大家都知道，現(xiàn)在一線城市北上廣深的房價都高的離譜，遠(yuǎn)超過社會中產(chǎn)階級的消費水平，就拿深圳市后開發(fā)區(qū)域龍崗區(qū)來說，房價也是江河日上，我前些天在新聞上看到了龍崗區(qū)2015年新開樓盤報價，幾乎均在15000元以上。然而當(dāng)我們在感嘆一線城市買房難的同時，也可以看到一線城市周邊城市的樓盤已經(jīng)適時的在消化來自臨近一線城市的剛需群體（比如在上海工作的群體開始在昆山買房，在深圳工作的群體開始在惠州買房等）。我最近就遇上了此種情況，涉及到的樓盤我們暫且稱之為A。他們樓盤銷售的主要步驟為：集客、顧客跟進(jìn)、顧客應(yīng)邀看房、前臺接待引領(lǐng)看房、造勢區(qū)成交、貴賓區(qū)成交。 一：首先來看他們的集客方式： 1、集客流程簡述： A樓盤擁有一支人數(shù)在1000人左右的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，這支業(yè)務(wù)團(tuán)隊成天主要的任務(wù)就是混跡于深圳市各大區(qū)的大街小巷，去發(fā)現(xiàn)和尋找潛在客戶，他們會通過觀察后確定好目標(biāo)客戶然后進(jìn)行搭訕，向你介紹所售賣樓盤的核心優(yōu)勢（如：深莞惠一體化、深圳地鐵規(guī)劃、惠州機場規(guī)劃等），看到你有所意向后，就會提出讓你馬上去看樓盤，且有專車接送，聽到你說現(xiàn)在沒有時間后，他會馬上問你最近的節(jié)假日有沒有時間去看房，當(dāng)你說現(xiàn)在還不確定，只能等到時候再看后，他就會要求你留下聯(lián)系方式，得到聯(lián)系方式后，他就會說：“行，在**節(jié)假日之前會電話聯(lián)系您?！比缓蟠掖译x開去尋找下一個潛在客戶。 2、集客流程梳理： 集客方式歸類：核心商圈集客。 確定為目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)：最好是以一個家庭的方式出現(xiàn)，年齡在25-45歲之間，處于事業(yè)的奮斗期。 與目標(biāo)客戶溝通流程： 詢問有無買房意向——介紹樓盤核心優(yōu)勢——馬上提出讓你去看房（你肯定不會同意，業(yè)務(wù)員這樣做的目的是故意讓你拒絕他然后讓你對他有愧疚感，成功的利用了目標(biāo)客戶心理）——馬上提出要你下個節(jié)假日去看房（一般情況下你不會明確拒絕，一是因為你剛剛已經(jīng)拒絕過人家一次，二是下一個節(jié)假日的安排是什么樣的，你現(xiàn)在怎么會知道，所以你只能說到時候再看吧）——索要聯(lián)系方式（你既然在第四步并未明確拒絕人家，那么聯(lián)系方式不能不給吧，如果不給，顯得你這人太虛偽了，不夠意思）——馬上去尋找下一個潛在客戶（絕不在你身上浪費一秒鐘時間，因為集客的目的已經(jīng)達(dá)到）