客戶：中旭英才 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時間：2015/5/28 0:00:00 一、 傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷 ●傳統(tǒng)營銷的特點(diǎn) ●顧問式營銷的特點(diǎn) 二、銷售的原理 ●銷的是自己 ●售的是觀念 ●買的是感覺 ●賣的是好處 三、溝通 ●溝通的原理 ●溝通的重要性 ●溝通的目的 ●溝通的原則 ●溝通應(yīng)達(dá)到的效果 ●溝通的三要素 1、問話 ●問開始 ●問興趣 ●問需求 ●問痛苦 ●問快樂 ●問成交 2、聆聽的技巧 3、肯定的認(rèn)同 4、 贊美的技巧 5、批評的技巧 四、銷售的十大步驟 1、準(zhǔn)備 ●身體的準(zhǔn)備 ●精神的準(zhǔn)備 ●專業(yè)知識的準(zhǔn)備 ●非專業(yè)知識的準(zhǔn)備 ●對客戶了解的準(zhǔn)備 2、良好的心態(tài) ●把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 ●長遠(yuǎn)的態(tài)度 ●積極的態(tài)度 ●感恩的心態(tài) ●學(xué)習(xí)的心態(tài) 3、如何開發(fā)客戶 ●不良客戶的七種特質(zhì) ●黃金客戶的七種特質(zhì) 4、如何建立信賴感 ●讓自己成為這個行業(yè)的專家 ●注意基本的商業(yè)禮儀 ●問話建立信賴感 ●聆聽建立信賴感 ●身邊的物件建立信賴感 ●使用顧客見證建立信賴感 ●使用名人見證建立信賴感 ●使用媒體見證 ●使用權(quán)威見證 ●一大堆名單見證 ●熟人見證 ●環(huán)境和氣氛建立信賴感 5、了解客戶的需求 ●溝通了解顧客的需求 ●了解客戶的需求有兩個公式NEADS和FORM 6、產(chǎn)品介紹 ●配合對方的需求價值觀 ●介紹產(chǎn)品的時候，一開口就是最大的好處 ●盡量的讓顧客參與 ●明確的告訴他，產(chǎn)品可以給他的利益，好處和減少痛苦和麻煩 7、解除顧客的反對意見 ●如何看待客戶的拒絕 ●解除反對意見的四種策略 ●處理抗拒的兩大忌 ●六大抗拒問題 8、成交 9、轉(zhuǎn)介紹 10、售后服務(wù) ●讓客戶感動的三種服務(wù) ●客戶服務(wù)的三個層次