營(yíng)銷培訓(xùn)是指針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人員及營(yíng)銷項(xiàng)目本身進(jìn)行培訓(xùn)，最終培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)如何營(yíng)造一個(gè)最適合進(jìn)行營(yíng)銷的氣氛。

　　企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)是指企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，使?fàn)I銷人員能夠在這一環(huán)境中獲得與工作要求密切相關(guān)的知識(shí)、技能和能力，它在推動(dòng)整個(gè)企業(yè)銷售活動(dòng)中具有重要的作用。

企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的意義

　　一、提升營(yíng)銷商的營(yíng)銷力

　　營(yíng)銷人士的進(jìn)步需要廠家的推動(dòng)．這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。廠家的培訓(xùn)是提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷水平、激勵(lì)士氣的重要途徑。

　　1．提高營(yíng)銷人士的營(yíng)銷能力

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷水平是廠家市場(chǎng)計(jì)劃有效執(zhí)行及實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的保證。近二十多年來，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)取得了很多國(guó)家半個(gè)世紀(jì)、甚至是上百年才取得的成績(jī)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化進(jìn)程．更是由起步到發(fā)展，現(xiàn)已達(dá)到相當(dāng)?shù)某潭取Ｖ袊?guó)的營(yíng)銷理論與實(shí)踐操作均在飛速發(fā)展，都取得了極大的進(jìn)步與提高。

　　在現(xiàn)今的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中。在營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷方案的執(zhí)行等方面的較量越來越激烈。營(yíng)銷的操作手法越來越專業(yè)。而且值得注意的是．對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)與操作水平差異相當(dāng)大。與廠家相比．因?yàn)樵谌瞬?、環(huán)境、資訊、學(xué)習(xí)意識(shí)與條件等諸多方面的劣勢(shì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷認(rèn)識(shí)與操作水平較低。中國(guó)的市場(chǎng)在呼喚更專業(yè)的操作與執(zhí)行．廠家的營(yíng)銷人員是這一歷史推動(dòng)理所當(dāng)然的中流砥柱與實(shí)踐領(lǐng)導(dǎo)者。

　　2．發(fā)布市場(chǎng)戰(zhàn)斗檄文

　　通過培訓(xùn)、研討等形式傳播公司經(jīng)營(yíng)理念。其意義有如大戰(zhàn)前發(fā)出戰(zhàn)斗檄文。戰(zhàn)斗檄文的意義，對(duì)內(nèi)為動(dòng)員，對(duì)外則是造輿論。孫子兵法開篇所講的“五計(jì)”的第一條就是：道?！暗勒?。令民與上同意也．可以予之死．可以予之生。而不畏?！闭f的就是這個(gè)道理。眾所周知士氣對(duì)于取得戰(zhàn)斗勝利具有的重要意義。施瑯在攻打臺(tái)灣前，曾用銅錢占 戰(zhàn)斗的勝負(fù)兇吉。占h設(shè)定銅錢的字面預(yù)示勝利與吉利，他用了50個(gè)兩面都是字的銅錢，卜了一個(gè)大吉大刺的卦。上天勝利的預(yù)告激勵(lì)將士一鼓作氣攻下了臺(tái)灣。雖然這是一個(gè)不好考證的細(xì)節(jié)，但是它帶給我們團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的啟發(fā)卻是真真切切的。帶營(yíng)銷隊(duì)伍的管理者．都深刻地體會(huì)到這個(gè)道理。呼口號(hào)、自我激勵(lì)、建立良好的精神面貌等等。這些無不是為我們的戰(zhàn)士補(bǔ)給精神食糧。對(duì)于我們自己公司的團(tuán)隊(duì)成員因此而獲得管理和激勵(lì)的極大成功，何不將這一重要而有效的激勵(lì)原理應(yīng)用到對(duì)營(yíng)銷商的激勵(lì)上去呢?

　　很多人都知道一個(gè)白酒品牌—— 水井坊。水井坊曾以極少的啟動(dòng)資金，很短的時(shí)間．成長(zhǎng)為華南地區(qū)最好的白酒高端品牌．創(chuàng)造了白酒行業(yè)的神話。該公司有一個(gè)重要的習(xí)慣：營(yíng)銷人員的每次會(huì)議，必定安排培訓(xùn)議程，營(yíng)銷商會(huì)議必有研討或“教授級(jí)的培訓(xùn)課程”。該品牌的營(yíng)銷人員，參觀“農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所”是必修課，深刻參悟“傳播真理”對(duì)于革命的意義。他們將營(yíng)銷商溝通稱作“傳播革命的圣火”，他們將營(yíng)銷商及其成員的認(rèn)同看成是政治協(xié)商與統(tǒng)一戰(zhàn)線。值得一提的是該品牌當(dāng)時(shí)的掌門人是一個(gè)策劃好手，特別擅長(zhǎng)為自己及品牌制造光環(huán)，并充分運(yùn)用，將其影響發(fā)揮到極致。

　　在市場(chǎng)開拓中，他們最慣用的是：開推廣酒會(huì)、組織研討會(huì)。這兩種形式確實(shí)非常好：營(yíng)銷商及重要消費(fèi)者直接參與；效果明顯；費(fèi)用低(多數(shù)支出為產(chǎn)品實(shí)物)。尤其是組織研討會(huì)為公司及其掌門人在行業(yè)里贏得極高的聲望，這一有利的資源，又促成了品牌強(qiáng)大的號(hào)召力。

　　3．尋求更好的配合

　　營(yíng)銷人員培訓(xùn)有助于建立分銷商與廠家配合的協(xié)調(diào)性與默契。今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈，以及消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)的需求，要求廠家與分銷商緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)。分銷商與廠家的配合與協(xié)調(diào)達(dá)到如同一個(gè)人的手與足的配合，提高對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)和反應(yīng)能力，對(duì)于取得營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，至關(guān)重要。因此．營(yíng)銷執(zhí)行管理必須要將分銷商納入其中。協(xié)調(diào)配合需要一個(gè)較長(zhǎng)期的相互了解與適應(yīng)，大量的培訓(xùn)與工作協(xié)調(diào)研討是實(shí)現(xiàn)之道。通過培訓(xùn)，向分銷商團(tuán)隊(duì)傳授營(yíng)銷(銷售、市場(chǎng))策略，布置執(zhí)行實(shí)施細(xì)則。通過培訓(xùn)，向分銷商團(tuán)隊(duì)傳播產(chǎn)品、品牌、行業(yè)知識(shí)與資訊，提高廠家與分銷商整體對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)和反應(yīng)能力。

