首先我們看看課程目錄：

影響成交的重要因素 ，

影響客戶選擇的因素 ，

有效搜集客戶的購買信息 ，

把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求 ，

建立客戶的選擇標準和評價體系，  

掌握成交階段的主控權 ，

最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨 。

希望在這堂課里懂得：成交是汽車銷售的目標。 

在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。

那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素：

（1）客戶來這里的目的是什么？

（2）滿足客戶需求的條件是什么？

（3）如果來的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳？

（4）客戶的聯(lián)系方式是什么？

（5）應該如何向客戶進行產(chǎn)品展示說明？

（6）應該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?

（7）如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶？

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

步驟1：打招呼、開場白

步驟2：簡單詢問客戶的情況

步驟3：產(chǎn)品介紹與說明

步驟4：處理客戶異議

步驟5：討論成交事宜

步驟6：辦理有關成交手續(xù)

步驟7：交車

從以上七點我們不難看出影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員 。

在銷售工程中要做到需求分析我與大家提供"開放性問題"的詢問技術--6W2H詢問技術

What：客戶買什么樣的汽車？

When：客戶準備什么時候買車？

Where：客戶準備在哪里買汽車？

Who：誰做出購買決策？

Why：客戶為什么要買車？

Which：客戶準備采取哪一種付款方式？

How：客戶準備怎樣去達成目標？

Howmuch：客戶準備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用？

由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什么要買車？買車的用途？

客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷售優(yōu)勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？

要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終

結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來？

問題七：您家住在哪里？

如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認真開始做起。