第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（1）
第1章合乎規(guī)則、遵從道義
—完美為王
針對完美型客戶的破解之道
針對完美型銷售人員的激勵(lì)
己所不欲，勿施于人。
代表圖畫：一位正在專心致志的雕刻師，對自己的作品進(jìn)行精雕細(xì)琢。
代表顏色：白色，白色是最干凈的顏色，里面容不得一點(diǎn)異色，是代表了完美純潔?
代表動(dòng)物：螞蟻，喜歡按照規(guī)則辦事，按部就班，有秩序，非常勤勞。
完美為王：完美型的人特別注重遵守社會(huì)道德規(guī)范，注重細(xì)節(jié)、注重公平，終其一生追求極致的完美。他們特別在乎遵守規(guī)矩，沒有規(guī)矩，不成方圓，為此他們的焦點(diǎn)都放在這上面，甚至不惜犧牲時(shí)間和精力，把自己和別人搞得很累很教條化也在所不惜。
己所不欲，勿施于人：他們屬于自己不想做的事情，絕對不會(huì)讓別人也來做的那種類型。要求別人做到之前，他們自己一定先做到，否則他們的良心會(huì)?到譴責(zé)，會(huì)不安。他們特別在乎別人對他們的評價(jià)，特別害怕受到別人的指責(zé)。
快速識別1號完美型客戶的方法
我們?nèi)绾蝸碜R別這類客戶呢？六重識別系統(tǒng)讓你快速識別此類客戶，尋找破綻，一劍擊破。以下是完美型客戶的一些特征。
第一重識別系統(tǒng)：外表與氣質(zhì)
身材修長、腰板直、尖下頜，嚴(yán)肅認(rèn)真，目光如炬，很少笑，穿戴整齊，端莊大方，衣著樣式保守、以深顏色和職業(yè)裝為主。身姿挺硬，整體最有力量感，生氣時(shí)眉頭緊鎖。
他們從面部表情看起來是端莊、高貴而嚴(yán)肅的。
衣著很整齊、干凈，并且一絲不茍。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（2）
第二重識別系統(tǒng)：溝通方式與肢體語言
對事不對人，直截了當(dāng)，不婉轉(zhuǎn)。主題常為做人做事。常干涉、責(zé)備他人，面部表情變化少，嚴(yán)肅，笑容不多；講話方式是語調(diào)缺乏幽默感，直接；語速偏慢，聲調(diào)柔和。詞匯常用：應(yīng)該、不應(yīng)該，對、錯(cuò)，是、不，按照規(guī)定、按照制度。
第三重識別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)
完美型的人在內(nèi)心里有一把是非標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則的“砍刀”，這把刀隨時(shí)會(huì)砍別人也砍自己。在他們心里列滿了一張應(yīng)該做與不應(yīng)該做的清單。他們做事情盡職盡責(zé)，力求完美。因?yàn)樗麄冊趦?nèi)心里以超高標(biāo)準(zhǔn)來審核自己的行為，唯恐自己做得不好。他們很難為了自己而去放松和快樂，所以把自己搞得很累。他們具有一種道德優(yōu)越感，特別討厭環(huán)境中那些越軌得逞的人。
ナ他們信守原則和自己的立場，重視公平，具有超強(qiáng)的正義感和使命感，對自己的要求很高。
ナ他們自己有很多應(yīng)該與不應(yīng)該，黑白分明，害怕面對中間地帶。
ナ他們重視規(guī)則，對工作嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，一絲不茍，擅長于統(tǒng)籌和安排。
ナ他們注重細(xì)節(jié)，對細(xì)節(jié)要求極其嚴(yán)格，是捉錯(cuò)專家，能一眼看穿錯(cuò)誤之所在，這種完美有時(shí)候會(huì)顯得過于挑剔，嘮叨。
ナ他們很難贊美別人，也不會(huì)去贊美別人，因?yàn)樗麄兊慕裹c(diǎn)都是在錯(cuò)誤和遵守規(guī)則上面，常批評別人的不好，好像沒有一個(gè)人、一件事是令他們滿意的。
ナ他們會(huì)緊盯錯(cuò)誤和必須完成的目標(biāo)不放，直到把任務(wù)完成。
ナ有時(shí)候他們會(huì)壓抑自己不理智的一面，怒而不宣，外冷內(nèi)熱。
ナ家里整潔有序，所有東西放在固定地方，也要求家人遵守規(guī)定。
ナ他們會(huì)一面收拾環(huán)境，一面罵人，而且總是嘮嘮叨叨。
ナ守時(shí)、守秩序，讓人覺得吹毛求疵，從來不會(huì)說甜言蜜語，倒是喜歡雞蛋里挑骨頭。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（3）
ナ屁股長釘子，很難坐下來休息，總想著有事要做。
ナ很愛面子，常常自己生悶氣而不表達(dá)，所以臉部表情僵硬。
ナ別人做好的事，總是不放心。
ナ心很細(xì)，注重小節(jié)，所以整天忙碌。
