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王中:成都水蘭美容中心美容師服務(wù)銷售培訓(xùn)的課件
2016-01-20 10961
對象
美容師及班組長課長
目的
以結(jié)果為導(dǎo)向,以訓(xùn)練為基礎(chǔ),以應(yīng)用為核心
內(nèi)容
【課程標(biāo)準(zhǔn)】 國際化的課程結(jié)構(gòu) + 互動體驗(yàn)式的訓(xùn)練 + 美容院的實(shí)際銷售案例 【課程宗旨】 以結(jié)果為導(dǎo)向,以訓(xùn)練為基礎(chǔ),以應(yīng)用為核心。 【課程形式】 導(dǎo)師講解,學(xué)員互動,案例分析,課程現(xiàn)場。 【課程特色】 互動教學(xué)——有效檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成效 通過一連串游戲活動與理論相輔相成,經(jīng)由學(xué)員實(shí)際的參與,增加學(xué)習(xí)的應(yīng)用氣氛,并通過有效分享,達(dá)到教學(xué)相長的目的,彼此激蕩出更多意想不到的效果。 故事教學(xué)——增進(jìn)記憶學(xué)習(xí)內(nèi)容 幽默的故事可以調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)情緒,感人的故事可以增強(qiáng)反省的能力,激勵的故 事可以轉(zhuǎn)化為內(nèi)在的動力,我們深信一個觀念,一個故事可以讓人改變舊有的思考模式,增強(qiáng)改變的動力。 案例教學(xué)——個案分析學(xué)習(xí)系統(tǒng) 課程學(xué)員深度溝通,交流討論,掌握詳細(xì)的步驟和成功的流程, 幫助學(xué)員更善于靈活運(yùn)用。 演練教學(xué)——現(xiàn)場學(xué)員真實(shí)案例解析 55%導(dǎo)師講授,35%學(xué)員演練,10%的分享總結(jié)! 學(xué)員進(jìn)行分組,小組進(jìn)行PK競賽,學(xué)員在小組中進(jìn)行話術(shù)演練,然后進(jìn)行二人一組上臺進(jìn)行演練,導(dǎo)師進(jìn)行個別案例分析,詳細(xì)講解說明,進(jìn)行二次演練,直到達(dá)到營銷標(biāo)準(zhǔn)動作。 【課程收獲】 《美容院實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練模式》培訓(xùn)課程: 徹底的激發(fā)美容師銷售熱情的工作狀態(tài); 讓美容師掌握實(shí)戰(zhàn)銷售的銷售原則、溝通方法和成交技巧; 讓美容師改變傳統(tǒng)的銷售思維模式及銷售方法; 讓美容師學(xué)會快速與顧客建立親和力與信賴感的方法; 讓美容師能夠準(zhǔn)確把握需求,快速成交有意向的顧客; 讓美容師學(xué)會面向各種類型顧客的情感銷售策略; 掌握有效利用顧客的抗拒理由,直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧; 不斷提升顧客成交率與顧客忠誠度,和顧客成為一輩子的朋友,而不是一下子的朋友; 運(yùn)用情感服務(wù)打造一個越來越輕松、越來越快樂的美容院情感營銷盈利系統(tǒng)…… 【課程內(nèi)容】 第一講、為什么一定要學(xué)會銷售的六個理由 1、銷售等于收入 2、貧賤夫妻百事哀 3、財(cái)富的指數(shù)決定幸福的度數(shù) 4、溝通無處不在,銷售隨時隨地 5、成功兩大關(guān)鍵:85%靠人際溝通 15%靠專業(yè)技能 6、你這一輩子可以不用懂那么的學(xué)問,一定要懂“銷售”的學(xué)問 第二講、徹底拆除銷售思維里的墻 1、不守舊 2、不恐懼 3、不懷疑 4、不抱怨 5、不等待 第三講、讓我們徹底的剖析銷售 1、你是如何理解銷售的? 2、揭開銷售的神秘面紗? 3、你究竟銷售的是什么? 4、顧客買的究竟是什么? 5、顧客最關(guān)心的三個問題是什么? 6、顧客最渴望的是什么? 7、顧客最深切的渴望是什么? 第四講、如何快速消除恐懼感,建立自信? 1、所有銷售的失敗的兩個原因:信念問題和話術(shù)問題 2、美容師為何會出現(xiàn)恐懼感? 3、該如何有效解除恐懼感? 4、激發(fā)潛能,讓自己保持在巔峰狀態(tài)! 第五講、創(chuàng)造高收入的實(shí)戰(zhàn)銷售信念 1、 為什么我的錢要放在她們的口袋里呢?讓我把它拿回來吧 2、 今天沒有成交及收到錢,今天真是白活了 3、 我一定要讓“收錢”成為我的第一習(xí)慣 4、 大膽開口要求:萬一她答應(yīng)怎么辦? 5、 為了不讓顧客花冤枉錢,還是讓我“成交“她吧 6、 除非我放棄,否則沒有人可以讓我放棄 第六講、美容師溝通顧客的三大原則 1、 開的了口 (A、敢講 B、能講 C、會講) 2、 沉的住氣 (A、知己知彼 B、不急不躁 C、循序漸進(jìn)) 3、 下的了手 (A、直接請求 B、敢于要求 C、強(qiáng)迫懇求) 第七講、美容師實(shí)戰(zhàn)銷售的十大規(guī)則: 1、 不了解顧客的需求就急于介紹產(chǎn)品等于“自殺” 2、 根據(jù)顧客的反應(yīng)決定你的回應(yīng),傾聽很重要 3、 要用笑聲來感染你的顧客 4、 銷售就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題并解決問題 5、 影響顧客的三個關(guān)鍵:文字、聲音,肢體語言 6、 顧客的三種溝通類型:視覺,聽覺,觸覺 7、 溝通的目的是為了達(dá)成共識,說服的目的是達(dá)成你要的結(jié)果 8、 與顧客相處你必須要了解的是:每個顧客都是不同的 9、 當(dāng)顧客聽完你的表達(dá),看到你的表現(xiàn)時,就已經(jīng)決定要不要買了 10、 成交顧客不在于解答顧客提出的問題,而在于解決顧客的問題 第八講、美容師實(shí)戰(zhàn)銷售三點(diǎn)式顧客談判策略 1、如何發(fā)現(xiàn)顧客的痛點(diǎn) (顧客的問題,不買的壞處?) 2、如何對接顧客的利益點(diǎn) (顧客的價值,買的好處?) 3、如何激發(fā)顧客的決策點(diǎn) (為什么要馬上買的理由?) A、快速成交要制造緊迫感 B、制造緊迫感的9種最有效方法: (1)限數(shù)量 (2)限時間 (3)限人數(shù) (4)限價格 (5)限活動 (6)限日期 (7)限定制 (8)限會員 (9)限特殊
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