大家有沒有遇到過這樣一些問題：滔滔不絕的和的客戶講解你的產(chǎn)品和服務(wù)，


　　但是客戶嫌你很麻煩，你和客戶沒聊幾句就被客戶請走了或者掛掉了你的電話。


　　和自己熟悉的朋友越聊產(chǎn)品關(guān)系就越差，你表現(xiàn)出強(qiáng)烈的銷售欲望，


　　但原來的朋友越來越不喜歡你，你們的關(guān)系越來越僵。原因是什么呢?


　　原因是你說得太多了。如果遇到這種情況，我的建議是要先閉上自己的嘴巴。


　　多去動動腦筋，看看我們的客戶究竟在想些什么。


　　你可能會說：如果我閉上嘴巴，那我怎么去了解客戶的需求呢?


　　今天我把賣拐又重新看了一遍，


　　從趙本山的經(jīng)典作品中我學(xué)到了一招，現(xiàn)在就和你們一起分享。


　　我建議大家有時間也把賣拐看一看，


　　趙本山成功的用十分鐘的時間將一副拐賣給了一個正常的陌生人，


　　關(guān)鍵的是把它賣給了一個正常的陌生人，并且讓客戶十分感激!


　　整個過程笑料百出，堪稱完美。那么，他是如何做到的呢?


　　本山大哥只用了一招叫做五問。他問了哪些東西呢?


　　其實真正促進(jìn)他能夠最后賣拐的是他怎么樣去找到客戶的需求，


　　他只問了一個問題：最近身體有那個部位感覺不一樣?


　　這個問題逐漸就進(jìn)入了范偉的世界，


　　把他帶到了他的世界的中心去尋找自己的哪個部位感覺不一樣。


　　最后逐漸挖掘到頭疼，然后引發(fā)到腳疼，直到成功的賣拐，


　　整個過程我給大家做一個總結(jié)和剖析：我們的銷售應(yīng)該從哪里入手呢?


　　從客戶的痛苦入手。那么客戶的痛苦是如何找到的，那一定就是五問。


　　賣拐的過程就是解決客戶痛苦的過程，比如那句“最近身體哪個部位感覺不一樣?”


　　這是第一點，銷售從痛苦入手。


　　第二點，在銷售中沒有痛苦，要讓人看到痛苦。


　　在賣拐的過程中有一點：你身體的部位感覺到不一樣?


　　這就是讓用戶看到自己的痛苦。


　　第三點，過去的痛苦和未來的痛苦會是什么樣子?


　　賣拐中有一句話是，15歲的時候腿給崴了，


　　當(dāng)時說得是左腿，現(xiàn)在左腿轉(zhuǎn)移到右腿了。雖然這是一個玩笑，


　　但是正是因為你15歲的時候腿崴了而導(dǎo)致現(xiàn)在已經(jīng)壞到了神經(jīng)末梢，


　　從頭疼到腿崴了一直引導(dǎo)到現(xiàn)在的神經(jīng)末梢，所以一腳低一腳高的現(xiàn)象就引出來了。


　　第四點，沒有痛苦就找出痛苦。


　　其實范偉是個很正常的人，怎么樣去找到這個痛苦呢?


　　我們的大忽悠就活生生的把范偉的腿給跺麻了，跺麻了之后自然就一拐一拐了。


　　第五點更重要，找到痛苦就放大痛苦。


　　你之前15歲的時候腿崴了，現(xiàn)在已經(jīng)壞到神經(jīng)末梢了，


　　再未來就會像我一樣半身不遂了。我現(xiàn)在用拐，我決定把我自己的拐送給你。


　　結(jié)果對方就買了拐，然后自行車也不要了，最后還說謝謝啊，這是咱們的緣分!


　　這個就是在提問中去做銷售的整個的環(huán)節(jié)。


　　我再給大家來描述一遍：銷售從痛苦入手、痛苦是問出來的、


　　在銷售中沒有痛苦要讓別人看到痛苦、過去的痛苦與未來的痛苦將會是什么樣子、


　　沒有痛苦就找出痛苦，找到痛苦就放大痛苦。


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