ナ思想古板，不會(huì)幽默，沒有彈性，用二分法來判斷事情。
ナ對別人的熱情、親切很難接受，并會(huì)批評別人沒有教養(yǎng)。
ナ很努力進(jìn)取，如果發(fā)覺自己沒有進(jìn)步，會(huì)非常不滿意自己。
第四重識別系統(tǒng)：深度性格剖析和心智結(jié)構(gòu)分析
完美型的人有一種世界觀：認(rèn)為現(xiàn)實(shí)的世界很不完美，而自己有正確的做法，他們很樂意去教導(dǎo)別人。
他們最大的恐懼就是良心受到譴責(zé)、別人指責(zé)自己犯錯(cuò)誤。他們內(nèi)心里時(shí)常會(huì)有一位嚴(yán)厲的批評家在不斷地對他們的行為進(jìn)行批評和修正，讓他們向著正確的方向前進(jìn)。他們把自我這種內(nèi)在的強(qiáng)大的批評看做更高層面的自己，一種超越日常思想的自己。他們的這種思想來源類似于我們先人所倡導(dǎo)的生活方式：勤勞工作，有正義感，完全獨(dú)立，不依賴他人?？鬃訉?shí)際上就是這樣一個(gè)人，他的儒家思想提出了己所不欲、勿施于人，正人先要正己，達(dá)則兼濟(jì)天下、窮則獨(dú)善其身的哲學(xué)思想，影響了中國和附近的國家?guī)浊辍?br /> 他們潛意識中最大的渴望是把每件事做到完美極致，他們的內(nèi)心認(rèn)為這個(gè)世界上的每一個(gè)問題最終都會(huì)有一種正確的處理方法，這個(gè)方法就是他們自己所認(rèn)為正確的，其他的都是錯(cuò)誤的。他們會(huì)把這種唯一的正確性作為追求的目標(biāo)。
他們關(guān)注的焦點(diǎn)總是在規(guī)則和公平上面，這也是他們追求的核心價(jià)值。
完美主義者內(nèi)心可能會(huì)經(jīng)常充滿痛苦，他們對理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距很敏感，總是因?yàn)檫_(dá)不到理想目標(biāo)而痛苦不已。
他們內(nèi)心充滿了矛盾的選擇，一方面他們總是緊盯目標(biāo)和必須完成的任務(wù)，堅(jiān)持不懈地去努力完成；另一方面他們的內(nèi)心會(huì)有一股強(qiáng)烈的去滿足自我需要的沖動(dòng)，他們很擔(dān)心自己的這種需求如果真的表現(xiàn)出來，會(huì)影響對事業(yè)的追求，影響事件的完美性，為此他們寧可去犧牲自己，去壓制自己。
因此他們?yōu)榱吮３诌@份完美和高要求，就形成了一種自我保護(hù)機(jī)制：否定和重組。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（4）
一旦他們表露自己的感情，他們就會(huì)自動(dòng)地去壓制，覺得自己不應(yīng)該這樣、不應(yīng)該那樣，時(shí)常拿著一把道德和規(guī)則的刻刀來雕刻自己，以至于把自己搞得很累。他們多數(shù)時(shí)候放不下架子，對自己高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。因此他們總是認(rèn)為自己是在逆境中生存，所以他們的逆境智商是比較高的。這種完美極致的要求也讓他們時(shí)常產(chǎn)生對別人的厭惡和憎恨，時(shí)常感到憤憤不平，疑惑為什么有這么多人不遵守道德和規(guī)則，甚至變得敵視社會(huì)。
1號完美型的人往往會(huì)為了追求完美而放棄很多最佳的決策機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄兛偸菗?dān)心自己做得不足夠好，所以寧可先去處理一些次要的事情。
他們可能是經(jīng)常感覺自己內(nèi)心充滿能量，時(shí)刻都想爆發(fā)出來，他們壓抑的能量是積累的批評，有時(shí)候這種壓抑不滿會(huì)演變成無名的怒火，在心頭燃燒，就像是充滿氣的啤酒一樣，只要你用力一晃，就可能噴發(fā)出來。極端的壓抑更像是沉睡的火山，只要時(shí)機(jī)成熟，總有一天會(huì)噴發(fā)。如果他們對自己真實(shí)情感判斷越多，就會(huì)壓抑越多，最好的方式就是讓他們發(fā)泄出來，發(fā)泄出來后他們的內(nèi)心會(huì)趨于平?，達(dá)到一種很高的境界。
第五重識別系統(tǒng)：面臨壓力和在舒適地帶人格提升時(shí)的特征表現(xiàn)
完美型特質(zhì)的客戶在面臨巨大外界壓力的情況下，因?yàn)閮?nèi)心的壓力得不到有效排解，內(nèi)心真實(shí)的情感無法盡情宣泄，所以會(huì)自我否定、自我批判，變得情緒化、反復(fù)無常、嘮叨、憂郁，有時(shí)候還會(huì)自暴自棄，自怨自憐，沮喪充滿無力感。