　　二、爭(zhēng)取營(yíng)銷人員認(rèn)同的親和力

　　1．傳播新理念

　　向營(yíng)銷人員傳播新理念的過程就是培訓(xùn)，也是最有效的銷售手段。在制定營(yíng)銷策略，以及和分銷商打交道時(shí)，認(rèn)清這樣一個(gè)觀點(diǎn)— — 分銷商的終極追求是利潤(rùn)—— 將會(huì)指引我們的工作達(dá)到事半功倍的效果。因此，我們必須有這樣的認(rèn)識(shí)：我們賣給分銷商的不是產(chǎn)品，而是賺錢的方法和機(jī)會(huì)。傳教士所傳的“道”到底是客觀的，還是他自己認(rèn)可的，或是符合他的利益的呢?這個(gè)問題或許沒有簡(jiǎn)單準(zhǔn)確的答案，最大的可能是兼而有之。

　　單純從營(yíng)銷中“4C” 之溝通的角度來說，范偉在買了趙本山的拐之后說“謝謝”，就意味著趙企 業(yè) 營(yíng) 銷本山營(yíng)銷手段的極大成功。

　　2．功夫在詩外

　　銷售工作需要更多的“詩外功夫”，銷售方法、市場(chǎng)狀況是永恒的主題。作為一個(gè)傳道者，銷售成果似乎成了附帶收獲。這樣其實(shí)才是一種良好的工作狀態(tài)。在中國(guó)市場(chǎng)，只談生意的銷售人員，寸步難行。一個(gè)功利目的暴露無遺的銷售人員，難得有機(jī)會(huì)接近客戶的“內(nèi)心”，就更別談心理影響和說服。

　　吳士宏在IBM帶隊(duì)做銷售時(shí)有這樣的一個(gè)案例— — 當(dāng)時(shí)有一個(gè)大客戶，項(xiàng)目前期談得差不多了，就等客戶公司總經(jīng)理最后拍板。業(yè)務(wù)人員爭(zhēng)取到一個(gè)總經(jīng)理的五分鐘接待時(shí)間。業(yè)務(wù)人員覺得時(shí)間太短．根本無法展開正常的游說。吳士宏親自出馬了，她與客戶一談就談了半天，這個(gè)過程中并沒有涉及到要談的生意。他們談管理、談怎樣帶隊(duì)伍等等，就是沒有談生意。談話結(jié)束時(shí)，客戶讓她安排簽約。

　　3．增值服務(wù)

　　培訓(xùn)是銷售工作的增值服務(wù)，也是必要的附加價(jià)值。作為一名營(yíng)銷從業(yè)人員，對(duì)分銷商而言，我們的核心價(jià)值不是“給他供貨”，也不是給他最好的銷售政策與促銷支持，而是對(duì)營(yíng)銷商的智力支持。我們不賣產(chǎn)品賣什么?方案，賺錢的方案!有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總有一些“受歡迎” 的方法。折扣讓利、促銷支持等等都不是最有價(jià)值的，這是銷售人員與營(yíng)銷商交往的一條不歸路，況且，這些還需要公司政策允許。最有價(jià)值的附加莫過于傳遞最新的資訊、理念，對(duì)營(yíng)銷商銷售業(yè)績(jī)的提升最有用的莫過于對(duì)營(yíng)銷商銷售人員的一堂好的培訓(xùn)。所謂“授人以魚，不如授人以漁”，便是這個(gè)道理。

　　三、打造企業(yè)團(tuán)隊(duì)的臺(tái)力

　　今天的團(tuán)隊(duì)概念不僅指一個(gè)企業(yè)部門，新型的團(tuán)隊(duì)概念也不僅是企業(yè)，而是企業(yè)集群。以廠家(通常是品牌商)自身為核心，包括供應(yīng)商(廣告商、物流服務(wù)等等)、分銷商、零售商以及其他中間商等等。這便是企業(yè)團(tuán)隊(duì)， 即通常所說的供應(yīng)鏈?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常注重集團(tuán)軍作戰(zhàn)，而不是單兵作戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的強(qiáng)大實(shí)力，又要求科學(xué)的分工以做專業(yè)的工作，還需要高效率低成本的溝通與配合。因此，從某種程度上講，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是資源(供應(yīng)鏈)整合的競(jìng)爭(zhēng)。所謂的企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作由此產(chǎn)生。

　　當(dāng)今企業(yè)的唯一核心競(jìng)爭(zhēng)力是其創(chuàng)新的能力與速度，創(chuàng)新能力與速度的取得，又依靠其組織學(xué)習(xí)能力。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，既是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，更是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。從這個(gè)層面上說，企業(yè)自身以及帶領(lǐng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)，實(shí)在是意義重大。

　　其實(shí)，這個(gè)原理已經(jīng)被廣泛應(yīng)用。廠家派駐到市場(chǎng)的營(yíng)銷人員的重要作用之一就是，指導(dǎo)協(xié)助分銷商理解并執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略。廠家派駐到市場(chǎng)的營(yíng)銷人員最重要的使命其實(shí)就是做一個(gè)傳教士，這也是他取得成功的關(guān)鍵，或者說，這也是其工作的核心價(jià)值所在。廠家派駐供應(yīng)商的質(zhì)量與技術(shù)人員的意義何嘗不也是如此呢?他們可能是監(jiān)督角色，但更是輔導(dǎo)員角色。

　　培訓(xùn)其實(shí)就是學(xué)習(xí)引導(dǎo)，而學(xué)習(xí)則是很好的工作方法。學(xué)習(xí)與創(chuàng)新是企業(yè)立于不敗之地的關(guān)鍵，更是進(jìn)步的唯一途徑。在這個(gè)大整合、大協(xié)作的時(shí)代，帶領(lǐng)伙伴一起學(xué)習(xí)，進(jìn)步，方為大道。團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，管理者更要致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，培訓(xùn)是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個(gè)很重要的課題。

走出營(yíng)銷培訓(xùn)的五大誤區(qū)

　　培訓(xùn)，成為目前很熱門的管理話題。“培訓(xùn)是最大的福利”也成為很多企業(yè)經(jīng)常傳播的觀點(diǎn)。直接承載著企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷部門順理成章的的成為重點(diǎn)培訓(xùn)的對(duì)象。企業(yè)管理者和決策者，如何才能在林林總總的課程之中選擇實(shí)效又經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，達(dá)到低投入高產(chǎn)出的目的，而不是陷入花錢而沒有效果的營(yíng)銷培訓(xùn)泥潭呢？筆者結(jié)合自己參與培訓(xùn)、進(jìn)行培訓(xùn)的些許經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾巫叱鰻I(yíng)銷培訓(xùn)的誤區(qū)。

