如何打造渠道營(yíng)銷

今天主要和大家溝通兩方面的問(wèn)題，第一，在座的各位渠道老總，如何對(duì)自身進(jìn)行有效的建設(shè)，第二，如何有效的對(duì)執(zhí)行人進(jìn)行有效的建設(shè)。
交流對(duì)象的多樣性
不難理解交流對(duì)象的多樣性，人脈等于錢脈，關(guān)系等于實(shí)力。每個(gè)人都是和自己有相同格局的人生活和工作在一起，我經(jīng)常講你的朋友是你最大的生產(chǎn)力，開(kāi)發(fā)你身邊一些資源和關(guān)系，尤其在座的各位老大都是決策層。萬(wàn)丈紅塵三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶，給大家一個(gè)基本的理念，想成為什么樣的人就要學(xué)會(huì)和什么樣的人天天混在一起，慢慢自己的格局就得以提高。
只有交流才能交心，交心才能產(chǎn)生最終的交易。目前為止所有的廠家和廠商在做廣告的時(shí)候都在建立感覺(jué)，前幾年很出名的廣告，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，它真甜嗎?可口可樂(lè)的廣告語(yǔ)是“喝了就有激情”，這也是在向消費(fèi)者傳遞一種激情。作為優(yōu)秀的執(zhí)行人也應(yīng)該是能夠和客戶建立好的感覺(jué)的一批人。
具有喜悅心和包容心
我在全國(guó)各地講課認(rèn)識(shí)很多人，自認(rèn)為格局很夠的老大如果真正見(jiàn)到在行業(yè)屬于壟斷地位的董事長(zhǎng)、董事主席，他話都說(shuō)不出來(lái)，為什么?緊張。這一類人在哪里不緊張，在吃飯的時(shí)候，經(jīng)常一拍桌子：“服務(wù)員，餐巾紙。”叫得特別兇。我經(jīng)常講你看待一個(gè)人的想法會(huì)決定這個(gè)人后期的行為，看待下屬的想法會(huì)決定下屬的行為，所以我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善待我們的下屬，提升自己的格局。
我這么多年在全國(guó)各地培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多老總做的比較累，天天處理他的中層應(yīng)該處理的事情，包括我個(gè)人當(dāng)年也是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的身份，前半個(gè)月我忽然發(fā)現(xiàn)出問(wèn)題了，天天有人向我做匯報(bào)，這個(gè)問(wèn)題怎么辦，客戶有這樣的疑義如何處理，我忽然發(fā)覺(jué)我的時(shí)間沒(méi)有了，做老大一定要做更有生產(chǎn)力的事情，所以半個(gè)月以后，我在整個(gè)的團(tuán)隊(duì)事業(yè)部中實(shí)行一條規(guī)則，叫問(wèn)題手冊(cè)。我把手冊(cè)進(jìn)一步細(xì)分為有效溝通手冊(cè)、問(wèn)題處理手冊(cè)和有效促成手冊(cè)，然后發(fā)給新來(lái)到團(tuán)隊(duì)的員工。一定要把我們自己的時(shí)間解放出來(lái)做更有生產(chǎn)力的事情。做營(yíng)銷或者做營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主管一定是有時(shí)間成本的。
角色定位
領(lǐng)航人也好，輪船的船長(zhǎng)也好，各種比喻詞都是不錯(cuò)的，關(guān)鍵是我們要把好方向。我一直在講，老大只做應(yīng)該做的事情，目標(biāo)堅(jiān)定，目標(biāo)一致就OK了，代表人物是《西游記》里的唐總，無(wú)論遇到多少妖魔鬼怪，遇到多少困難險(xiǎn)阻，他們帶著孫經(jīng)理、豬經(jīng)理、沙經(jīng)理目標(biāo)一致的向西向西再向西。
有時(shí)候我們開(kāi)拓一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，作為老大要身先士卒，老大是上層建筑，如果下屬跟客戶溝通到一定程度，已經(jīng)不具備再次和客戶溝通的分量了，老大要出面，但是老大一出面就要降價(jià)。所以我經(jīng)常跟很多企業(yè)的老總講，有的時(shí)候我們對(duì)自身位置、自身決策的定位理解就決定了戰(zhàn)爭(zhēng)的成敗或者勝負(fù)。
選擇營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)
每個(gè)企業(yè)都有團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)兩個(gè)字怎么寫(xiě)的，一個(gè)口字里面放一個(gè)口才的才，隊(duì)是耳朵旁一個(gè)人，我所理解的團(tuán)隊(duì)象形概念就是一群有口才的人對(duì)著有耳朵的人不停的講話。在座的各位老大你們是有口才的人，我們那批執(zhí)行人，那批下屬就是那批有耳朵的人，講什么?