在處于舒適地帶和人格提升的時(shí)候，他們會(huì)向7號快樂型提升，能放下架子、放下嚴(yán)肅拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，放下自己追求的完美，接受新思想新觀念，愿意解放自己，接受不同意見，甚至自嘲（見圖1-1）。
第六重識別系統(tǒng)：天賦才能
他們會(huì)以他們的完美和自律精神成為時(shí)代的精神偶像，團(tuán)體中的精神偶像。他們也是典型的捉錯(cuò)專家，對于規(guī)則和完美有天生的敏感。他們對于規(guī)則和完美的這種高度敏感與極致的要求會(huì)讓他們注重全方位的管理和提升，會(huì)對各個(gè)方面進(jìn)行細(xì)致的改革和完善，不斷地改進(jìn)體制和團(tuán)隊(duì)中不合理的部分，成為改革專家、時(shí)代楷模。他們具有為精神和理想獻(xiàn)身的勇氣，克己奉公，無私無畏，是以身作則的楷模，正義感強(qiáng)，原則性強(qiáng)。
經(jīng)典代表人物
孔子
孔子對于社會(huì)的追求是充滿了理想主義色彩的。他為了實(shí)現(xiàn)心目中的理想社會(huì)，定制了一整套行為道德標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并且要求統(tǒng)治者帶頭遵守。在他的理念里，王子犯法，就應(yīng)該與庶民同罪，他致力于追求一種大同的世界，并且以三綱五常、格物、致知、正意、誠心、修身、齊家、治國、平天下來約束世人。這是他對每個(gè)人的理想化要求?！案瘛痹谶@里就是規(guī)矩、規(guī)律的意思，沒有規(guī)矩，不成方圓。他自己也確實(shí)做到了達(dá)則兼濟(jì)天下、窮則獨(dú)善其身的境界：即?你不能發(fā)達(dá)，最起碼也要能獨(dú)善其身。他對社會(huì)、對個(gè)人的要求是充滿了理想色彩的，而且也終生去實(shí)踐和傳播他的理想。盡管遭受很多挫折和磨難，他還是“雖千萬人拒之，吾往矣！”最后在遭遇很多挫折和磨難后，他痛苦地提出“仁者愛人”，充滿了一種對完美社會(huì)的精神訴求。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（5）
孔子是典型的完美主義者，并且他終生都在實(shí)踐他的道德標(biāo)準(zhǔn)和理想主義，最后他也成為中華民族精神的化身，他的思想傳播了幾千年，深深地影響了中華民族，也影響了附近的國家和地區(qū)。
孔子死后的幾千年里，他的儒家思想，成為社會(huì)正統(tǒng)的思想，被歷代統(tǒng)治者采納和實(shí)施。
唐僧
唐僧也是一位典型的完美主義者，對于精神和理想的追求是執(zhí)著的、舍得豁出自己的生命的，有飛蛾撲火般的勇氣和決心。
他誠心向佛、舉止文雅、性情和善；他嫉惡如仇，不怕困難，堅(jiān)韌不拔；他英勇無畏，我行我素，幾乎是個(gè)完人。他是善良虔誠的苦行僧，不辭勞苦，不畏艱險(xiǎn)，但也執(zhí)著頑固，是非不分。他意志堅(jiān)強(qiáng)，慈悲善良，不近女色，禁欲觀念極強(qiáng)。
唐僧是取經(jīng)過程中的絕對領(lǐng)導(dǎo)，代表了我們性格中最主導(dǎo)的一面，那就是對世俗名利執(zhí)著追求的上進(jìn)心，他是我們堅(jiān)定的生存與生活意志的代表。想想看，漫長的取經(jīng)路上，艱難險(xiǎn)阻不斷，妖魔鬼怪層出；這還罷了，頑劣難馴的悟空動(dòng)不動(dòng)就撂挑子回花果山，豬八戒一見溫柔富貴鄉(xiāng)就挪不動(dòng)腳，一遇困難就嚷著要回高老莊。沒有唐僧對信念的執(zhí)著是不可能把這些散兵游勇團(tuán)結(jié)到麾下最終順利得道成佛的。這點(diǎn)精神是就是我們?nèi)诵灾凶顝?qiáng)大的意志力量，是我們生存立命的支柱。
取經(jīng)的成功最終取決于精神意志的存在及其強(qiáng)烈程度，這點(diǎn)是完美型的唐僧所具備的。他最終也成為精神的偶像和化身。
經(jīng)典群體
日本社會(huì)是個(gè)典型的完美型社會(huì)，創(chuàng)造了日本式精致完美的生活，具體體現(xiàn)在各個(gè)方面：2003年世界杯的時(shí)候，體育館里十幾萬人走時(shí)竟然沒有留下任何垃圾或者塑料瓶，讓全世界領(lǐng)略了日本人的精神真諦。日本整個(gè)社會(huì)的傾向是完美、極其注重細(xì)節(jié)、追求全方位管理。日本的能源利用效率是世界上最高的，廢物回收也是世界上最高的；日本車以其小巧便捷耗油少征服了美國用戶，豐田也因此成為世界第一。日本之所以是一個(gè)完美型社會(huì)是因?yàn)樗麄兩鐣?huì)中多數(shù)人物屬于典型的完美型。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（6）
