大家有沒(méi)有遇到過(guò)這樣一些問(wèn)題：滔滔不絕的和的客戶(hù)講解你的產(chǎn)品和服務(wù)，


　　但是客戶(hù)嫌你很麻煩，你和客戶(hù)沒(méi)聊幾句就被客戶(hù)請(qǐng)走了或者掛掉了你的電話(huà)。


　　和自己熟悉的朋友越聊產(chǎn)品關(guān)系就越差，你表現(xiàn)出強(qiáng)烈的銷(xiāo)售欲望，


　　但原來(lái)的朋友越來(lái)越不喜歡你，你們的關(guān)系越來(lái)越僵。原因是什么呢?


　　原因是你說(shuō)得太多了。如果遇到這種情況，我的建議是要先閉上自己的嘴巴。


　　多去動(dòng)動(dòng)腦筋，看看我們的客戶(hù)究竟在想些什么。


　　你可能會(huì)說(shuō)：如果我閉上嘴巴，那我怎么去了解客戶(hù)的需求呢?


　　今天我把賣(mài)拐又重新看了一遍，


　　從趙本山的經(jīng)典作品中我學(xué)到了一招，現(xiàn)在就和你們一起分享。


　　我建議大家有時(shí)間也把賣(mài)拐看一看，


　　趙本山成功的用十分鐘的時(shí)間將一副拐賣(mài)給了一個(gè)正常的陌生人，


　　關(guān)鍵的是把它賣(mài)給了一個(gè)正常的陌生人，并且讓客戶(hù)十分感激!


　　整個(gè)過(guò)程笑料百出，堪稱(chēng)完美。那么，他是如何做到的呢?


　　本山大哥只用了一招叫做五問(wèn)。他問(wèn)了哪些東西呢?


　　其實(shí)真正促進(jìn)他能夠最后賣(mài)拐的是他怎么樣去找到客戶(hù)的需求，


　　他只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：最近身體有那個(gè)部位感覺(jué)不一樣?


　　這個(gè)問(wèn)題逐漸就進(jìn)入了范偉的世界，


　　把他帶到了他的世界的中心去尋找自己的哪個(gè)部位感覺(jué)不一樣。


　　最后逐漸挖掘到頭疼，然后引發(fā)到腳疼，直到成功的賣(mài)拐，


　　整個(gè)過(guò)程我給大家做一個(gè)總結(jié)和剖析：我們的銷(xiāo)售應(yīng)該從哪里入手呢?


　　從客戶(hù)的痛苦入手。那么客戶(hù)的痛苦是如何找到的，那一定就是五問(wèn)。


　　賣(mài)拐的過(guò)程就是解決客戶(hù)痛苦的過(guò)程，比如那句“最近身體哪個(gè)部位感覺(jué)不一樣?”


　　這是第一點(diǎn)，銷(xiāo)售從痛苦入手。


　　第二點(diǎn)，在銷(xiāo)售中沒(méi)有痛苦，要讓人看到痛苦。


　　在賣(mài)拐的過(guò)程中有一點(diǎn)：你身體的部位感覺(jué)到不一樣?


　　這就是讓用戶(hù)看到自己的痛苦。


　　第三點(diǎn)，過(guò)去的痛苦和未來(lái)的痛苦會(huì)是什么樣子?


　　賣(mài)拐中有一句話(huà)是，15歲的時(shí)候腿給崴了，


　　當(dāng)時(shí)說(shuō)得是左腿，現(xiàn)在左腿轉(zhuǎn)移到右腿了。雖然這是一個(gè)玩笑，


　　但是正是因?yàn)槟?5歲的時(shí)候腿崴了而導(dǎo)致現(xiàn)在已經(jīng)壞到了神經(jīng)末梢，


　　從頭疼到腿崴了一直引導(dǎo)到現(xiàn)在的神經(jīng)末梢，所以一腳低一腳高的現(xiàn)象就引出來(lái)了。


　　第四點(diǎn)，沒(méi)有痛苦就找出痛苦。


　　其實(shí)范偉是個(gè)很正常的人，怎么樣去找到這個(gè)痛苦呢?


　　我們的大忽悠就活生生的把范偉的腿給跺麻了，跺麻了之后自然就一拐一拐了。


　　第五點(diǎn)更重要，找到痛苦就放大痛苦。


　　你之前15歲的時(shí)候腿崴了，現(xiàn)在已經(jīng)壞到神經(jīng)末梢了，


　　再未來(lái)就會(huì)像我一樣半身不遂了。我現(xiàn)在用拐，我決定把我自己的拐送給你。


　　結(jié)果對(duì)方就買(mǎi)了拐，然后自行車(chē)也不要了，最后還說(shuō)謝謝啊，這是咱們的緣分!


　　這個(gè)就是在提問(wèn)中去做銷(xiāo)售的整個(gè)的環(huán)節(jié)。


　　我再給大家來(lái)描述一遍：銷(xiāo)售從痛苦入手、痛苦是問(wèn)出來(lái)的、


　　在銷(xiāo)售中沒(méi)有痛苦要讓別人看到痛苦、過(guò)去的痛苦與未來(lái)的痛苦將會(huì)是什么樣子、


　　沒(méi)有痛苦就找出痛苦，找到痛苦就放大痛苦。


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