第一天

引言：采購(gòu)流程VS銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)

銷(xiāo)售人員的作用（三大角色）

標(biāo)桿1（承諾目標(biāo)）

討論：銷(xiāo)售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）

承諾目標(biāo)介紹

引導(dǎo)與討論：銷(xiāo)售周期圖（新客戶、老客戶）

標(biāo)桿2（建立關(guān)系）

小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？

關(guān)系的意義

小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽(tīng)？（4種境界）

練習(xí)：開(kāi)放式問(wèn)題

討論：把封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題

如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣？

標(biāo)桿3A（巧妙提問(wèn)）

自我測(cè)評(píng)：銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果

巧妙提問(wèn)圖譜介紹

巧妙提問(wèn)技巧

標(biāo)桿3B（高級(jí)提問(wèn)技巧）

運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成交幾率

高級(jí)提問(wèn)技巧—杠桿性問(wèn)題

第二天

標(biāo)桿4（達(dá)成需求共識(shí)）

需求數(shù)量VS成功銷(xiāo)售

需求質(zhì)量VS成功銷(xiāo)售（利益探究法）

標(biāo)桿5（“贏銷(xiāo)”企業(yè)）

如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)？

標(biāo)桿6（“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品）

產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤

“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品的方法和步驟

標(biāo)桿7A（要求承諾）

沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因

角色扮演：臨門(mén)一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）

小組練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)

標(biāo)桿7B（處理延遲與異議）

延遲處理策略

異議處理策略

標(biāo)桿8（銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧）

確認(rèn)銷(xiāo)售的3種方法

角色扮演（設(shè)計(jì)+扮演+點(diǎn)評(píng)）