現(xiàn)在的地球是個(gè)多事之星，不是地震、海嘯、臺(tái)風(fēng)的侵害，就是各種不知道起源、不知道傳播途徑、更不知道治療方法的疾病或病毒，抑或是小范圍內(nèi)想要康復(fù)需要耗資多則上百萬(wàn)，少則幾十萬(wàn)的為老百姓所不能承受的病痛，如：癌癥、白血病、尿毒癥等。于是這個(gè)星球上形成了一個(gè)龐大的需要社會(huì)救助的群體，他們能夠繼續(xù)生存的唯一希望就是所有有愛(ài)心的人類的慷慨解囊，為他們未來(lái)的人生搭起一座延續(xù)的橋。因此，慈善捐款在各個(gè)社會(huì)組織中很是普遍，我相信很多人都有過(guò)無(wú)數(shù)次這樣的經(jīng)歷?，F(xiàn)在，我們站在慈善捐款這件事之外，從局外人的角度去思考便會(huì)發(fā)現(xiàn)：其實(shí)一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的愛(ài)心活動(dòng)中卻深藏著我們?cè)诮K端零售中可以應(yīng)用的銷售心理學(xué)。

        我一直非常認(rèn)同美國(guó)著名銷售大師喬吉拉德先生的一句名言：“一個(gè)偉大的銷售員一定是一個(gè)偉大的銷售心理學(xué)家”，我也是一直在終端的門店這樣去啟發(fā)我的學(xué)員，讓大家逐漸增強(qiáng)自己對(duì)顧客心理的把控，在遇到一些看似找不到應(yīng)對(duì)之法的銷售異議時(shí)試圖從顧客的心理層面去找到動(dòng)機(jī)再做出解決之法。事實(shí)上，任何人在做出任何舉動(dòng)的背后一定有其自認(rèn)合理且正確無(wú)誤的心理動(dòng)機(jī)，但令我們迷惑的是很多人會(huì)隱藏其真正的心理動(dòng)機(jī)，卻時(shí)時(shí)刻刻想讓周邊人正確的理會(huì)其內(nèi)心真實(shí)想法，這著實(shí)是一件不容易的事情，在終端門店的銷售過(guò)程中也是如此。當(dāng)然，我們終端的每位店員不得不承認(rèn)準(zhǔn)確把握顧客的心理動(dòng)機(jī)需要長(zhǎng)時(shí)間的歷練才能達(dá)到，少則3-5年多則10多年，但我給到大家的觀點(diǎn)是：“只要我們遇到問(wèn)題后多從這個(gè)角度去思考、去總結(jié)、去分析，所謂的銷售心理學(xué)并不是深不可測(cè)，無(wú)法捉摸的！”

        現(xiàn)在，我們回到本文開頭的命題，慈善事業(yè)中有哪些銷售心理值得我們學(xué)習(xí)呢？今天只談三點(diǎn)：一為：攀比，二為：自私，三為：不等同的類比。

        所謂“攀比”指的是在慈善捐款的過(guò)程中很多人會(huì)通過(guò)各種途徑打聽周邊的人和與自己相關(guān)的人群的捐款額度，然后對(duì)自我捐款額度進(jìn)行自我策略性的調(diào)整，最終決定一個(gè)捐款額度，這種情況下，自己捐款的額度往往會(huì)高于本來(lái)自己計(jì)劃要捐款的額度。這個(gè)心理在終端門店的銷售過(guò)程中也經(jīng)常遇到，顧客總是會(huì)存在這樣的想法：“想買別人沒(méi)有的和想買比別人更好的“，因此，我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售過(guò)程中需要牢牢把握這種顧客購(gòu)買心理，推動(dòng)成交進(jìn)程；

        所謂“自私”指的是慈善捐款的結(jié)果在絕大多數(shù)情況都會(huì)進(jìn)行公布，因此，一些懷有私心的人往往會(huì)在這個(gè)過(guò)程中沽名釣譽(yù)，嘩眾取寵，通過(guò)捐出超出正常情況的款額來(lái)獲得公眾的認(rèn)可和贊賞，進(jìn)而營(yíng)造正面氛圍，達(dá)到自己私人目的，這種情況我相信在慈善捐款的事情中是存在的。因此，我們終端門店的店員在銷售過(guò)程中也應(yīng)充分把握這一點(diǎn)，推動(dòng)成交進(jìn)程，關(guān)于這一點(diǎn)難就難在顧客往往會(huì)故意向銷售員隱瞞其真實(shí)私心，因此，我們應(yīng)認(rèn)真觀察，細(xì)心感知身邊的顧客；

        所謂“不等同的類比”在慈善捐款的事情中表現(xiàn)為很多人把捐款額度和愛(ài)心值劃等號(hào)，就比如在很多景區(qū)將購(gòu)物額度等同于功德一樣，認(rèn)為捐款越多越有愛(ài)心，購(gòu)物越貴積的功德就越多，而且還會(huì)和周邊的人不厭其煩的去表述這一觀點(diǎn)。在終端門店的銷售過(guò)程中，我們同樣可以利用這一顧客心理特點(diǎn)，比如買越貴的家具就會(huì)被認(rèn)為愛(ài)的越深，越有誠(chéng)心，越靠譜，如此，我們?cè)谀撤N程度上可以將一些疑難異議問(wèn)題進(jìn)行遷移，巧妙化解。

        以上幾點(diǎn)內(nèi)容僅為本人拙見(jiàn)，若認(rèn)為有所用，則適為采納，若認(rèn)為無(wú)所用，則一笑而過(guò)，另本文所發(fā)內(nèi)容并無(wú)任何對(duì)慈善本身的攻擊，若有言語(yǔ)不妥，望指正！