電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。

電力營銷的目標(biāo)

　　電力營銷的目標(biāo)包括：對電力需求的變化做出快速反應(yīng)，實時滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟效益；提供優(yōu)質(zhì)的用電服務(wù)，與電力客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，打造供電企業(yè)市場形象、提高終端能源市場占有率等等方面。

電力營銷的新理念

　　1、當(dāng)前電力營銷中存在的問題分析。

　　多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：

第一，電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

　　總之，當(dāng)前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

　　2、新形勢下應(yīng)樹立的電力市場營銷新理念。

　　在市場經(jīng)濟導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：

第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營銷中要加強需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。

第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費者負(fù)擔(dān)。

第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。

電力營銷存在的問題

　　1、市場營銷管理觀念薄弱，部門機制不完善。

　　(1)市場營銷管理觀念薄弱。供電企業(yè)作為商品的生產(chǎn)者與經(jīng)營者，以追求最大的經(jīng)濟效益為目的，以鞏固和發(fā)展市場為企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。長期以來，電力的供不應(yīng)求，使整個供電企業(yè)按照嚴(yán)密的計劃經(jīng)濟模式運行，發(fā)展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，電力從上網(wǎng)到銷售等各個環(huán)節(jié)以及電力的需求均靠計劃來調(diào)節(jié)，以實現(xiàn)電力的產(chǎn)、供、銷一致。這種大鍋飯局面造成了領(lǐng)導(dǎo)層和員工的營銷管理觀念淡薄。隨著農(nóng)網(wǎng)改造的完成、電力體制改革、廠網(wǎng)分開，提高供電業(yè)的市場營銷觀念，搞好電力營銷管理，提高企業(yè)效益，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展，將是我國供電部門提高市場競爭力的關(guān)鍵。

　　(2)供電部門機制不完善、電力營銷機構(gòu)有待改組。供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是電力營銷，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力，最終影響企業(yè)效益。但大多數(shù)供電部門或是沒有建立起電力營銷職能部門，或是缺乏與其他職能部門的有效協(xié)調(diào)。我國供電部門的管理體制與運行機制不完善，其內(nèi)部缺乏競爭、激勵和自我約束機制，使廣大職工的積極性沒有發(fā)揮出來。我們在管理上應(yīng)充分認(rèn)清電力營銷的重要性，準(zhǔn)確定位，使一切生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務(wù)于電力營銷的需要，利用供電部門營銷機構(gòu)改革的有利時機完善各種激勵、約束機制。

　　2、電力銷售渠道不暢通，供電服務(wù)滯后于用戶的用電需求。

　　電力是一種商品，如今以打破壟斷，引入市場競爭為取向，以"廠網(wǎng)分開，競價上網(wǎng)"為標(biāo)志的電力工業(yè)體制改革已成為我國電力走向市場的途徑。電力面對市場的根本任務(wù)就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。多年來，供電企業(yè)供不應(yīng)求的"賣方市場"，使電力企業(yè)員工形成"門難進，臉難看，事難辦"的作風(fēng)，對大量的最終用戶缺少研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，如報裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時、不到位，制約了電力銷售，影響電力市場的正常發(fā)育，形成了一個"賣不掉"、"買不到"和"買不起"同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。另外，居民住宅供電設(shè)施的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)低、進戶線徑細小也不適應(yīng)居民用電的需求，因而導(dǎo)致部分銷售市場的丟失。

　　3、電網(wǎng)建設(shè)滯后，存在有電送不出和有電用不上的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響電力供應(yīng)。

　　由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，存在有電用不上的現(xiàn)象。長期以來電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡陋薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到任何一個電力需求的地方。于是就形成了"有電送不出、用電得不到保障"的局面。

　　4、電價形成機制不科學(xué)，過高的電價水平抑制了用戶用電需求。

　　電價是電力市場的杠桿，它不僅影響電力供應(yīng)，而且影響電力銷售。

　　隨著電力工業(yè)體制改革和電力市場的發(fā)展，現(xiàn)行電價政策、測算制定電價的方法等已越來越不適應(yīng)新的形勢要求。在不同地區(qū)由于價外加價等種種原因，相同性質(zhì)的用電在同一省份內(nèi)，城市與城市之間電價不一樣，同一城市內(nèi)不同居住區(qū)的用戶電價也不一樣。農(nóng)村與農(nóng)村更是不一樣，電價五花八門，國家規(guī)定的與用戶繳納的大不一樣，許多地區(qū)電價奇高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農(nóng)村的普及率。為此，應(yīng)堅決取締"中間層"的價外加價，實行同網(wǎng)同質(zhì)同價，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠戰(zhàn)略。