經(jīng)典員工
主任鄭好
鄭好是一家醫(yī)院的辦公室主任，他長得個(gè)頭不高，尖下頜，身材消瘦，衣著整齊不茍言笑。平時(shí)上班總是在8:10分左右，第一件事就是把自己的名字工工整整地寫到簽到簿上面，然后回到辦公室里就開始整理辦公室桌上面的材料，打掃衛(wèi)生。每一次他都會(huì)把辦公室收拾得整齊、衛(wèi)生、干凈、一塵不染，他似乎有潔癖，經(jīng)常是幾分鐘一洗手，最可愛的是據(jù)他自己說，他的杯子、毛巾，甚至家里用的筷子、碗別人都不能用，只能他自己用。別人如果不知道用了，他就會(huì)換新的。他做的是辦公室的管理工作，他對細(xì)節(jié)考慮很多，總是能發(fā)現(xiàn)環(huán)境中不完美的地方，進(jìn)而去努力改進(jìn)。他做事情的速度非?？欤３Ｗ寗e人跟不上，有時(shí)候他就會(huì)邊干邊批評別人，所以一般員工見了他總會(huì)小心翼翼地躲開，唯恐被他發(fā)現(xiàn)自己哪些細(xì)節(jié)沒有做好。
司機(jī)唐師傅
唐師傅是一家公司的班車司機(jī)，46歲左右，衣著整潔，面容消瘦。給人的感覺不茍言笑，極其認(rèn)真。他做事很注重規(guī)則，與同事一起用餐或者外出，一定要明算賬，細(xì)到每一分錢都要算清楚。他之所以能成為這家公司的班車師傅，就在于他平時(shí)開車總是遵守交通規(guī)則，從來不闖紅燈，而且他還很節(jié)約油，如果前面是紅燈，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的他就開始減速滑行，把車慢下來，而其他的很多司機(jī)則開得很快，到了禁止線邊上使用剎車或者換擋。平時(shí)他也絕對不會(huì)喝酒抽煙，車?yán)锖芨蓛粜l(wèi)生。他會(huì)定時(shí)保養(yǎng)車，盡管車已經(jīng)用了十多年，看起來仍然很新，甚至比晚好幾年的車看起來都耐用。他不贊成西方那種父親與兒子親密像朋友式的溝通方式，他認(rèn)為父親與兒子之間就應(yīng)該有距離，有上下之分。父親要像父親，兒子要像兒子，不能太隨便，父子之間溝通起來要嚴(yán)肅認(rèn)真，不能嬉笑。有一次，我因?yàn)槭虑楹芗保怂能嚦霾?，早上沒吃飯，就買了早點(diǎn)在車上吃，因?yàn)檐囉行┱饎?dòng)，所以灑出了一些，結(jié)果這位唐師傅立即停下車收拾，并且叮囑我要注意。
1號完美型的經(jīng)典話語
雖然我不是主管，但是看到很多人不能遵守規(guī)則，我仍然很氣憤，請按照規(guī)定來做，就這么簡單，為什么這么多人做不到呢？
我認(rèn)為開車一定要遵守交通規(guī)則，否則不但危險(xiǎn)，還會(huì)造成交通堵塞。我特別討厭那些不遵守?通規(guī)則的人，難道他們這么無知嗎？
我最討厭那些隨隨便便的人，衣著不整，把自己搞得邋里邋遢，怎么見人？我不明白為何他們那么隨便
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（7）
人們?yōu)槭裁纯偸遣蛔袷匾?guī)則和道德？為什么總有人遲到？還有一些人老是犯錯(cuò)誤，同樣的錯(cuò)誤犯了好幾次，這么簡單的事情都做不好，還能做什么？
與1號完美型的相處之道
?欣賞他們的“高標(biāo)準(zhǔn)”和在關(guān)系上的穩(wěn)定性及安全感。
?令他知道你是一個(gè)可以信賴的朋友。
?贊美他們關(guān)心別人及樂于助人的行為。
?以禮物、賀卡、擁抱來表示你對他們的欣賞。
?承認(rèn)錯(cuò)誤，他們喜歡見到別人有懊悔之心。
?用最好的態(tài)度及以禮相待。
?處理事物要井井有條，約會(huì)他們時(shí)要守時(shí)。
?他們有時(shí)也不覺得自己對于負(fù)面信息會(huì)有如此大的反應(yīng)。
?他們的挑剔，只是代表他們想幫助你而已。
與1號完美型的溝通之道
?你必須以理性、合乎邏輯，并且正式的態(tài)度和他們溝通，才能獲得他們的認(rèn)同。
?接著你可以適時(shí)表現(xiàn)一些幽默感，緩和他們的嚴(yán)肅僵硬，借以引導(dǎo)他們放松心情，放心發(fā)揮他們可以有的幽默，并且凡事試著朝正面想。
?當(dāng)他們不知為何生氣，或是顯得很“挑剔”時(shí)，不必太在意，不必追究他們的態(tài)度由來，不必與他們起沖突，因?yàn)樗麄兊呐瓪獯蠖嗖皇菦_著你來的。這可能只是把無名火,也可能是針對其他跟你完全不相關(guān)的事！
?說話要真誠、直截了當(dāng)，因?yàn)樗麄兪置舾?，加上判斷力很好，對于別人玩弄伎倆的背后動(dòng)機(jī)，他了然在心，如果你拐彎抹角只會(huì)令他不屑與厭惡！