　　1、短期行為而不是長(zhǎng)期目標(biāo)——思維誤區(qū)

　　營(yíng)銷培訓(xùn)是一種管理工具，和其它管理工具一樣，不可能成為包治百病的大力丸。同時(shí)，營(yíng)銷培訓(xùn)也不是狗皮膏藥，哪疼貼哪。因?yàn)橐粋€(gè)組織中，表現(xiàn)出來的問題往往有極為深刻的文化和管理背景，在選擇營(yíng)銷培訓(xùn)的時(shí)候，企業(yè)需要透過現(xiàn)象看本質(zhì)的本領(lǐng)，找到問題的關(guān)鍵。

　　雖然企業(yè)經(jīng)常抱著急用先學(xué)的想法來組織培訓(xùn)，但是培訓(xùn)產(chǎn)生效果是相對(duì)長(zhǎng)期的過程，作為企業(yè)培訓(xùn)決策者而言，必須對(duì)此有明確的認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷培訓(xùn)肯定是要解決營(yíng)銷人員存在的一些問題，而這些問題無外兩類：技能問題和意識(shí)問題。一定要將這些問題還能進(jìn)行進(jìn)一步的拆解，明確到底是缺乏什么技能，缺乏什么意識(shí)，才可能選擇出效果比較好的課程。

　　作為企業(yè)一項(xiàng)基礎(chǔ)的管理工作，培訓(xùn)工作必須有組織、有人員來承接培訓(xùn)管理的職能，必須進(jìn)行有效的規(guī)劃、組織、評(píng)價(jià)，才可能發(fā)揮培訓(xùn)的作用。

　　企業(yè)中的人是千差萬別的，每個(gè)人的工作背景、工作經(jīng)歷、工作技能、工作價(jià)值觀都有差異，而培訓(xùn)要承載起模板和標(biāo)準(zhǔn)的作用，能夠讓員工統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一行動(dòng)，這必須是長(zhǎng)期堅(jiān)持，配合其他方面大量的工作才能夠達(dá)成的。

　　2、既不能改變思想，也不能改變行為——目標(biāo)誤區(qū)

　　培訓(xùn)，總是要解決一些問題，總會(huì)有一定的目的。但是就培訓(xùn)本身而言，雖然可以通過各種方式、各種技巧來提升培訓(xùn)的效果，但是歸根到底只能解決知的問題，而解決不了行的問題。而解決問題，恰恰是需要行動(dòng)的。培訓(xùn)是學(xué)習(xí)的一種方式，學(xué)習(xí)的目的是為了改變。有結(jié)果的改變不光需要員工的改變，更需要管理者的自省和改變。但是，往往在培訓(xùn)的時(shí)候，更多的是管理者要求員工改變，很少探討自身如何改變的問題。培訓(xùn)不是課本，不是讓所有的人都把培訓(xùn)的內(nèi)容背誦下來；培訓(xùn)更應(yīng)該是導(dǎo)火索，是引燃劑，讓員工、讓管理者煥發(fā)出學(xué)習(xí)、思考、改變和行動(dòng)的熱情。如果，培訓(xùn)組織者將培訓(xùn)的目標(biāo)確定在通過培訓(xùn)改變思想或是通過培訓(xùn)改變行為，那么很遺憾的，這樣的目的是很難達(dá)到的。改變員工的思想、改變員工的行為，是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)去做得事情，而不是培訓(xùn)解決的事情。本身，改變員工或者下級(jí)的思想和行為，就是管理者最基礎(chǔ)的工作職能之一。關(guān)于這個(gè)問題，內(nèi)容比較多，也不是我們探討的培訓(xùn)的范疇，在這里就不再贅述。

　　3、方法還是方法論——內(nèi)容誤區(qū)

　　在目前的培訓(xùn)課程中，可以分為兩大類：一類是實(shí)戰(zhàn)類的，比如說上午上課，下午就可以用；一類是理念類的，講述一些知識(shí)理念、管理理念。那么企業(yè)到底需要什么樣的培訓(xùn)內(nèi)容呢？

　　每個(gè)企業(yè)的發(fā)展階段都是不一樣的，而培訓(xùn)老師們要么講述的是一般性的理論和理念，要么講述的是成熟企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和辦法?？陀^的說，脫離開企業(yè)的實(shí)際情況，不論是談理念還是教方法都是效果比較弱的。就像說鞋合不合適，必須要以腳為標(biāo)準(zhǔn)一樣。

　　那么對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)而言，到底需要哪些內(nèi)容呢？

　　我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于營(yíng)銷培訓(xùn)的內(nèi)容而言，需要對(duì)企業(yè)所存在的問題進(jìn)行更為深入的探討，到底在工作之中有哪些共性的問題，而這些問題的根源到底是什么。比如說，管理者認(rèn)為銷售隊(duì)伍整體的銷售能力比較差，但是調(diào)查的結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售人員對(duì)于自己每天要做什么清楚的一塌糊涂，在這種情況下，可能需要做如何進(jìn)行銷售管理和績(jī)效考核的培訓(xùn)而不是進(jìn)行銷售技能的培訓(xùn)。這樣的例子太多了?？赡軐?duì)于一些具有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師而言，了解一些企業(yè)的共性問題，能夠在互動(dòng)的過程中發(fā)現(xiàn)一些問題，也能夠提出一些解決方案。但是對(duì)于絕大多數(shù)的培訓(xùn)而言，如果缺乏前期充分的了解和調(diào)研，就很難整理出適合企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容。我們經(jīng)?？吹揭晃慌嘤?xùn)師一份多媒體闖天下，我想這是對(duì)于培訓(xùn)工作的不敬業(yè)，對(duì)于出錢培訓(xùn)的人的不重視。

　　沒有“適銷對(duì)路”的內(nèi)容，就不會(huì)有比較理想的效果。

　　4、知道不等于會(huì)做——執(zhí)行誤區(qū)

　　在很多培訓(xùn)課程中，都講述了很多正確的道理，聽起來熱血沸騰，但做起來老虎吃天。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？原因是培訓(xùn)師和管理者都缺乏對(duì)于行的考慮。

