(yè)務(wù)。這說明了什么呢?還有那個專門竄貨的,對品牌代理肯定會有興趣,但是竄貨做久了,習慣了左手來右手去的短平快生意,對長久持有、付出去經(jīng)營一個品牌難免有風險。
小李來來回回考慮了半小時,打了幾個電話。綠月亮算了,沒有突破口,直接放棄;維爾士經(jīng)銷商老板也姓李,開口就問你們的產(chǎn)品有沒有30個點的利潤。這個利潤超過了你們產(chǎn)品的能力,同時,一個只重視短期利潤的經(jīng)銷商,是不會投入對品牌的培養(yǎng)的;而竄貨的,是個中年女人的聲音,女人很難短期做決定;打電話到黑貓經(jīng)銷商老馬公司,小馬總送貨去了,只有老馬總在。小李沒有報家門,就掛掉電話。
又花掉半小時思考。一看時間,離最后一趟班車,還有一個小時了。小李打車直接殺到黑貓經(jīng)銷商老馬公司——艾佳日化。
▌開場用“嚇”的
到了門口,小李整理好西裝領(lǐng)帶,拎著包直接往里面闖。面對迎面來的營業(yè)員,小李一臉嚴肅地說,“老馬呢?”
營業(yè)員上下看看他,被他的氣勢震懾,以為是約好的哪位老板朋友,只是奇怪怎么沒見過,又看小李一臉嚴肅,不敢多問,猶猶豫豫地往里面一指,“在辦公室里接待客戶呢?!?br />
小李心里“耶”了一下——運氣好,他在公司——然后不客氣地說:“帶我去。”
營業(yè)員乖乖地帶著他七拐八拐,終于來到堆著亂七八糟貨物的老馬辦公室??h城里的經(jīng)銷商,能有辦公室就不錯了,多數(shù)直接在門臉上辦公。辦公桌后一個胖胖的老頭,戴著金戒指,夾著香煙,吞云吐霧地仰在辦公椅上,前面一個小李打扮的西裝年輕人正低著頭賠著笑說著什么。
剛到門口,小李聽到那老頭說:“整個瀏陽
網(wǎng)絡(luò)好的、資金多的,除了我有幾個?告訴你,你們這個品牌太差,找別人肯定做不起來,除了我。回去告訴你們領(lǐng)導(dǎo),利潤多給10個點,我就給你包了。”說得那個小年輕一臉苦相。
“恐怕你也不行吧,黑貓公司會允許你另外做品牌?”小李直接揚手揮退了正欲報門的營業(yè)員。
“你是誰?”老馬狐疑地盯著他。
“你在外面等我兩分鐘。”小李強勢地用手指著那個小年輕。那個小年輕嚇了一跳,趕緊出去了。
小李不答話,在老馬的直愣愣的眼神里,直接走到辦公桌前,從包里先拿出公司的質(zhì)檢報告等產(chǎn)品、公司說明,然后攤開合同,將簽字筆打開,掉過頭,放在老馬的面前。
“我是……”小李正要說話,手機響。
“喂,我是XXX李云。哦,原來是威達公司李總啊。我想我們不用談了,你還是放棄吧!我們公司的經(jīng)銷權(quán)不可能給你。因為你做低端品牌太久,在零售客戶面前沒有強勢的客情,不利于我們公司的經(jīng)營。好嗎?哎,算了,算了,我半小時后就要回長沙開會交差了。晚飯沒必要了。不談了。”
老馬聽出了些名堂,低頭看桌上的資料。
▌吊足胃口,心神已往
“要是我能早知道馬總可以在黑貓之外做品牌,我就不浪費那么多時間了。我的名片?!?br />“我不能做的,剛才是開玩笑的?!崩像R一邊接過名片,一邊應(yīng)付說。
