營(yíng)銷的核心就是在消費(fèi)者心目中建立對(duì)品牌的信任，并長(zhǎng)期的維護(hù)這種信任，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提供真誠(chéng)地服務(wù)，有效地營(yíng)銷策略都是極具個(gè)性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并與之開(kāi)展一對(duì)一的溝通，滿足消費(fèi)者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)，使企業(yè)得到長(zhǎng)期的發(fā)展。

　　會(huì)議營(yíng)銷正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營(yíng)銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

　　會(huì)議營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議只是此種營(yíng)銷模式的形式而已，會(huì)議營(yíng)銷核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營(yíng)銷的最終目的是通過(guò)向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度。

　　近幾年來(lái)，由于保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廣告、促銷的市場(chǎng)效果逐漸下降，消費(fèi)者越來(lái)越成熟和理智，消費(fèi)者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務(wù)，在這種背景下，會(huì)議營(yíng)銷以其針對(duì)性的服務(wù)、準(zhǔn)確的宣傳和較強(qiáng)的隱蔽性更好的適應(yīng)了形勢(shì)、滿足了市場(chǎng)，會(huì)議營(yíng)銷漸漸的流行起來(lái)，一些會(huì)議營(yíng)銷操作較好的品牌，一次會(huì)議就能銷售數(shù)萬(wàn)元、甚至數(shù)十萬(wàn)元。目前，會(huì)議營(yíng)銷模式已引起整個(gè)醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的企業(yè)紛紛開(kāi)始運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷。這些企業(yè)如何運(yùn)作好會(huì)議營(yíng)銷呢?

　　一、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式企業(yè)運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷的有利條件

　　1、品牌的影響力：品牌是品質(zhì)以及信賴和忠誠(chéng)的永久指南并能給予那些無(wú)信心于購(gòu)買決策結(jié)果的消費(fèi)者更多的信心。目前會(huì)議營(yíng)銷主要的障礙點(diǎn)就是信任度不足，如何讓消費(fèi)者信賴與安心，成為營(yíng)銷的首要因素，而對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，品牌代表著一種信賴與安心，代表著一種關(guān)系。傳統(tǒng)型企業(yè)非常重視對(duì)品牌的投資，品牌的知名度、認(rèn)知度、忠誠(chéng)度有一定的基礎(chǔ)，會(huì)議營(yíng)銷可以在一個(gè)較好的平臺(tái)上進(jìn)行。

　　2、強(qiáng)力的廣告支持：廣告可以迅速的提高品牌知名，加深消費(fèi)者對(duì)功效的理解與認(rèn)知，給予新消費(fèi)者購(gòu)買的信心，減少老消費(fèi)者購(gòu)買后的不協(xié)調(diào)感，對(duì)提高會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)銷售有很好的支持作用。

　　3、終端的輔助：終端主渠道在消費(fèi)者心目中有時(shí)代表著一種權(quán)威。在信譽(yù)好、人流量大的網(wǎng)點(diǎn)有鋪貨可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心。

　　4、收集消費(fèi)者資料的方式更加多樣：在廣告中刊發(fā)消費(fèi)者反饋性宣傳，通過(guò)設(shè)在終端的促銷員都可以收集大量的目標(biāo)消費(fèi)者資料，為開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)造條件。

　　二、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式企業(yè)面臨的不利條件

　　1、人力資源的限制：會(huì)議營(yíng)銷在某種程度上可以說(shuō)是人力資源營(yíng)銷，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備，企業(yè)的培訓(xùn)能力達(dá)不到會(huì)議營(yíng)銷的要求，建立一支高素質(zhì)的會(huì)議營(yíng)銷隊(duì)伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)所需要解決的重要問(wèn)題。

　　2、對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊：消費(fèi)者資源是有限的，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷勢(shì)必會(huì)對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖擊，這里有一個(gè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，但是，一定要明白，這種競(jìng)爭(zhēng)是良性的，如果企業(yè)自己不競(jìng)爭(zhēng)，那么消費(fèi)者也會(huì)被其他企業(yè)搶走，我們需要制定科學(xué)合理的游戲規(guī)則，改革營(yíng)銷人員的考核機(jī)制，摒棄以往單純以銷量論英雄的做法，引入綜合的考核機(jī)制。充分調(diào)動(dòng)終端人員收集消費(fèi)者資料的積極性，通過(guò)廣告提高品牌知名，加深認(rèn)知，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷等服務(wù)措施，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。

　　三、操作會(huì)議營(yíng)銷三要素

　　1、堅(jiān)決徹底的貫徹消費(fèi)者導(dǎo)向并建立完整全面的消費(fèi)者資料庫(kù)

　　·消費(fèi)者導(dǎo)向：

　　·尊重和熱愛(ài)消費(fèi)者：消費(fèi)者是我們的衣食父母，是我們市場(chǎng)工作的最終裁決者，消費(fèi)者不是低能兒，而是我們的親人，我們要向消費(fèi)者提供誠(chéng)摯的服務(wù)，我們要具有愛(ài)心，以愛(ài)心來(lái)感化消費(fèi)者，我們是向消費(fèi)者提供健康服務(wù)的親善大使，我們不僅是單純的銷售產(chǎn)品，而是維護(hù)消費(fèi)者健康，為消費(fèi)者量身定制個(gè)性化的健康保健方案。

