一、建立說(shuō)服客戶的循環(huán)

為了簡(jiǎn)化銷售過(guò)程，我希望你開始遵循一個(gè)路線圖，而這個(gè)路線圖會(huì)有助于你達(dá)到銷售的理想目標(biāo)——拿到訂單。這個(gè)路線圖叫作“說(shuō)服客戶的循環(huán)”，如圖1所示?；c(diǎn)時(shí)間看一遍這個(gè)循環(huán)過(guò)程，每一步都仔細(xì)看看。要盡量記住這個(gè)循環(huán)的過(guò)程因?yàn)檫@會(huì)是本系列文章的重點(diǎn)而且也是你掌握獨(dú)特、有效的銷售方法的關(guān)鍵所在。通過(guò)學(xué)習(xí)這張圖，你會(huì)掌握說(shuō)服客戶的4大步驟進(jìn)而讓你的銷售事業(yè)最大化地取得成功?；旧纤械匿N售過(guò)程中都有這4個(gè)關(guān)鍵步驟：

（1）與客戶建立良好的關(guān)系。

（3）向客戶說(shuō)明問(wèn)題解決方案。

（4）在收尾時(shí)向客戶提問(wèn)題。

最重要的是，當(dāng)客戶在你完成第四步后對(duì)你說(shuō)“不”時(shí)，這個(gè)說(shuō)服客戶的循環(huán)會(huì)幫你重新挽回客戶。根據(jù)你在銷售過(guò)程中所處的具體階段在采取下一步行動(dòng)時(shí)有如下3個(gè)潛在選擇：（1）問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，收集你需要的信息或者說(shuō)明你的觀點(diǎn)

（2）做陳述，回答客戶的問(wèn)題。

就是這樣：4個(gè)步驟，3種可能采取的行動(dòng)說(shuō)服客戶的循環(huán)既易于理解，又易于記憶。以下是對(duì)說(shuō)服客戶的循環(huán)的簡(jiǎn)單概述

1.與客戶建立良好的關(guān)系

在銷售過(guò)程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到客戶抗拒銷售的情況為了緩解令人尷尬的氣氛這種時(shí)候你應(yīng)該和客戶聊聊天，消除這些阻力。在這一階段，你同時(shí)也要證明自己是值得信任的以便讓客戶放松下來(lái)坦率地說(shuō)出他們的需求以及希望下一步做什么了解客戶需求在這一階段你要向潛在客戶提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題進(jìn)而確定你是否能為他們提供幫助關(guān)于你提出的問(wèn)題的類型和如何逐步遞進(jìn)——從建立融洽的關(guān)系到開始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述在接下來(lái)的幾篇文章中會(huì)具體闡述。最終，你將會(huì)掌握一系列特定的問(wèn)題來(lái)問(wèn)客戶進(jìn)而了解影響客戶購(gòu)買的因素有哪些這些問(wèn)題會(huì)有助于你確定銷售陳述的重點(diǎn)在第一次和客戶見(jiàn)面時(shí)就能拿到訂單

2.向客戶說(shuō)明問(wèn)題解決方案

在銷售陳述過(guò)程中，應(yīng)為客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)提供充分的理由在描述產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)的過(guò)程中你要體現(xiàn)出產(chǎn)品更深層次的價(jià)值。另外，你還要知道，面對(duì)價(jià)格更低的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何證明自己產(chǎn)品的價(jià)值很多專業(yè)銷售人員認(rèn)為銷售陳述是整個(gè)銷售過(guò)程的主要環(huán)節(jié)這種想法來(lái)源于一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)如果你對(duì)一個(gè)人進(jìn)行了教育這個(gè)人就會(huì)買你的產(chǎn)品。事實(shí)并非如此。在說(shuō)服客戶的循環(huán)中你會(huì)看到銷售陳述只是向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)信息提出問(wèn)題解決方案的一部分，而其下一步，“”才是主要環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，銷售過(guò)程的收尾環(huán)節(jié)才是主要環(huán)節(jié)這個(gè)環(huán)節(jié)從你請(qǐng)求客戶做出購(gòu)買決定的那一刻開始而你之前與客戶的所有交流都是為了讓他做出購(gòu)買決定。記?。耗愕谋韭毠ぷ鞑皇亲鲫愂?，而是拿到訂單。在這一階段，你將會(huì)認(rèn)識(shí)到銷售人員在銷售陳述結(jié)束時(shí)最常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤，以及“試探性促成交易”與“直接促成交易”這兩者的巨大差別。內(nèi)循環(huán)過(guò)程祝賀你！你已經(jīng)完成了說(shuō)服客戶的循環(huán)中的外循環(huán)部分并且把客戶引導(dǎo)到了第一個(gè)需要做出決策的時(shí)刻。接下來(lái)，可能會(huì)出現(xiàn)以下3種結(jié)果