這里有一個(gè)橫坐標(biāo)和縱坐標(biāo)，一般來(lái)講這是我們選擇營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)下屬的標(biāo)準(zhǔn)，橫坐標(biāo)代表對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度，縱坐標(biāo)代表我們想甄選或者打造的這個(gè)人的個(gè)人能力水平。
說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，以上兩個(gè)方面，如果第一象限個(gè)人能力強(qiáng)，對(duì)企業(yè)也非常認(rèn)同，是不是人才?是，人才要不要留下，人才多少錢都留下。第二象限，個(gè)人能力很強(qiáng)，但是對(duì)企業(yè)不認(rèn)同，要不要留下?杰克韋爾奇的觀點(diǎn)也是要留下，第一象限我們叫重用，第二象限叫利用。第三象限是能力弱，對(duì)企業(yè)也不認(rèn)同，直接砍掉就是了，關(guān)鍵是第四象限，對(duì)企業(yè)文化很認(rèn)同，但是個(gè)人能力不是很強(qiáng)，屬于老黃牛的，要不要留下?畢竟我們需要打造階梯狀的的團(tuán)隊(duì)，有精華也有老黃牛，只有這樣團(tuán)隊(duì)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，才會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)局面。
找到優(yōu)秀的執(zhí)行人像是找到優(yōu)良的種子
電視劇《大染坊》的主人公陳壽亭，基本大字不識(shí)的一個(gè)人在民國(guó)初期做到中國(guó)紡織業(yè)龍頭老大的位置，功成名就以后針對(duì)人員的選擇說(shuō)了四句話，一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉，我覺(jué)得比大學(xué)教授說(shuō)的都好。
找一些有慧根的人，有慧根的人才“會(huì)跟”，會(huì)跟著我們做事。
1、自信力--便于和客戶建立陌生的關(guān)系。
什么才是真正有自信力的人呢?第一，頂尖銷售人員的表現(xiàn)，是一只目光爍爍的狼，代表銷售人員的最高境界。如果一個(gè)企業(yè)真的沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌和價(jià)值，需要有這樣一批人，像狼一樣執(zhí)著堅(jiān)強(qiáng)，充滿信心，不達(dá)目的誓不罷休。第二類，最有魅力的銷售人員，是和貓叫板的老鼠，老鼠怕貓是天經(jīng)地義的事情，敢于叫板意味著具有過(guò)人的膽識(shí)和魅力，這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要的，強(qiáng)勢(shì)推銷，對(duì)猶豫不決的客戶相當(dāng)有作用。
2、領(lǐng)悟力--能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求。我經(jīng)常講同理心，做銷售要掌握平衡，銷售工作要站在對(duì)方和客戶的角度領(lǐng)悟客戶真實(shí)的想法。
3、影響力--面對(duì)客戶能夠主動(dòng)推進(jìn)銷售進(jìn)程。
我們?nèi)绾握乙恍┚哂杏绊懥Φ娜耍探o大家一個(gè)非常簡(jiǎn)單的觀念或者想法，選擇會(huì)講故事的銷售人員，這是在我招聘員工時(shí)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，或者是感性的銷售人員，用想象力創(chuàng)造購(gòu)買力，從而提升銷售業(yè)績(jī)。
4、取悅力--科學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)小小的調(diào)查，如果我們的執(zhí)行人能夠讓客戶的心情持續(xù)愉悅，客戶的智商是下降的，科學(xué)家做過(guò)調(diào)查，客戶的智商下降對(duì)我們是絕對(duì)的好事。
如何讓客戶的智商持續(xù)下降呢?以下三條。第一，能夠揣摩客戶的想法，投客戶所好。第二，能夠讓客戶建立比較好的感覺(jué)。第三，觀察其平時(shí)言行，看他是否會(huì)認(rèn)同和贊美同事，認(rèn)同身邊的人才有可能去認(rèn)同客戶。點(diǎn)點(diǎn)滴滴才有可能把執(zhí)行人真正的打造出來(lái)。
我們選擇人或打造人，是為客戶打造合適的執(zhí)行人，而不是為我們自己，我們太多的老大在選人的時(shí)候都選自己喜歡的，其實(shí)站在市場(chǎng)第一線的必定是這批人，只有選客戶喜歡的，我們整體上的執(zhí)行能力才會(huì)得以提升。