　　·強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，而非是我們自己的觀點(diǎn)，我們要站在消費(fèi)者的角度，以消費(fèi)者的眼光來(lái)看待問(wèn)題、解決問(wèn)題，以與消費(fèi)者的同理心來(lái)制定營(yíng)銷推廣策略，開(kāi)展促銷活動(dòng)，采取口碑說(shuō)辭，用消費(fèi)者的語(yǔ)言來(lái)創(chuàng)作廣告，從心理上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，打動(dòng)消費(fèi)者，最大限度的提高營(yíng)銷效果。

　　·持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費(fèi)者需求，這是我們開(kāi)展?fàn)I銷運(yùn)作的基礎(chǔ)，我們要結(jié)合產(chǎn)品特性，制定滿足消費(fèi)者需求的方案，并在實(shí)際工作中貫徹落實(shí)，促銷員也要提高消費(fèi)者分析研究的能力，根據(jù)消費(fèi)者的需求，采取有針對(duì)性的促銷說(shuō)辭，提高促銷效果。

　　·提高消費(fèi)者滿意度，增強(qiáng)忠誠(chéng)度：忠誠(chéng)度是我們市場(chǎng)工作長(zhǎng)治久安的基礎(chǔ)，我們必須高度重視忠誠(chéng)度的建設(shè)，提供超出消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和服務(wù)，以長(zhǎng)期不懈的努力經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

　　·建立消費(fèi)者資料庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷的前提　

　　·消費(fèi)者檔案必須要真實(shí)、全面，消費(fèi)者檔案必須包含三大部分的內(nèi)容，一是基礎(chǔ)資料；二是產(chǎn)品消費(fèi)資料；三是其身體健康資料；四是享受服務(wù)的資料。

　　·建立的消費(fèi)者資料庫(kù)不僅要有消費(fèi)者個(gè)人資料，也要建立起家庭的資料庫(kù)。消費(fèi)者也就是消費(fèi)產(chǎn)品的對(duì)象，他應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購(gòu)買者、影響者、決策者等，什么是最基本的包括這些“者”的單元呢?無(wú)疑是家庭，家庭是與個(gè)人關(guān)系最密切的因素，消費(fèi)者的購(gòu)買力更確切的說(shuō)也應(yīng)該是家庭的購(gòu)買力，家庭應(yīng)當(dāng)是我們市場(chǎng)營(yíng)銷工作者的最有效率的對(duì)象

　　·資料庫(kù)建立以后，接下來(lái)就要對(duì)資料庫(kù)實(shí)施有效的管理。對(duì)資料庫(kù)應(yīng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，對(duì)資料進(jìn)行整理、分析、歸納，隨時(shí)增加有用的信息，剔除無(wú)用的信息。

　　·資料庫(kù)是開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，是我們創(chuàng)造和開(kāi)發(fā)消費(fèi)者終生價(jià)值的強(qiáng)有力工具。明天的經(jīng)濟(jì)是互動(dòng)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者作用將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化，我們應(yīng)該為建立、管理和維系資料庫(kù)進(jìn)行富有成效的實(shí)質(zhì)性投資，并學(xué)會(huì)運(yùn)用消費(fèi)者資料庫(kù)為經(jīng)營(yíng)和管理服務(wù)。

　　2、組建一支高素質(zhì)的會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。　

　　·會(huì)議營(yíng)銷從根本上來(lái)說(shuō)屬于服務(wù)營(yíng)銷，人員是服務(wù)營(yíng)銷三要素之一，人員會(huì)議營(yíng)銷的主體，人員是服務(wù)的提供者和執(zhí)行者，只有高素質(zhì)的員工才能運(yùn)作高質(zhì)量的會(huì)議，只要滿意的員工才能帶來(lái)滿意的顧客。

　　·開(kāi)展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，理論知識(shí)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)相配合，集中培訓(xùn)與個(gè)別培訓(xùn)相結(jié)合，傳統(tǒng)授課式培訓(xùn)與角色扮演式培訓(xùn)相結(jié)合，將培訓(xùn)工作融入到日常管理工作中去，有了先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、典型做法要及時(shí)的培訓(xùn)推廣，提高服務(wù)人員的服務(wù)水平，最大限度提高會(huì)議營(yíng)銷效果。

　　·引入科學(xué)、規(guī)范考核機(jī)制，服務(wù)人員考評(píng)，要考慮量和質(zhì)兩個(gè)方面，對(duì)量的考核，不僅要考慮絕對(duì)銷量，還要考慮增長(zhǎng)量；對(duì)質(zhì)的考核，包括消費(fèi)者開(kāi)發(fā)、維護(hù)情況、紀(jì)律執(zhí)行情況、會(huì)員收集、信息反饋情況、產(chǎn)品知識(shí)掌握情況等項(xiàng)目。將這些因素加權(quán)平均，計(jì)算出每個(gè)人員的考評(píng)分，以考評(píng)分為依據(jù)發(fā)放工資。

　　3、提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)。

　　今天的消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購(gòu)買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無(wú)微不至的關(guān)懷。失去消費(fèi)者往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而是消費(fèi)者對(duì)服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于我們的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者創(chuàng)造最大價(jià)值，應(yīng)是我們一切工作的中心。　

