所謂成交，指顧客接受推銷員的建議及其推銷勸導(dǎo)，并且立即購(gòu)買推銷品的行動(dòng)過(guò)程。它是面談的繼續(xù)，也是整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo)。簡(jiǎn)言之，也即為推銷員用來(lái)“誘使”顧客實(shí)現(xiàn)購(gòu)買或承諾一項(xiàng)建議。

成交的基本條件

　　(一)必須讓顧客對(duì)你所推銷的商品及價(jià)格有全面了解的要求和機(jī)會(huì)

　　在實(shí)際推銷過(guò)程中，可以假設(shè)，如果顧客比較熟悉推銷員推銷的商品，他們就會(huì)表現(xiàn)出購(gòu)買的熱情，或表現(xiàn)出想與推銷員溝通的意向，甚至接受推銷員的推銷建議，反之他們就會(huì)毫不客氣地拒絕推銷員包括推銷員手中的商品。因此，作為推銷員，應(yīng)該主動(dòng)地向顧客展示自己的商品，主動(dòng)地介紹商品的各種優(yōu)勢(shì)、性能、用途等問題，盡可能消除顧客的疑慮。一句話，根據(jù)顧客的不同心理，多給顧客一個(gè)了解的時(shí)間和機(jī)會(huì)。

　　(二)必須讓顧客對(duì)推銷員及所代表的公司有良好的信任度

　　從前面影響成交的幾個(gè)因素中可以得出，如果顧客對(duì)推銷員以及他們代表的公司沒有足夠的信心和信賴，那么即使推銷員手中的商品質(zhì)量再好，價(jià)格再優(yōu)惠，顧客購(gòu)買商品的要求也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖、變化。因此，推銷員推銷商品時(shí)，必須取得顧客的信任．這是成交的必要條件。

　　(三)必須讓顧客對(duì)推銷員所推銷的商品有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望

　　根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理，人類的需要有限，但其欲望卻很多，當(dāng)具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化成需求，這就說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷者連同社會(huì)上的其他因素，只是影響了人們的欲望，并試圖向人們指出何種特定商品可以滿足其指定需要，進(jìn)而使商品更有吸引力，適應(yīng)顧客的支付能力且使之容易得到，影響需求。因此，作為市場(chǎng)營(yíng)銷者的一員——推銷人員，工作重心應(yīng)放在做好推銷說(shuō)明中的工作，這樣才能影響和帶動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望和購(gòu)買能力的產(chǎn)生。

　　(四)在適當(dāng)?shù)膭?dòng)機(jī)促使顧客做出購(gòu)買決策

　　“事在人為”，只要通過(guò)努力都有可能改變或影響某一事物的發(fā)展和變化。因此，作為推銷人員，要等待合適的時(shí)機(jī)，必要時(shí)要想辦法制造合適的時(shí)機(jī)，促使顧客做出購(gòu)買決策。例如與顧客的誡話達(dá)到高潮的時(shí)機(jī)、重大的節(jié)假日時(shí)機(jī)，等等。

　　(五)必須將最后階段的洽談準(zhǔn)備好

　　作為推銷人員應(yīng)對(duì)推銷工作有一個(gè)全面的安排方案，根據(jù)方案明確自己的工作目標(biāo)和方向，同時(shí)也明確自己下一步的工作規(guī)劃和要求。尤其是在洽談的最后階段，對(duì)顧客提出來(lái)的意見要處理好，使顧客自始自終對(duì)推銷人員的推銷工作及所推銷的商品保持濃厚的興趣，要引導(dǎo)顧客積極參與推銷員的推銷工作。

　　(六)推銷員必須對(duì)顧客的情況有充分全面的了解和掌握

　　上述第2點(diǎn)中要求推銷員使顧客盡可能全面了解和掌握推銷員、推銷員所代表的公司以及推銷的商品，反過(guò)來(lái)，在實(shí)際推銷工作中，也同樣要求推銷員對(duì)顧客的情況有充分全面的了解和掌握?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。

