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王強:《全面提升營銷團隊的實戰(zhàn)技能和管理技能!》
2019-02-21 3582
對象
企業(yè)營銷和管理人員
目的
1、有高度、有廣度、有深度;結合客戶所涉及行業(yè)的特點和領域的實際情況,講課內容具備前瞻性、可操性、實效性 2、深度剖析行業(yè)市場發(fā)展趨勢,競爭對手對銷售的影響,分析終端市場的現狀與未來的發(fā)展趨勢,做到順勢而為。 3、深度分析公司的銷售人員如何有效的提升溝通和談判技巧?如何建立和利用競爭優(yōu)勢來打敗競爭對手?如何建立和實現高效營銷團隊的管理所引發(fā)的問題和困惑,理清思路,提出系統性的解決方案。 4、通過豐富的案例精講,情景模擬,視頻演繹,小組討論和習題等形式來實現生動化和互動教學。
內容

【講課時間】:二天



第一模塊: 行業(yè)市場和競爭對手對銷售的影響


行業(yè)市場的現狀

終端的現狀與未來發(fā)展趨勢對銷售的影響

如何應對競爭對手的挑戰(zhàn)?




第二模塊:營銷的標準作業(yè)流程


商務禮儀:--- 對標“知名企業(yè)”


商務形象塑造,商務會面禮儀,商務交往禮儀,商務溝通言談禮儀,宴請禮儀,辦公室禮儀


拜訪客戶時的心態(tài)調整



十大準備工作


思考:容易忽略的四種重要的準備工作?


我們做市場的七大切入點



菜鳥,老鳥和神鳥的四大營銷技巧


分析:為何有些銷售人員業(yè)績比較差?  


建立客戶信任的八種方法



四大助銷工具的運用

如何向終端用戶精準,有效的推薦產品解決方案?


案例:站在客戶角度,推薦產品!

案例:提出疑問,提供產品解決方案!

案例:輸出利益,打動客戶!


處理客戶疑問的LSCPA法則


七分鐘的視頻:看電影分析,我們如何打消客戶疑慮?


10.總結,改善


習題:如何向終端客戶來推薦產品解決方案?

習題流程:由組長組織小組一起討論,指定一個組員上臺分享小組研討成果,老師進行點評。


11.如何了解廠家的產品信息和發(fā)展態(tài)勢?




第三模塊:如何和客戶達成有效的溝通


造成溝通障礙的五大原因

十二種有效溝通的方法

性格色彩在客戶溝通中的運用


案例:面對不同性格特征的客戶的溝通方法


和終端用戶溝通時:心智法則的運用




第四模塊: 如何提高談判技巧 ?


和客戶談判流程(一)

拜訪客戶時的談判技巧

如何和客戶談判?


思考:如何把握和客戶談判的原則


客戶的談判流程(二)


研討:怎樣精準地判斷潛在客戶的合作意向?


如何和客戶達成合作?



和客戶成交的流程(三)


案例:放大競爭對手的劣勢,撬單成功!

案例:把握成單的關鍵時刻,順利擊敗對手?

案例:搞定關鍵的人,拿單成功!

習題:如何和客戶達成合作?

習題流程:由組長組織小組一起討論,由老師隨機指定一個組員上臺分享小組研討成果,老師進行點評。



第五模塊:區(qū)域市場的規(guī)劃和營銷管理

一、開展市場調查

1、市場分析

2、行業(yè)分析

3、競爭分析

4、產品分析

5、市場現狀分析

6、專家分析

7、SWOU分析



二、如何進行市場規(guī)劃?

1、區(qū)域規(guī)劃, 產品規(guī)劃,樣板醫(yī)院規(guī)劃,市場推廣規(guī)劃

2、戰(zhàn)略(營銷戰(zhàn)略地圖),戰(zhàn)術



三、運營方案

1、銷售任務及銷售進度

2、市場劃分

3、人員配置

4、意向單  

5、工作內容

6、樣板市場

7、推廣活動

8、終端指標

9、助銷工具

10、回款來源

11、樣板市場和樣板客戶

12、考核區(qū)域經理的指標



三、營銷團隊的管理


對營銷人員進行有效指導的四大方法

思考:長堤蟻穴 - 蝴蝶效應

做好營銷團隊管理的四把鋼鉤:




習題:如何對區(qū)域市場進行市場調查和規(guī)劃?

習題流程:由組長組織小組一起討論,由小組成員共同推薦一個組員上臺分享小組研討成果,老師進行點評。



為了保證培訓效果,請在培訓前準備以下項目:

A:  投影儀、投影幕、音響、話筒三個,筆記本電腦一臺

B:  一塊是大白板,二十五張白紙(0.3米 * 0.4米),夾子四個,白板筆10只(其中一個是紅色)。

C:  學員分為若干組,起好小組的名字,確定宣傳口號,選好組長,便于培訓中的互動交流,組長由學員推舉或自薦

D:  培訓前一天,請學員于晚上十點前休息,保證培訓當天的精神狀態(tài)

E:  培訓時間:早上 9:00 ――?。保?00    

下午 14:00 ――?。保?00

G:  考試題:講師講完課后的第二天以后,甲方可組織學員就講課內容進行考試,作為甲方績效考核的依據,考試試卷由講師課前發(fā)給甲方.

H:  課后交流:課后學員可加入“營銷九連環(huán)同學群”微信群,可在微信群中就工作中遇到的實際問題和老師溝通,交流。


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