　　超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過(guò)產(chǎn)品，將消費(fèi)者和我們聯(lián)系在一起，消費(fèi)者在享受產(chǎn)品給自己帶來(lái)的物質(zhì)滿足的同時(shí)，也得到了精神上和心理上的滿足。

　　四、提高活動(dòng)效果的一大前提：努力提高活動(dòng)的可信度。

　　1、與政府有關(guān)部門聯(lián)系，由有關(guān)部門冠名，或者策劃個(gè)公益名稱，比如××健康委員會(huì)或××健康中心。

　　2、加強(qiáng)工作人員的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，提高人員的親和力，建立人員的誠(chéng)信形象，取得消費(fèi)者對(duì)我們品牌的信任。

　　3、相應(yīng)的減少活動(dòng)的商業(yè)氣息，增加公益性質(zhì)，一定要注意消費(fèi)者購(gòu)買的不是物理上的產(chǎn)品，而是使自己身體健康、生活幸福的改善措施，我們?cè)谛麄鳟a(chǎn)品功效的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者宣傳一些保健常識(shí)和保健食譜。

　　4、加強(qiáng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的企業(yè)形象宣傳，將我們公司的宗旨、理念及多年來(lái)的公益活動(dòng)、獲得榮譽(yù)宣傳出去，通過(guò)企業(yè)形象宣傳，增強(qiáng)服務(wù)活動(dòng)的可信度。

　　5、可以租用醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位會(huì)議室或職工活動(dòng)中心，比如醫(yī)科大學(xué)活動(dòng)中心，進(jìn)而提高活動(dòng)的權(quán)威性和可信性。

　　五、提高活動(dòng)效果的五大原則

　　1、產(chǎn)品知識(shí)：所有活動(dòng)人員，必須熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，這是活動(dòng)的基礎(chǔ)，要不斷的進(jìn)行培訓(xùn)，常抓不懈，每次培訓(xùn)要進(jìn)行考試，并和相關(guān)人員的收入掛鉤。

　　2、強(qiáng)化專家水平：專家是活動(dòng)中最為關(guān)鍵的因素，活動(dòng)前必須認(rèn)真與專家溝通，對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，專家的講稿必須事先預(yù)演，由大家進(jìn)行討論、完善。

　　3、忠誠(chéng)消費(fèi)者：每次活動(dòng)都必須事先邀請(qǐng)老消費(fèi)者參加，并請(qǐng)典型病例講話，通過(guò)典型病例影響參加活動(dòng)的新消費(fèi)者，也可通過(guò)典型病例教育對(duì)產(chǎn)品信心不足的員工。

　　4、整體配合：指活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要統(tǒng)一，要保證宣傳的統(tǒng)一性，堅(jiān)決避免各執(zhí)一言，影響活動(dòng)的可信度。

　　六、會(huì)議營(yíng)銷的組織過(guò)程

　　1、會(huì)議的前期準(zhǔn)備：

　　·加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷工作人員培訓(xùn)工作：重點(diǎn)圍繞著企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、人際禮儀、拜訪技巧、心理素質(zhì)、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷操作策略等方面進(jìn)行培訓(xùn)。

　　·消費(fèi)者的前期溝通：工作人員在對(duì)消費(fèi)者(會(huì)員)家庭資料庫(kù)進(jìn)行分析、整理基礎(chǔ)上，在掌握其個(gè)人資料、癥狀情況、對(duì)產(chǎn)品看法及服用情況、對(duì)活動(dòng)看法及參與情況等后，利用合適的時(shí)機(jī)，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通，增進(jìn)感情，對(duì)成熟的消費(fèi)者發(fā)放請(qǐng)柬，邀請(qǐng)消費(fèi)者及其家庭成員參加會(huì)議。

　　·精選2-3名忠誠(chéng)消費(fèi)者參加會(huì)議，并請(qǐng)其發(fā)言，表演節(jié)目，評(píng)選若干名老消費(fèi)者為健康明星，邀請(qǐng)其參加會(huì)議。

　　·消費(fèi)者組織開(kāi)發(fā)程序：

　　·整理分析消費(fèi)者檔案，選擇條件成熟的消費(fèi)者。

　　·對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話預(yù)約。

　　·上門拜訪，送會(huì)議請(qǐng)柬，根據(jù)情況，進(jìn)行二次復(fù)訪，三次復(fù)訪等。

　　·對(duì)發(fā)放請(qǐng)柬的消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)。

　　·嚴(yán)格控制會(huì)議規(guī)模，根據(jù)會(huì)議服務(wù)人員情況，確定參會(huì)消費(fèi)者人數(shù)，服務(wù)人員與消費(fèi)者比例按照1∶5來(lái)確定消費(fèi)者人數(shù)，如果消費(fèi)者人數(shù)過(guò)多，則可能會(huì)出現(xiàn)失控，人數(shù)過(guò)少，就會(huì)出現(xiàn)人員浪費(fèi)。

　　·會(huì)場(chǎng)的布置：懸掛條幅，活動(dòng)主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對(duì)稱，給人一種整齊的感覺(jué)。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報(bào)，擺放易拉寶。

　　·會(huì)議物品的準(zhǔn)備：測(cè)試儀、產(chǎn)品、禮品、處方單、水果、瓜子、白大褂、各種宣傳品等。

　　·會(huì)議前的碰頭會(huì)：落實(shí)會(huì)議的準(zhǔn)備情況、強(qiáng)調(diào)會(huì)議的注意事項(xiàng)、預(yù)測(cè)活動(dòng)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并設(shè)想解決辦法。

