黑海大營銷：面向統(tǒng)一大市場的營銷布局

——大變局跨越了紅/藍(lán)海的理論范圍，內(nèi)需市場的大營銷時(shí)代來臨——

主講：王京剛 博士

▍課程背景：統(tǒng)一大市場時(shí)代市場面臨全新的競爭環(huán)境

1、讀懂“2G營銷”：理解產(chǎn)業(yè)政策，順應(yīng)國家大力培育的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，向“政策借力”成為企業(yè)界的共識，企業(yè)需要定向建立自己的2G市場分析與略策研究團(tuán)隊(duì)，并產(chǎn)生實(shí)踐價(jià)值。

2、讀懂“2B營銷”：誰更敏捷的拿下市場，誰就是大市場時(shí)代的王者。這需要營銷模式轉(zhuǎn)型、兩類場景營銷、線上線下協(xié)同、業(yè)務(wù)支撐體系、客服體系、產(chǎn)品支撐等一系列創(chuàng)新支撐。

3、讀懂“市場規(guī)劃”：無論企業(yè)多大，營銷都面臨多個(gè)難題:主戰(zhàn)場在哪里？核心客戶在哪里？產(chǎn)品組合策略是什么？費(fèi)用如何分配?人員如何配置?市場營銷工作的成果如何被考核?

4、讀懂“組織協(xié)同”：重火力、大兵團(tuán)、全員營銷、產(chǎn)品融合、生態(tài)運(yùn)營、渠道定位等都需要調(diào)整，才能進(jìn)入以價(jià)值為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，適應(yīng)全國統(tǒng)一大市場時(shí)代的挑戰(zhàn)。

5、完善營銷流程：涵蓋“找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單”六大關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)，對關(guān)鍵的市場和重點(diǎn)的產(chǎn)品直接提供銷售指引實(shí)戰(zhàn)指南。

▍課程收益

1、如果您是大市場銷售管理者：我們能夠幫助您在建立銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔(dān)其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個(gè)成單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是大市場領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項(xiàng)目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑，同時(shí)調(diào)動(dòng)資源直接促單，最關(guān)鍵的是在成單之前和成單中的每個(gè)細(xì)節(jié)提供詳實(shí)可操作的建議。

3、如果您是大市場的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，提供2大建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調(diào)度資源提高大市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源有限，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價(jià)值點(diǎn)——經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)錘煉的落地打法

• 圍繞“找單、跟單、促單、控單、續(xù)單”五大環(huán)節(jié)，提供四兩撥千斤式的實(shí)戰(zhàn)范本；
• 為您提供從行業(yè)和客戶預(yù)算入手的線索開發(fā)方案；
• 讓團(tuán)隊(duì)成員都清楚把商業(yè)機(jī)會變成項(xiàng)目需要做什么；
• 頂級客戶經(jīng)理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；
• 學(xué)會設(shè)計(jì)大單成單臨門一腳需要做什么的方案；
• 8大經(jīng)典模塊、10個(gè)常用模型，6套管理報(bào)表和眾多實(shí)操案；
•  讓一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)和二線資源提供部門，都能站在山頂鳥瞰全局，提高協(xié)同能力！

▍課程內(nèi)容

前言：全國統(tǒng)一大市場與營銷大機(jī)遇

一、找單：找到正確的戰(zhàn)場-建立商機(jī)管理體系

1、從產(chǎn)業(yè)視角理解政（府）企（業(yè)）客戶的需求

2、根據(jù)客戶盈利能力細(xì)分開發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機(jī)

4、掌控客戶商機(jī)從客戶預(yù)算制定開始

5、立項(xiàng)是商機(jī)變成項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

6、如何設(shè)計(jì)商機(jī)大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設(shè)計(jì)

1、挖掘需求-商機(jī)從何而來

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

三、促單：部署正確的兵力-客戶關(guān)系

1、構(gòu)建影響客戶采購決策的能力

2、如何決勝客戶采購

3、設(shè)計(jì)好客戶拜訪體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優(yōu)化

1、大市場項(xiàng)目控單體系

2、大市場搶單與反搶單

3、如何運(yùn)作出政企市場大單

4、讓項(xiàng)目直接成交

5、關(guān)鍵垂直市場及重要業(yè)務(wù)成單指南

五、續(xù)單：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營銷組織

1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

2、建立強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系

3、量化指標(biāo)與結(jié)果追蹤團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與考核指標(biāo)

4、完整案例/模版及后續(xù)行動(dòng)建議