首先我們看看課程目錄：

影響成交的重要因素 ，

影響客戶(hù)選擇的因素 ，

有效搜集客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息 ，

把握客戶(hù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求 ，

建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系，  

掌握成交階段的主控權(quán) ，

最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨 。

希望在這堂課里懂得：成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標(biāo)。 

在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。

那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素：

（1）客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么？

（2）滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么？

（3）如果來(lái)的是一位準(zhǔn)客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d？

（4）客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么？

（5）應(yīng)該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明？

（6）應(yīng)該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為?

（7）如何把自己對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶(hù)？

做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。

步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白

步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況

步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明

步驟4：處理客戶(hù)異議

步驟5：討論成交事宜

步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)

步驟7：交車(chē)

從以上七點(diǎn)我們不難看出影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員 。

在銷(xiāo)售工程中要做到需求分析我與大家提供"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)

What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)？

When：客戶(hù)準(zhǔn)備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)？

Where：客戶(hù)準(zhǔn)備在哪里買(mǎi)汽車(chē)？

Who：誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)決策？

Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)？

Which：客戶(hù)準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？

How：客戶(hù)準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？

Howmuch：客戶(hù)準(zhǔn)備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)？

要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

問(wèn)題一：您將要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？

由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車(chē)型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。

問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)？買(mǎi)車(chē)的用途？

客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購(gòu)車(chē)的行為。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶(hù)自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的強(qiáng)化，銷(xiāo)售的目標(biāo)也就水到渠成。

問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾？

如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì)嗎？

要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶(hù)的需求傾向。

問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定？

不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終

結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致

問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)？

問(wèn)題七：您家住在哪里？

如果沒(méi)有對(duì)客戶(hù)情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。