　　在營(yíng)銷領(lǐng)域之中，沒有絕對(duì)的真理。每一件作業(yè)、每一件事情都需要基礎(chǔ)的前提和基礎(chǔ)，需要發(fā)揮其作用的條件。比如，培訓(xùn)如何制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃，培訓(xùn)如何進(jìn)行數(shù)據(jù)化的決策。這些內(nèi)容都非常重要，方法也都非常有效。但是在一個(gè)連基礎(chǔ)的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析功能都不完善的企業(yè)當(dāng)中，根本就不知道該如何收集、處理這些數(shù)據(jù)、信息，甚至就無從收集信息，而培訓(xùn)老師只講了如何使用數(shù)據(jù)沒有講如何收集數(shù)據(jù)。

　　另外，很多內(nèi)容說起來是幾句話的事情，而做起來需要大量的基礎(chǔ)工作。往往我們的培訓(xùn)師把某些方法或者理念講述的無所不能，但是滿懷信心的企業(yè)去做得時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距咋就這么大呢。

　　不論是企業(yè)管理者還是培訓(xùn)師都應(yīng)該對(duì)于課程內(nèi)容的可執(zhí)行性進(jìn)行充分的檢討。說到底，培訓(xùn)是解決問題的一個(gè)起點(diǎn)，有些問題通過點(diǎn)上的工作是能夠解決的，而更多的問題、深層次的問題是需要系統(tǒng)的工作才能夠解決的。如果培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理者將注意力關(guān)注到執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)，課程的效果應(yīng)該會(huì)更好一些。

　　5、大師不一定出“高徒”——投入誤區(qū)

　　目前，在培訓(xùn)行業(yè)有一種不太好的風(fēng)氣，就是拼命的炒做講師，感覺如果沒有點(diǎn)歐美日背景、沒有幾個(gè)博士碩士MBA 的頭銜就不夠份量一樣。培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的浮躁也影響到企業(yè)在課程選擇時(shí)的心態(tài)。某某某，沒有聽說過，課程肯定不怎么的，不聽。這是一種典型的追星的心態(tài)而不是一種務(wù)實(shí)的做事方式。首先說，大師們確實(shí)有大師們獨(dú)到的地方，課講的好，問題理解的也深刻，但是不一定是符合當(dāng)前的培訓(xùn)需求和被培訓(xùn)的人員的。其次，大師們個(gè)人風(fēng)格都比較強(qiáng)，但是對(duì)于一些問題的結(jié)構(gòu)化的陳述、對(duì)基礎(chǔ)概念的解釋是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而對(duì)于被培訓(xùn)的人來說，更希望能夠有對(duì)某個(gè)問題有更為系統(tǒng)化的認(rèn)知，這恰恰是大師們很難承接的目標(biāo)和責(zé)任。第三，大師們更多的是在表演而不是在傳道、授業(yè)、解惑，往往聽完大師的課，本來迷糊的人就更迷糊了，要想更進(jìn)一步，合作吧，我告訴你更多。

　　所以，在培訓(xùn)課程選擇的時(shí)候，并非大師的課程就是鑲了金邊的，真正有價(jià)值的課程是那些針對(duì)性強(qiáng)、結(jié)構(gòu)性強(qiáng)的課程。有些企業(yè)內(nèi)部的管理人員針對(duì)性的內(nèi)訓(xùn)比大師的培訓(xùn)效果要好的多。

　　其實(shí)，培訓(xùn)和其他的管理工具一樣，如何使用好這種管理工具，需要對(duì)培訓(xùn)工作更多的研究和關(guān)注。特別需要管理者對(duì)培訓(xùn)有更多的關(guān)注，更多的了解，和培訓(xùn)師更深入的溝通。

　　影響培訓(xùn)效果的方方面面的問題都是很容易就想清楚的，培訓(xùn)的投入產(chǎn)出也是不難評(píng)價(jià)的。關(guān)鍵就在于有沒有人愿意想，有沒有人愿意評(píng)價(jià)?！　∫唬浩刚?qǐng)外部講師做內(nèi)訓(xùn)　　這是最覺見的培訓(xùn)方式之一，已經(jīng)為許多企業(yè)經(jīng)常性采用。這種培訓(xùn)方式的通用形式是，選擇一位來自外部培訓(xùn)公司的或自由職業(yè)的講師，將需要培訓(xùn)的營(yíng)銷和銷售人員集中在一個(gè)特定的空間內(nèi)，由那位講師運(yùn)用一定的專業(yè)培訓(xùn)設(shè)備和技巧對(duì)營(yíng)銷和銷售人員進(jìn)行為期半天至三天不等的專門主題的訓(xùn)練。

　　這一培訓(xùn)方式的優(yōu)點(diǎn)是：1)將營(yíng)銷和銷售人員集中在一個(gè)特定空間里學(xué)習(xí)，避免了各種可能的干擾，學(xué)習(xí)效果相對(duì)較好;2)培訓(xùn)師有專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，了解成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，善于使用專業(yè)的培訓(xùn)技術(shù)和技巧，容易調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣;3)培訓(xùn)師可能具有企業(yè)內(nèi)部講師或管理人員所不具備的豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以為營(yíng)銷和銷售人員帶來新的觀念、知識(shí)和技能;4)由于這類培訓(xùn)師是“外來的和尚”，他們?nèi)菀自跔I(yíng)銷和銷售人員的心目中造成權(quán)威感，這將有利于他們接受培訓(xùn)師的觀點(diǎn)。

　　這一培訓(xùn)方式的弱點(diǎn)是：1)成本較高。培訓(xùn)師的課酬、培訓(xùn)師及其助教的交通食宿費(fèi)、培訓(xùn)場(chǎng)地和器材費(fèi)、學(xué)習(xí)者脫產(chǎn)培訓(xùn)的直接工資成本等，每天培訓(xùn)的直接成本在4萬元左右(培訓(xùn)師課酬約15000元/天;按30位學(xué)員計(jì)算，每天工資成本約21000元;其他費(fèi)用約4000元)。除此之外，由于外部培訓(xùn)師不了解企業(yè)內(nèi)部情況，因而他們?cè)趯?shí)施培訓(xùn)前往往需要進(jìn)行需求調(diào)研，而任何調(diào)研活動(dòng)都可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用的增加;2)培訓(xùn)師所講授予的知識(shí)和技能可能并不適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際需要;3)培訓(xùn)師在培訓(xùn)中所傳達(dá)的某些信息可能導(dǎo)致營(yíng)銷人員對(duì)本公司的管理形成不滿，因而可能引起內(nèi)部觀念沖突。