電力市場的營銷策略

　　1、牢固地樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變思想觀念、樹立營銷意識。

　　隨著電力買方市場的形成，客戶對服務(wù)質(zhì)量、供電質(zhì)量、價格水平等問題都提出了更多更嚴(yán)格的要求。服務(wù)水平的高低直接影響著一個企業(yè)的形象，為此企業(yè)的全體干部職工，都應(yīng)樹立客戶至上的服務(wù)觀念，急用戶所急，及時解決用戶的實際困難。我們要堅持"人民電業(yè)為人民"的宗旨，讓客戶用上價格合理、質(zhì)優(yōu)和不間斷的電力，讓客戶感受到方便、快捷、滿意的服務(wù)。歸根到底還是國家電網(wǎng)公司倡導(dǎo)的"優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠"的口號。因此我們應(yīng)不斷提高工作質(zhì)量，注重市場研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國家政策，熟悉市場規(guī)則，勇于開拓市場為電力客戶提供一流的服務(wù)。我們要引入現(xiàn)代企業(yè)的管理機制，激活供電企業(yè)的每一條神經(jīng)，每一個細胞，使供電企業(yè)充滿生機和活力。

　　為此，電力企業(yè)從上到下，都要強化市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念。將思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。同時，將用電的工作中心從計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電職工的思想觀念要完成從舊的用電管理模式到市場營銷模式、從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主向市場營銷為主的轉(zhuǎn)變。要主動研究市場，服務(wù)市場，開拓市場。同時，電力企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)必須深刻認(rèn)識電力營銷是電力企業(yè)核心業(yè)務(wù)，在市場經(jīng)濟中具有導(dǎo)向作用。電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，要象抓安全生產(chǎn)一樣，加強對市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)。

　　2、建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體系。

　　電力營銷體系是供電企業(yè)依據(jù)市場運營規(guī)則組織和創(chuàng)建的營銷高速公路。必須盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體制，改"用電管理"機構(gòu)為"電力營銷"機構(gòu)，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍銷售，對每個環(huán)節(jié)都力求作到完善得體，環(huán)環(huán)緊扣，只有這樣，才能使電力營銷體系得到最佳組合。企業(yè)各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面，樹立"全局一盤棋"的戰(zhàn)略觀念。各職能部門要緊密配合營銷部門實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，并且要組建市場營銷部的管理模式，實行統(tǒng)一管理，以減少部門之間的扯皮，提高工作效率，適應(yīng)不斷變化的市場需求。

　　3、建立完善的技術(shù)支持系統(tǒng)。

　　全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。為此，我們必須盡快建立和完善用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，實時對數(shù)據(jù)進行采集、分析、掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務(wù)、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷和負(fù)荷變化等功能于一體，實施對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持。

　　4、加強電網(wǎng)建設(shè)，構(gòu)筑電力營銷的強大支持構(gòu)架。

　　堅強的網(wǎng)架是提供優(yōu)質(zhì)電力的基礎(chǔ)保障，是電力營銷工作的強大支持后盾，長期以來，供電企業(yè)仍存在有電送不出現(xiàn)象。因此要促銷，就要解決電網(wǎng)阻塞造成的銷售不暢問題。要做到有電賣得出，客戶用得起。要樹立生產(chǎn)為經(jīng)營服務(wù)的思想，面對電力市場促銷成果搞調(diào)度、排檢修、抓服務(wù)，減少停電時間、停電次數(shù)，保證城鄉(xiāng)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及居民生活用電，形成新的電力銷售增長點。盡管近幾年電網(wǎng)建設(shè)速度不斷加快，但從目前的電力供應(yīng)情況看，電力基本建設(shè)仍然明顯滯后于經(jīng)濟的發(fā)展，這一現(xiàn)象從前期到目前仍在延續(xù)的全國范圍的限電現(xiàn)象得以普遍地反映，電網(wǎng)建設(shè)的滯后發(fā)展除前期的電力規(guī)劃與經(jīng)濟發(fā)展不相協(xié)調(diào)外，電力建設(shè)資金不足仍然是主要障礙之一。另外，電力行政職能移交后，電力部門不再享受各項優(yōu)先權(quán)，盡管電力設(shè)施建設(shè)屬公益性設(shè)施建設(shè)，但在建設(shè)的前期工作中依然困難重重，電力設(shè)施建設(shè)相當(dāng)程度上需要政府及有關(guān)單位的支持，供電部門應(yīng)積極爭取行政電力管理職能機構(gòu)的協(xié)助，另外在建設(shè)資金方面，可采取多種投融資并舉的方式解決目前建設(shè)資金不足問題。

