一、建立說服客戶的循環(huán)

為了簡化銷售過程，我希望你開始遵循一個路線圖，而這個路線圖會有助于你達到銷售的理想目標(biāo)——拿到訂單。這個路線圖叫作“說服客戶的循環(huán)”，如圖1所示?；c時間看一遍這個循環(huán)過程，每一步都仔細(xì)看看。要盡量記住這個循環(huán)的過程因為這會是本系列文章的重點而且也是你掌握獨特、有效的銷售方法的關(guān)鍵所在。通過學(xué)習(xí)這張圖，你會掌握說服客戶的4大步驟進而讓你的銷售事業(yè)最大化地取得成功?；旧纤械匿N售過程中都有這4個關(guān)鍵步驟：

（1）與客戶建立良好的關(guān)系。

（3）向客戶說明問題解決方案。

（4）在收尾時向客戶提問題。

最重要的是，當(dāng)客戶在你完成第四步后對你說“不”時，這個說服客戶的循環(huán)會幫你重新挽回客戶。根據(jù)你在銷售過程中所處的具體階段在采取下一步行動時有如下3個潛在選擇：（1）問一個問題，收集你需要的信息或者說明你的觀點

（2）做陳述，回答客戶的問題。

就是這樣：4個步驟，3種可能采取的行動說服客戶的循環(huán)既易于理解，又易于記憶。以下是對說服客戶的循環(huán)的簡單概述

1.與客戶建立良好的關(guān)系

在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會遇到客戶抗拒銷售的情況為了緩解令人尷尬的氣氛這種時候你應(yīng)該和客戶聊聊天，消除這些阻力。在這一階段，你同時也要證明自己是值得信任的以便讓客戶放松下來坦率地說出他們的需求以及希望下一步做什么了解客戶需求在這一階段你要向潛在客戶提出恰當(dāng)?shù)膯栴}進而確定你是否能為他們提供幫助關(guān)于你提出的問題的類型和如何逐步遞進——從建立融洽的關(guān)系到開始對產(chǎn)品進行陳述在接下來的幾篇文章中會具體闡述。最終，你將會掌握一系列特定的問題來問客戶進而了解影響客戶購買的因素有哪些這些問題會有助于你確定銷售陳述的重點在第一次和客戶見面時就能拿到訂單

2.向客戶說明問題解決方案

在銷售陳述過程中，應(yīng)為客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)提供充分的理由在描述產(chǎn)品特性和優(yōu)點的過程中你要體現(xiàn)出產(chǎn)品更深層次的價值。另外，你還要知道，面對價格更低的競爭產(chǎn)品如何證明自己產(chǎn)品的價值很多專業(yè)銷售人員認(rèn)為銷售陳述是整個銷售過程的主要環(huán)節(jié)這種想法來源于一種錯誤的認(rèn)識如果你對一個人進行了教育這個人就會買你的產(chǎn)品。事實并非如此。在說服客戶的循環(huán)中你會看到銷售陳述只是向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)信息提出問題解決方案的一部分，而其下一步，“”才是主要環(huán)節(jié)。

事實上，銷售過程的收尾環(huán)節(jié)才是主要環(huán)節(jié)這個環(huán)節(jié)從你請求客戶做出購買決定的那一刻開始而你之前與客戶的所有交流都是為了讓他做出購買決定。記?。耗愕谋韭毠ぷ鞑皇亲鲫愂?，而是拿到訂單。在這一階段，你將會認(rèn)識到銷售人員在銷售陳述結(jié)束時最常犯的兩個錯誤，以及“試探性促成交易”與“直接促成交易”這兩者的巨大差別。內(nèi)循環(huán)過程祝賀你！你已經(jīng)完成了說服客戶的循環(huán)中的外循環(huán)部分并且把客戶引導(dǎo)到了第一個需要做出決策的時刻。接下來，可能會出現(xiàn)以下3種結(jié)果

（1）客戶想買。

（2）客戶想談判(討價還價)。

客戶提出一個問題或說要顧慮

準(zhǔn)備回答了。你的回答從本質(zhì)上來說是一次簡短的銷售陳述，它的用時較短，只是之前正式銷售陳述的一小部分在這次小型銷售陳述結(jié)束之后下一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)到來了，你要

3.再次在收尾時向客戶提問題

對客戶的問題和顧慮做出回應(yīng)之后，你要再次請客戶做出購買決定。在銷售過程中，提問題的人掌控著銷售的方向如果客戶向你提出了問題，你要清楚地回答，然后在回答完之后，再反過來向客戶提出一個問題促使他們馬上做出購買決定

4.提出終極問題

說服客戶的循環(huán)什么時候結(jié)束呢？你是不是要按照這個循環(huán)一直進行下去？不是。在某一個節(jié)點，你會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)回答了客戶的所有問題而客戶只是在拖延做出購買決定。你的最后一步是，卓有成效地請客戶馬上做出購買決定如果你竭盡全力做了一次詳盡的銷售陳述那在向客戶提出終極問題之前，不要結(jié)束這次會面！到了這個時候，你什么都不會損失，不管有什么結(jié)果都是收獲在說服客戶的循環(huán)的最終環(huán)節(jié)，面對有些客戶，你要使用一些談判技巧客戶有時候會想要更改銷售條款這時你需要把談判請求從客戶顧慮中分辨出來并且要知道談判的4個準(zhǔn)備步驟談判會用上你所有的銷售技巧是你說服能力的終極證明當(dāng)客戶開始和你談判的時候就意味著他已經(jīng)決定購買你的產(chǎn)品了現(xiàn)在只需要確定細(xì)節(jié)就行了

5.后退一步

在整個說服客戶的循環(huán)中，有一些細(xì)微差別和步驟可能會導(dǎo)致客戶產(chǎn)生說“不”的想法。在深入探究說服客戶的循環(huán)的細(xì)節(jié)之前明白在銷售的起始階段發(fā)生什么情況會讓客戶對購買你的產(chǎn)品產(chǎn)生擔(dān)憂或疑慮，這是非常重要的，而這就是后面文章講到的內(nèi)容

要點總結(jié)1.記住銷售過程的4個關(guān)鍵步驟：

(1)與客戶建立良好的關(guān)系；

(2)了解客戶需求；

(3)

(4)

2.當(dāng)客戶說“不”時，你可能采取的3種行動

(1)問一個問題，收集你需要的信息或者闡明你的觀點

(2)做陳述，回答客戶的問題；

(3)保持沉默。

3.在銷售說明過程中應(yīng)該給客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)提供充分的理由

4.始終記?。海悄玫接唵?。

5.在對客戶的疑問和顧慮做出回應(yīng)之前要先和客戶再次建立良好的關(guān)系

6.你沒有必要馬上就對客戶所關(guān)注的問題做出回應(yīng)！你可以選擇向客戶進一步提問，以明確他們的關(guān)注點。

7.在說服客戶的最后環(huán)節(jié)，你需要要求客戶馬上做出購買決定