《銀行開門紅營銷產(chǎn)能提升訓(xùn)練》

                  ———旺季營銷引爆產(chǎn)能業(yè)績倍增策略

【課程收益】通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開門紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、掌握開門紅增量獲客策略、存量客戶盤活技巧、變量固化關(guān)鍵。

【培訓(xùn)形式】理論+訓(xùn)練+實(shí)踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議。

【培訓(xùn)對象】客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員、大堂經(jīng)理

【課程時(shí)間】5天（1天課程+3.5天輔導(dǎo)+0.5天總結(jié)）

【課程大綱】

導(dǎo)言：

一、銀行開門紅的目的及意義？

1、開門紅的目的

2、開門紅的意義

二、銀行開門紅常見問題

1、客群聚焦不到位

2、方案制定不到位

3、活動(dòng)準(zhǔn)備不到位

4、氛圍營造不到位

5、員工營銷技能培訓(xùn)不到位

6、活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位

7、跟進(jìn)固化不到位

第一部分：先守門 再開門——向存量要產(chǎn)能

廳堂陣地營銷——到訪客戶激發(fā)

1、精準(zhǔn)定位明確角色

A、明確角色—網(wǎng)點(diǎn)自我定位

B、產(chǎn)品組合定位

C、廳堂識別營銷各崗位的人員定位、銷售定位

D、到訪客戶的識別技巧

2、聯(lián)動(dòng)營銷流程梳理

A、聯(lián)動(dòng)營銷話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說什么？怎么說？

B、聯(lián)動(dòng)營銷的產(chǎn)品推薦技巧

C、挖掘需求高效溝通技巧

D、產(chǎn)品推薦異議處理技巧

3、營業(yè)廳促單成交的技巧

A、如何先溝通感情再溝通事情？

B、如何才能多聽、少說、巧問？

C、——SPIN技法的高效運(yùn)用

D、客戶的主動(dòng)激勵(lì)

E、關(guān)注客戶利益

F、客戶滿足感與匹配度

沙龍營銷——存量客戶的盤活

1、沙龍營銷得價(jià)值

A、常見沙龍營銷案例分析

B、沙龍營銷的優(yōu)勢

C、沙龍營銷的產(chǎn)品選擇

D、沙龍營銷得關(guān)鍵點(diǎn)

2、沙龍營銷流程設(shè)計(jì)

A、存量客戶信息梳理

B、明確目標(biāo)客戶群體

C、沙龍主題設(shè)計(jì)方法

D、沙龍方案與客戶的匹配

E、主題沙龍的物料準(zhǔn)備

F、主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧

3、主題沙龍的常態(tài)化方案的制定

A、主題沙龍固化方案的制定

B、主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點(diǎn)把控

E、主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升

第二部分：打開門 抓住人——引爆爆點(diǎn) 向增量要產(chǎn)能

商圈營銷

1、出去外拓營銷 不要外拓推銷

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、外拓營銷突圍的四把利刃

   A、產(chǎn)品---從本身價(jià)值到附加價(jià)值

   B、營銷---從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型

C、服務(wù)---從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

D、人員---銀行營銷人員的五項(xiàng)能力修煉

3、銀行客戶營銷需要解決的幾個(gè)問題

   A、他是誰：客戶精準(zhǔn)定位

   B、他在哪：客戶有效挖掘

   C、怎么找到他：客戶開拓技巧方法

   D、怎么讓他喜歡我：營銷人員五項(xiàng)能力修煉

   E、怎么讓他忠誠我：那些因素影響著顧客忠誠度

4、客戶識別與需求分析

   1）客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識別有方法、營銷有區(qū)別  

   SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

   A、讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問法

   B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

   C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

   D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

   E、需求挖掘三大利器

   觀察：觀察演練

   傾聽：傾聽技能

   尋問：基本套路

問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

5、外拓營銷的“三實(shí)”——實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)效

6、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法

   1）掃街準(zhǔn)備

2）打破陌生

   A、“看、聽、說、問、笑”打破陌生高效溝通的5步曲

   B、聽三層與三層聽

   C、打破陌生如何先溝通感情再溝通事情

   D、打破陌生如何先聊天再聊事

3）深挖需求

4）產(chǎn)品介紹

   A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析提煉

   B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

   C、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

   D、產(chǎn)品自我包裝與破殼

5）異議處理

   A、異議產(chǎn)生的原因

   B、異議處理的原則

   C、異議處理的技巧

   D、做“能說會道”的銷售人員

 （演練：營銷常見拒絕處理1對1情景演練）

6）禮貌離開

   A、離開的時(shí)機(jī)把握

   B、離開時(shí)注意事項(xiàng)

   C、離開時(shí)的巧妙預(yù)約

   (7)客情關(guān)系維系及深度拓展

   A、 客戶忠誠度與營銷人員真誠度

   B、情感融入與客戶深度拓展

   C、精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

   D、不同客戶的維護(hù)的方法

7、外拓營銷工作創(chuàng)新點(diǎn)、提升點(diǎn)的5W2H要素方案制定

   工具1：銀行外拓營銷個(gè)人物料準(zhǔn)備表

工具2: 銀行外拓營銷訓(xùn)前調(diào)研表

工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表

工具4：外拓營銷區(qū)域劃分及人員分工原則

8、外拓營銷接近客戶的方法

  1）好奇接近法

  2）聊天接近法

  3）饋贈(zèng)接近法

  4）贊美接近法

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  演練：1對1情景演練

9、外拓營銷常見拒絕處理

  演練：1對1情景演練

10、銀行外拓營銷實(shí)務(wù)

  1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)

  3）外拓營銷之三光營銷、三全營銷

  4）外拓營銷的四個(gè)不同

  5）外拓營銷常態(tài)化方案

  6）外拓營銷百問百答

  7）外拓營銷實(shí)施方案

工具5：外拓營銷后期跟進(jìn)指導(dǎo)表

社區(qū)營銷

1、搶占終端一公里

1）銀行營銷面臨的包圍圈

2）國內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析

   3）社區(qū)營銷的六件事

2、銀行社區(qū)營銷突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品2）營銷3）服務(wù)4）人員

3、銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個(gè)問題

4、社區(qū)客戶識別與需求分析

   1）客戶有分類

   2）分類有標(biāo)準(zhǔn)

   3）識別有方法

4）營銷有區(qū)別

5、社區(qū)選擇原則

6、關(guān)鍵人溝通

7、營銷方案制定

   1）路演營銷

   2）節(jié)日營銷

   3）事件營銷

   4）跨界營銷

   5）微信營銷

   6）興趣營銷

   7）沙龍營銷

8）整合營銷

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8、準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備 3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

案例：社區(qū)了解訓(xùn)練題工具

工具：社區(qū)了解調(diào)研

9、資源整合

10、現(xiàn)場執(zhí)行

  1）執(zhí)行工作八要素

11、圍觀銷售

  1）體驗(yàn)互動(dòng)類

第三部分：留人留心——固化根基 向變量要產(chǎn)能