七月四日在上海藍怡科技股份有限公司浙江嘉善新工廠會議室，中國醫(yī)療器械實戰(zhàn)培訓專家王強老師為上海藍怡科技股份有限公司全體營銷和管理人員做《在新形勢下醫(yī)療器械企業(yè)如何快速轉型和升級》和《醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家掌控代理商的十大絕招》二大主題的培訓。

課題研討

研討一：隨著醫(yī)療器械大環(huán)境的變化，二票制，配送商的遴選，醫(yī)院壓縮供應商數(shù)量，醫(yī)院托管，產(chǎn)品同質化嚴重，國家對行業(yè)規(guī)范化的管理，飛檢等因素的影響，醫(yī)療器械市場格局也發(fā)生很大的變化？

筆者王強就新形勢下醫(yī)療器械企業(yè)的對策進行梳理:一是重新對市場進行布局，二是由單一的渠道代理向多形式的渠道通路設計的轉變，三是做好市場變革所產(chǎn)生的資金壓力，財務風險和營銷費用的大幅攀升，龐大營銷團隊的管理，商業(yè)賄賂風險，政府事務性關系等環(huán)節(jié)的處理。

研討二：如何有效提升下屬的業(yè)績？

王強：如何有效提升下屬的業(yè)績主要通過四個方面來實現(xiàn)，四大方法對應解決四大問題，即知識，技能，態(tài)度和士氣。特別是銷售經(jīng)理要堅持日報、周報、月報。

研討三：為何有些公司要求區(qū)域經(jīng)理填寫日報、周報、月報，堅持一段時間，就執(zhí)行不下去，原因是什么？怎樣改變這一狀況？

王強：有些公司出現(xiàn)寫報表流于形式，最后不了了之。還有部分銷售經(jīng)理認為填報表沒啥用，是浪費時間。其核心原因在于：

一是我們的大區(qū)總監(jiān)，營銷總監(jiān)沒有對區(qū)域經(jīng)理的日報沒有進行及時反饋，導致削弱銷售經(jīng)理匯報工作的積極性，認為匯報工作沒啥用，沒人理。

二是針對銷售經(jīng)理在報表中反饋的問題，我們要給出指導性的建議，這個問題怎么去解決，一旦銷售經(jīng)理按照主管提出的方案去做了，導致能把成單，能提升業(yè)績，無形之中提升銷售經(jīng)理匯報工作的動力，因為匯報工作能成單，能提升業(yè)績。

三是有效提升營銷團隊互幫互助的氛圍，提升團隊凝聚力，增強營銷團隊的歸屬感。張三在微信上匯報今天遇到的棘手的問題，而李四在半年前就遇到同樣的問題，李四把如何解決此問題的方法分享出來，王五也分享他解決此問題的方法。

四是能形成良好的，積極主動，奮發(fā)向上的組織氣氛，提升團隊士氣，在其他銷售經(jīng)理帶動下，也能促使那些想偷懶，態(tài)度差的銷售經(jīng)理帶來壓力，促使其認真工作。不定期在微信群中公布銷售經(jīng)理回款情況，開發(fā)市場的情況，定期公布營銷團隊的業(yè)績排名，由此去促進和激勵銷售經(jīng)理的工作熱情。

案例分享

案例一：某常規(guī)醫(yī)用耗材企業(yè)在湖南省的案例：35萬到586萬的飛躍。

案例二：某創(chuàng)新類醫(yī)療器械產(chǎn)品在浙江的案例：由零到352萬的逆襲增長。

案例三：分享品牌推廣小組顯神威，在市場啟動期間，以制造商的名義運作市場代理經(jīng)銷商名義運作效果要好得多，況且這樣有以下兩方面的好處。其一、讓代理商深切感受到制造商的支持力度；市場切入比較容易，醫(yī)院接受程度較高。其二、由于市場推廣是由制造商進行的，消弱了代理商對醫(yī)院的控制力。

案例四：分享某醫(yī)用耗材企業(yè)的價格體系分析，說明合理實現(xiàn)利潤有序分配的重要性。

案例五：思路決定出路：

某醫(yī)用耗材代理商的區(qū)域經(jīng)理，在市場上推廣新產(chǎn)品，已經(jīng)連續(xù)四個月沒出單。第五個月及時調整，３個月開發(fā)四個分銷商，做進五家醫(yī)院！

此案例說明我們一定要關注競爭對手的營銷策略，根據(jù)市場情況和競爭對手的策略，來制定我們的銷售政策，否則我們會連續(xù)丟單，甚至連丟單的原因都不知道。

小組習題

習題一：區(qū)域經(jīng)理如何對負責的區(qū)域進行有效的市場規(guī)劃！

四個小組分別派出一名代表就區(qū)域市場的市場容量，市場特征，市場現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢，競爭對手，營銷策略的分析找出做市場上存在的問題，接著進行SWOT分析，分析我們開發(fā)區(qū)域市場有哪些優(yōu)勢，劣勢，機會，威脅，從而確定市場操作思路，對市場進行有效的市場規(guī)劃，渠道規(guī)劃，產(chǎn)品規(guī)劃，樣板醫(yī)院規(guī)劃，市場推廣的規(guī)劃。