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（8）
1號完美型客戶的破解之道：破刀式
完美型客戶就像木匠手里的刀具，也像雕塑師手里雕刻刀，又像大夫用的手術(shù)刀，隨時(shí)隨地會(huì)拿刀對身邊的人和事進(jìn)行精雕細(xì)琢，只不過這個(gè)精雕細(xì)琢是按照他自己認(rèn)為的規(guī)則和道義來進(jìn)行的。因此針對完美型客戶要用破刀式來破解。
1.破刀式之合乎情理遵從道義法
力求讓你的產(chǎn)品完全符合理法情，師出有名。切記，要想他們?買你的產(chǎn)品，首先是道理上說得過去，合乎道理，購買有名是他們能購買你產(chǎn)品的正當(dāng)理由，其次是合乎法律，最后還要感情上說得過去。但是對于完美型客戶來講，感情是最后一位，因此你一開始不能用中國的老傳統(tǒng)，希望通過拉關(guān)系來打動(dòng)他，因?yàn)樗麄兎浅Ｗ月?，重視道德和合理化，因此一上來就拉感情、套近乎、托人送禮攀關(guān)系走后門等這些中國傳統(tǒng)的關(guān)系處理手段，往往可能會(huì)適得其反。
清朝曾經(jīng)有一個(gè)主管土木工程的清官，當(dāng)時(shí)慈禧太后正在籌建頤和園，由他主管這個(gè)工程，有個(gè)商人想趁此機(jī)會(huì)打入這個(gè)工程，大賺一筆，?此準(zhǔn)備了巨額厚禮行賄?？上н@個(gè)官是個(gè)清官，堅(jiān)決不收一分錢的禮物，而且因?yàn)樗投Y的緣故，反而對他疏遠(yuǎn)了。這個(gè)官員是一個(gè)典型的完美主義者，非常在意這些不守規(guī)矩的事情，因此自然會(huì)拒絕他。
但是這個(gè)商人并沒有放棄，在試用了多種方法都不行的情況下，他了解到這個(gè)清官很孝順，重視家族，還沒有家譜。于是他請名匠精心為他打造了一部精美的家譜，送給這位清官。這位清官見之大喜，就收下這份禮物，并且一定要把花費(fèi)的銀子給他。之后，工程需要木料時(shí)，商人再找這位官員，就用了他的木材。這位木材商成功打入?這項(xiàng)工程中，大大賺了一筆。
2.破刀式之完美無缺法
你提供的產(chǎn)品一定要在使用上達(dá)到完美無缺的程度，讓他們挑不出任何缺陷，或者是完全符合完美型客戶的挑剔要求，否則他們會(huì)拒之門外。
3.破刀式之層層遞進(jìn)法
因?yàn)檫@種類型客戶注重全方位的層級管理，如果是集團(tuán)客戶或公司客戶，你盡量要先做到層層遞進(jìn)，一步步從下面把工作做扎實(shí)，取得下面的認(rèn)同，如果下面有一個(gè)客戶不認(rèn)同，出現(xiàn)異議，就會(huì)影響到最后決策。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（9）
4.破刀式之激情演繹法
完美型的人因?yàn)殚L期壓抑自己性格中不理智的一面，因此常常覺得自己很累。他們其實(shí)也有自己激情和感性的地方，只是礙于自己的高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求，礙于別人的指責(zé)和自己良心受到的譴責(zé)，而壓抑了。所以他們中的一部分有時(shí)會(huì)希望自己可以擺脫這種負(fù)擔(dān)，會(huì)欣賞那些有創(chuàng)意、敢做敢為、充滿激情和活力的人。如果他們自己做不到，就會(huì)寄希望于自己欣賞的人，或者他們自己會(huì)把這種期望通過寄托于某人而實(shí)現(xiàn)。因此你在他們面前不妨也表現(xiàn)得激情和豪放，讓他們感受到你的真誠與魅力。這樣他們就有可能會(huì)被你打動(dòng)，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。筆者曾經(jīng)用這種方式打動(dòng)了一家規(guī)模比較大的企業(yè)老板，一開始我拜訪了他們的車間主任、廠長以及材料采購處，結(jié)果被拒絕，他們也認(rèn)為我公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，他們建議我以后有機(jī)會(huì)去找他們的董事長。第一次去見董事長，他很威嚴(yán)，不茍言笑。于是我用了很激情的方式向他展示我公司產(chǎn)品有多么棒，會(huì)帶給他們什么好處。令人意外的是，他竟然采納了我的建議，使用了我的產(chǎn)品。
5.破刀式之攻心為上、投其所好法
這是一個(gè)亙古不變的好方法，對任何人都會(huì)行之有效。對他們要充分贊美，肯定他們做事的方式，尊重他們的界限。然后再采用其他辦法，就能很容易讓他們買單。