（1）客戶想買。

（2）客戶想談判(討價(jià)還價(jià))。

客戶提出一個(gè)問(wèn)題或說(shuō)要顧慮

準(zhǔn)備回答了。你的回答從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一次簡(jiǎn)短的銷售陳述，它的用時(shí)較短，只是之前正式銷售陳述的一小部分在這次小型銷售陳述結(jié)束之后下一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)到來(lái)了，你要

3.再次在收尾時(shí)向客戶提問(wèn)題

對(duì)客戶的問(wèn)題和顧慮做出回應(yīng)之后，你要再次請(qǐng)客戶做出購(gòu)買決定。在銷售過(guò)程中，提問(wèn)題的人掌控著銷售的方向如果客戶向你提出了問(wèn)題，你要清楚地回答，然后在回答完之后，再反過(guò)來(lái)向客戶提出一個(gè)問(wèn)題促使他們馬上做出購(gòu)買決定

4.提出終極問(wèn)題

說(shuō)服客戶的循環(huán)什么時(shí)候結(jié)束呢？你是不是要按照這個(gè)循環(huán)一直進(jìn)行下去？不是。在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)回答了客戶的所有問(wèn)題而客戶只是在拖延做出購(gòu)買決定。你的最后一步是，卓有成效地請(qǐng)客戶馬上做出購(gòu)買決定如果你竭盡全力做了一次詳盡的銷售陳述那在向客戶提出終極問(wèn)題之前，不要結(jié)束這次會(huì)面！到了這個(gè)時(shí)候，你什么都不會(huì)損失，不管有什么結(jié)果都是收獲在說(shuō)服客戶的循環(huán)的最終環(huán)節(jié)，面對(duì)有些客戶，你要使用一些談判技巧客戶有時(shí)候會(huì)想要更改銷售條款這時(shí)你需要把談判請(qǐng)求從客戶顧慮中分辨出來(lái)并且要知道談判的4個(gè)準(zhǔn)備步驟談判會(huì)用上你所有的銷售技巧是你說(shuō)服能力的終極證明當(dāng)客戶開始和你談判的時(shí)候就意味著他已經(jīng)決定購(gòu)買你的產(chǎn)品了現(xiàn)在只需要確定細(xì)節(jié)就行了

5.后退一步

在整個(gè)說(shuō)服客戶的循環(huán)中，有一些細(xì)微差別和步驟可能會(huì)導(dǎo)致客戶產(chǎn)生說(shuō)“不”的想法。在深入探究說(shuō)服客戶的循環(huán)的細(xì)節(jié)之前明白在銷售的起始階段發(fā)生什么情況會(huì)讓客戶對(duì)購(gòu)買你的產(chǎn)品產(chǎn)生擔(dān)憂或疑慮，這是非常重要的，而這就是后面文章講到的內(nèi)容

要點(diǎn)總結(jié)1.記住銷售過(guò)程的4個(gè)關(guān)鍵步驟：

(1)與客戶建立良好的關(guān)系；

(2)了解客戶需求；

(3)

(4)

2.當(dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí)，你可能采取的3種行動(dòng)

(1)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，收集你需要的信息或者闡明你的觀點(diǎn)

(2)做陳述，回答客戶的問(wèn)題；

(3)保持沉默。

3.在銷售說(shuō)明過(guò)程中應(yīng)該給客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)提供充分的理由

4.始終記住：，而是拿到訂單。

5.在對(duì)客戶的疑問(wèn)和顧慮做出回應(yīng)之前要先和客戶再次建立良好的關(guān)系

6.你沒(méi)有必要馬上就對(duì)客戶所關(guān)注的問(wèn)題做出回應(yīng)！你可以選擇向客戶進(jìn)一步提問(wèn)，以明確他們的關(guān)注點(diǎn)。

7.在說(shuō)服客戶的最后環(huán)節(jié)，你需要要求客戶馬上做出購(gòu)買決定