　　2、會(huì)議前登記：

　　詳細(xì)進(jìn)行登記，對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都要認(rèn)真登記，包括姓名、年齡、地址、癥狀、購(gòu)買記錄等。

　　3、會(huì)議程序簡(jiǎn)介：

　　·主持人講話：　

　　·領(lǐng)導(dǎo)講話：

　　·專家講座

　　·進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)

　　·忠誠(chéng)消費(fèi)者表演節(jié)目

　　·向健康明星頒獎(jiǎng)。

　　·舉行免費(fèi)健康咨詢、儀器測(cè)試、銷售產(chǎn)品。

　　4、會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)控制：

　　注意消費(fèi)者的體驗(yàn)，營(yíng)造一種與消費(fèi)者互動(dòng)的氛圍，運(yùn)用茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)形式的布置方式，5-10名消費(fèi)者坐一個(gè)圓桌，每個(gè)圓桌配1-2名工作人員。

　　5、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)程序操作要點(diǎn)：

　　·一定要突出會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的公益性，主標(biāo)語(yǔ)條幅要以公益單位主辦健康講座為主題。

　　·講座開(kāi)始前盡量不要陳列產(chǎn)品，以免讓消費(fèi)者產(chǎn)生會(huì)議是“賣藥的”的主觀印象，產(chǎn)生抵觸情緒。

　　·主持人一定要素質(zhì)高、形象好、口齒伶俐，善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

　　·專家講座要從公益角度切入，強(qiáng)調(diào)××癥狀對(duì)人體健康的危害，渲染這種危害的普遍性、嚴(yán)重性，同時(shí)要深入分析××癥狀產(chǎn)生的原因，在已經(jīng)取得消費(fèi)者信任后，再講防治措施，介紹由××健康中心制訂的治療方案，將產(chǎn)品知識(shí)融入治療方案介紹，同時(shí)要引用一些真實(shí)的事例強(qiáng)調(diào)服用效果。

　　·講話的消費(fèi)者選擇，要用忠誠(chéng)患者，其服用效果突出，熱心于公司的宣傳，也可以由患者進(jìn)行一些文藝表演，調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛。

　　·會(huì)議時(shí)間控制：專家講座時(shí)間盡量控制在45分鐘之內(nèi)，患者發(fā)言、表演節(jié)目、提問(wèn)各15分鐘。

　　6、專家講話要點(diǎn)：

　　·必須搞清楚所面對(duì)的消費(fèi)者基本情況，什么年齡，什么文化層次、什么病癥、是否服過(guò)產(chǎn)品等。

　　·講座一定要有針對(duì)性，善于利用現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，調(diào)控講話節(jié)奏。

　　·運(yùn)用合適的醫(yī)學(xué)語(yǔ)言，以醫(yī)學(xué)角度講述癥狀的防治。

　　·必須熟練的講出許多病例和講座現(xiàn)場(chǎng)的典型病例，但不能古板的像背書，應(yīng)加入一些感情色彩，講述故事。

　　·講座同時(shí)，可以開(kāi)展定時(shí)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，防止消費(fèi)者中途離場(chǎng)。

　　7、消費(fèi)者發(fā)言：

　　·一定要選擇對(duì)于公司忠誠(chéng)度高的典型病例。

　　·要求口才好、表達(dá)力強(qiáng)的消費(fèi)者。

　　·消費(fèi)者發(fā)言要有針對(duì)性，煽動(dòng)力要強(qiáng)。

　　·專家大夫要適時(shí)的進(jìn)行評(píng)點(diǎn)。

　　8、咨詢義診：

　　由專家對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的咨詢義診。

　　9、儀器測(cè)試：

　　認(rèn)真、反復(fù)的檢測(cè)，邊測(cè)試邊記錄，說(shuō)出患者的癥狀，讓患者感到我們儀器測(cè)試得比較準(zhǔn)確，測(cè)試完畢后，向消費(fèi)者開(kāi)具處方單，根據(jù)癥狀建議消費(fèi)者服用我們的產(chǎn)品。

　　10、銷售：

　　會(huì)議后期盡量不要赤裸裸的銷售產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)采取為消費(fèi)者辦理會(huì)員卡的形式，將銷售產(chǎn)品作為辦理會(huì)員卡的輔助形式。

　　11、加強(qiáng)活動(dòng)總結(jié)工作。

　　活動(dòng)結(jié)束后，一定要進(jìn)行總結(jié)，活動(dòng)銷售量，講座內(nèi)容有何得失，活動(dòng)宣傳有何得失，消費(fèi)者有什么疑問(wèn)等問(wèn)題，要認(rèn)真分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，以便做好今后的活動(dòng)

　　七、會(huì)議的后續(xù)工作。

　　1、主要是回訪工作，我們要通過(guò)回訪掌握買產(chǎn)品的消費(fèi)者在服用中出現(xiàn)什么情況，挖掘潛在顧客購(gòu)買。

　　2、回訪的目的：

　　·會(huì)議宣傳的延續(xù)和鞏固，既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病例，又可挖掘潛在顧客。

