給大家分享一個(gè)普通鞋店的案例:有這么一個(gè)哥們，這哥們姓王，他有自己的小工廠，自己生產(chǎn)自己銷售。他所銷售的渠道有兩種，線上淘寶和線下實(shí)體店。實(shí)體店開在大學(xué)城門口，人流量還不錯(cuò)，但他感覺生意不是很好做，雖然也有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，但是不好也不壞，剛夠保本，經(jīng)營(yíng)的很困難。甚至一度，他都想到了關(guān)門歇業(yè)，一走了之。

后來呢，他接觸了我，我去到他店里親自抄刀，下面是對(duì)話：

我問：“也就是說你在大學(xué)城旁邊開的店？”

他答：“是的，就在學(xué)校旁邊”

問：“你的鞋子進(jìn)價(jià)是多少錢”

答：“55 元”

問：“賣多少錢”

答：“150 元”

問：“也就是大概 300%的毛利率。每款鞋子都是這樣嗎？”

答：“是的，基本上都是這樣比例的利潤(rùn)”

問：“這個(gè)大學(xué)城有多少學(xué)生”

答：“沒有具體統(tǒng)計(jì)過，大概十幾萬吧”

問：“也就是說市場(chǎng)很大？”

答：“市場(chǎng)是非常大，但是我占的比例很少”

問：“我明白了?！?

隨后我給他寫下一句話：

“本店年慶，憑學(xué)生證免費(fèi)送價(jià)值10元以上高級(jí)襪子1雙，立即來領(lǐng)！每天只限300雙”

那么就會(huì)有很多同學(xué)進(jìn)店，認(rèn)領(lǐng)襪子，平均大概每天有 300 人左右。因?yàn)榈赇伬锩娴纳唐泛芏啵b修也還可以，那么進(jìn)店的人不會(huì)領(lǐng)完襪子就立刻走人，而是會(huì)在店里面逛一逛。在他們進(jìn)店逛一圈的時(shí)候，會(huì)看到各種各樣玲瑯滿目的鞋子，擺設(shè)在柜臺(tái)當(dāng)中。

有專業(yè)跑步類，有休閑健步類，有戶外越野類，有專業(yè)網(wǎng)球類，款式新穎，功能各異，非常漂亮。因?yàn)槎际菍W(xué)生們需要的運(yùn)動(dòng)鞋，那么就會(huì)有一定比例的人購(gòu)買（經(jīng)過我們的測(cè)試，大約有10%的人購(gòu)買。）

然后，我讓收銀員做一件事情，在這些已經(jīng)決定購(gòu)買的客戶當(dāng)中，當(dāng)他們拿著鞋子去收銀臺(tái)付款，收銀員在拿到客戶的銀聯(lián)卡刷卡的時(shí)候，跟他說：“同學(xué)，你知道嗎，你現(xiàn)在這雙鞋子可以半價(jià)獲得”。

此時(shí)店長(zhǎng)一聽急了，他說，“我的鞋子進(jìn)價(jià)都要 55 元了，加上員工工資，房租水電，如果賣 75 元，那我肯定會(huì)虧本了?！?

他的邏輯是這樣的：每天進(jìn)店 300 人，每人送一雙價(jià)值20元的襪子，實(shí)際批發(fā)價(jià)格為 1 元錢，300雙為 300 元。300 人進(jìn)店，10%的人購(gòu)買，就是30人，每人購(gòu)買75元的鞋子，實(shí)際進(jìn)價(jià)為55元，也就是凈賺20元。 30雙鞋子共賺 600 元。

因?yàn)榈赇伒姆孔馑姙槊刻?00元，人工成本為每天 400 元，加起來的成本為每天 700 元，另外還有送襪子的 300 元成本。所以每天的開支總和為 700+300=1000 元但是每天賺 600 元，那么就出現(xiàn)了虧損。

這也就是很多店鋪老板不敢做出這一優(yōu)惠舉動(dòng)的很重要的原因了。

這時(shí)，故事才剛剛開始。。。。。。

“重點(diǎn)在后端！”