有一部電視劇叫《宰相劉羅鍋》，歷史上真正的劉墉我不得其詳，但是電視劇里這個(gè)劉羅鍋則是典型的完美型。他機(jī)警、聰明、正派、誠意，嚴(yán)守做官之道，雖然一生清貧如洗，卻是個(gè)精神境界很高的人。他一生正直無私、不貪贓、不枉法、嚴(yán)于律己、無私無畏，身上有一股正氣，即使是貪官和的強(qiáng)大勢力也奈他不得。很難打動(dòng)劉羅鍋這樣的人，他們對物質(zhì)生活似乎沒有要求，他們一生都在做思想的斗爭，要嚴(yán)守自己做人的底線，不能讓自己良心受到譴責(zé)，為此他們寧可固守清貧。他們?yōu)榱死硐牒途竦淖非笥酗w蛾撲火般的執(zhí)著。
1號完美型銷售人員的銷售處方
表1-1展示了1號完美型的銷售人員針對其他類型客戶的破解方式。
表1-1
應(yīng)對型號破解方式
1號完美型你們身上具有相同的特征，因此你要看到自己不喜歡的方式是哪些，他?可能有同樣的感覺
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（10）
2號付出型你會(huì)欣賞他們的激情與創(chuàng)意，但是他們的自由和散漫會(huì)讓你不舒服，你只要放下架子和教條，對他們表示真正的關(guān)心，把產(chǎn)品與他們對他人的關(guān)愛聯(lián)系起來，就會(huì)成交3號成就型面對與你一樣的工作狂，你可能會(huì)感覺他們太勢利，這是他們的風(fēng)格。學(xué)著去贊揚(yáng)他們，肯定他們，承認(rèn)他們的成就和地位，他們會(huì)欣然接受你的銷售
4號感覺型面對感覺型，你不要按部就班，要運(yùn)用自己的感覺和同情心，把產(chǎn)品唯美化，塑?獨(dú)特之處
5號觀察型他很冷靜、抽離，比完美型的你更善于思考，因此你要運(yùn)用你的專業(yè)知識來認(rèn)真對待，你會(huì)很快取得他們的好感，進(jìn)而產(chǎn)生銷售
6號疑慮型你只需要把產(chǎn)品介紹清楚，把潛藏的危機(jī)介紹清楚就可以了，對于疑慮型的謹(jǐn)慎，你對細(xì)節(jié)的要求和完美會(huì)很快打動(dòng)他們，促進(jìn)銷售
7號快樂型你對快樂型的人會(huì)感到束手無策，只要你放下嚴(yán)肅認(rèn)真，讓自己也學(xué)會(huì)輕松快樂，把產(chǎn)品的新奇之處與他們的新奇追求連接起來，你就會(huì)成功
8號?袖型保持立場，簡明扼要地向領(lǐng)袖型客戶推薦你的產(chǎn)品，不要被他們嚇倒，你能做得到。你的嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、一絲不茍會(huì)博得他們的好感的
9號中庸型面對他們，你需要耐心引導(dǎo)，不要放棄，給他們時(shí)間，他們會(huì)成為你的客戶經(jīng)典案例1-1
王偉是山東一家建材公司的銷售人員，他剛進(jìn)入到這家公司不到三個(gè)月。剛開始做銷售經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，但是他有激情，他很善于處理人際關(guān)系，熱心腸，肯付出，雖然因?yàn)殚L期的生活壓力，導(dǎo)致他的性格有些冷硬，可是他自己知道自己內(nèi)心是很柔和的。
通過三個(gè)月的實(shí)習(xí)，他跑了很多正在蓋房子的單位，他發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)公司不會(huì)是他的選擇，房地產(chǎn)公司開發(fā)的房子都是承包給建筑商的，建筑商為了節(jié)省費(fèi)用支出，很難使用他們的產(chǎn)品。因?yàn)楣镜闹饕a(chǎn)品是內(nèi)外墻涂料，價(jià)格定位比較高。他發(fā)現(xiàn)很多建筑商會(huì)把內(nèi)外墻粉刷的活承包給一些小個(gè)體戶，這些承包商會(huì)摻一些質(zhì)量一般價(jià)格便宜的涂料，因?yàn)樗麄兊哪康氖墙还r(shí)驗(yàn)收過關(guān)就行。再者，即使他們使用了自己的產(chǎn)品，收款也存在很大難度。直接與這些個(gè)體工程承包商打交道會(huì)很累，收款難，說不定賠了夫人又折兵。而后他把目光轉(zhuǎn)向了事業(yè)單位，一些?業(yè)單位開發(fā)的房子都是自己用，對質(zhì)量要求比較高，而且可以直接通過建設(shè)單位回收貨款，資金回收幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)，不用與承建單位打交道，省去了好多麻煩。唯一要做的是盯緊承建單位，讓它們不要偷工減料或者摻入其他價(jià)格低、質(zhì)量一般的產(chǎn)品。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（11）
