第一天

引言：采購(gòu)流程VS銷售流程

銷售技能開發(fā)目標(biāo)

銷售人員的作用（三大角色）

標(biāo)桿1（承諾目標(biāo)）

討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）

承諾目標(biāo)介紹

引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）

標(biāo)桿2（建立關(guān)系）

小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？

關(guān)系的意義

小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）

練習(xí)：開放式問(wèn)題

討論：把封閉式問(wèn)題改為開放式問(wèn)題

如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣？

標(biāo)桿3A（巧妙提問(wèn)）

自我測(cè)評(píng)：銷售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果

巧妙提問(wèn)圖譜介紹

巧妙提問(wèn)技巧

標(biāo)桿3B（高級(jí)提問(wèn)技巧）

運(yùn)用開放式問(wèn)題增加成交幾率

高級(jí)提問(wèn)技巧—杠桿性問(wèn)題

第二天

標(biāo)桿4（達(dá)成需求共識(shí)）

需求數(shù)量VS成功銷售

需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）

標(biāo)桿5（“贏銷”企業(yè)）

如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)？

標(biāo)桿6（“贏銷”產(chǎn)品）

產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤

“贏銷”產(chǎn)品的方法和步驟

標(biāo)桿7A（要求承諾）

沒(méi)有要求承諾的常見原因

角色扮演：臨門一腳中的常見錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）

小組練習(xí)：購(gòu)買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)

標(biāo)桿7B（處理延遲與異議）

延遲處理策略

異議處理策略

標(biāo)桿8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）

確認(rèn)銷售的3種方法

角色扮演（設(shè)計(jì)+扮演+點(diǎn)評(píng)）