想要獲得客戶,你要和有客戶的人達成一個共贏的關系,讓他心甘情愿把客戶推薦給你。有三種方式可以讓你和這些人合作——買、借、換、
第一種獲取客戶的方式:買
大部分情況下,金錢是萬能的。只要你的出價誘人,很多塘主都愿意開放他們的魚塘,把客戶推薦給你。如果你是花錢買顧客的,你要確保以下3件事情:
首先,要確保你的成交流程很順暢,進來的客戶都能最大限度被成交。
其次,你要保證追售系統(tǒng)的完善,這樣可以保證你能最大限度的挖掘客戶終身價值。
最后,你要對合作的魚塘進行測試。
第二種獲取客戶的方式:借
如果你想快速輕松的賺錢,就要學會借助別人的力量。在這個世界上,無論你想要什么,一定有人已經(jīng)擁有了你要的資源,你需要找到那個人,給他一個理由,讓他借給你用就行了。懂得借力的聰明人知道,他們有沒有某樣東西并不重要,只要能從別人手中借到就可以了。全世界每一個都想幫助你達成目標,但是他們不知道憑什么幫你,更不知道要怎么幫你,你需要做的是給別人一個幫助你的理由,并且告訴別人該怎么幫你,這樣別人都會來幫你!
賺錢如果有一萬個方法,那么最管用的一定是合作;賺錢如果只有一個方法,那這個方法鐵定是合作!通過合作,十年的事一年就可能完成了。不合作,一年的事十年都搞不定。
第三種獲取客戶的方式:換
以物易物的交換,可能是最有趣、最刺激、也最有利潤的商業(yè)機會了。
通過前面的三種方法只是增加你的曝光率,讓顧客知道你,但不能確保知道你的顧客就一定會走進你的商店,更不能確保一定會成交。顧客會不會按照你的要求過來,還要看你給予的價值有沒有吸引力。就好像你去釣魚的時候,不光要選對魚塘,更要放置香噴噴的魚餌。
讓我們來談談如何用適合的“魚餌”把顧客“釣上鉤”。
首先你要注意魚餌的吸引力。找到你的目標客戶一直在吞食的魚餌類型。這一步叫做
市場調(diào)查。畢竟,一個人行動的時候,很大程度取決于兩個因素 ——價值和風險。
再次強調(diào)為了讓目標顧客吞下魚餌的速度更快,沒有絲毫抗拒,我們就要加大魚餌的價值,同時要降低他采取行動的風險!哪些東西適合做魚餌呢?
太多了。免費采訪、免費檢查、免費安裝、免費咨詢、免費書籍、免費輔導、免費
培訓、免費教練……所有高價值低成本的東西都是不錯的魚餌。只要價值巨大,風險很小他們對魚餌幾乎沒有任何免疫功能!
最后需要說明的是,好的魚餌往往是有價值但是不完整的內(nèi)容。畢竟,你在釣魚的時候,千萬不要把魚喂飽,否則它就不上鉤了。
不僅要做到以上幾點,還有在開發(fā)新客戶的時候,你還要協(xié)調(diào)好跟新客戶對接的員工,他們在你開發(fā)新客戶的過程當中,起著創(chuàng)造性抑或毀滅性的決定。
在協(xié)調(diào)跟新客戶對接的的員工時,你應注意以下3方面的溝通:激勵體制、工作流程和
培訓系統(tǒng)。
一、激勵體制
偉大的鄧小平主席曾說,一個好的制度可以讓壞人干不了壞事,而一個不好的制度卻可以把好人逼壞。土地改革以前,人們都吃大鍋飯,每年吃不飽還要餓肚子。土地改革以后,還是同一群人,還是同一塊地,結果土地的產(chǎn)量增加了,大家都有飯吃了。說穿了,這根本不是土地的問題,而是激勵體制的問題。
人往往是制度的產(chǎn)物,不是好人才有好報,而是好報造就好人。在組織當中,一個目標鮮明充滿動力的激勵體制,可以喚醒員工內(nèi)心沉睡的巨人,激發(fā)出無限的工作動力,從而創(chuàng)造出不可思議的成績。
二、工作流程
你要設計出一套讓員工和新客戶打交道的工作流程,例如:如何接聽呼入電話、如何撥打外撥電話、如何在線跟客戶溝通、如何一對一跟新客戶溝通談判、如何進行客戶回訪、所做工作如何記錄、如何檢查和修正
……以及先做什么后做什么。
三、
培訓系統(tǒng)
一個組織中最大的成本不是廣告、庫存、廠房、設備等,而是沒有經(jīng)受過正確訓練的員工,他們每天用錯誤的方法談判、
銷售、服務、得罪客戶,損失的大量金錢卻是老板看不見的。
如果你想擁有無窮的財富,一個龐大的數(shù)據(jù)庫對你很重要,但更重要的是要讓這些人對你有足夠的信賴感,他們才會支持你。
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