于是他開始關(guān)注這些單位。經(jīng)過一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)某局正在蓋辦公大樓和家屬樓，總共得有十幾棟，這可是一個(gè)大單。怎么才能拿下這個(gè)大單呢？為此他有些犯愁：他剛來這座城市才幾個(gè)月，人生地不熟，沒有任何社會(huì)關(guān)系可以動(dòng)用，而且他對于人情世故似乎也懂得很少。他膽子夠大，經(jīng)過考慮，他覺得最終還是一把手說了算，決定還是先直接找找局長看看情況再說。打聽好了局長辦公室，大著膽子先找了局長，局長一句話就把他給推了出來：讓他去找下面的工程負(fù)責(zé)人。他進(jìn)局長辦公室的時(shí)候，注意到，辦公室里布置得很簡單，辦公用品不多，但是干凈整潔，一塵不染。出來后他就開始向工地上的其他人了解這個(gè)工程的情況以及這個(gè)局長的情況。附近的施工隊(duì)和居民一致給了這個(gè)局長很高的評價(jià)：說局長為人嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，很慈善，處理工作不徇私情，不講情面。
了解了這些，王偉一則高興，二則犯愁。犯愁的是局長這么嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，不講情面，怎么才能接近他？中國人都喜歡講面子，但是這位局長似乎不大講這個(gè)，這樣就很難接近他，不便獲得他對公司產(chǎn)品的認(rèn)可！
但是最近他參加了不少學(xué)習(xí)，也掌握了不少關(guān)于銷售的知識和方法，特別是他最近剛掌握了一些關(guān)于深度性格模式分析的知識，通過眾人的口碑以及簡單的會(huì)面，他覺得這位局長是比較接近完美型特質(zhì)的類型。
怎么辦呢？眼看著過去三個(gè)月了，自己在公司還沒有一分錢的業(yè)績呢！無論如何都需要拿下一個(gè)單，自己兜里的錢已經(jīng)基本花光了，經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)到了山窮水盡的地步。如果再?zèng)]有業(yè)績產(chǎn)生，自己的生存都會(huì)成問題，公司的壓力、銷售部經(jīng)理的壓力，這個(gè)時(shí)候都向他襲來。公司里有兩個(gè)銷售人員因?yàn)闆]有業(yè)績已經(jīng)被辭退了，自己現(xiàn)在的處境也是岌岌可危。
他開始整天在這個(gè)工地附近轉(zhuǎn)悠，他發(fā)現(xiàn)工地上有個(gè)小賣部。于是就經(jīng)常去小賣部買點(diǎn)吃的充饑，小賣部里有個(gè)小男孩，總是自己一個(gè)人玩兒，王偉就經(jīng)常逗這個(gè)小男孩，一來二去兩個(gè)年齡相差比較大的人竟然在一起玩得很開心。小賣部的主人是一位男士。經(jīng)過了解，他原來也做過銷售，后來太累就不干了，自己來這里開個(gè)小賣部維持生計(jì)。小老板見到自己的兒子與王偉玩得很開心，就開始主動(dòng)與王偉說話。這位小老板告訴王偉：跑外不如駐內(nèi)，在外面跑花費(fèi)大，不安全，所以自己回來在這里開個(gè)小店，放映錄像，收入還不錯(cuò)。他告訴王偉，不采取措施，這樣耗下去這個(gè)單他很難拿下。王偉向他請教方法，他幫助王偉分析：你的產(chǎn)品質(zhì)量很過硬，在當(dāng)?shù)匾灿斜容^大的知名度，這是你最大的優(yōu)勢，但是當(dāng)?shù)赝苛?a target="_blank" style="color: black;" >生產(chǎn)商也比較多，都有一些關(guān)系，而且一般來講，工程施工之前，建設(shè)單位已經(jīng)把內(nèi)外墻涂料作為整體工程的一個(gè)部分承包給了承建單位。這部分工程屬于承建單位自己負(fù)責(zé)的，而承建單位一般都有自己固定的施工單位和材料供應(yīng)單位，這就更加大了難度。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（12）
聽了小老板的這番話，王偉覺得難度更大了。怎么辦呢?就此放棄？自己這三個(gè)月的付出豈不是白白浪費(fèi)了？不能就此罷休！王偉身上有股倔勁兒，絕不妥協(xié)和放棄，一定要堅(jiān)持到最后！這個(gè)時(shí)候，他那個(gè)討厭的銷售部經(jīng)理還不斷地打擊他，不斷地給他施加壓力。他開始向小老板求助，有什么好方法呢？小老板也是個(gè)熱心腸，想了想，告訴王偉，這個(gè)局長有個(gè)親戚在城里，你可以去找找看，看他愿不愿意做介紹人？但是這個(gè)老板也告訴王偉:這位局長為人很正直，不徇私情，在當(dāng)?shù)乜诒喈?dāng)好，你也要做好思想準(zhǔn)備。