　　二：內(nèi)部講師執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)

　　許多企業(yè)出于培訓(xùn)成本和效果的考慮，開始越來越注重內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)和運(yùn)用，特別是那些一線銷售人員和導(dǎo)購人員較多的消費(fèi)品領(lǐng)域的企業(yè)，它們比其他企業(yè)更注重內(nèi)部培訓(xùn)師和培養(yǎng)。

　　使用內(nèi)部培訓(xùn)師的優(yōu)點(diǎn)：1)成本低，這一點(diǎn)不用解釋大家都知道。2)他們十分了解內(nèi)部環(huán)境及銷售人員的情況，無需調(diào)研便能設(shè)計(jì)和實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)項(xiàng)目;3)他們培訓(xùn)的形式可能不如外部培訓(xùn)師那樣“專業(yè)”，但培訓(xùn)不會(huì)偏離企業(yè)管理者對(duì)營(yíng)銷和銷售人員的基本要求;4)不會(huì)造成觀念沖突;5)他們往往是把知識(shí)和技能傳授同企業(yè)對(duì)銷售人員的制度性考核和管理要求結(jié)合在一起來實(shí)施培訓(xùn)的，因而培訓(xùn)的實(shí)際效果(而不是意識(shí)到的效果)往往更好。

　　使用內(nèi)部培訓(xùn)師的弱點(diǎn)：1)內(nèi)部培訓(xùn)師的專業(yè)度可能不如外部培訓(xùn)師;2)內(nèi)部培訓(xùn)師的知識(shí)面可能相對(duì)較窄，不能適應(yīng)銷售人員對(duì)多樣化知識(shí)和技能的要求;3)內(nèi)部培訓(xùn)師可能在受訓(xùn)者心目中缺乏外部培訓(xùn)師那樣的“權(quán)威”感，因而不利于營(yíng)銷和銷售人員接納他們的觀點(diǎn)。

　　三：外派學(xué)習(xí)

　　是指派出部分人員參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或大學(xué)主辦的培訓(xùn)課程、講座或進(jìn)修課程。參加這類培訓(xùn)的往往是企業(yè)中層級(jí)較高的營(yíng)銷或銷售管理人員。

　　這種培訓(xùn)方式的優(yōu)點(diǎn)是：1)在參加學(xué)習(xí)的人員較少的情況下，學(xué)習(xí)成本相對(duì)于聘請(qǐng)外部培訓(xùn)師來企業(yè)內(nèi)部授課成本較低;2)由于參加這類培訓(xùn)班/課程學(xué)習(xí)的往往有來自多行業(yè)的學(xué)員，學(xué)員之間不僅可以相互交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，甚至可以獲得新的銷售機(jī)會(huì);3)在這類培訓(xùn)班上，培訓(xùn)師可以無所顧忌的講授新思想和新觀念，因而學(xué)員可能學(xué)習(xí)到新的有用的知識(shí)和技巧。

　　這種學(xué)習(xí)方式的弱點(diǎn)是：1)成本依然較高;2)企業(yè)無法控制參訓(xùn)人員的行為和知識(shí)掌握情況;3)由于參與這類培訓(xùn)為學(xué)習(xí)者提供了交友的機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)者可能成為其他企業(yè)“挖角”的對(duì)象。

　　四：業(yè)務(wù)會(huì)議

　　營(yíng)銷部門定期和不定期舉行的業(yè)務(wù)會(huì)議也是一種很好的培訓(xùn)方式。業(yè)務(wù)會(huì)議一般會(huì)涉及下面三大項(xiàng)內(nèi)容，營(yíng)銷管理者如果善于有意識(shí)地安排會(huì)議形式和內(nèi)容，便可以使參會(huì)的每一個(gè)營(yíng)銷和銷售人員都受到一定的培訓(xùn)：

　　一是，涉及階段性工作目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方式。當(dāng)參與會(huì)議的人員對(duì)本部門、班組和崗位所涉及的工作目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行充分討論時(shí)，參與會(huì)議的每一個(gè)人如果心態(tài)端正，便可以從中學(xué)習(xí)到很多有用的東西。

　　二是，涉及到上一階段業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的部門、班組和個(gè)人以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)較差的部門、班組和個(gè)人。業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的部門、班組和個(gè)人必有導(dǎo)致好業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)較差的部門、班組和個(gè)人必有導(dǎo)致差業(yè)績(jī)的教訓(xùn)。如果營(yíng)銷管理者善于鼓勵(lì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的部門、班組和個(gè)人在會(huì)議上把導(dǎo)致好業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)介紹出來，并讓業(yè)績(jī)表現(xiàn)差的部門、班組和個(gè)人把導(dǎo)致差業(yè)績(jī)的教訓(xùn)總結(jié)出來，則參會(huì)的每一位人員都將從他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中受益。

　　三是，在每一次業(yè)務(wù)會(huì)議中，主持會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)通常會(huì)發(fā)表較長(zhǎng)篇的講話，其講話內(nèi)容必然會(huì)涉見公司的營(yíng)銷理念和制度，銷售部門和人員應(yīng)該或可采取的營(yíng)銷和銷售策略與方法等，這些內(nèi)容實(shí)際上就是在對(duì)與會(huì)的營(yíng)銷和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　當(dāng)然，要把每一次業(yè)務(wù)會(huì)議均做為一次培訓(xùn)活動(dòng)，需要對(duì)業(yè)務(wù)會(huì)議的形式和內(nèi)容進(jìn)行專門設(shè)計(jì)才更為有效。

　　五：管理者日常輔導(dǎo)

　　營(yíng)銷和銷售管理人員在日常工作中，看到某位員工在某方面做得較好或做得不夠好，及時(shí)對(duì)做得好的人員給予肯定或贊許，對(duì)做得不夠好的人員及時(shí)予以指正，也可視為一種效果頗佳的培訓(xùn)方式。

　　正規(guī)的公司會(huì)在制度上要求銷售主管經(jīng)常陪同銷售人員走訪客戶。通常，這些公司對(duì)銷售人員在拜訪客戶前怎么做計(jì)劃 、要做哪準(zhǔn)備、行走什么線路、對(duì)客戶的訪問時(shí)間、訪問客戶過程中的禮儀和標(biāo)準(zhǔn)話語等等都有嚴(yán)格要求。主管陪同銷售人員走訪客戶，就是要發(fā)現(xiàn)銷售人員哪些方面做得符合標(biāo)準(zhǔn)，在哪些方面做得不符合標(biāo)準(zhǔn)，并在事后或過程中對(duì)銷售人員加以肯定或指正。這也是一種非常有效的培訓(xùn)方式。

