電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務。

電力營銷的目標

　　電力營銷的目標包括：對電力需求的變化做出快速反應，實時滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟效益；提供優(yōu)質(zhì)的用電服務，與電力客戶建立良好的業(yè)務關(guān)系，打造供電企業(yè)市場形象、提高終端能源市場占有率等等方面。

電力營銷的新理念

　　1、當前電力營銷中存在的問題分析。

　　多年來，電力企業(yè)供不應求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風，導致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：

第一，電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

第三，電力企業(yè)觀念落后、服務意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務問題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

　　總之，當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

　　2、新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念。

　　在市場經(jīng)濟導向下，供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：

第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。

第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立電網(wǎng)建設適應用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費者負擔。

第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

電力營銷存在的問題

　　1、市場營銷管理觀念薄弱，部門機制不完善。

　　(1)市場營銷管理觀念薄弱。供電企業(yè)作為商品的生產(chǎn)者與經(jīng)營者，以追求最大的經(jīng)濟效益為目的，以鞏固和發(fā)展市場為企業(yè)生存與發(fā)展的基礎。長期以來，電力的供不應求，使整個供電企業(yè)按照嚴密的計劃經(jīng)濟模式運行，發(fā)展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，電力從上網(wǎng)到銷售等各個環(huán)節(jié)以及電力的需求均靠計劃來調(diào)節(jié)，以實現(xiàn)電力的產(chǎn)、供、銷一致。這種大鍋飯局面造成了領(lǐng)導層和員工的營銷管理觀念淡薄。隨著農(nóng)網(wǎng)改造的完成、電力體制改革、廠網(wǎng)分開，提高供電業(yè)的市場營銷觀念，搞好電力營銷管理，提高企業(yè)效益，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展，將是我國供電部門提高市場競爭力的關(guān)鍵。

　　(2)供電部門機制不完善、電力營銷機構(gòu)有待改組。供電企業(yè)的核心業(yè)務應該是電力營銷，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力，最終影響企業(yè)效益。但大多數(shù)供電部門或是沒有建立起電力營銷職能部門，或是缺乏與其他職能部門的有效協(xié)調(diào)。我國供電部門的管理體制與運行機制不完善，其內(nèi)部缺乏競爭、激勵和自我約束機制，使廣大職工的積極性沒有發(fā)揮出來。我們在管理上應充分認清電力營銷的重要性，準確定位，使一切生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務于電力營銷的需要，利用供電部門營銷機構(gòu)改革的有利時機完善各種激勵、約束機制。

　　2、電力銷售渠道不暢通，供電服務滯后于用戶的用電需求。

　　電力是一種商品，如今以打破壟斷，引入市場競爭為取向，以"廠網(wǎng)分開，競價上網(wǎng)"為標志的電力工業(yè)體制改革已成為我國電力走向市場的途徑。電力面對市場的根本任務就是優(yōu)質(zhì)服務。多年來，供電企業(yè)供不應求的"賣方市場"，使電力企業(yè)員工形成"門難進，臉難看，事難辦"的作風，對大量的最終用戶缺少研究，沒有完整的售前、售后服務體系，如報裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時、不到位，制約了電力銷售，影響電力市場的正常發(fā)育，形成了一個"賣不掉"、"買不到"和"買不起"同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。另外，居民住宅供電設施的設計標準低、進戶線徑細小也不適應居民用電的需求，因而導致部分銷售市場的丟失。

　　3、電網(wǎng)建設滯后，存在有電送不出和有電用不上的現(xiàn)象，嚴重影響電力供應。

　　由于電網(wǎng)建設長期滯后于電源建設，存在有電用不上的現(xiàn)象。長期以來電網(wǎng)建設投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡陋薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到任何一個電力需求的地方。于是就形成了"有電送不出、用電得不到保障"的局面。

　　4、電價形成機制不科學，過高的電價水平抑制了用戶用電需求。

　　電價是電力市場的杠桿，它不僅影響電力供應，而且影響電力銷售。

　　隨著電力工業(yè)體制改革和電力市場的發(fā)展，現(xiàn)行電價政策、測算制定電價的方法等已越來越不適應新的形勢要求。在不同地區(qū)由于價外加價等種種原因，相同性質(zhì)的用電在同一省份內(nèi)，城市與城市之間電價不一樣，同一城市內(nèi)不同居住區(qū)的用戶電價也不一樣。農(nóng)村與農(nóng)村更是不一樣，電價五花八門，國家規(guī)定的與用戶繳納的大不一樣，許多地區(qū)電價奇高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農(nóng)村的普及率。為此，應堅決取締"中間層"的價外加價，實行同網(wǎng)同質(zhì)同價，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠戰(zhàn)略。