就在客戶聽說有半價(jià)優(yōu)惠的時(shí)候，客戶會(huì)很吃驚問“真的？怎么半價(jià)啊”

“很簡(jiǎn)單，你只需要預(yù)存200元辦理一張會(huì)員卡，成為我們的VIP會(huì)員。對(duì)于首次辦理 VIP會(huì)員的客戶，我們推出了享受半價(jià)優(yōu)惠的活動(dòng)。

也就是說，你只需要從預(yù)存的200元當(dāng)中扣除半價(jià)款 75 元，即可獲得這雙價(jià)值 150 元的鞋子。

不僅如此，當(dāng)你拿到了超低價(jià)格的鞋子，成為了我們的會(huì)員之后，如果我們進(jìn)新款鞋子，我們會(huì)優(yōu)先通知你們過來挑選。不僅如此以后來消費(fèi)，任何時(shí)候，都享受8折的特權(quán)?！?

對(duì)于一個(gè)就在附近上學(xué)，需要買鞋子的消費(fèi)者，這個(gè)超級(jí)有吸引力的成交優(yōu)惠，沒有人有理由拒絕的。所以相當(dāng)一部分比例的人（60%）立馬充值。

在購(gòu)買的人當(dāng)中，60%比例充值，每人充值 200 元，雖然只是充值了小小的 200 元，但是卻培養(yǎng)了一個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而鎖定了一個(gè) 長(zhǎng)期客戶。

每一個(gè)消費(fèi)者都有一個(gè)規(guī)律，所有的人一旦在一個(gè)地方辦卡成為會(huì)員后，就會(huì)形成消費(fèi)的習(xí)慣，以后的購(gòu)買，會(huì)首選已經(jīng)辦卡的店鋪，這是人性的規(guī)律。

給大家做一下分析請(qǐng)務(wù)必好好感悟，非常的深刻！! !

在這些辦卡的人當(dāng)中，（30*60%=18 人），會(huì)有 60%的人（即18*0.6=10 人），平均會(huì)在這個(gè)店消費(fèi) 3 年，每年購(gòu)買 2 雙鞋子，結(jié)果就是 10*3*2=60 雙。因?yàn)樗麄兪菚?huì)員享受 9 折，即每雙鞋子凈利潤(rùn)150*0.9-55=80 元，60 雙利潤(rùn)：60*80=4800 元。

加上前期所賺的 600 元，那么共計(jì)利潤(rùn)為 4800+600=5400 元，所以店鋪老板花費(fèi)的前期投入為 300 元，后期收入為 5400 元，也就是說，“每送出 1 元錢成本的襪子可以得到 18 元的收入使得利潤(rùn)率高達(dá) 18 倍！”

這才是我們想要的結(jié)果，這里才是真正賺錢的地方?。?！ 后來的事實(shí)證明，我的方案效果非常的好：“這家鞋店僅靠這一招妙計(jì)每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額由 5 萬元增長(zhǎng)到 35 萬元，提高了 7 倍?！?

其實(shí)秘訣很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵诖髮W(xué)城旁開店，客戶都是在校學(xué)生，在這里上學(xué) 4 年，就會(huì)有很多次消費(fèi)的機(jī)會(huì)（平均每個(gè)學(xué)生每年購(gòu)買兩雙鞋子，4 年需要 8 雙鞋子）

我們的利潤(rùn)在后面的 7 雙鞋子上，所以我們?cè)诘谝浑p鞋子上，一分錢不賺，甚至虧一點(diǎn)點(diǎn)，我們都應(yīng)該給客戶讓利，讓他們成為我們的會(huì)員，這樣才能鎖定后續(xù)的 7 雙鞋子的消費(fèi)。

所以，看似虧本的一招，卻讓客戶利潤(rùn)魔術(shù)般地提高了19倍。但是作為店長(zhǎng)，如果他沒有這種長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和思維模式，他就只能艱難的維持平淡的生意了！

所以說，思維決定了你的發(fā)展，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，如果你的思維跟不上，那被淘汰是分分鐘的事情，這個(gè)免費(fèi)的時(shí)代，你跟上了嗎？