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秦緒文:營(yíng)銷(xiāo)五問(wèn)去了解客戶(hù)的需求
2016-01-20 6742
大家有沒(méi)有遇到過(guò)這樣一些問(wèn)題:滔滔不絕的和的客戶(hù)講解你的產(chǎn)品和服務(wù),


  但是客戶(hù)嫌你很麻煩,你和客戶(hù)沒(méi)聊幾句就被客戶(hù)請(qǐng)走了或者掛掉了你的電話(huà)。


  和自己熟悉的朋友越聊產(chǎn)品關(guān)系就越差,你表現(xiàn)出強(qiáng)烈的銷(xiāo)售欲望,


  但原來(lái)的朋友越來(lái)越不喜歡你,你們的關(guān)系越來(lái)越僵。原因是什么呢?


  原因是你說(shuō)得太多了。如果遇到這種情況,我的建議是要先閉上自己的嘴巴。


  多去動(dòng)動(dòng)腦筋,看看我們的客戶(hù)究竟在想些什么。


  你可能會(huì)說(shuō):如果我閉上嘴巴,那我怎么去了解客戶(hù)的需求呢?


  今天我把賣(mài)拐又重新看了一遍,


  從趙本山的經(jīng)典作品中我學(xué)到了一招,現(xiàn)在就和你們一起分享。


  我建議大家有時(shí)間也把賣(mài)拐看一看,


  趙本山成功的用十分鐘的時(shí)間將一副拐賣(mài)給了一個(gè)正常的陌生人,


  關(guān)鍵的是把它賣(mài)給了一個(gè)正常的陌生人,并且讓客戶(hù)十分感激!


  整個(gè)過(guò)程笑料百出,堪稱(chēng)完美。那么,他是如何做到的呢?


  本山大哥只用了一招叫做五問(wèn)。他問(wèn)了哪些東西呢?


  其實(shí)真正促進(jìn)他能夠最后賣(mài)拐的是他怎么樣去找到客戶(hù)的需求,


  他只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題:最近身體有那個(gè)部位感覺(jué)不一樣?


  這個(gè)問(wèn)題逐漸就進(jìn)入了范偉的世界,


  把他帶到了他的世界的中心去尋找自己的哪個(gè)部位感覺(jué)不一樣。


  最后逐漸挖掘到頭疼,然后引發(fā)到腳疼,直到成功的賣(mài)拐,


  整個(gè)過(guò)程我給大家做一個(gè)總結(jié)和剖析:我們的銷(xiāo)售應(yīng)該從哪里入手呢?


  從客戶(hù)的痛苦入手。那么客戶(hù)的痛苦是如何找到的,那一定就是五問(wèn)。


  賣(mài)拐的過(guò)程就是解決客戶(hù)痛苦的過(guò)程,比如那句“最近身體哪個(gè)部位感覺(jué)不一樣?”


  這是第一點(diǎn),銷(xiāo)售從痛苦入手。


  第二點(diǎn),在銷(xiāo)售中沒(méi)有痛苦,要讓人看到痛苦。


  在賣(mài)拐的過(guò)程中有一點(diǎn):你身體的部位感覺(jué)到不一樣?


  這就是讓用戶(hù)看到自己的痛苦。


  第三點(diǎn),過(guò)去的痛苦和未來(lái)的痛苦會(huì)是什么樣子?


  賣(mài)拐中有一句話(huà)是,15歲的時(shí)候腿給崴了,


  當(dāng)時(shí)說(shuō)得是左腿,現(xiàn)在左腿轉(zhuǎn)移到右腿了。雖然這是一個(gè)玩笑,


  但是正是因?yàn)槟?5歲的時(shí)候腿崴了而導(dǎo)致現(xiàn)在已經(jīng)壞到了神經(jīng)末梢,


  從頭疼到腿崴了一直引導(dǎo)到現(xiàn)在的神經(jīng)末梢,所以一腳低一腳高的現(xiàn)象就引出來(lái)了。


  第四點(diǎn),沒(méi)有痛苦就找出痛苦。


  其實(shí)范偉是個(gè)很正常的人,怎么樣去找到這個(gè)痛苦呢?


  我們的大忽悠就活生生的把范偉的腿給跺麻了,跺麻了之后自然就一拐一拐了。


  第五點(diǎn)更重要,找到痛苦就放大痛苦。


  你之前15歲的時(shí)候腿崴了,現(xiàn)在已經(jīng)壞到神經(jīng)末梢了,


  再未來(lái)就會(huì)像我一樣半身不遂了。我現(xiàn)在用拐,我決定把我自己的拐送給你。


  結(jié)果對(duì)方就買(mǎi)了拐,然后自行車(chē)也不要了,最后還說(shuō)謝謝啊,這是咱們的緣分!


  這個(gè)就是在提問(wèn)中去做銷(xiāo)售的整個(gè)的環(huán)節(jié)。


  我再給大家來(lái)描述一遍:銷(xiāo)售從痛苦入手、痛苦是問(wèn)出來(lái)的、


  在銷(xiāo)售中沒(méi)有痛苦要讓別人看到痛苦、過(guò)去的痛苦與未來(lái)的痛苦將會(huì)是什么樣子、


  沒(méi)有痛苦就找出痛苦,找到痛苦就放大痛苦。


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