　　·為下一次的會(huì)議活動(dòng)作好鋪墊，打好基礎(chǔ)。

　　3、回訪工作的程序：

　　·認(rèn)真整理報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所收集的消費(fèi)者資料，填寫《回訪登記表》，對(duì)資料按照是否購(gòu)買，消費(fèi)者居住區(qū)域分類整理，并裝訂成冊(cè)。

　　·按照《回訪登記表》開(kāi)展電話回訪，

　　·對(duì)未購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，要詢問(wèn)其身體健康情況，對(duì)報(bào)告會(huì)的評(píng)價(jià)，介紹四世同堂后續(xù)服務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容，比如小型會(huì)議、免費(fèi)旅游等，同時(shí)預(yù)約家訪的時(shí)間，并作記錄。

　　·對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，除進(jìn)行上訴內(nèi)容外，還要重點(diǎn)詢問(wèn)產(chǎn)品服務(wù)用的效果，對(duì)效果的良好的消費(fèi)者要表示鼓勵(lì)，指導(dǎo)其正確用藥；對(duì)服用效果不好的消費(fèi)者要解釋原因，做出合理說(shuō)明，讓消費(fèi)者心服口服；對(duì)產(chǎn)生副作用的消費(fèi)者，回訪人員一定要講明副作用與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而且語(yǔ)言要有技巧性，提出解決方法。

會(huì)議營(yíng)銷相關(guān)案例

　　在百度上輸入關(guān)鍵詞“特福萊”，第二條就是慧聰網(wǎng)汽車用品行業(yè)頻道關(guān)于《特福萊打造汽車后市場(chǎng)空前盛宴》的整版報(bào)道，一組文章和圖片詳細(xì)再現(xiàn)了當(dāng)年會(huì)議的盛況。

　　會(huì)議是2006年5月18日召開(kāi)的，時(shí)隔二年了，在互聯(lián)網(wǎng)上的排名仍然靠前，可見(jiàn)此次會(huì)議的影響之大、效果之好。

　　這是一次以“凝聚力量共創(chuàng)輝煌”為主題的汽車后市場(chǎng)盛會(huì)――2006特福萊第五屆“英雄會(huì)”暨新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會(huì)、首屆中國(guó)汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇同時(shí)隆重召開(kāi)。

　　會(huì)議召開(kāi)的時(shí)候，特福萊已經(jīng)有八百多家汽車美容連鎖店，會(huì)后不到一年，特福萊汽車美容連鎖店上升到了一千多家，速度之快，讓人驚訝。

　　我們可以通過(guò)特福萊總裁涂進(jìn)軍在二零零八年一月二十八日的新年致辭中看到此次會(huì)議營(yíng)銷后的效果，涂進(jìn)軍新年致辭中說(shuō)：“2007年，在總部的指導(dǎo)與大力支持下，新增200多家連鎖加盟店在全國(guó)各地順利開(kāi)業(yè)并穩(wěn)步進(jìn)入贏利階段;特福萊總部直營(yíng)店扎根在北京、廣州、濟(jì)南等地，其營(yíng)業(yè)面積、裝修規(guī)模、服務(wù)水平均領(lǐng)先同行;與此同時(shí)，特福萊電子商務(wù)也正式上線啟動(dòng)，為廣大加盟商及車主提供最為快捷的產(chǎn)品信息及渠道。未來(lái)的時(shí)間里，特福萊總部將帶領(lǐng)特福萊直營(yíng)店和加盟店進(jìn)入空前快速的發(fā)展階段?！?

　　由《創(chuàng)業(yè)邦》雜志發(fā)起的“2008中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖企業(yè)50強(qiáng)”評(píng)選活動(dòng)于2008年5月8日在北京國(guó)際飯店揭曉：在餐飲、零售、教育培訓(xùn)、醫(yī)療健康、汽車服務(wù)、家居家裝等幾十種業(yè)態(tài)、幾百家參選企業(yè)中，特福萊汽車服務(wù)連鎖(中國(guó))總部既北京百援特福萊汽車科技有限公司榮獲“2008中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖企業(yè)50強(qiáng)”。

　　我們可以從特福萊此次盛會(huì)來(lái)剖析汽車連鎖行業(yè)運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行招商的成功關(guān)鍵因素。

　　意見(jiàn)領(lǐng)袖的權(quán)威性：決定會(huì)議營(yíng)銷的高度

　　會(huì)議營(yíng)銷的號(hào)召力來(lái)自邀請(qǐng)的演講嘉賓的權(quán)威性、公信力，這是能否吸引加盟商和潛在的高品質(zhì)的加盟商參會(huì)的籌碼與魔棒，有了權(quán)威的意見(jiàn)領(lǐng)袖做會(huì)議演講嘉賓，會(huì)議營(yíng)銷成功了一大半。

　　特福萊第五屆“英雄會(huì)”暨新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會(huì)、首屆中國(guó)汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇上有眾多行業(yè)專家蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)汽車美容裝飾專業(yè)委員會(huì)、中國(guó)汽車美容裝飾行業(yè)誠(chéng)信聯(lián)盟、中國(guó)汽車美容裝飾行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的在本次大會(huì)上首次發(fā)布。

　　中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)于元渤、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)陳東升到會(huì)講話，他倆人的亮相提升了這次會(huì)議的公信力、權(quán)威性。

　　行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)屬于意見(jiàn)領(lǐng)袖，于元渤、陳東升在汽車行業(yè)具有絕對(duì)的號(hào)召力，同時(shí)以“首屆中國(guó)汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇”名義召開(kāi)，增加了會(huì)議的高度和廣泛性。一個(gè)企業(yè)的招商會(huì)變成了一個(gè)行業(yè)論壇，可以吸引更多的潛在加盟、甚至于是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商參加。

　　這是一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，真真假假的信息、垃圾信息、虛假?gòu)V告橫行的社會(huì)里，連鎖加盟商和消費(fèi)者往往是在信息黑箱里，無(wú)法辨別信息的真?zhèn)巍?