電力市場的營銷策略

　　1、牢固地樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變思想觀念、樹立營銷意識。

　　隨著電力買方市場的形成，客戶對服務質(zhì)量、供電質(zhì)量、價格水平等問題都提出了更多更嚴格的要求。服務水平的高低直接影響著一個企業(yè)的形象，為此企業(yè)的全體干部職工，都應樹立客戶至上的服務觀念，急用戶所急，及時解決用戶的實際困難。我們要堅持"人民電業(yè)為人民"的宗旨，讓客戶用上價格合理、質(zhì)優(yōu)和不間斷的電力，讓客戶感受到方便、快捷、滿意的服務。歸根到底還是國家電網(wǎng)公司倡導的"優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠"的口號。因此我們應不斷提高工作質(zhì)量，注重市場研究，學習法律法規(guī)，研究國家政策，熟悉市場規(guī)則，勇于開拓市場為電力客戶提供一流的服務。我們要引入現(xiàn)代企業(yè)的管理機制，激活供電企業(yè)的每一條神經(jīng)，每一個細胞，使供電企業(yè)充滿生機和活力。

　　為此，電力企業(yè)從上到下，都要強化市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念。將思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來。同時，將用電的工作中心從計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電職工的思想觀念要完成從舊的用電管理模式到市場營銷模式、從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主向市場營銷為主的轉(zhuǎn)變。要主動研究市場，服務市場，開拓市場。同時，電力企業(yè)的主要領(lǐng)導必須深刻認識電力營銷是電力企業(yè)核心業(yè)務，在市場經(jīng)濟中具有導向作用。電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營必須服從和服務于市場營銷的需求，要象抓安全生產(chǎn)一樣，加強對市場營銷的領(lǐng)導。

　　2、建立以市場為導向的營銷管理體系。

　　電力營銷體系是供電企業(yè)依據(jù)市場運營規(guī)則組織和創(chuàng)建的營銷高速公路。必須盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體制，改"用電管理"機構(gòu)為"電力營銷"機構(gòu)，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍銷售，對每個環(huán)節(jié)都力求作到完善得體，環(huán)環(huán)緊扣，只有這樣，才能使電力營銷體系得到最佳組合。企業(yè)各部門應改變分塊管理、各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面，樹立"全局一盤棋"的戰(zhàn)略觀念。各職能部門要緊密配合營銷部門實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標，并且要組建市場營銷部的管理模式，實行統(tǒng)一管理，以減少部門之間的扯皮，提高工作效率，適應不斷變化的市場需求。

　　3、建立完善的技術(shù)支持系統(tǒng)。

　　全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。為此，我們必須盡快建立和完善用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務管理系統(tǒng)，實時對數(shù)據(jù)進行采集、分析、掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷和負荷變化等功能于一體，實施對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持。

　　4、加強電網(wǎng)建設，構(gòu)筑電力營銷的強大支持構(gòu)架。

　　堅強的網(wǎng)架是提供優(yōu)質(zhì)電力的基礎保障，是電力營銷工作的強大支持后盾，長期以來，供電企業(yè)仍存在有電送不出現(xiàn)象。因此要促銷，就要解決電網(wǎng)阻塞造成的銷售不暢問題。要做到有電賣得出，客戶用得起。要樹立生產(chǎn)為經(jīng)營服務的思想，面對電力市場促銷成果搞調(diào)度、排檢修、抓服務，減少停電時間、停電次數(shù)，保證城鄉(xiāng)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及居民生活用電，形成新的電力銷售增長點。盡管近幾年電網(wǎng)建設速度不斷加快，但從目前的電力供應情況看，電力基本建設仍然明顯滯后于經(jīng)濟的發(fā)展，這一現(xiàn)象從前期到目前仍在延續(xù)的全國范圍的限電現(xiàn)象得以普遍地反映，電網(wǎng)建設的滯后發(fā)展除前期的電力規(guī)劃與經(jīng)濟發(fā)展不相協(xié)調(diào)外，電力建設資金不足仍然是主要障礙之一。另外，電力行政職能移交后，電力部門不再享受各項優(yōu)先權(quán)，盡管電力設施建設屬公益性設施建設，但在建設的前期工作中依然困難重重，電力設施建設相當程度上需要政府及有關(guān)單位的支持，供電部門應積極爭取行政電力管理職能機構(gòu)的協(xié)助，另外在建設資金方面，可采取多種投融資并舉的方式解決目前建設資金不足問題。

