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價(jià)值百萬的5大世界銷售難題

1、找不到客戶群怎么辦？

2、見不到客戶的面怎么辦？

3、見面不知道說什么怎么辦？

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

1、找不到客戶群怎么辦？

方法：

①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。

②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。

③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶。道理簡(jiǎn)單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視

④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。

在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。

2、見不到客戶的面怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

②針對(duì)文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識(shí)，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。

男人嘛，要學(xué)會(huì)搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)??！

好，知道了問題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始。

(客情關(guān)系后面慢慢講到)

3、見面不知道說什么怎么辦

見面分為初次見面和多次拜訪。

1、對(duì)于初次見面。

①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。

②見面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺得很煩？）

③如果確實(shí)不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)

2.對(duì)于多次拜訪

①那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻舻拇┲駹顟B(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來。。。不打無準(zhǔn)備之仗。。

③和男客戶聊，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊R(shí)面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)?。?！

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦

關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客

①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個(gè)人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等

做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。

每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。

（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）

是不是感覺我像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么?。。o easy?。?！

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情

①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作。

有些客戶的合作是急不來的，必須有個(gè)過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

②在這樣的過程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。

還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。

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