　　5、用好用足電價政策，擴大電力銷售。

　　在市場經(jīng)濟中，價格是鼓勵或抑制消費的主要信號，撬動電力市場的杠桿。因此，開展促銷活動必須強化價格優(yōu)勢。要規(guī)范電價，取消不合理的價外加價，刺激用戶用電。還應(yīng)將峰、谷、腰電價拉開合理的檔距，鼓勵用戶多用低谷電。應(yīng)建立靈活的電價機制，多用者電價上給予優(yōu)惠，刺激電能消費。要有競爭意識，利用廣告、新聞媒體廣泛宣傳"電是最方便、最清潔能源"，在公開、公平、公正的基礎(chǔ)上，同煤氣、燃油等其他替代能源展開競爭，促進銷售。

　　6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定位。

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷策略的重要組成部分，是企業(yè)品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。

　　不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足用戶的用電要求主動向客戶推出多種用電方式和付費方式。營業(yè)廳應(yīng)公開電價標(biāo)準(zhǔn)、辦事制度設(shè)立投訴電話，接受用戶監(jiān)督；實行"一口對外"和"一條龍"服務(wù)，減少用戶辦電程序。要安裝電腦查詢系統(tǒng)，提供電力業(yè)務(wù)和電力法規(guī)宣傳資料查詢。同時，要實施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，一旦發(fā)生用電故障，能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。。

　　7、加強培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的營銷隊伍。

　　人才使企業(yè)在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業(yè)成為勝者。而"人"，是營銷活動中最核心、最活躍的因素，其他的經(jīng)營要素都是通過"人"的活動去推動、去實踐的。企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

　　建立高素質(zhì)的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。加快建設(shè)"一強三優(yōu)"的現(xiàn)代化企業(yè)，為開拓電力市場配備主力軍。我們不僅要發(fā)掘現(xiàn)有人才潛能，積極培養(yǎng)人才，更新知識結(jié)構(gòu)，更要通過各種渠道和手段來創(chuàng)建一支有理想、有抱負(fù)、講文明、講道德、責(zé)任心強的職工隊伍，為企業(yè)的發(fā)展注入活力，使企業(yè)永遠充滿朝氣。

　　8、協(xié)調(diào)好營銷中的公共關(guān)系。

　　公共關(guān)系是一個重要的營銷工具，電力企業(yè)不僅要建設(shè)性地與政府、其他企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系。其目標(biāo)是：建立電力企業(yè)的知名度以吸引大家的注意力，通過社論性的報道來傳播信息以增加電力企業(yè)的可信度、降低促銷成本。生存于地方的供電企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。供電企業(yè)要加強與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時與用戶進行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。利用政府的效應(yīng)，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重；還可利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有利的社會輿論氛圍,樹立良好的社會公眾形象。

電力營銷管理策略

　　品牌宣傳策略

　　企業(yè)品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)中，使每個部門，每個員工郁為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，樹立大營銷的觀點，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。要樹立靠形象開拓市場的觀念，要增強形象意識，牢固樹立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。

　　開拓市場策略

　　加強對市場的分析、預(yù)測，通過完善電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，應(yīng)以此為契機作為能源市場的切入口，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標(biāo)，積極開拓其他可替代能源市場。

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

　　電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。要通過城網(wǎng)改造和戶表改造，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量。要以用電需求為基礎(chǔ)，適度超前發(fā)展電網(wǎng)，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，以此來保證服務(wù)承諾的兌現(xiàn)。