于是王偉決定去拜訪局長的這位親戚。他請這個(gè)小老板幫忙買了一些小孩吃的東西，帶他來到局長這個(gè)親屬的店里，原來這位親屬是做門窗生意的。在來之前，王偉也是經(jīng)過了劇烈的思想斗爭，他覺得自己只能往前走，不能后退了。人家對他很客氣，他向他們說明了來意，告訴他們自己的產(chǎn)品，質(zhì)量很好，在當(dāng)?shù)剡€是有一定知名度的。最后王偉特意向他們說明了自己現(xiàn)在的處境，是多么需要拿下這個(gè)單。這親戚聽了之后，也很同情王偉的處境，雖然他們之間是親戚，但是他也很怕見局長。因?yàn)檫@位局長為人清廉正直，公私分明，他害怕被訓(xùn)斥。于是他想了一個(gè)辦法，告訴王偉我只能帶你到局長的辦公室外，你自己進(jìn)去，不要提我。
王偉這下沒轍了，這樣等于沒做介紹啊。于是他經(jīng)常來這位親戚家，每次來都給孩子帶一點(diǎn)小禮物。王偉希望這個(gè)親戚能引見一下，哪怕是很簡單的引見也好。在王偉的真誠堅(jiān)持下，這位親戚終于被打動(dòng)了，但是有一個(gè)要求，就是帶他去后，只是簡單地介紹一下就走，剩下的事情他自己處理。王偉終于有了一次機(jī)會(huì)，在這個(gè)親戚的介紹下，去見局長。見到局長的時(shí)候，王偉開始從產(chǎn)品的質(zhì)量性能入手，介紹有多少家單位已經(jīng)使用了他公司的產(chǎn)品，并且特意強(qiáng)調(diào)，本次工程關(guān)系到局里很多家屬，他們都希望能用性價(jià)比最好的內(nèi)外墻涂料。他們的認(rèn)可和口碑非常關(guān)鍵，局長開始有點(diǎn)重視王偉的產(chǎn)品了。局長安排了幾位重要領(lǐng)導(dǎo)特意到王偉所在的廠考察他們的產(chǎn)品質(zhì)量到底如何，也向一些建設(shè)單位了解他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，同時(shí)他們也考察了一些別的單位，還有一家公司生產(chǎn)的涂料質(zhì)量也很不錯(cuò)，所以他們至少有兩個(gè)選擇。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（13）
成功率只有50%，王偉捏了一把冷汗。于是他開始絞盡腦汁去想更好的方式。送禮是不行了，但只要是正常人，就應(yīng)該有自己的愛好啊。這位局長鐵面無私、為人正直、不會(huì)被私利所誘惑和打動(dòng)，但是一定有自己的愛好啊。正在王偉犯難的時(shí)候，王偉從他親戚嘴里了解到他喜歡吃螃蟹，自小開始就喜歡捉螃蟹、吃螃蟹，而且一定要吃活的螃蟹。這個(gè)喜好一直持續(xù)到現(xiàn)在，因?yàn)楝F(xiàn)在很忙，沒時(shí)間自己去捉了。王偉聽后大喜，就租了一輛車，跑到了海邊買了鮮?的20斤大閘蟹，然后送到這個(gè)局長親屬這里，讓他幫助送給局長。這個(gè)親戚很犯難，在王偉的再三請求下，才送過去，回來后，他手里還拿著800塊錢，讓王偉一定收下，這是局長要求的，他很感謝王偉能跑到海邊為他買了他愛吃的大閘蟹，這個(gè)螃蟹他收下，但錢一定要付。
王偉覺得很為難，還是收下了。這下心更沒底了。
隔了兩天，他收到了這個(gè)單位工程負(fù)責(zé)人的電話，要他過去，簽訂一個(gè)合同。而且根據(jù)王偉的要求，整個(gè)施工單位不得自己進(jìn)料，所有的涂料必須用王偉公司的，如果現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)任何一種其他品牌的涂料，假一罰十。他們?yōu)榇诉€派了幾名負(fù)責(zé)人，專門負(fù)責(zé)這個(gè)事務(wù)。
至此，一場營銷大戲已經(jīng)落下帷幕。王偉這單成為公司近半年里最大的單，他一躍成為公司的頂尖銷售人員。
王偉之所以能成功地進(jìn)行一個(gè)大客戶的營銷，這里面有幾點(diǎn)很關(guān)鍵：一個(gè)是不拋棄不放棄的精神，讓他堅(jiān)持了下去；僅僅如此他也還不能成功，另一個(gè)主要的因素是他熟知人的深度性格模式特質(zhì)，他對這位局長顯然是有比較深的了解的。產(chǎn)品沒任何問題，口碑也很好，需要的是能讓局長對他產(chǎn)生好感。他綜合運(yùn)用了以上的幾個(gè)破解之道，既遵從道義和規(guī)則，又能完美無缺，層層遞進(jìn)，最后投其所好，自然拿下這個(gè)大單就不在話下了。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