　　意見(jiàn)領(lǐng)袖的意見(jiàn)與言論就成了投資者、消費(fèi)者判斷信息真?zhèn)蔚膮⒄瘴铩Ｒ庖?jiàn)領(lǐng)袖就一種非正式領(lǐng)導(dǎo)者，指那些在人群團(tuán)體中，在某個(gè)方面有出色的才干，或有一定的人際關(guān)系能力而獲得大家認(rèn)可并成為群眾或公眾的認(rèn)可的人物，他們構(gòu)成消息和影響的重要來(lái)源，經(jīng)常為其它人提供信息、觀點(diǎn)、建議，并對(duì)其它人施加個(gè)人影響的人物，并能左右多數(shù)人態(tài)度傾向的人就稱之為意見(jiàn)領(lǐng)袖。

　　意見(jiàn)領(lǐng)袖作為信息傳播、品牌推廣、投資加盟推進(jìn)中的關(guān)鍵人物，對(duì)加盟者的投資行為、消費(fèi)者的購(gòu)買行為、大眾傳播效果產(chǎn)生重要影響。

　　營(yíng)銷大師科特勒指出：企業(yè)要更有效地利用口碑傳播，那么相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該首先針對(duì)這些更愿意通過(guò)口頭語(yǔ)言、傳播企業(yè)產(chǎn)品信息的意見(jiàn)領(lǐng)袖群體，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見(jiàn)領(lǐng)袖傳播信息。因?yàn)橐庖?jiàn)領(lǐng)袖也是普通的公民。公民對(duì)營(yíng)銷行為的關(guān)心常常會(huì)引發(fā)公眾關(guān)注和立法建議。所以，意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑傳播作用舉足輕重。

　　這次特福萊在運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行招商的過(guò)程中，意見(jiàn)領(lǐng)袖的運(yùn)用整體是成功的。假如能夠聘請(qǐng)一些汽車后市場(chǎng)行業(yè)的技術(shù)專家和連鎖加盟方面的專家以授課的方式講解中外汽車后市場(chǎng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向、商業(yè)模式、盈利模式、區(qū)域市場(chǎng)拓展、促銷與終端專賣店的管理等，可以起到更好的品牌宣傳，讓與會(huì)者收益更多，可能會(huì)吸引更多的潛在加盟商參加，或者說(shuō)就是同樣參會(huì)人數(shù)，可以在此次招商會(huì)上拿到更多訂單。

　　在汽車連鎖會(huì)議招商中，要盡量選擇專業(yè)領(lǐng)域的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”;不要選擇那些明星那類大眾意見(jiàn)領(lǐng)袖。

　　于元渤、陳東升無(wú)疑也屬于汽車行業(yè)的專家之列，但是他們畢竟是協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，帶有半政府官員性質(zhì)，他們的到會(huì)解決了公信力和權(quán)威性問(wèn)題，但是在說(shuō)服力上略遜一籌。如果聘請(qǐng)一到二名汽車行業(yè)的技術(shù)專家或者營(yíng)銷界的連鎖專家到會(huì)進(jìn)行幾個(gè)小時(shí)的演講，其效果肯定會(huì)好很多。特福萊邀請(qǐng)與百援特福萊一樣同樣擁有百年歷史的美孚在中國(guó)再共同舉辦本次盛會(huì)，發(fā)布持續(xù)而激動(dòng)人心的全面促銷計(jì)劃，通過(guò)800余家特福萊中國(guó)連鎖店網(wǎng)絡(luò)，攜全線潤(rùn)滑油優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)出擊中國(guó)汽車后市場(chǎng)。

　　通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式發(fā)布這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的消息，無(wú)疑增加了此次招商會(huì)的吸引力。

　　運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行汽車連鎖的招商成功的關(guān)鍵是如何挑選高品質(zhì)的加盟商和潛在加盟商參會(huì)，甚至于是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商參加會(huì)議。

　　連鎖企業(yè)在每次會(huì)議營(yíng)銷中，首先要明確此次會(huì)議營(yíng)銷的目的是什么，是品牌宣傳，是招收新的加盟商，還是讓老加盟商多訂貨?只有目的明確了，營(yíng)銷人員才會(huì)知道從哪里找哪一些高品質(zhì)的加盟商和潛在加盟商。

　　一、榜樣的力量。

　　從老的加盟商中挑選一些對(duì)特許商忠誠(chéng)度高、市場(chǎng)業(yè)績(jī)好、市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)的加盟商參加會(huì)議。一方面通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷，讓他們了解公司的發(fā)展、新產(chǎn)品、新動(dòng)向，進(jìn)一步增強(qiáng)他們對(duì)特許商的信心，讓他們訂更多的新產(chǎn)品，另一方面通過(guò)優(yōu)秀加盟商進(jìn)行現(xiàn)身說(shuō)法，去影響做得不好的老加盟商和潛在的加盟商。