影響成交的主要因素

　　(一)顧客的因素

　　1．顧客對(duì)商品的認(rèn)識(shí)

　　顧客對(duì)推銷人員所推銷的商品還沒有完全認(rèn)識(shí)，推銷人員所推銷的商品或許是非名牌產(chǎn)品，或許是剛剛上市的新商品，因此顧客對(duì)產(chǎn)品本身不了解，不敢妄然去購(gòu)買。

　　2．顧客有購(gòu)買意圖，但其購(gòu)買能力尚有一定限制

　　顧客對(duì)推銷人員所推銷的商品有一定的購(gòu)買欲望和購(gòu)買需要，但由于受其經(jīng)濟(jì)收人的限制，購(gòu)買能力受到影響，故暫時(shí)放棄購(gòu)買。

　　3．顧客受到自身的情緒和情感的影響

　　在實(shí)際中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這些情形：有些顧客由于情緒特別好或情緒特別低落時(shí)，就會(huì)去商場(chǎng)購(gòu)物，以此來(lái)平衡自己的心理；有些顧客購(gòu)物純粹是憑著自己的某種好惡感去選擇購(gòu)物地點(diǎn)和內(nèi)容的，所謂“跟著廣告的感覺走”，就是其中的一個(gè)典型的例子；有些顧客則較容易受周圍群體的左右，從眾心理突出，尤其是支配型性格的人，較為明顯。

　　(二)商品的因素

　　1．受商品的功能效用的影響

　　現(xiàn)代顧客，多數(shù)都比較看重商品自身的質(zhì)量，如果商品質(zhì)量低劣，即便是其價(jià)格特別優(yōu)惠，也不愿意購(gòu)買?；ㄥX買“垃圾”，誰(shuí)都不會(huì)做。這是影響成交的一個(gè)主要因素。

　　2．受商品價(jià)格的影響

　　按經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理，價(jià)格是價(jià)值的內(nèi)在表現(xiàn)?！耙环謨r(jià)格一分貸”、“好貸不便宜”。許多時(shí)候商品的價(jià)格實(shí)際反映丁商品的質(zhì)量問題，然而，即使商品質(zhì)量可靠、耐用，但其價(jià)格過(guò)高，顧客也會(huì)感到可望而不可及，這也是影響成交的一個(gè)主要因素。

　　3．受商品品牌效應(yīng)的影響

　　一般來(lái)講，對(duì)于有一定經(jīng)濟(jì)能力和大多數(shù)男性的顧客，商品品牌好，知名度高，成交的可能性就相對(duì)大些，對(duì)于追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的家庭型顧客和一些女性顧客，都偏好商品的實(shí)際效用，而不一定是知名度較高的名牌商品。

　　“中間商品策略”利用的就是顧客的這種心理。因此商品品牌也是影響成交的一個(gè)主要因素。

　　(三)推銷員自身的因素

　　1．受推銷員的性格、工作態(tài)度等影響

　　一般來(lái)講，推銷員本身性格是內(nèi)向還是外向，工作態(tài)度是熱情友善、謙和還是呆板、無(wú)表情甚至冷若冰霜，是實(shí)際影響成交的一個(gè)重要因素。對(duì)推銷員性格能力測(cè)試的一些表格，設(shè)計(jì)者們費(fèi)盡心機(jī)在這些方面提出了許多敏感尖悅的問題。

　　2．受推銷員業(yè)務(wù)能力的影響

　　在推銷實(shí)踐中，我們也經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一些情形，如果推銷員業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，則對(duì)商品的介紹、分析非常合理、科學(xué)，讓人深信不疑，反之則會(huì)給人一個(gè)“聽不明白”，或“越聽越糊涂”，或“聽了以后反增加疑慮”的感受，這必然會(huì)影響商品的成交機(jī)會(huì)。如果推銷員善于創(chuàng)造一種氛圍，有效地誘導(dǎo)顧客，則肯定會(huì)給商品多一些成交機(jī)會(huì)，反之，即使有了成交機(jī)會(huì)，可能也會(huì)喪失。