習題二：如何管理代理商？

四個小組分別派出一名代表通過“四縱二張牌”來管理代理商，通過在區(qū)域市場找二，三個代理商來實現(xiàn)相互促進，相互制衡，相互補充，使市場朝著良性的方向發(fā)展。通過自己的人格魅力，讓代理商認同。

項目模擬：丟掉256萬的市場，還扶持一個競爭對手。

某醫(yī)用耗材的生產(chǎn)廠家在青島找個代理商，采取粗放型的管理（無省區(qū)經(jīng)理），代理商憑自己的努力和關系，三年以后做到年回款達二百五十六萬，之后向廠家一味的要政策，要費用，最后發(fā)展到自己建廠。而廠家卻因沒有在山東配置區(qū)域經(jīng)理，不知道代理商把貨賣到哪個醫(yī)院，以什么價格賣到醫(yī)院？哪些醫(yī)院是代理商做的，哪些醫(yī)院是代理商下面的分銷商做的，這些情況都不清楚，都不知道，導致對市場失去掌控，最終丟掉256萬的市場，還扶持一個競爭對手。所以廠家要對市場進行掌控，通過樣板醫(yī)院，價格體系，出貨流向和跟單流程這四個方面來實現(xiàn)。

由此引出縱容代理商的惡果：會讓代理商更加貪得無厭，管理工作難以為續(xù)。廠家如何正確和代理商開展合作？關鍵在于堅持制度和游戲規(guī)則，防微杜漸。

項目模擬二：如何促使代理商完成乃至超額完成任務？

解決此問題的關鍵在于一是根據(jù)合同條款，月季年度考核和返利。二是要給代理商壓力的同時，用政策激勵來拉動。三是樹立代理商的信心，增強代理商的歸屬感，四是打利益牌，發(fā)展牌，感情牌

項目模擬三：代理商截留公司銷售政策怎么辦？

解決此問題的關鍵在于要站在代理商的角度去算賬，并分析利弊得失，趨利避害是人的本質，講清楚這幾點，代理商不可能去截留公司的銷售政策。

互動話題

一、在省標實行二票制的環(huán)境下，依靠一級代理商無法完成全省醫(yī)院的開發(fā)和維護，在這種情況下，如何操作？

解決辦法：目前最好的辦法是和省代一起在當?shù)亟ㄗ庸?，因為母公司給子公司開票不算一票，邁克生物早在二年前就在湖北，吉林成立子公司，邁克生物占51%，代理商占49%。

二、代理商和廠家成立子公司以后，代理商其他經(jīng)銷的品種怎么辦？

解決辦法：做十年以上的醫(yī)療器械代理商不可能只有一個公司，代理商代理的其他品種從代理商的另外的公司經(jīng)營。

三、針對省級代理商，他雖然通過合同擁有一個省的市場，卻根本沒有能力將整個市場操縱起來，有很多市場都是空白，但是中心城市運作較好，讓制造商很難做出配合，動他——中心城市可能也不保，不動他——還有大片的市場沒做？

解決辦法：我們至少有二種方式可解決這個棘手的問題。

四、醫(yī)療器械企業(yè)面臨的問題

怎樣脫離價格血拼的殘酷競爭？

怎樣從眾多競爭對手中“跳”出來？

怎樣獲取高額利潤的回報？

怎樣打造企業(yè)的核心競爭力？

怎樣成為本行業(yè)的領導者？

解決措施：品牌締造行業(yè)領導者！樹立品牌的過程等同于我們撫養(yǎng)小孩的過程，通過以下十一個方面分享：

品牌的名稱，品牌的基因，品牌的定位，品牌的核心價值，品牌的品類管理，品牌的溝通力，品牌的價值模式，品牌的知名度，品牌美譽度，品牌的忠誠度，品牌的公益策劃，品牌的事件策劃，品牌的生命周期。

同樣是面臨市場風險和競爭對手的挑戰(zhàn)，有人風聲鶴唳、草木皆兵；有人高歌一曲“大風起系兮云飛揚，威加海內兮歸故鄉(xiāng)，安得猛士兮守四方”，拔劍前行。后者創(chuàng)造了在變幻莫測的風險中脫穎而出的行業(yè)英雄。其實任何企業(yè)都能成為行業(yè)霸主，只要你能樹立良好的品牌形象，并把品牌所帶動的贏利能力快速發(fā)揮到極致。