20．單品管理：單品管理是通過(guò)電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。

21．前后臺(tái)毛利：前臺(tái)毛利（front-groundgross profit），是銷售收入與成本的差額；后臺(tái)毛利（back-ground gross profit），是與客戶簽訂的合同規(guī)定根據(jù)銷售或進(jìn)貨，給予一定的折扣，或者是直接向客戶收取的各項(xiàng)費(fèi)用。

摘自度娘：

前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利是超市采購(gòu)的口語(yǔ)，又稱前毛和后毛。前臺(tái)毛利是指超市管理人員通過(guò)電腦看到的商品銷售產(chǎn)生的毛利額或率。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：

前臺(tái)毛利＝實(shí)際零售價(jià)－實(shí)際供貨價(jià)或前臺(tái)毛利率＝（實(shí)際零售價(jià)－實(shí)際供貨價(jià)）／實(shí)際零售價(jià)。

后臺(tái)毛利是指超市財(cái)務(wù)人員通過(guò)統(tǒng)計(jì)得到的商品的其它毛利貢獻(xiàn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：

后臺(tái)毛利＝向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和或后臺(tái)毛利率＝期間內(nèi)向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和／期間內(nèi)供應(yīng)商商品實(shí)際銷售額

22．鎖碼、開(kāi)碼：由于某此特定的原因，將某SKU進(jìn)行淘汰，不再銷售，供貨商無(wú)法供貨，叫鎖碼；通過(guò)各種手段恢復(fù)某SKU的供貨，叫開(kāi)碼。

注意：

產(chǎn)品淘汰(鎖碼)，KA依據(jù)銷售系統(tǒng)里的銷售數(shù)據(jù)，以廠商為單位，根據(jù)該廠商產(chǎn)品銷售的貢獻(xiàn)率大小，對(duì)SKU實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月均為末位產(chǎn)品進(jìn)行鎖碼；另外一種情況是公司重點(diǎn)客戶部與采購(gòu)因談合同或其他原因?qū)е屡cKA總采（或區(qū)域采購(gòu)）關(guān)系緊張，會(huì)針對(duì)廠家實(shí)行報(bào)復(fù)性的鎖碼行為；第三種情況是區(qū)域銷售人員與區(qū)域采購(gòu)(CCU)因費(fèi)用談判或其他原因?qū)е玛P(guān)系緊張，CCU會(huì)建議總采對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的報(bào)復(fù)性鎖碼；第四種，季度性產(chǎn)品進(jìn)行的季節(jié)性鎖碼。

當(dāng)然有鎖碼就有開(kāi)碼，除季度性鎖碼外，其他的開(kāi)碼一般均需要一定的費(fèi)用或者一定的條件。費(fèi)用一般不高于新品進(jìn)店費(fèi)，條件一般為做活動(dòng)。

開(kāi)碼的途徑有：

1．KA經(jīng)理與系統(tǒng)總采進(jìn)行開(kāi)碼協(xié)調(diào)；

2．KA經(jīng)理與區(qū)域CCU溝通，通過(guò)CCU建議總采對(duì)該單品進(jìn)行開(kāi)碼。

開(kāi)碼的條件：

1．產(chǎn)品開(kāi)碼的代價(jià)一般情況是針對(duì)該單品做驚爆性的促銷，并保證該單品的每月銷售貢獻(xiàn)率；

2．交納一定的開(kāi)碼費(fèi)用給總采，建議一般采用產(chǎn)品促銷的方式。

※如何防止鎖碼？如果出現(xiàn)非正常鎖碼，一定要重視，以免被清場(chǎng)或者永久鎖碼。

1．若是新品鎖碼：首單一定要滿單送貨, 避免因不送貨而鎖碼；

2．若因銷量過(guò)低：就要盡快調(diào)整牌面，做促銷活動(dòng)，以短期提升銷量；

3．若是送貨不及時(shí)或者缺貨：就是組織貨源以保證充足；

4．若是關(guān)系惡化，就要盡快前去與零售商溝通；

5．若是季節(jié)性鎖碼，比如你是做年貨的，平時(shí)肯定鎖碼，這個(gè)不用管理；

6．若是類型重復(fù)的產(chǎn)品的條碼鎖定：盡可能找出產(chǎn)品的差異化，然后與采購(gòu)進(jìn)行溝通，同時(shí)拿出具體的市場(chǎng)操作計(jì)劃。

23．來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率：來(lái)客數(shù)指的是某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣場(chǎng)的人員數(shù)量；客單價(jià)是指通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，每一位來(lái)客單位消費(fèi)金額。目前大潤(rùn)發(fā)的客單價(jià)在KA系統(tǒng)中表現(xiàn)最優(yōu)秀；轉(zhuǎn)化率是指某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣場(chǎng)后購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)與進(jìn)入賣場(chǎng)人員總數(shù)的比率。

24．交叉比率：交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率

注意：

交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個(gè)周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí)。

25.平效、米效：“平效”就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。米效指在超市貨架上,銷售面直線長(zhǎng)度上的,每米的銷售額

26.訂單滿足率：KA所下的訂單后，實(shí)際送貨/訂單要貨量=訂單滿足率。

27.帳期：指賣場(chǎng)與供應(yīng)商合同約定在收到供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限。

注意：

帳期30天，有兩種方式結(jié)算。一種是月結(jié)，也就是說(shuō)1月1日起到1月30日的貨物，賣場(chǎng)都視同為一批貨處理，帳期應(yīng)從2月1日算起推后30天，賣場(chǎng)應(yīng)在2月結(jié)束后的第一天開(kāi)始付款，但由于賣場(chǎng)基本上采用一個(gè)固定的付款日期，故1月的貨物款項(xiàng)應(yīng)在賣場(chǎng)3月的固定付款日付出。另一種是以收到發(fā)票來(lái)核算帳期，如果供應(yīng)商能做到發(fā)票隨貨同行，兩種核算方式是一樣的，但由于發(fā)票有可能因?yàn)楦鞣N原因而遲交，故帳期就有可能會(huì)推后。

28.短交：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨。不同賣場(chǎng)對(duì)待短交的處理不一樣，沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)訂單必須100%交貨，每次短交會(huì)導(dǎo)致沃爾瑪500元罰款，同一單品短交三次會(huì)被刪除。

29.商品周轉(zhuǎn)率: 商品平均銷售額除以平均庫(kù)存額。

30.商品庫(kù)存周期:商品平均庫(kù)存額除以平均銷售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷售時(shí)間的控制。  

31.負(fù)庫(kù)存:電腦記錄的庫(kù)存數(shù)量小于該商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致。