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何偉:?銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升
2017-02-23 3267
對象
客戶經(jīng)理   
目的
隨著銀行間競爭的加劇,各種形式的,以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段,被銀行普遍采用。   自2015年起,各大銀行紛紛進行了營銷模式的轉(zhuǎn)型,也對我國的金融市場產(chǎn)生了很大的沖擊,在銀行業(yè)競爭激烈的今天,積極主動地走出去顯得尤為重要。     “鬼子”來了!外資銀行涌入掠城奪地!民營資本的風起云涌,金融脫媒企業(yè)對市場蠶食!利率市場化、產(chǎn)品同質(zhì)化、同行業(yè)慘烈競爭!“狼“來了!銀行是繼續(xù)坐以待幣?還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變?銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍?!笆袌??外拓營銷勢在必行!  
內(nèi)容

銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升

【課程背景】

  隨著銀行間競爭的加劇,各種形式的,以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段,被銀行普遍采用。

  自2015年起,各大銀行紛紛進行了營銷模式的轉(zhuǎn)型,也對我國的金融市場產(chǎn)生了很大的沖擊,在銀行業(yè)競爭激烈的今天,積極主動地走出去顯得尤為重要。     “鬼子”來了!外資銀行涌入掠城奪地!民營資本的風起云涌,金融脫媒企業(yè)對市場蠶食!利率市場化、產(chǎn)品同質(zhì)化、同行業(yè)慘烈競爭!“狼“來了!銀行是繼續(xù)坐以待幣?還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變?銀行業(yè)如何在一片“紅?!爸麻_拓新的”藍?!笆袌觯客馔貭I銷勢在必行!  

【課程對象】

客戶經(jīng)理  

【課程收益】

這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓!

這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓!

這是一場調(diào)動員工主動性,讓員工積極走出去,把客戶請進來的突圍式培訓!

學習+實戰(zhàn):營銷理念“真”轉(zhuǎn)變    

理論+實踐:營銷信心“真”增強

攻堅+爭先:營銷業(yè)績“真”提升

感受+體驗:營銷能力“真”激發(fā)

【培訓對象】

主要對象一:客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理;  

主要對象二:網(wǎng)點主任及支行行長

【培訓時間】

現(xiàn)場授課 1天,6小時/天

現(xiàn)場輔導 4天,6小時/天

課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+效果固化

【參訓人數(shù)】

45人以內(nèi)

【課程安排】

第一章:國內(nèi)銀行營銷現(xiàn)狀與對策

1、搶占終端一公里

1)銀行營銷面臨的包圍圈

2)國內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析

  3)社區(qū)營銷的六件事

 2、銀行社區(qū)營銷突圍的四把利刃

1)產(chǎn)品2)營銷3)服務4)人員

3、銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個問題

4、社區(qū)客戶識別與需求分析

  1)客戶有分類

  2)分類有標準

  3)識別有方法

4)營銷有區(qū)別  

第二章:銀行社區(qū)營銷實戰(zhàn)技能提升

1、社區(qū)選擇原則

2、關(guān)鍵人溝通

3、營銷方案制定

  1)路演營銷

  2)節(jié)日營銷

  3)事件營銷

  4)跨界營銷

  5)微信營銷

  6)興趣營銷

  7)沙龍營銷

8)整合營銷

. 4、準備工作

1)心態(tài)準備2)形象準備 3)物品準備4)商圈了解

案例:社區(qū)了解訓練題工具

工具:社區(qū)了解調(diào)研

5、資源整合

6、現(xiàn)場執(zhí)行

 1)執(zhí)行工作八要素

7、圍觀銷售

 1)體驗互動類

 2)知識競賽類

 3)公益收獲類

 4)投資理財類

 5)社區(qū)營銷得大媽者得天下

 6)社區(qū)營銷從“客戶”到“用戶”

8、爆款打造

 1)產(chǎn)品組合1+1+1

 2)FABE產(chǎn)品解析

 3)產(chǎn)品賣點提煉技巧

 4)產(chǎn)品推介四個注意事項

9、效果評估

第三章:銀行社區(qū)營銷實務

1、社區(qū)營銷接近客戶的方法

 1)好奇接近法

 2)聊天接近法

 3)饋贈接近法

 4)贊美接近法

 演練:1對1情景演練

2、社區(qū)營銷常見拒絕處理

 1)寒暄贊美五字真經(jīng)

 演練:1對1情景演練

3、社區(qū)營銷實務

 1)團隊建設(shè)

 2)翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)

 3)社區(qū)營銷之三光營銷、三全營銷

 4)社區(qū)營銷的四個不同

 5)社區(qū)營銷常態(tài)化方案

 6)社區(qū)營銷百問百答

 7)社區(qū)營銷實施方案

工具5:社區(qū)營銷后期跟進指導表

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