客戶：青島海利爾農(nóng)資有限公司、順豐速運 地點：山東省 - 煙臺 時間：2014/7/11 0:00:00 【課程大綱】 一、銷售的原理：銷售中的YOU是什么？ 銷售=激發(fā)滿足需求+信賴感+給理由 二、 如何開發(fā)客戶？ 1、 準客戶的必備條件 有需求、有購買力、有購買決策權； 2、誰是我的客戶? 3、客戶會在哪里出現(xiàn)？ 4、我的客戶什么時候會買？ 5、為什么我的客戶不買 6、誰在跟我搶客戶 黃金客戶的七個特質(zhì) 三、影響客戶購買決策： 1、個人信用； 2、公司信用； 3、產(chǎn)品信用； 4、價格信用； 5、時間信用 四、冠軍銷售十大步驟： 1、銷售準備 2、調(diào)整自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 3、開發(fā)與接觸新客戶 4、建立與客戶的信賴感 5、找出客戶的問題、需求與渴望 6、塑造產(chǎn)品價值 7、解除客戶的反對意見 8、成交 9、要求轉介紹 10、客戶服務 五、四人心態(tài)（銷售中常用的）： 大人心態(tài)、男人心態(tài)、強者心態(tài)、商人心態(tài) 備注：1、關于成交的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（省略） 2、成交中的關鍵用語： 不應該說 應該說 簽單、簽字 確認 購買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務費 協(xié)議書\合同 書面文件 問題 挑戰(zhàn)、焦點（你關心的） 謝謝 恭喜你做了明智的決定