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胡智海:政企項目解決方案撰寫能力提升
2024-08-28 1751
對象
客戶經(jīng)理、支撐經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、售前人員
目的
提升售前人員自己動手整理或撰寫方案能力,并有效借助方案材料與客戶開展深度溝通
內(nèi)容

解決方案是營銷活動中重要的工具。隨著項目逐漸深入,方案內(nèi)容也需要根據(jù)客戶決策所屬不同階段做出相應調整。方案在重要場合中,會向客戶傳遞出“懂行”、“懂我”、“懂業(yè)務”、“信得過”的信息,也是營銷人員把握項目邊界的重要工具。各級領導都意識到,售前人員的方案能力,是影響營銷成績的關鍵因素之一。

主講老師長期耕耘政企市場,曾服務于互聯(lián)網(wǎng)公司、咨詢公司等多個企業(yè),具有資深的方案撰寫經(jīng)驗和政企營銷經(jīng)驗,也有豐富的咨詢培訓經(jīng)歷,深受學員好評。課程深入淺出,案例豐富,對參加學習的學員有良好借鑒和啟發(fā),進而提升學員的方案撰寫和客戶溝通能力。


課程大綱:

一、解決方案價值綜述

二、解決方案撰寫流程

1.解決方案撰寫的四大環(huán)節(jié)綜述

2.環(huán)節(jié)1:方案定位要思考的四大話題

3.環(huán)節(jié)2:方案的調研和需求分析

4.環(huán)節(jié)3:方案設計

5.環(huán)節(jié)4:方案的優(yōu)化和完善

6.解決方案撰寫的流程總體回顧

三、PPT方案的撰寫技巧

1.PPT的優(yōu)缺點分析

2.技巧1:統(tǒng)籌規(guī)劃PPT的總體邏輯架構,以終為始

3.技巧2:提前選擇恰當PPT模板

4.技巧3:選擇能吸引讀者/聽眾興趣的表達方式

5.技巧4:內(nèi)容的視覺化呈現(xiàn)

6.技巧5:讓客戶感覺“懂我”的六個內(nèi)容設計

7.技巧6:PPT做后期打磨

8.技巧7:活學活用PPT排版工具相關技能

9.案例與練習:《智慧社區(qū)大數(shù)據(jù)平臺方案》的優(yōu)化迭代

四、Word方案的撰寫技巧

五、解決方案各內(nèi)容模塊的撰寫

1.解決方案內(nèi)容模塊概述

2.項目背景的7個可涉及內(nèi)容及案例

3.項目需求的四個視角內(nèi)容及案例

4.方案書解決方案模塊的設計

5.項目保障有關的內(nèi)容及呈現(xiàn)要點

6.效益分析的六個維度

7.設備介紹的撰寫注意事項

8.典型案例的內(nèi)容呈現(xiàn)技巧

9.結束語:完整收尾

六、招投標文件的制作

1.招投標流程全景

2.投標的工作流程

3.招標文件的研討

4.競爭對手設置的控標點的應對

5.投標文件制作的總體經(jīng)驗

6.投標文件的構成

7.投標文件的檢查

七、高質量的方案交流與講解

1. 與方案交流相關的四類營銷階段

2. 影響方案講解發(fā)揮的主要原因及應對策略

3. 出發(fā)前的物品盤點

4. 現(xiàn)場與客戶接觸互動的原則要點

5. 現(xiàn)場溝通的節(jié)奏把控

6. 架構圖介紹的三步法

7. 演講匯報時常見異常情況的應對處理

8. 提高非正式場合溝通的聊天能力

八、問題與解答


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