“都說富貴有種,小馬總風度翩翩,肯定能再造一個艾佳??上?,我這次沒有時間拜訪他了。今晚上公司就要確定最后一批縣城經(jīng)銷商名額,我一定要趕上電話會議?!?br />“是嗎?你還是找別人吧,我們沒有計劃做洗衣液產(chǎn)品?!崩像R把面前的東西一推,偏過頭斜著眼打量他。
“我們……”小李正要開口說話,電話又響。
“張姐,哦,你好。什么事?哦,這個,是這樣的。我在外面買個東西,就回去。可能要15分鐘。我知道,我知道,我沒走呢。張姐你不用多講,我知道你們
網(wǎng)絡(luò)很強。是,你們的確需要一個產(chǎn)品代理權(quán),有代理權(quán)你們肯定可以做得更大。呵呵,我們也是擔心,你老在
市場上竄貨,竄綠月亮、竄黑貓啊,得罪人太多了,怕對公司聲譽不好。你等我吧,15分鐘我就回去。我真的只是出來買個東西。代理權(quán)的事我就給領(lǐng)導(dǎo)打電話?!?br />
聽完這個電話,老馬轉(zhuǎn)過頭。
小李心里憋著勁,剛才故意按響手機,裝著接了兩個電話,既報出家門,還給出競爭
壓力??磥?,對小李的身份,老馬已經(jīng)不會再懷疑了。
小李故意嚴肅地說,“馬總,不好意思,的確事情有些著急。公司要求開發(fā)一批重點縣城,還推出了一系列促銷活動。我是從總部調(diào)過來,負責湖南這邊。開始確實不知道馬總您在尋找拓展機會,不然我早來拜訪您了。幸好,沒有簽給張姐。像您這樣,在行業(yè)里德高望重、資金足、實力強的客戶哪里找去?!?br />
小李故意不把促銷活動說詳細,老馬就去翻資料,查看詳細說明。這是來之前徐飛給小李的特別支持,有一系列活動。
▌沉默的力量,無窮大
“你在哪聽說我在尋找拓展機會?”
“這個不重要。準確地說,不是您,是小馬總。您是黑貓忠誠的經(jīng)銷商,做洗衣粉。您兒子是另外的公司,做洗衣液,黑貓公司也拿您沒話說對不對?現(xiàn)在是洗衣粉好賣,用的人多,可是您也知道洗衣液是未來,未來肯定是洗衣液的天下。您做現(xiàn)在,您兒子做未來。多好。”
“您跟剛才那個一樣?是我兒子找過來說服我的?”
小李聽了心中直樂,不說話,只皺著眉看著老馬。
“哼,這小子,翅膀硬了真想飛了。哦,你坐?!毙±钭拢粗像R翻完資料,翻合同。
老馬一邊翻,一邊搖頭說,“不行,不行?!?br />這樣10分鐘過去了,小李也沒理他一句話。
“好吧,你這個不行。價格太高,銷量怎么賣得動?你去看看綠月亮賣多少?我們黑貓也有洗衣液,也沒你這個貴。不行?!崩像R表情痛苦地說不行,卻沒有將資料從手上放下來。
“不能做,利潤也不高,本來價格就高?!崩像R將資料放在桌上,把合同推給小李。
小李心里嘆口氣,差點就要撲上去解釋價格的原因。忍住,他現(xiàn)在不是當初剛?cè)霠I銷學院的愣頭小子了。自信地笑著說:“還有呢,馬總?”
老馬又翻了一下,小李盡收眼底。
“120萬,這么個小小縣城,開玩笑。指標太高?!?br />“還有沒有別的原因?”
“有啊。要現(xiàn)款?,F(xiàn)在剛?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >市場的品牌,哪個不是先鋪貨?”
