1

培訓(xùn)對象

渠道相關(guān)人員

2

培訓(xùn)時(shí)長

3天，7小時(shí)/天（1天理論+2天實(shí)戰(zhàn)駐店指導(dǎo)）

3

培訓(xùn)日期

日期待定

4

培訓(xùn)人數(shù)

40人

5

培訓(xùn)地點(diǎn)

阿壩

6

培訓(xùn)講師

史黨政（詳見附件1：講師介紹）

7

授課方法

講授40%，案例分析20%，情景模擬40%

Topics  / 題目

Contents / 內(nèi)容

Time/時(shí)間

引題：4G終端營銷趨勢及關(guān)鍵點(diǎn)

4G時(shí)代下終端運(yùn)營趨勢分析

?  實(shí)體店宣傳；互聯(lián)網(wǎng)宣傳

?  O2O模式導(dǎo)入；體驗(yàn)式營銷

?  營銷能力；售后服務(wù)；熟客計(jì)劃

1小時(shí)

第一模塊

廳店布局宣傳管理

第一節(jié)：三五三廳店布局宣傳原則

?  功能區(qū)域三角原理

?  賣場氛圍五星促點(diǎn)法

?  入口宣傳；桌牌海報(bào)

?  包柱燈箱；終端爆炸貼

?  屏幕常亮

?  柜臺(tái)三級(jí)靚化標(biāo)桿

?  機(jī)型組合分類

?  位置等級(jí)劃分

?  主推機(jī)型靚化

第二節(jié)：POP海報(bào)制作技巧

?  制作原則；工具選擇

?  制作方法；繪畫技巧

第三節(jié)：整體氛圍塑造

?  燈光；色調(diào)；音樂

1小時(shí)

第二模塊：

客戶消費(fèi)行為分析

第一節(jié)：營業(yè)廳七型客戶模型

?  新開業(yè)務(wù)；更改業(yè)務(wù)

?  自助業(yè)務(wù)；咨詢

?  逛街；售后；投訴

第二節(jié)：客戶常見消費(fèi)心理解讀

?  消費(fèi)目的、消費(fèi)行為

?  消費(fèi)心態(tài)、行為動(dòng)機(jī)之交易偏見

?  消費(fèi)敏感度、消費(fèi)價(jià)值觀

?  服務(wù)偏好

1小時(shí)

第三模塊：

營銷能力提升

第一節(jié)：基本能力訓(xùn)練

?  說、聽、提問

?  回應(yīng)

第二節(jié)：異議處理技巧

?   營銷中的語義效應(yīng)、忽視法

?   補(bǔ)償法、太極法

1小時(shí)

第四模塊：

終端銷售流程梳理

第一節(jié)：終端銷售五步流程

?   追、求、定

?   結(jié)、安

成功案例宣貫

第二節(jié)：終端流量融合營銷

?   應(yīng)用軟件的分享

?  重點(diǎn)機(jī)型推薦話術(shù)

第三節(jié)：合約政策的解讀

思考：客戶為何要選則合約的原因？

?  合約解讀

?  合約的合理分析和解讀方式

?  合約的介紹話術(shù)

1小時(shí)

第五模塊：

營銷管理效能提升

第一節(jié)：熟客計(jì)劃（客戶關(guān)系管理）

?   熟客的定義

?   熟客的形成過程

?  熟客的目標(biāo)群體

?  熟客的價(jià)值鑒定

?  熟客管理

第二節(jié)：門店銷量業(yè)績提升策略

?   戶外營銷策略

?   炒店策略

?   O2O經(jīng)營策略

?   跨界營銷策略

第三節(jié)：終端管理

?  區(qū)域市場精準(zhǔn)定位

?  消費(fèi)群體消費(fèi)能力分析

?  終端布點(diǎn)技巧

?  終端配貨技巧

?  門店人員配比管理

?  員工激勵(lì)管理

?  賣場分布與終端布點(diǎn)策略

第四節(jié)：渠道效能管理能力提升

?  代理商利潤破冰

?  渠道門店轉(zhuǎn)型思路與成長愿景

?  工作觀念四換位

工具分享：說代理商愛聽的話：渠道酬金挖潛工具

2小時(shí)

Topics  / 題目

Contents / 內(nèi)容

Time/時(shí)間

營業(yè)廳環(huán)境

管理能力實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

1.       認(rèn)識(shí)到營業(yè)廳環(huán)境管理的重要性

2.       熟練掌握氛圍營造、賣場布局、動(dòng)線設(shè)置、陳列布局的技能技巧，并具備創(chuàng)新性

3.       掌握節(jié)假日布置和常態(tài)營銷氛圍布置的做法

4.       形成規(guī)范的廳店環(huán)境管理

2小時(shí)

1.         學(xué)員分組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練                                  

2.         對實(shí)戰(zhàn)基地進(jìn)行廳店布置

3.         項(xiàng)目組進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)

4.         項(xiàng)目組對實(shí)戰(zhàn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估

3.5小時(shí)

營業(yè)廳銷售管理

能力提升實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

1.         學(xué)員熟悉掌握營銷流程

2.         學(xué)員熟悉掌握營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.         學(xué)習(xí)掌握高效炒店的方法和步驟

4.         學(xué)習(xí)并掌握炒店的流程要求

5.         掌握設(shè)計(jì)炒店策劃的的標(biāo)準(zhǔn)及藥店

6.         掌握根據(jù)不同客戶運(yùn)用不同的營銷手段

7.         掌握營業(yè)廳下手的執(zhí)行規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)

2小時(shí)

8.         學(xué)員分組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練                                  

9.         學(xué)員設(shè)計(jì)炒店策劃方案

10.    項(xiàng)目組現(xiàn)場輔導(dǎo)優(yōu)化炒店方案

11.    學(xué)員進(jìn)行營銷方式的演練

12.    項(xiàng)目組對實(shí)戰(zhàn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估

3.5小時(shí)

測評(píng)結(jié)果：筆試30%+實(shí)戰(zhàn)40%+模擬演講培訓(xùn)30%

筆試內(nèi)容：理論知識(shí)+實(shí)戰(zhàn)技巧+案例分析

實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容：對實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行結(jié)果打分

模擬演講：渠道管理人員對渠道商的訓(xùn)練

3小時(shí)