年銷售20億是一種現象，什么事情會引發(fā)這種現象？隱藏于背后的模型是怎樣的？今后，這個模型會產生怎樣的動力機制？現在，在廣州芳村茶葉批發(fā)市場中有很多茶葉商家都在學小罐茶的做法推出小罐裝的茶葉，這學得會嗎？

在現象的背后，一定存在著引發(fā)現現象的模型和動力機制。其實，2018年的小罐茶年銷售20個億這個現象的背后，有看得見和看不見的模型，本文從快速擴張的角度分析看不見的模型。

在快速擴張的模型中，最基礎的方法是設計能夠實現指數級增長的創(chuàng)新商業(yè)模型。在移動互聯網時代，出現的ZARA、Airbnb、滴滴也好，不是簡單的復制傳統(tǒng)商業(yè)模式，不是剪切并粘貼到新的網絡媒體上。

為什么傳統(tǒng)的中國新華書店，沒有成為現在的賣書大王當當網呢？

一、必須要重新構建新的模型

ZARA服裝、滴滴出行、當當網、江小白、還是小罐茶也好，和普通公司的區(qū)別在于，它們始終能設計和執(zhí)行使自身快速實現龐大規(guī)模和可持續(xù)競爭優(yōu)勢的商業(yè)模型。

找到最適合你公司的模型——快速擴張的模型中，除了“超級資本”這個基本要素之外，還有需要在模型設計中應該注意的6大關鍵要素：

1?開創(chuàng)一個新品類

市場規(guī)模是最基本的增長因素之一，通常講的行業(yè)空間有多大的問題，你不能去做過于小的市場（容量）。要有預測潛在市場規(guī)模及將來的增長前景的能力。

開創(chuàng)一個新品類：小罐茶，可以說是小包裝的高端茶葉。

為了實現這此高于市場的收益率，風險投資基金至少需要將投資者的錢翻3倍，這是目前投資者的投資收益標準。

評估市場規(guī)模時，除了從現有競爭者手中搶占市場份額之外，還要考慮如何通過降低成本和改進產品吸引新客戶來擴大市場，這一點至關重要。

還有江小白開創(chuàng)的是小瓶白酒，滴滴開創(chuàng)網上叫車的業(yè)務。

2?裂變推廣，或者并發(fā)式開發(fā)市場

面對強大、可擴張的品類業(yè)務，在構建新商業(yè)模式過程中，必須找到大范圍推廣品類業(yè)務，最好還能花費成本不太高的創(chuàng)造性方法，這些品類推廣方法主要是：利用現有新網絡和病毒式傳播。

除了裂變推廣之外，還需要進行并發(fā)式開發(fā)市場。

如滴滴也一度以“補貼”方式搶占市場。

小罐茶充分利用大師制茶這個話題，通過網絡和央視廣告去不斷放大。

3?高毛利率

企業(yè)家經常忽視的一個關鍵增長因素是高毛利率的力量。毛利潤是銷售額減去銷售成本，它可能是長期單位經濟的最佳指標。

毛利率越高，每一元銷售額對公司來說就越有價值，因為這意味著每有一元銷售額，公司就有更多現金可用于增長和擴張。

高毛利率是一個強大的增長因素，況且消費者買東西時根本不去考慮毛利率的問題，因此，如果可能的話，公司應該設計高毛利率的價格體系。如小罐茶的黑罐價格是150元/罐，每罐重量4克；金罐價格是50元/罐，每罐重量4克。你們想一想這里面有多少價格空間？其實，小罐茶賣的茶葉達到10000元一斤，算是特別高價的茶葉了。

另外，高毛利率業(yè)力對投資者具有吸引力，投資者通常會此類業(yè)務產生現金的能力支付溢價。如江小白的酒的成本是價格低的裸酒，從小罐茶的股東結構看，不管是江小白還是小罐茶都引來眾多的投資者。

設計高毛利率的商業(yè)模式可以讓你獲得更大的成功機會和更高的成功回報，又如服裝零售商ZARA成長為全球巨頭。

4?具有長期價值的網絡效應

在現在這個高度互聯的世界中，特別是5G時代，越來越多的公司能夠利用網絡效應來實現超大規(guī)模增長和利潤。

什么是網絡效應呢？

“當增加任何一個用戶都會增加產品或服務對于其他用戶的價值時，這種產品或服務就會產生積極的網絡效應?！?

如瑞辛咖啡和小罐茶通過設計會員體系，巧妙地把這種“需求方規(guī)模經濟”設計進去了。

網絡效應的神奇之處在于它會產生正反饋循環(huán)，從而導致超線性增長并創(chuàng)造價值。

小罐茶一是利用制茶大師作打造可信度，并找到了長期的價值定位“高端”；另一個是把“高端”這個長期價值設計到方方面面去，在會員體系中都把“高端”設計進行了。小罐茶中的黑罐的價格是150元/罐，黑罐是限量款，是小罐茶中的高端系列，要求累計消費額超過1萬元才可以購買。和滴滴一樣的是都構建了“可持續(xù)增長”的價值網絡。

5?產品/市場匹配性

產品/市場匹配性，這個是需要要企業(yè)初創(chuàng)期去完成的，通常的方法是通過精益創(chuàng)業(yè)方法，是市場初期的價值驗證，這一階段宜慢不宜快。

什么是產品/市場匹配性？

產品/市場匹配性意味著市場環(huán)境適宜，而產品能滿足這個市場。通過這一關就是成功的初創(chuàng)企業(yè)。

擁有產品/市場匹配性能實現快速增長，而缺乏產品/市場匹配性會使增長變得昂貴而困難。

看看小罐茶是如何做的？

2012年6月，杜董長帶領核心創(chuàng)業(yè)團隊進入大山與茶區(qū)，拜訪各路專家和茶文化的非物質文化遺產傳承人，深入調研；

2012年10月，請日本設計師神原秀夫設計包裝，2014年，確定小罐茶的金屬包裝；

2015年9月，小罐茶問世，在濟南、重慶、北京開設試點門店，進行盲測。

2016年7月，小罐茶全面上市，上市之前走了4年時間去做“產品/市場匹配性”工作。

6?運營可擴張性，解決快速復制的瓶頸問題。

企業(yè)家常常忽視運營可擴張性的挑戰(zhàn)，“管理爆炸性增長是高級問題”，這個高級問題也是需要去解決的瓶頸問題。最好的方法就是把“運營可擴張性”設計到自己的商業(yè)模式中去，通常是人員擴張的限制和基礎設施的限制。瓶頸問題主要有人才瓶頸、推廣瓶頸和生產瓶頸等。

如特斯拉汽車的增長就受到了基礎設施限制的拖累，充電樁的普及。

二、小罐茶是如何解決？

2017年，小罐茶投資15億元在黃山建設茶葉領域領先的工業(yè)4.0智慧工廠（黃山中央工廠）；

2018年，小罐茶成立了“中國茶葉工業(yè)化研究中心”；

2019年，小罐茶宣布與IBM達成合作，將引入IBM為其定制AI自動除雜生產線。

從上面分析的幾個關鍵要素，也只能算是快速擴張的模型中的7個關鍵要素。每個企業(yè)的商務中，想要解決問題、提升業(yè)績、深度分析，找出因時因地、因人制宜的具體解決措施是不可或缺的。