“嗯?!毙±钶p輕哼了一聲,停頓,不說話。
“費用支持也不多,難做?!崩像R頭搖的像撥浪鼓。
小李繼續(xù)停頓,兩個人陷入沉默。
差不多30秒,小李看這個老馬確實狡猾,恐怕是不會先開口了。他刺探地說,“在瀏陽
市場上,做洗滌這塊,我看真沒有比您更適合的經(jīng)銷商了?!?這是個舒服型的刺探。
老馬驕傲地一笑。
“不過,有些人說,您也就是靠黑貓。以黑貓的強勢,讓誰做誰就強。如果有一天,黑貓不給你經(jīng)銷權(quán),讓您竄貨賣,不知道你是否能賣贏張姐?”小李繼續(xù)刺探他,“不過,也難說,說不定黑貓也喜歡小馬總,以后把代理權(quán)繼續(xù)給你們家?!?這是個敏感型的刺探。
話說完了,老馬的江湖老臉上沒有表情,不過,手不自主地往公司的合同上挪了一下。
“好了,我時間不多了。開門見山,馬總您直說吧,把您心中的那個真正的原因告訴我,看我能不能解決?!毙±罟室饪幢?。
“就是那些原因。鋪貨,利潤提高5個點,費用還要增加?!崩像R說。
“真沒有別的原因了嗎?”剛剛悄悄設(shè)定的15分鐘的鬧鐘響了,聽起來,像催促的電話聲。
小李站起來,拿起電話,看著老馬的眼睛,慢慢搖抬起手,做出要接電話的樣子。
“哈哈,還真有一個原因。”老馬突然大笑起來,“只一個瀏陽,堅決不簽。我還要寧鄉(xiāng)縣、長沙縣、望城縣。難道你想我兒子像我一樣,一輩子就關(guān)在瀏陽縣里?”
“是不是我把長沙市周圍這四個縣城都簽給你,你馬上就簽字?”
“嗯。”老馬點頭。
小李低頭大拇指一按,手機不響了。然后扒拉扒拉撥了徐飛電話。
▌?wù)邪行?br />“領(lǐng)導(dǎo),我是小李。我想問一下,寧鄉(xiāng)、長沙縣、望城縣都簽了經(jīng)銷商嗎?這一批沒趕上,太好了。我找到一個合適的客戶,他想做這四個縣城……”小李邊打電話邊出門,一會兒后進來,對老馬說,“四個縣城的代理權(quán)沒問題。不過……”小李還沒說完。
“要漲指標?”老馬又提防起來。
“不是,為了配合小馬總拓展好這四個縣城,公司決定派我專門扶持你,幫助你們拓展。同時,因為其他幾個縣城離瀏陽比較遠,公司愿意幫助您在其他那幾個縣城里設(shè)點,可以從長沙倉庫直接發(fā)貨過去,節(jié)省物流費。還有,現(xiàn)在公司正在調(diào)這幾個縣城的零售網(wǎng)點數(shù)據(jù),希望能盡快給您出一份詳細的
銷售計劃。指標暫時不漲,逐步發(fā)展,欲速則不達嘛。還有,這一次公司支持的促銷活動,我們可以利用這個資源,設(shè)計成三階段的促銷計劃,幫助我們一炮打響……”小李滔滔不絕,就要去翻資料里的促銷活動,給老馬詳細說明。
“不用了。我知道你現(xiàn)在要馬上趕回長沙。我讓人給你準備好公司材料,你辦完手續(xù)后,過來給我和我兒子慢慢講?!崩像R刷刷地在合同上簽上字,并讓人準備公司執(zhí)照等手續(xù)。
幾分鐘后,老馬送小李出門。
“李經(jīng)理,一定要多來,給我兒子詳細講講怎么做工作。一定?。 ?br />小李點頭告別。在關(guān)鍵時刻,找到了客戶真正關(guān)心的利益點,沒有被客戶的煙幕dan擊中,在利潤、費用、指標等方面做出讓步,讓公司損失利益。同時用詳細的計劃,向老馬證明公司的產(chǎn)品能幫助他兒子在未來走得更遠。終于拿下合同,回去可以高高興興地給徐飛做匯報了。