　　不過，只有企業(yè)有規(guī)范化的營(yíng)銷管理體系，管理者對(duì)下屬進(jìn)行日常輔導(dǎo)才能成為一種頗具效果的培訓(xùn)方式。

　　六：定期績(jī)效面談

　　在管理正規(guī)的公司中，營(yíng)銷部門的管理者會(huì)定期(或會(huì)同人力資源部門)對(duì)各級(jí)銷售主管和一線銷售人員進(jìn)行績(jī)效面談。在進(jìn)行績(jī)效面談之前，通常會(huì)對(duì)面談對(duì)象進(jìn)行多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的績(jī)效評(píng)估，并將該績(jī)效評(píng)估的結(jié)果作為績(jī)效面談的依據(jù)。這種績(jī)效面談的方式也是最為有效有的培訓(xùn)方式之一，因而它是具體針對(duì)銷售人員的所有做得好的方面和所有做得不好的方面并結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)的期望及員工個(gè)人的成長(zhǎng)發(fā)展需要而展開的。

　　七：師帶徒

　　許多公司通常會(huì)在新銷售人員入職時(shí)采用這個(gè)方式，即把一位或多位新的銷售人員分配給一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老的銷售人員，由老的銷售人員幫助新的銷售人員掌握他們實(shí)現(xiàn)工作所涉各種知識(shí)和技能。

　　這種方式被廣泛采用的理由是，老的銷售人員有足夠的工作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們對(duì)應(yīng)具體工作需要指導(dǎo)新的銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)，能夠迅速使新銷售人員進(jìn)入狀態(tài)，并建立起工作能力。但這種方式的效度會(huì)受制于老的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)，即如果老的銷售人員本身經(jīng)驗(yàn)缺乏或者對(duì)公司存在抱怨，則他們可能會(huì)把新的銷售人員教“歪”。要使師代徒的培訓(xùn)方式發(fā)生理想的作用，應(yīng)該做好兩點(diǎn)：一是要對(duì)“師傅”進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估和選拔，并輔以適當(dāng)?shù)募?lì)手段;二是要形成師帶徒的教學(xué)模式和標(biāo)準(zhǔn)。

　　八：導(dǎo)師制

　　采取導(dǎo)師制有兩種經(jīng)驗(yàn)可循：一是指定內(nèi)部資深的營(yíng)銷或銷售主管做為新的營(yíng)銷和銷售人員或資歷淺的營(yíng)銷和銷售人員的導(dǎo)師，二是聘請(qǐng)一位或多位外部營(yíng)銷或銷售顧問作為特定營(yíng)銷或銷售人員的導(dǎo)師。二者的共同特征是，當(dāng)“學(xué)生”在工作中碰到問題時(shí)，可以隨時(shí)或定期向?qū)熣?qǐng)教。導(dǎo)師在學(xué)生有請(qǐng)求是，會(huì)盡力給予指導(dǎo)。

　　近年來不斷有輿論反映一些企業(yè)在嘗試導(dǎo)師制方面并不成功。而據(jù)我的判斷，所謂不成功往往是因急于求成造成的，因?yàn)閾?jù)我的咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)顯示，一位合格的導(dǎo)師一定是可以幫助他/她的“學(xué)生”們提高能力的。因而嘗試導(dǎo)師制不能急于求成，過去手藝師傅手把手帶徒弟也需要3-10才能滿師，現(xiàn)代的碩士生導(dǎo)師帶研究生也需要2-3年。這里只是存在兩個(gè)與上面的師帶徒相同的問題：如何對(duì)“導(dǎo)師”進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估和選拔，并輔以適當(dāng)?shù)募?lì)手段;二是要形成導(dǎo)師制的一套教學(xué)模式和標(biāo)準(zhǔn)。

　　九：樹立內(nèi)部標(biāo)桿

　　所謂內(nèi)部標(biāo)桿，就是在組織內(nèi)部樹立學(xué)習(xí)榜樣，包括榜樣經(jīng)理、榜樣區(qū)域、榜樣銷售代表、榜樣專賣店等等?！鞍駱拥牧α渴菬o窮的”。企業(yè)如果善于樹立榜樣讓大家學(xué)習(xí)，其學(xué)習(xí)效果可能是其他培訓(xùn)方式無法比擬的。

　　樹立內(nèi)部標(biāo)桿要注意兩點(diǎn)：一是所樹榜樣必須讓人心悅誠(chéng)服;二是要整理出文字資料指導(dǎo)其他員工學(xué)習(xí)。

　　十：視頻學(xué)習(xí)

　　包括兩種具體方式：一是買來視頻課程，讓銷售人員集體觀看;二是購買培訓(xùn)公司的網(wǎng)絡(luò)視頻課程，讓銷售人員隨時(shí)上網(wǎng)學(xué)習(xí)。這一方式目前正在為許多小的公司所采取。

　　但是，在“自由放任”的條件下通過視頻學(xué)習(xí)往往效果并不好。要解決視頻學(xué)習(xí)的效果問題，需要“創(chuàng)造性學(xué)習(xí)”。所謂“創(chuàng)造性學(xué)習(xí)”是指，要采取兩種輔助性學(xué)習(xí)手段：一是，在要求營(yíng)銷和銷售人員自行上網(wǎng)收看視頻課程時(shí)，營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理要為每一個(gè)要求學(xué)習(xí)的課程列出相對(duì)的試題，以便對(duì)營(yíng)銷和銷售人員的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行評(píng)估，并與績(jī)效考核指標(biāo)掛鉤，否則營(yíng)銷和銷售人員可能并不認(rèn)真收看視頻。二是，營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理在組織營(yíng)銷和銷售人員集中進(jìn)行視頻課程學(xué)習(xí)時(shí)，自己要事前“消化”視頻課程，并將視頻課程中老師所講述的內(nèi)容與本公司的實(shí)際營(yíng)銷和銷售工作結(jié)合列出若干問題，在學(xué)習(xí)的過程中，每收視一部分的內(nèi)容后，詢問大家“記住了哪些概念、觀點(diǎn)和方法”，同時(shí)拋出一個(gè)或多個(gè)與現(xiàn)實(shí)工作聯(lián)系緊密的問題，讓大家充分展開討論。在我的建議下，我的部分客戶企業(yè)通過這兩種輔助性學(xué)習(xí)手段，均收到了意想不到的效果。

　　十一：讀書活動(dòng)