　　5、用好用足電價政策，擴大電力銷售。

　　在市場經(jīng)濟中，價格是鼓勵或抑制消費的主要信號，撬動電力市場的杠桿。因此，開展促銷活動必須強化價格優(yōu)勢。要規(guī)范電價，取消不合理的價外加價，刺激用戶用電。還應將峰、谷、腰電價拉開合理的檔距，鼓勵用戶多用低谷電。應建立靈活的電價機制，多用者電價上給予優(yōu)惠，刺激電能消費。要有競爭意識，利用廣告、新聞媒體廣泛宣傳"電是最方便、最清潔能源"，在公開、公平、公正的基礎上，同煤氣、燃油等其他替代能源展開競爭，促進銷售。

　　6、優(yōu)質(zhì)服務的定位。

　　優(yōu)質(zhì)服務是電力企業(yè)營銷策略的重要組成部分，是企業(yè)品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務和不斷提高服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。

　　不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應并滿足用戶的用電要求主動向客戶推出多種用電方式和付費方式。營業(yè)廳應公開電價標準、辦事制度設立投訴電話，接受用戶監(jiān)督；實行"一口對外"和"一條龍"服務，減少用戶辦電程序。要安裝電腦查詢系統(tǒng)，提供電力業(yè)務和電力法規(guī)宣傳資料查詢。同時，要實施全員、全天候、全過程的快捷服務策略，一旦發(fā)生用電故障，能風雨無阻地提供緊急服務。。

　　7、加強培訓，建立高素質(zhì)的營銷隊伍。

　　人才使企業(yè)在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業(yè)成為勝者。而"人"，是營銷活動中最核心、最活躍的因素，其他的經(jīng)營要素都是通過"人"的活動去推動、去實踐的。企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

　　建立高素質(zhì)的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業(yè)務等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務人員走上領(lǐng)導崗位。加快建設"一強三優(yōu)"的現(xiàn)代化企業(yè)，為開拓電力市場配備主力軍。我們不僅要發(fā)掘現(xiàn)有人才潛能，積極培養(yǎng)人才，更新知識結(jié)構(gòu)，更要通過各種渠道和手段來創(chuàng)建一支有理想、有抱負、講文明、講道德、責任心強的職工隊伍，為企業(yè)的發(fā)展注入活力，使企業(yè)永遠充滿朝氣。

　　8、協(xié)調(diào)好營銷中的公共關(guān)系。

　　公共關(guān)系是一個重要的營銷工具，電力企業(yè)不僅要建設性地與政府、其他企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系。其目標是：建立電力企業(yè)的知名度以吸引大家的注意力，通過社論性的報道來傳播信息以增加電力企業(yè)的可信度、降低促銷成本。生存于地方的供電企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。供電企業(yè)要加強與當?shù)卣穆?lián)系，及時與用戶進行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務，來改善當?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重；還可利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有利的社會輿論氛圍,樹立良好的社會公眾形象。

電力營銷管理策略

　　品牌宣傳策略

　　企業(yè)品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)中，使每個部門，每個員工郁為企業(yè)的社會形象負責，樹立大營銷的觀點，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。要樹立靠形象開拓市場的觀念，要增強形象意識，牢固樹立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。

　　開拓市場策略

　　加強對市場的分析、預測，通過完善電網(wǎng)架構(gòu)建設，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，應以此為契機作為能源市場的切入口，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，積極開拓其他可替代能源市場。

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

　　電能質(zhì)量是電力營銷的基礎保證。要通過城網(wǎng)改造和戶表改造，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量。要以用電需求為基礎，適度超前發(fā)展電網(wǎng)，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，以此來保證服務承諾的兌現(xiàn)。