最近與一個(gè)老朋友碰面，她是一個(gè)很出色的銷售人員，認(rèn)識以前，她擅長見面拜訪，也習(xí)慣于自己獨(dú)立完成工作，且沒有帶團(tuán)隊(duì)的意愿。這次聊天我發(fā)現(xiàn)她改變了不少，不但能夠熟悉的電話銷售，而且有些依賴，還能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)啦，真的很欣慰，重要是這些變化都源自于我曾經(jīng)的努力。

她告訴我說，其實(shí)電話營銷沒啥技巧，只要打電話就行，而且還挺節(jié)省時(shí)間的，我覺有一定的道理，仔細(xì)回味工作中的細(xì)節(jié)和營銷流程，大概說一下自己的看法：

電話營銷中的重要因素：

電話營銷最重要是自我狀態(tài)的放松，也就是保持生活中的最佳狀態(tài)，能夠坦然、自然、舒服的表達(dá)自己的觀點(diǎn)和自己所知道的知識，也只有在這種情況下才能正常甚至超常發(fā)揮，思維活躍，靈活多變?？蛻粢矔?huì)因?yàn)槟愕妮p松而舒服穩(wěn)定，愿意溝通，，最終導(dǎo)致好的效果。實(shí)踐證明，那些導(dǎo)致最終成交的因素大部分都是最原始的個(gè)人品質(zhì)，比如說真誠，有些銷售人員表達(dá)能力一般，專業(yè)水平一般，但給人的感覺就是非常踏實(shí)守信，讓人覺得不會(huì)上當(dāng)受騙，甚至有客戶總怕你會(huì)吃虧，主動(dòng)想辦法幫你一把。諸如此類的還有憨厚、開朗、善良、實(shí)在、可愛、靈活、自然、聰明之類的個(gè)人特征，這些如果能夠在電話營銷中流露出來，就很容易贏得客戶的好感和接納。

其次，做好電話營銷必須具備超強(qiáng)的耐心。隨著市場的變化，大家都在進(jìn)步，客戶的反向思維能力也很強(qiáng)，所以很多時(shí)候你的銷售技巧和常用方法，大家都清楚怎么回事兒，最后之所以會(huì)做出選擇，大部分是對你人的認(rèn)可，要么是敬業(yè)的精神，要么是刻苦負(fù)責(zé)的態(tài)度，或者是永不放棄的精神，總之你的某種行為感染到客戶，最終會(huì)感性戰(zhàn)勝理性。剛開始接觸銷售的時(shí)候，總擔(dān)心自己掌握的知識不夠，對行業(yè)不了解，內(nèi)心充滿恐懼，害怕打電話，害怕打通電話后遭受客戶的冷嘲熱諷，有時(shí)候甚至期望打不通。電話營銷人員受挫卻是常有的事情，幾乎每天每時(shí)沒刻都會(huì)遭遇不同程度的拒絕，即便是最出色的銷售人員也會(huì)有面臨很多窘迫的狀況，所以說時(shí)刻都在調(diào)整自己心態(tài)，讓自己變得強(qiáng)大和無比的堅(jiān)硬，而耐心就是最佳的表露方式，正所謂“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”就是最好的寫照。不管你如何拒絕，我都不會(huì)放棄，不管你如何的冷漠，我都一如既往的熱情。就好比媽媽對待孩子一樣，永遠(yuǎn)包容、理解和無條件的付出，我們需要這樣的耐心。

再者就是技巧，做任何一件事都會(huì)存在著方法，只不過有的方法讓人感覺舒服自然，容易接受，有的方法夸張暴露，讓人排斥抗拒，而這些完全取決于銷售人員的熟練度和處事方式。然而很多銷售都是從實(shí)踐中成長起來的，工作中必須學(xué)會(huì)其他人員總結(jié)出來的常見技巧和方法，所謂的智慧就是從別人的經(jīng)驗(yàn)中提取精華，掌握了方法就可以避開很多障礙和堡壘，順利解決一些常見問題，也可以讓自己充滿自信，避免過多被客戶摧殘而放棄。很多銷售部門都經(jīng)常參加培訓(xùn)，其實(shí)就是為了參考過多的案例，為自己儲備知識，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們經(jīng)常提到的大客戶銷售、渠道開發(fā)、終端營銷、客戶關(guān)系維護(hù)、電話營銷技巧以及狼性銷售團(tuán)隊(duì)其實(shí)都在學(xué)習(xí)方法和技巧。我們可以把一個(gè)小小的技巧運(yùn)用得當(dāng)，就可以在無形中轉(zhuǎn)化談判的趨勢，借力使力，探知對手的意圖和想法，贏得最后的目的?？催^鬼谷智慧，了解了縱橫之術(shù)，卻發(fā)現(xiàn)里面很多深刻的道理都不外乎我們常用的那些技巧，比如說：聆聽、同頻、發(fā)問、轉(zhuǎn)化角色、贊美、微笑、二擇一等，總之一句話，所有的道理和智慧一直都在，關(guān)鍵在于你如何巧妙的運(yùn)用自己掌握的知識和方法。新進(jìn)電話營銷人員更應(yīng)該具備這些知識，否則將無法開始。

另外就是專業(yè)，如今的最大特色就是變化，時(shí)代在變，信息在變，客戶在變，產(chǎn)品在變，受眾群體在變，作為銷售人員怎能不變呢？而我們掌控或者說適應(yīng)變化的最大資本就是盡快的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，引領(lǐng)消費(fèi)者或者客戶的需求或者追求和所需，同樣是產(chǎn)品，你的特色在那里？同樣是服務(wù)，你的優(yōu)勢在那里？同樣是市場，你的聚焦在那里？記得在最近的一次開講了中，演講嘉賓是360的周鴻祎，他就談了創(chuàng)新，關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新從兩個(gè)方面入手，一方面是客戶體驗(yàn)，就是客戶感受產(chǎn)品越來越簡單，越容易操作；一方面就是商業(yè)模式，也就是銷售方法上面下功夫，制造特色和差異化，而這些無不說明，對產(chǎn)品專業(yè)知識的熟悉和掌控尤為重要。只有你足夠的了解你的產(chǎn)品和市場，才能確切的表述出產(chǎn)品的發(fā)光點(diǎn)，突出自我。在市場中，會(huì)有越來越多的客戶群體偏向理性消費(fèi)，他們看重感受，更要求產(chǎn)品的性能和安全和便利，而這些都需要專業(yè)專業(yè)做支撐，還有一些大客戶銷售， 大渠道開發(fā)都需要相關(guān)的專業(yè)水準(zhǔn)，越專業(yè)越容易贏得機(jī)會(huì)和市場。總之在其他條件都雷同的情況下，你的專業(yè)度決定著你的成交度。

關(guān)于電話營銷，我相信還有很多重要點(diǎn)有待發(fā)現(xiàn)，以前的很多方法隨著熟悉度也許會(huì)慢慢淡去光環(huán)，一些新的元素會(huì)悄然的冒出來，但無論怎樣，作為銷售人員都必須時(shí)時(shí)改變，適時(shí)調(diào)整，學(xué)會(huì)順應(yīng)時(shí)代步伐，做最大的努力，做最好的自己。