成交的基本策略

　(一)保持自然良好的成交態(tài)度

　　推銷成交的障礙除了顧客、商品本身以及外界其他條件外，同時(shí)來(lái)自于推銷人員自己的一種情緒和心態(tài)。如果推銷人員在這個(gè)階段中表現(xiàn)出自信心不足，害怕遭到顧客的拒絕，不敢主動(dòng)提出成交要求，被動(dòng)地去等待顧客，那么毫無(wú)疑問推銷是不可能取得成功的。因此，作為推銷人員來(lái)講，一定要克服自身的心理障礙，堅(jiān)定自信心，即堅(jiān)信自己一定能夠說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。二是要保持自然沉穩(wěn)的態(tài)度。如果顧客決定購(gòu)買，推銷人員不要過(guò)分喜形于色，過(guò)分熱情；顧客拒絕購(gòu)買．也不要表現(xiàn)得急躁魯莽，失望沮喪。推銷人員應(yīng)以自己的自然良好的態(tài)度去贏得顧客的信任、尊重與支持合作的機(jī)會(huì)。

　　(二)防止意外介入

　　在推銷成交階段，最忌意外發(fā)生和第三者介入阻撓。一般來(lái)說(shuō)，推銷成交過(guò)程中，顧客隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)修正、推遲、改變交易的心理和行為。任何意外的發(fā)生都可能影響顧客做出購(gòu)買決定，強(qiáng)化顧客做出修正、推遲、改變成交行為的心理傾向。因此，在這個(gè)階段中，推銷人員應(yīng)排除阻撓，這也是成交階段的一個(gè)重要策略。主要做法為，一是要靈活機(jī)動(dòng)，即不能死抱著一種信念、一種計(jì)劃，“一棵樹上吊死”；二是要隨時(shí)成交。即根據(jù)具體情況隨時(shí)修正、改變自己的做法，與對(duì)方達(dá)成交易。

　　(三)注意成交信號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)

　　許多情況下，顧客都不會(huì)主動(dòng)請(qǐng)求購(gòu)買，因此推銷人員要隨時(shí)留心成交信號(hào)，及時(shí)把握成交時(shí)機(jī)。當(dāng)然，一方面不可太教條主義，過(guò)分重視介紹的完整性，自認(rèn)為商品介紹還未完，就一直滔滔不絕地講下去，使顧客聽得興致索然，從而失去購(gòu)買熱情。另一方面，要認(rèn)識(shí)到顧客購(gòu)買激情或交易時(shí)機(jī)不止會(huì)出現(xiàn)一次，失去一次還可能第二次、第三次……，推銷人員應(yīng)嘗試著反復(fù)去實(shí)踐，不斷地試探成交的可能性。

　　(四)掌握洽談主動(dòng)權(quán)

　　掌握主動(dòng)權(quán)是取得成功的必要條件之一。在推銷成交階段，由于顧客隨時(shí)都有可能修改、推遲、改變購(gòu)買行為的心理傾向，因此要求推銷人員做到：

　　1．做好準(zhǔn)備工作。要規(guī)劃好洽談階段，做好充分的準(zhǔn)備，在知己知彼情況下，制定完善的洽談?dòng)?jì)劃。

　　2．運(yùn)用各種方法引導(dǎo)洽談按既定的軌道前進(jìn)，千方百計(jì)使顧客自始自終顧著自己的思路走，直到達(dá)到目的為止。

　　3．不要把掌握主動(dòng)權(quán)理解為操縱和控制顧客。推銷人員不能有任何強(qiáng)迫的態(tài)度和做法要求顧客技你的意志辦事，而應(yīng)當(dāng)積極引導(dǎo)、鼓勵(lì)顧客發(fā)表觀點(diǎn)和提出要求，然后通過(guò)對(duì)顧客觀點(diǎn)和要求做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)來(lái)操縱和控制主動(dòng)權(quán)。