　　這是一種成本極小，但效果正面的培訓(xùn)方式。一方面它可以使?fàn)I銷和銷售人員從讀書中學(xué)習(xí)到知識(shí)和技能，另一方面可以培養(yǎng)營(yíng)銷和銷售人員自我學(xué)習(xí)的能力(許多營(yíng)銷和銷售人員十分欠缺這種能力)。

　　采取這一學(xué)習(xí)方式的一般組織方法是：營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理或營(yíng)銷經(jīng)理精心選擇一部分實(shí)用性強(qiáng)的圖書，每一個(gè)時(shí)間段(比如一個(gè)月)發(fā)給銷售人員一本，要求其在業(yè)余時(shí)間閱讀，并在規(guī)定的學(xué)習(xí)周期結(jié)束時(shí)將營(yíng)銷和銷售人員集中起來，讓每一位人員分享自己記住了什么概念、觀點(diǎn)和方法，以及與公司和自己的現(xiàn)實(shí)工作的聯(lián)系。為了有效地激勵(lì)營(yíng)銷和銷售人員真正地看書學(xué)習(xí)和積極分享心得，可以采取一些小而有意義的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰手段。

　　這種培訓(xùn)方式特別需要的“堅(jiān)持”。堅(jiān)持采取這種方法，一定會(huì)積累很好的成果，但問題是許多人往往不愿意堅(jiān)持，并且十分善于為不能堅(jiān)持找理由。

　　十二：?jiǎn)栴}分析會(huì)

　　是指將營(yíng)銷和銷售人員集中起來，就工作中的某些問題查找原因并尋找解決之策。這同樣是一種值得營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理創(chuàng)造性采用的一種培訓(xùn)方式。運(yùn)用好這種培訓(xùn)方式，可以收到很好的學(xué)習(xí)效果。

　　我在營(yíng)銷咨詢服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)的營(yíng)銷部門人員的集體智慧是能夠發(fā)現(xiàn)和解決本部門所面臨的各種問題的，但問題之所以又存在而不能得到解決，是因?yàn)樗麄儾簧朴诮M織集體的智慧來解決組織面臨的問題。

　　采用這種培訓(xùn)方式需要組織者懂得并善于運(yùn)用“腦力激蕩”、“魚骨圖”等分析方法。當(dāng)然，營(yíng)銷和銷售工作團(tuán)隊(duì)平時(shí)養(yǎng)成的團(tuán)隊(duì)工作氛圍將是決定采取這種方法能否產(chǎn)生好效果的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　十三：績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考核

　　這嚴(yán)格說來是一種管理手段，但也是一種十分有效的培訓(xùn)手段。它最顯著的價(jià)值在于能夠促使甚至是迫使?fàn)I銷和銷售人員學(xué)習(xí)。

　　理論上講，每一位營(yíng)銷和銷售人員都希望取得好的績(jī)效，問題的關(guān)鍵往往在于他們中的許多人不知道他們?nèi)绾尾拍苋〉煤玫目?jī)效。而他們之所以不知道如何取得好的績(jī)效，又往往是因?yàn)楣緵]有建立一套科學(xué)的績(jī)效考核體系。如果公司建立了一套科學(xué)的績(jī)效考核體系，并將之嚴(yán)格地與獎(jiǎng)罰制度掛起鉤來，就意味著給營(yíng)銷和銷售人員指明了努力工作和努力學(xué)習(xí)的方向，在這種情況下，銷售人員在“趨利避害”的本能作用下，自己就會(huì)積極思考和學(xué)習(xí)，而一旦公司有計(jì)劃地組織他們學(xué)習(xí)，他們就可能最大化地掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，并將所學(xué)知識(shí)和技能牽移到工作中。因此，采用這一學(xué)習(xí)方式的核心內(nèi)容是要建立科學(xué)和有效的績(jī)效管理體系并輔之以相應(yīng)的激勵(lì)制度。

提升市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)效果的建議

　　（1）要制訂系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。企業(yè)的培訓(xùn)工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，必須制訂詳細(xì)而科學(xué)的計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)在年末制訂下一年度的年度培訓(xùn)計(jì)劃，并把年度計(jì)劃分解成為月度計(jì)劃。而且要至少在每一次課程實(shí)施前的半個(gè)月，能把培訓(xùn)日期、場(chǎng)地聯(lián)系、師資確認(rèn)、課程內(nèi)容、學(xué)員通知等方面做好詳細(xì)的計(jì)劃和執(zhí)行手冊(cè)。DET培訓(xùn)模式突破了培訓(xùn)計(jì)劃的系統(tǒng)全面性：從前期調(diào)研、溝通和診斷，到課堂講解、分析、演練，再到課后的跟蹤、督導(dǎo)、教練的全程性服務(wù)。

　?。?）要積極調(diào)適培訓(xùn)心態(tài)

　　心態(tài)決定一切，企業(yè)老板和培訓(xùn)負(fù)責(zé)人必須明白，給員工最大的福利就是培訓(xùn)，培訓(xùn)是企業(yè)的一項(xiàng)持續(xù)不斷的戰(zhàn)略行為。企業(yè)要教育學(xué)員明白，21世紀(jì)贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并保持自己最大優(yōu)勢(shì)的最有效手段就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。企業(yè)全體員工都要積極地參與學(xué)習(xí)，提升大家的學(xué)習(xí)意識(shí)和興趣。

　?。?）要準(zhǔn)備把握培訓(xùn)需求

　　培訓(xùn)的過程也是一個(gè)營(yíng)銷的過程，如果連學(xué)員需求都搞不明確，老師的課程再好，也不會(huì)收到最好的效果。所以筆者創(chuàng)立的DET培訓(xùn)模式非常突出的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是確保在課前對(duì)客戶提供咨詢服務(wù)，對(duì)客戶存在并想解決和問題，學(xué)員的培訓(xùn)需求進(jìn)行充分深入的溝通、了解和研究，在些基礎(chǔ)上我們才有針對(duì)性的研究和設(shè)計(jì)課程，確保課程內(nèi)容的針對(duì)性、前瞻性、層次性、系統(tǒng)性、實(shí)戰(zhàn)性，最大限度滿意學(xué)員需求。例如筆者的一個(gè)培訓(xùn)客戶是國(guó)內(nèi)排位前三甲的化工集團(tuán)，重金外請(qǐng)了好多位老師做過次多次培訓(xùn)，都沒有什么好效果，原因主要是老師對(duì)企業(yè)實(shí)際情況不了解。所以此次培訓(xùn)課程，客戶提出老師必須對(duì)企業(yè)非常了解，原則是案例全部使用本公司發(fā)生的一系統(tǒng)案例?？蛻舻牡倪@樣要求使一些老師無法做到，而我的培訓(xùn)模式發(fā)揮了作用，課前我親自到企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，與相關(guān)人員座談了解客戶真實(shí)需求，并從企業(yè)收集數(shù)百頁的案例資料，經(jīng)過我的精心設(shè)計(jì)，為客戶開發(fā)出極有針對(duì)性的課程。結(jié)果兩天的課程極為成功，這家企業(yè)的董事長(zhǎng)的課程結(jié)束總結(jié)講話時(shí)，感慨地說：我們請(qǐng)了那么多老師來講話，我們也花了不少錢到外面聽過許多的課，但只有這次讓我感觸最深，因?yàn)檎n程非常有針對(duì)性，我們學(xué)到了我們需要的東西，同時(shí)老師又給我們帶來了新的理念和新的策略，我們還要再次舉辦這樣的課程。

