現(xiàn)在的地球是個多事之星，不是地震、海嘯、臺風(fēng)的侵害，就是各種不知道起源、不知道傳播途徑、更不知道治療方法的疾病或病毒，抑或是小范圍內(nèi)想要康復(fù)需要耗資多則上百萬，少則幾十萬的為老百姓所不能承受的病痛，如：癌癥、白血病、尿毒癥等。于是這個星球上形成了一個龐大的需要社會救助的群體，他們能夠繼續(xù)生存的唯一希望就是所有有愛心的人類的慷慨解囊，為他們未來的人生搭起一座延續(xù)的橋。因此，慈善捐款在各個社會組織中很是普遍，我相信很多人都有過無數(shù)次這樣的經(jīng)歷。現(xiàn)在，我們站在慈善捐款這件事之外，從局外人的角度去思考便會發(fā)現(xiàn)：其實一個個簡單的愛心活動中卻深藏著我們在終端零售中可以應(yīng)用的銷售心理學(xué)。

        我一直非常認同美國著名銷售大師喬吉拉德先生的一句名言：“一個偉大的銷售員一定是一個偉大的銷售心理學(xué)家”，我也是一直在終端的門店這樣去啟發(fā)我的學(xué)員，讓大家逐漸增強自己對顧客心理的把控，在遇到一些看似找不到應(yīng)對之法的銷售異議時試圖從顧客的心理層面去找到動機再做出解決之法。事實上，任何人在做出任何舉動的背后一定有其自認合理且正確無誤的心理動機，但令我們迷惑的是很多人會隱藏其真正的心理動機，卻時時刻刻想讓周邊人正確的理會其內(nèi)心真實想法，這著實是一件不容易的事情，在終端門店的銷售過程中也是如此。當(dāng)然，我們終端的每位店員不得不承認準(zhǔn)確把握顧客的心理動機需要長時間的歷練才能達到，少則3-5年多則10多年，但我給到大家的觀點是：“只要我們遇到問題后多從這個角度去思考、去總結(jié)、去分析，所謂的銷售心理學(xué)并不是深不可測，無法捉摸的！”

        現(xiàn)在，我們回到本文開頭的命題，慈善事業(yè)中有哪些銷售心理值得我們學(xué)習(xí)呢？今天只談三點：一為：攀比，二為：自私，三為：不等同的類比。

        所謂“攀比”指的是在慈善捐款的過程中很多人會通過各種途徑打聽周邊的人和與自己相關(guān)的人群的捐款額度，然后對自我捐款額度進行自我策略性的調(diào)整，最終決定一個捐款額度，這種情況下，自己捐款的額度往往會高于本來自己計劃要捐款的額度。這個心理在終端門店的銷售過程中也經(jīng)常遇到，顧客總是會存在這樣的想法：“想買別人沒有的和想買比別人更好的“，因此，我們在銷售過程中需要牢牢把握這種顧客購買心理，推動成交進程；

        所謂“自私”指的是慈善捐款的結(jié)果在絕大多數(shù)情況都會進行公布，因此，一些懷有私心的人往往會在這個過程中沽名釣譽，嘩眾取寵，通過捐出超出正常情況的款額來獲得公眾的認可和贊賞，進而營造正面氛圍，達到自己私人目的，這種情況我相信在慈善捐款的事情中是存在的。因此，我們終端門店的店員在銷售過程中也應(yīng)充分把握這一點，推動成交進程，關(guān)于這一點難就難在顧客往往會故意向銷售員隱瞞其真實私心，因此，我們應(yīng)認真觀察，細心感知身邊的顧客；

        所謂“不等同的類比”在慈善捐款的事情中表現(xiàn)為很多人把捐款額度和愛心值劃等號，就比如在很多景區(qū)將購物額度等同于功德一樣，認為捐款越多越有愛心，購物越貴積的功德就越多，而且還會和周邊的人不厭其煩的去表述這一觀點。在終端門店的銷售過程中，我們同樣可以利用這一顧客心理特點，比如買越貴的家具就會被認為愛的越深，越有誠心，越靠譜，如此，我們在某種程度上可以將一些疑難異議問題進行遷移，巧妙化解。

        以上幾點內(nèi)容僅為本人拙見，若認為有所用，則適為采納，若認為無所用，則一笑而過，另本文所發(fā)內(nèi)容并無任何對慈善本身的攻擊，若有言語不妥，望指正！