　　(五)保留一定的成交余地

　　任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)。推銷人員在成交之前如果把所有的優(yōu)惠條件都毫無(wú)保留地給顧客，當(dāng)顧客要求再作讓步同意成交時(shí)，就會(huì)變主動(dòng)為被動(dòng)，毫無(wú)退讓的余地，不利于最后的成交。因此，推銷人員應(yīng)講究一定的策略，知道哪些應(yīng)毫無(wú)保留地講出來(lái)，哪些暫不能講，到最后的關(guān)健時(shí)候再作為一種突破的手段，即一種“剎手锏”，才能取得想象不到的奇效。

成交的基本方法

　　(一)主動(dòng)請(qǐng)求法

　　推銷人員用筒單明確的語(yǔ)言，向顧客直截了當(dāng)?shù)靥岢鲑?gòu)買建議，也叫直接請(qǐng)求成交法。這是一種最常用也是最簡(jiǎn)單有效的方法。

　　(二)自然期待法

　　推銷人員用積極的態(tài)度，自然而然地引導(dǎo)顧客提出成交的一種方法。自然期待法并非完全被動(dòng)等待顧客提出成交，而是在成交時(shí)機(jī)尚未成熟時(shí)，以耐心的態(tài)度和積極的語(yǔ)言把洽談引向成交。

　　(三)配角贊同法

　　推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實(shí)現(xiàn)。從性格學(xué)理論來(lái)講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨(dú)立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對(duì)于內(nèi)向型與獨(dú)立型的人，更是如此，他們都處處希望自己的事情由自己作出主張。在可能的情況下，推銷人員應(yīng)營(yíng)造一種促進(jìn)成交的氛圈，讓顧客自己作出成交的決策，而不要去強(qiáng)迫他或明顯地左右他，以免引起顧客的不愉快。

　　(四)假定成交法

　　推銷人員以成交的有關(guān)事宜進(jìn)行暗示，讓其感覺自己已經(jīng)決定購(gòu)買。假定成交法也就是推銷人員在假設(shè)顧客接受推銷建議的基礎(chǔ)上，再通過(guò)討論一些細(xì)微問題而推進(jìn)交易的方法。

　　(五)肯定成交法

　　推銷人員以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定顧客購(gòu)買的信心，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，人們總是喜歡聽好話，多用贊美的語(yǔ)言認(rèn)同顧客的購(gòu)買能力，可以有力地促進(jìn)顧客無(wú)條件地選擇并認(rèn)同你的提示。

　　(六)選擇成交法

　　推銷人員直接向顧客提供一些購(gòu)買決策選擇方案，并且要求顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法。它是假定成交法的應(yīng)用和發(fā)展。推銷人員可以在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交。

　　(七)小點(diǎn)成交法

　　推銷人員通過(guò)次要問題的解決，逐步地過(guò)渡到成交的實(shí)現(xiàn)。從心理學(xué)的角度看，顧客一般都比較重視一些重大的成交問題，輕易不作明確的表態(tài)，而相反，對(duì)于一些細(xì)微問題，顧客往往容易忽略，決策時(shí)比較果斷、明確。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客的這種心理，避免了直接提示重大的和顧客比較敏感的成交問題。先小點(diǎn)成交，再大點(diǎn)成交；先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交活動(dòng)本身與顧客達(dá)成協(xié)議，量后達(dá)成交易。

　　(八)從眾成交法

　　推銷人員利用大多數(shù)人的購(gòu)買心理和行為促成交易的實(shí)現(xiàn)。心理學(xué)研究表明，從眾心理和行為是一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。人的行為既是一種個(gè)體行為，又是一種社會(huì)行為，受社會(huì)環(huán)境因素的影響和制約。從眾成交法也正是利用了人們的這種社會(huì)心理，創(chuàng)造一定的眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的氛圍，促成顧客迅速做出購(gòu)買決策。

　　(九)最后機(jī)會(huì)法

　　推銷人員向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即購(gòu)買的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是推銷人員通過(guò)提示成交機(jī)會(huì)，限制成交內(nèi)容和成交條件，利用機(jī)會(huì)心理效應(yīng)，增強(qiáng)成交。