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11.生意型經(jīng)銷商重結(jié)果，企業(yè)家型經(jīng)銷商重過(guò)程。

生意人經(jīng)常說(shuō)：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行”——不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。

企業(yè)家常說(shuō)：“結(jié)果的好壞固然重要，但更重要的是好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果才是好結(jié)果?！币簿褪钦f(shuō)，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結(jié)抓老鼠規(guī)律的貓才是好貓。

12.生意型的經(jīng)銷商想“能人”又怕“能人”；企業(yè)家型的經(jīng)銷商既能用“能人”也能用普通人。

許多經(jīng)銷商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對(duì)“能人”心懷渴求與敬畏的矛盾心態(tài)?！翱是竽苋恕笔且?yàn)橥锤凶约耗芰Σ蛔?，“敬畏能人”是因?yàn)楹ε履苋俗粤㈤T戶，無(wú)法控制。

生意型的經(jīng)銷商為什么害怕能人？因?yàn)樗麄兿嘀械哪苋耸恰白约旱挠白印保聪褡约阂粯幽芨傻娜?。這種人單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，當(dāng)然容易自立門戶。

企業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能人？

因?yàn)樗麄冄訑埖氖菍I(yè)型的能人，每個(gè)人只在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域很能干，通過(guò)老板的組合才能發(fā)揮作用。即使他們離開企業(yè)，也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。

13.生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通?！安荒寐殑?wù)作為對(duì)一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)”。

對(duì)有功之臣怎么獎(jiǎng)勵(lì)？一種是進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，叫做“酬庸”；另一種是職務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，提拔當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，叫做“授權(quán)”。

以職務(wù)作為獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果可能是“少了一個(gè)會(huì)干事的人，多了一個(gè)不會(huì)管理的人”。生意型的經(jīng)銷商往往是有功之臣把持“朝政”。

　而在企業(yè)家型的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)里，職務(wù)只給予那些有能力的人而不是有功之臣。那怕某個(gè)人曾經(jīng)是自己的對(duì)手，只要他有足夠的管理能力，也可能給予適當(dāng)?shù)穆殑?wù)。

14.生意型經(jīng)銷商相信忠誠(chéng)可靠的人，企業(yè)家型的經(jīng)銷商相信制度的力量。

用人不疑，疑人不用。這是生意型經(jīng)銷商的典型特點(diǎn)。正因?yàn)樽龅搅诉@一點(diǎn)，才能夠在制度和流程不健全的狀態(tài)下快速發(fā)展。而要做到這一點(diǎn)，也決定了創(chuàng)業(yè)人員主要來(lái)自過(guò)去生活的小圈子——相互熟悉，才能用人不疑。

規(guī)模擴(kuò)大后，過(guò)去生活小圈子的人已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，需要從更大的范圍招聘人員。當(dāng)人員來(lái)自五湖四海時(shí)，如果要求“疑人不用”，則可能“無(wú)人可用”。

要做到“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機(jī)會(huì)”，從而成為事實(shí)上的好人。

15.生意型的經(jīng)銷商愛折騰，通過(guò)不斷“試錯(cuò)” 闖出一條路；企業(yè)家型的經(jīng)銷商往往奉行“選擇之前要謹(jǐn)慎，選擇之后要堅(jiān)持”的信念。

生意型的經(jīng)銷商愛折騰，點(diǎn)子多，結(jié)果往往是“死不了也做不大”。因?yàn)閻壅垓v，所以總能找到一條生路；因?yàn)椴荒軋?jiān)持，所以不能把一件事情做到極致。企業(yè)家型的經(jīng)銷商在選擇道路之前會(huì)非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就會(huì)拼盡全力堅(jiān)持下去。

廠商關(guān)系定律

16.合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。

經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品當(dāng)然是為了賺錢，但是廠家承諾的利潤(rùn)只不過(guò)是“畫餅”而已，不能真正“充饑”。有些廠家，不管經(jīng)銷商要什么都敢承諾，經(jīng)銷商不是最后什么也沒(méi)得到嗎？

真正能夠承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營(yíng)理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭(zhēng)吵，但不會(huì)發(fā)生原則性的分歧。

17.沒(méi)有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來(lái)；做不起來(lái)，廠家更不支持。

優(yōu)秀廠家能夠帶動(dòng)一批優(yōu)秀經(jīng)銷商崛起，而優(yōu)秀經(jīng)銷商卻無(wú)法挽救崩潰廠家的命運(yùn)。在局部市場(chǎng)起決定作用的可能是經(jīng)銷商，在全局起決定作用的卻是廠家。經(jīng)銷商往往感覺沒(méi)做起來(lái)時(shí)廠家不支持，做起來(lái)后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關(guān)鍵是什么呢？

那就是“做市場(chǎng)的勢(shì)頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持。“做市場(chǎng)的勢(shì)頭”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。

18 廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商，而是最有潛力的經(jīng)銷商。

 “我的地盤（市場(chǎng)范圍）大”，“我的客戶多”，“我的銷售額大”，“我經(jīng)銷的品種多”……經(jīng)銷商這些“夸耀”自己的話也許可以嚇唬沒(méi)有思想的小廠家，而真正有實(shí)力有想法的廠家卻會(huì)質(zhì)疑：“地盤大，市場(chǎng)做得細(xì)不細(xì)？”“客戶數(shù)量多，質(zhì)量高不高？”“銷售額大，是靠竄貨還是靠精耕市場(chǎng)？”“經(jīng)銷的品種多，結(jié)構(gòu)是否合理？”……

廠家尋找經(jīng)銷商時(shí)往往不是看現(xiàn)在，而是看未來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)在只是經(jīng)營(yíng)其它廠家產(chǎn)品的結(jié)果，未來(lái)才有可能是經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的結(jié)果——存量是別人的，增量才是自己的。經(jīng)銷商有潛力，才能把自己的產(chǎn)品做起來(lái)，否則，大經(jīng)銷商也沒(méi)用。

因此，經(jīng)銷商與廠家交流時(shí)，要少談現(xiàn)在，多談未來(lái)。未來(lái)才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。

廠商定律

19.大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商。

不要求經(jīng)銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策。而真正有思想的經(jīng)銷商總有那么一點(diǎn)“不聽話”。

大廠家對(duì)經(jīng)銷商的主要要求就是分銷能力，因?yàn)檫@是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場(chǎng)控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對(duì)經(jīng)銷商的主要要求就三條：提供下線客戶、管理下線客戶、對(duì)下線客戶配送。

小廠家反而希望找到大經(jīng)銷商，因?yàn)樾S家的市場(chǎng)運(yùn)作能力差，希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷商后什么都不管，其它工作都由經(jīng)銷商來(lái)做。

20.每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商都要本能地思考：如果不能與廠家成為一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，就必然成為對(duì)手。

如果你代理了廠家的產(chǎn)品，你與廠家就是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。如果其他經(jīng)銷商代理了廠家的產(chǎn)品，廠家就是你的對(duì)手。每個(gè)經(jīng)銷商都不希望強(qiáng)勢(shì)廠家成為對(duì)手，因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)廠家的成功就意著你的經(jīng)營(yíng)空間被壓縮。因此，每當(dāng)廠家的業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商都要詳細(xì)了解廠家的實(shí)力和運(yùn)作思路。如果覺得廠家一定能成功，就一定要把它延攬到自己旗下。如果自己由于各種原因無(wú)法與廠家合作，就要想辦法不讓它與當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀經(jīng)銷商合作，否則，你將永無(wú)寧日。

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