【課程標(biāo)準(zhǔn)】 國(guó)際化的課程結(jié)構(gòu) + 互動(dòng)體驗(yàn)式的訓(xùn)練 + 美容院的實(shí)際銷(xiāo)售案例 【課程宗旨】 以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。 【課程形式】 導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，案例分析，課程現(xiàn)場(chǎng)。 【課程特色】 互動(dòng)教學(xué)——有效檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成效 通過(guò)一連串游戲活動(dòng)與理論相輔相成,經(jīng)由學(xué)員實(shí)際的參與,增加學(xué)習(xí)的應(yīng)用氣氛,并通過(guò)有效分享，達(dá)到教學(xué)相長(zhǎng)的目的,彼此激蕩出更多意想不到的效果。 故事教學(xué)——增進(jìn)記憶學(xué)習(xí)內(nèi)容 幽默的故事可以調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)情緒,感人的故事可以增強(qiáng)反省的能力,激勵(lì)的故 事可以轉(zhuǎn)化為內(nèi)在的動(dòng)力,我們深信一個(gè)觀念,一個(gè)故事可以讓人改變舊有的思考模式,增強(qiáng)改變的動(dòng)力。 案例教學(xué)——個(gè)案分析學(xué)習(xí)系統(tǒng) 課程學(xué)員深度溝通,交流討論,掌握詳細(xì)的步驟和成功的流程, 幫助學(xué)員更善于靈活運(yùn)用。 演練教學(xué)——現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員真實(shí)案例解析 55%導(dǎo)師講授，35%學(xué)員演練，10%的分享總結(jié)！ 學(xué)員進(jìn)行分組，小組進(jìn)行PK競(jìng)賽，學(xué)員在小組中進(jìn)行話術(shù)演練，然后進(jìn)行二人一組上臺(tái)進(jìn)行演練，導(dǎo)師進(jìn)行個(gè)別案例分析，詳細(xì)講解說(shuō)明，進(jìn)行二次演練，直到達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。 【課程收獲】 《美容院實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練模式》培訓(xùn)課程： 徹底的激發(fā)美容師銷(xiāo)售熱情的工作狀態(tài)； 讓美容師掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售原則、溝通方法和成交技巧； 讓美容師改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式及銷(xiāo)售方法； 讓美容師學(xué)會(huì)快速與顧客建立親和力與信賴(lài)感的方法； 讓美容師能夠準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的顧客； 讓美容師學(xué)會(huì)面向各種類(lèi)型顧客的情感銷(xiāo)售策略； 掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧； 不斷提升顧客成交率與顧客忠誠(chéng)度，和顧客成為一輩子的朋友，而不是一下子的朋友； 運(yùn)用情感服務(wù)打造一個(gè)越來(lái)越輕松、越來(lái)越快樂(lè)的美容院情感營(yíng)銷(xiāo)盈利系統(tǒng)…… 【課程內(nèi)容】 第一講、為什么一定要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的六個(gè)理由 1、銷(xiāo)售等于收入 2、貧賤夫妻百事哀 3、財(cái)富的指數(shù)決定幸福的度數(shù) 4、溝通無(wú)處不在，銷(xiāo)售隨時(shí)隨地 5、成功兩大關(guān)鍵：85%靠人際溝通 15%靠專(zhuān)業(yè)技能 6、你這一輩子可以不用懂那么的學(xué)問(wèn)，一定要懂“銷(xiāo)售”的學(xué)問(wèn) 第二講、徹底拆除銷(xiāo)售思維里的墻 1、不守舊 2、不恐懼 3、不懷疑 4、不抱怨 5、不等待 第三講、讓我們徹底的剖析銷(xiāo)售 1、你是如何理解銷(xiāo)售的？ 2、揭開(kāi)銷(xiāo)售的神秘面紗？ 3、你究竟銷(xiāo)售的是什么？ 4、顧客買(mǎi)的究竟是什么？ 5、顧客最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題是什么？ 6、顧客最渴望的是什么？ 7、顧客最深切的渴望是什么？ 第四講、如何快速消除恐懼感，建立自信？ 1、所有銷(xiāo)售的失敗的兩個(gè)原因：信念問(wèn)題和話術(shù)問(wèn)題 2、美容師為何會(huì)出現(xiàn)恐懼感？ 3、該如何有效解除恐懼感？ 4、激發(fā)潛能，讓自己保持在巔峰狀態(tài)！ 第五講、創(chuàng)造高收入的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售信念 1、 為什么我的錢(qián)要放在她們的口袋里呢？讓我把它拿回來(lái)吧 2、 今天沒(méi)有成交及收到錢(qián)，今天真是白活了 3、 我一定要讓“收錢(qián)”成為我的第一習(xí)慣 4、 大膽開(kāi)口要求：萬(wàn)一她答應(yīng)怎么辦？ 5、 為了不讓顧客花冤枉錢(qián)，還是讓我“成交“她吧 6、 除非我放棄，否則沒(méi)有人可以讓我放棄 第六講、美容師溝通顧客的三大原則 1、 開(kāi)的了口 （A、敢講 B、能講 C、會(huì)講） 2、 沉的住氣 （A、知己知彼 B、不急不躁 C、循序漸進(jìn)） 3、 下的了手 （A、直接請(qǐng)求 B、敢于要求 C、強(qiáng)迫懇求） 第七講、美容師實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的十大規(guī)則： 1、 不了解顧客的需求就急于介紹產(chǎn)品等于“自殺” 2、 根據(jù)顧客的反應(yīng)決定你的回應(yīng)，傾聽(tīng)很重要 3、 要用笑聲來(lái)感染你的顧客 4、 銷(xiāo)售就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題 5、 影響顧客的三個(gè)關(guān)鍵：文字、聲音，肢體語(yǔ)言 6、 顧客的三種溝通類(lèi)型：視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，觸覺(jué) 7、 溝通的目的是為了達(dá)成共識(shí)，說(shuō)服的目的是達(dá)成你要的結(jié)果 8、 與顧客相處你必須要了解的是：每個(gè)顧客都是不同的 9、 當(dāng)顧客聽(tīng)完你的表達(dá)，看到你的表現(xiàn)時(shí)，就已經(jīng)決定要不要買(mǎi)了 10、 成交顧客不在于解答顧客提出的問(wèn)題，而在于解決顧客的問(wèn)題 第八講、美容師實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售三點(diǎn)式顧客談判策略 1、如何發(fā)現(xiàn)顧客的痛點(diǎn) （顧客的問(wèn)題，不買(mǎi)的壞處？） 2、如何對(duì)接顧客的利益點(diǎn) （顧客的價(jià)值，買(mǎi)的好處？） 3、如何激發(fā)顧客的決策點(diǎn) （為什么要馬上買(mǎi)的理由？） A、快速成交要制造緊迫感 B、制造緊迫感的9種最有效方法: （1）限數(shù)量 （2）限時(shí)間 （3）限人數(shù) （4）限價(jià)格 （5）限活動(dòng) （6）限日期 （7）限定制 （8）限會(huì)員 （9）限特殊