　　特福萊在這一點(diǎn)做得比較成功，特福萊從800多家連鎖店，通過(guò)層層評(píng)選和嚴(yán)格篩選出的40多位成功的特福萊成功加盟商匯聚北京，講述特福萊成功加盟商的成功故事，共討經(jīng)營(yíng)之道，分享成功經(jīng)驗(yàn)。本次大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)特福萊汽車美容店精英在“首屆中國(guó)汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇”上不吝其言，互相交流經(jīng)營(yíng)之道。盛會(huì)的平臺(tái)給了汽車美容專業(yè)人士提供一個(gè)互通經(jīng)驗(yàn)的良機(jī)，還給了供銷雙方一個(gè)充分的交流平臺(tái)。經(jīng)銷商站在市場(chǎng)的角度分析了產(chǎn)品和技術(shù)的實(shí)用性、可靠性等因素，供應(yīng)商、特許商、加盟商介紹了科研進(jìn)展、新品內(nèi)容。幾方通過(guò)充分交流，不但整合了市場(chǎng)的需求，更為技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供了良好的建議?？梢哉f(shuō)這是一個(gè)多贏的論壇，是一個(gè)真正坐而論道的盛會(huì)。

　　二、如何在會(huì)前挖掘潛在的加盟商

　　汽車連鎖行業(yè)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，如何尋找在會(huì)議營(yíng)銷之前挖掘到潛在的有實(shí)力與品質(zhì)的加盟合作伙伴很關(guān)鍵。

　　只找合適的，不找最好的。找一流的、規(guī)模大的合作伙伴往往是剃頭擔(dān)子一頭熱，對(duì)方不感興趣，或者條件很高、漫天要價(jià);有些合作伙伴雖然對(duì)廠商品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏汽車連鎖行業(yè)的營(yíng)銷管理和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過(guò)程中溝通難度非常大，不能配合執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略。汽車特許商選擇合適的加盟合作伙伴是關(guān)鍵，要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶特色等各種綜合因素以及企業(yè)的資源進(jìn)行分析決策。

　　在選擇參加會(huì)議的潛在合作伙伴時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是多種選擇法。在選擇合作伙伴時(shí)，可以通過(guò)汽車行業(yè)的博覽會(huì)、交易會(huì)上尋找，二是通過(guò)走到市場(chǎng)去，進(jìn)行考察拜訪的，進(jìn)行尋找。三是通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、咨詢公司進(jìn)行尋找。四是通過(guò)老加盟商推薦介紹，五是通過(guò)汽車行業(yè)的雜志、網(wǎng)站、行業(yè)年鑒等進(jìn)行收集。

　　選擇參會(huì)者的條件：第一：具有學(xué)習(xí)力并有投資意向的潛在加盟商;第二：認(rèn)可此次會(huì)議營(yíng)銷主題的潛在加盟商;第三：認(rèn)可并了解汽車連鎖行業(yè)的潛在加盟商。

　　體驗(yàn)式營(yíng)銷：決定了會(huì)議營(yíng)銷的深度

　　專家在臺(tái)上進(jìn)行了前期的技術(shù)、連鎖專業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，進(jìn)行了洗腦。大多數(shù)人會(huì)認(rèn)同專家的觀點(diǎn)，也會(huì)順著專家的思路往下思考，這時(shí)只要有一名企業(yè)的產(chǎn)品或者招商推廣老師簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品或者招商政策說(shuō)明白，就能促成現(xiàn)場(chǎng)成交。

　　俗話說(shuō)：耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)。所以，還會(huì)有一些頑固不化的人，他們需要進(jìn)一步的用自己的眼睛證明專家的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)及時(shí)推出產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，可以轉(zhuǎn)化與進(jìn)一步打消頑固不化的少數(shù)人的顧慮。

　　特福萊深知此道，較熟練地在會(huì)議招商中運(yùn)用了體驗(yàn)式營(yíng)銷，特福萊在此次會(huì)議營(yíng)銷中讓加盟商上臺(tái)進(jìn)行汽車防彈安全膜產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)掀起了此次會(huì)議營(yíng)銷的高潮。新產(chǎn)品發(fā)布是特福萊此次大會(huì)的重頭戲，會(huì)推出了十款引領(lǐng)市場(chǎng)的最新產(chǎn)品。新產(chǎn)品全部來(lái)自特福萊的全球產(chǎn)品研發(fā)中心——亞什蘭國(guó)際汽車產(chǎn)業(yè)研究中心。

　　會(huì)議營(yíng)銷也可稱知識(shí)營(yíng)銷系統(tǒng)，會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)用在連鎖行業(yè)招商的過(guò)程中，又可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等營(yíng)銷方法與手段。

　　會(huì)議營(yíng)銷在應(yīng)用于連鎖行業(yè)招商，是由會(huì)議營(yíng)銷與招商的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)決定的：一是人為的制造會(huì)議氣氛，為招商創(chuàng)造良好的條件，符合人們的從眾心理;二是進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷，給加盟者理性投資的一個(gè)全新的理念;三是突出以人為本的服務(wù)營(yíng)銷和人海戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn);四是講究各環(huán)節(jié)的把控及配合，尤其是會(huì)場(chǎng)中遞進(jìn)式的招商成交環(huán)節(jié);五是制造娛樂(lè)和充分運(yùn)用快樂(lè)營(yíng)銷的策略;六是講究采集資源和邀約,需要會(huì)務(wù)和外聯(lián);七是一對(duì)多的招商方式，投資少見(jiàn)效快等等。