　?。?）要準(zhǔn)確定位培訓(xùn)對(duì)象

　　培訓(xùn)如營(yíng)銷，一定要通過市場(chǎng)細(xì)分，準(zhǔn)確定位培訓(xùn)對(duì)象，是針對(duì)業(yè)務(wù)員的課程就只能讓業(yè)務(wù)員來學(xué)習(xí)，是中高層的課程也只能讓中高層來說，如果學(xué)員層次不一致，培訓(xùn)效果肯定不會(huì)好。例如一個(gè)公司老板花上萬元購買了十幾張《如何從優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人成為優(yōu)秀企業(yè)家》的大型公開課，讓公司的各大區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理去聽。結(jié)果呢？課程內(nèi)容講的是人人都可以成功，人人都可以成為老板，職業(yè)經(jīng)理人如何消除打工心態(tài)，自主創(chuàng)業(yè)，成為老板。課程讓這些區(qū)域經(jīng)銷發(fā)現(xiàn)自己原來可以當(dāng)老板，早應(yīng)該自主創(chuàng)業(yè)了。因此課程結(jié)束后，大家紛紛向老板進(jìn)出辭職，都去創(chuàng)業(yè)了，最后老板才知道是這場(chǎng)培訓(xùn)讓他們都跑了，才如夢(mèng)初醒，后悔不已。

　?。?）要認(rèn)真篩選培訓(xùn)師資

　　根據(jù)老師的知識(shí)結(jié)構(gòu)，培訓(xùn)老師可以分為兩類，一類是擅長(zhǎng)講公開課的老師。這樣的老師博勝于精，知識(shí)面很廣博，理論體系成完善，但可能對(duì)某些行業(yè)可能了解不透，可能課程人人都可以聽，講得都有道理，但缺乏針對(duì)性，還是解決不了根本問題。另一類是專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)講師。專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)講師往往有深厚的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)背景，授課的內(nèi)容更有針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。DET培訓(xùn)模式強(qiáng)調(diào)選擇老師首先不在于老師的名氣大小，而在于老師的行業(yè)背景如何，從而保證老師的行業(yè)的熟悉，保證課程從理念到動(dòng)作，全景式、實(shí)戰(zhàn)性。想一想讓你個(gè)做電家營(yíng)銷出身的老師給學(xué)員講啤酒營(yíng)銷，那么結(jié)果會(huì)如何呢？

　?。?）要培訓(xùn)前的充分溝通

　　溝通貫穿于培訓(xùn)的全過程，DET培訓(xùn)模式首先強(qiáng)調(diào)的就是課前的溝通，只有反復(fù)的溝通，才能了解最準(zhǔn)確的培訓(xùn)需求和學(xué)員狀態(tài)，才能選擇到最適合的老師，才能設(shè)計(jì)出最有針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性的課程。

　　（7）要培訓(xùn)內(nèi)容強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)

　　DET 培訓(xùn)模式強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)要突出三實(shí)原則：實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效。DET培訓(xùn)模式是典型的互動(dòng)式體驗(yàn)型培訓(xùn)，我們強(qiáng)調(diào)和重視課堂氣氛的調(diào)動(dòng)，但絕不是讓學(xué)員大喊大叫，嘻嘻哈哈，熱熱鬧鬧，而讓通過深度討論、案例分享、角色扮演、情景模擬等互動(dòng)工具調(diào)動(dòng)學(xué)員全身心的投入課程，帶著問題開始學(xué)習(xí)，收獲能力離開課堂。

　　（8）要培訓(xùn)過程注意效果

　　我總結(jié)了一套設(shè)計(jì)課程非常重要的原則即“四三二一”原則，即40%的時(shí)間安排知識(shí)講解、30%的時(shí)間安排互動(dòng)討論、20%的時(shí)間安排情景模擬、10%的時(shí)間安排學(xué)員提問。通過“四三二一”原則有效地提升了課程的實(shí)戰(zhàn)效果，真正體現(xiàn)了從理論觀念到實(shí)戰(zhàn)績(jī)效的有效轉(zhuǎn)換。

　?。?）要重視培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)考核

　　考核是檢驗(yàn)學(xué)員學(xué)習(xí)效果的重要保證，然而考核要講求科學(xué)。不能純粹的考核課件上的知識(shí)點(diǎn)，甚至要求學(xué)員一字不差的以閉卷形式回答。這樣的考核方式只能讓學(xué)員再回到應(yīng)試教育的中小學(xué)時(shí)代，可能演員考了高分，但不一定真正提升了能力。我在為客戶設(shè)計(jì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)考核試卷時(shí)，從不設(shè)計(jì)死記硬背的題，而是設(shè)計(jì)案例分析題、論述題，并開卷考試，要求學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)的知識(shí)活學(xué)活用，真正檢驗(yàn)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

　?。?0）要重視培訓(xùn)效果跟蹤

　　這是DET培訓(xùn)模式與其它培訓(xùn)方式最大不區(qū)別，課堂培訓(xùn)的結(jié)束只是服務(wù)項(xiàng)目的開始。我們強(qiáng)調(diào)根據(jù)課堂教授的內(nèi)容，在老師的指導(dǎo)下，派人到市場(chǎng)進(jìn)行檢查和督導(dǎo)，進(jìn)行教練式的貼身服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和解決問題，讓知識(shí)最大限度地轉(zhuǎn)換成為能力，營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能和團(tuán)隊(duì)能力全面提升，把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成為同行業(yè)的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)。