　　在會(huì)議營(yíng)銷中加入體驗(yàn)營(yíng)銷效果就明顯增加，體驗(yàn)最好在會(huì)議中進(jìn)行，在汽車連鎖招商操作中要結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行。如果實(shí)操者僅有會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，也還是不夠的，用體驗(yàn)營(yíng)銷，針對(duì)的加盟商進(jìn)行觀念的灌輸;會(huì)議營(yíng)銷更多銷售的是營(yíng)銷理念、行業(yè)前景與企業(yè)愿景，運(yùn)用的是環(huán)環(huán)相扣的營(yíng)銷步驟、連鎖知識(shí)、肯談會(huì)和聯(lián)誼等;所以要把會(huì)議營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。這種結(jié)合不是生硬的結(jié)合，應(yīng)該是有機(jī)的結(jié)合，既要強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的效果，更要重視體驗(yàn)的概念，用體驗(yàn)營(yíng)銷會(huì)這就要用新的投資與連鎖模式理念教育客戶和引導(dǎo)客戶，“創(chuàng)業(yè)者請(qǐng)選擇連鎖加盟，在相同的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，個(gè)人創(chuàng)業(yè)的成功率低于20%，而加盟創(chuàng)業(yè)的成功率則高達(dá)80%—90%?！?。會(huì)議招商既可以安排不同類型的加盟商的專場(chǎng)及不同地區(qū)的加盟商場(chǎng)地，也可以召開(kāi)綜合會(huì)議，不同加盟商設(shè)計(jì)不同策略。

　　特許商的企業(yè)高層要讓執(zhí)行者全程參與招商方案的策劃、制定和實(shí)施，領(lǐng)導(dǎo)層不光要給會(huì)議招商實(shí)操者具體的執(zhí)行權(quán)，還要給他們一定的招商策略決策權(quán)，以避免盲目的執(zhí)行不切實(shí)際的招商策略，確保少走彎路，盡快的步入良性循環(huán)的贏利狀態(tài)，在實(shí)際操作過(guò)程中還要不斷的修正和完善招商策略，使企業(yè)走出一條適合自己的整合招商與盈利模式。

　　現(xiàn)在的加盟者已經(jīng)比較成熟，投資更趨理性化，會(huì)議營(yíng)銷更能體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì);另外汽車連鎖的激烈競(jìng)爭(zhēng)在加劇，導(dǎo)致特許商采用的招商模式各不相同，各家有各家的成功經(jīng)驗(yàn)，有靠一種方式取勝的，也有幾種招商模式結(jié)合成功的。如果有實(shí)力將幾種招商方式有機(jī)的結(jié)合在一起，再加上多種招商策略的配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，互相彌補(bǔ)其不足，整合的招商加盟體系更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是未來(lái)的發(fā)展方向。

　　開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷只不過(guò)是觀念更新的問(wèn)題。會(huì)議營(yíng)銷要通過(guò)真誠(chéng)的、非功利性的服務(wù)使加盟者從內(nèi)心感到“得大于失”，從而自覺(jué)形成主動(dòng)投資加盟;而“假服務(wù)”則是過(guò)渡性的、掠奪性的服務(wù)，最終只會(huì)讓投資者的信任度完全喪失。正是由于那些帶有非常明確目的的功利性服務(wù)，使得日漸精明的投資者越來(lái)越認(rèn)識(shí)到某些特許商的會(huì)議營(yíng)銷是鴻門宴，然而卻又總是因抵制不住種種誘惑而仍然會(huì)去參加一些鴻門宴，最后在不斷總結(jié)教訓(xùn)的否定之否定過(guò)程中變得越來(lái)越精明。

　　在以招商為目的的會(huì)議營(yíng)銷中加入體驗(yàn)式營(yíng)銷，體驗(yàn)式會(huì)議營(yíng)銷并不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的試用，而應(yīng)該是讓投資者對(duì)服務(wù)、品牌、實(shí)力的親自感受;體驗(yàn)的目的也不僅僅是去感覺(jué)產(chǎn)品有多好，而更多的應(yīng)成為與加盟商溝通的由頭和引子。通過(guò)體驗(yàn)，能夠打破過(guò)往招商模式中對(duì)產(chǎn)品與招商“硬推”的做法，使投資者自覺(jué)地聽(tīng)從特許商工作人員的良性引導(dǎo)，從而有效解決很多會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的難點(diǎn)，最終

　　最后，還不要忘了經(jīng)常對(duì)參加會(huì)議的投資者(無(wú)論是否加盟)多進(jìn)行電話回訪，情感的溝通是非常重要的一種心理戰(zhàn)術(shù)，有很多企業(yè)在這方面做得非常好，對(duì)投資者關(guān)懷備至，通過(guò)這種充分展開(kāi)的情感攻勢(shì)，贏得投資者發(fā)自內(nèi)心的口碑效應(yīng)，同時(shí)也傳播了企業(yè)的知名度、美譽(yù)度。這樣，企業(yè)才可以在加盟者心中形成自己的風(fēng)格和文化理念。達(dá)成真正的生死與共的利益共同體。