1、喚醒你沉睡的金礦

親愛的朋友！

 【打造萬千財富自動流——百倍提升網(wǎng)絡(luò)成交量的秘訣】，幫助你的網(wǎng)站成交率（每 100個新訪問者里的成交人數(shù)）在 30 天之內(nèi)，至少提高一倍。這不是因為我自信，而是因為 90%網(wǎng)站現(xiàn)狀是：重開發(fā)、輕優(yōu)化；重流量，輕成交率——當(dāng)國外網(wǎng)站的成交率做到 39%的時候，國內(nèi)還為 1%的成交率而沾沾自喜。

所以，在這里，我要顛覆你的思維，突破你的局限，讓你看到：

你的網(wǎng)站是沉睡的金礦，你的網(wǎng)站成交率還可以提升 1 倍、2倍、3 倍……甚至是 10 倍！

成交率提高有什么用？讓我們來做個簡單的算術(shù)題：假如你的網(wǎng)站每天廣告成本是 1000 元，每天帶來 500 人次瀏覽；原來的成交率是 1%，每次成交的訂單金額是 800 元。那么，你每天的銷售額是：500×1%×800＝4000 元。

于是，我們知道，你的費銷比為：1000：4000＝1：4。

也就是說，每 1 元廣告費，可以賺 4 元的銷售收入。在此基礎(chǔ)之上，當(dāng)我們幫你把成交率提升一倍，變成 2%時，你再來計算一下：

這就意味著：成交率每增加一倍，銷售額立即提升 1 倍，費銷比也就提升 1 倍——相當(dāng)于在沒有增加人力，沒有增加廣告費用，沒有增加其他任何投資的前提之下，網(wǎng)站的財富也立即提升了一倍。所以， “網(wǎng)站成交率優(yōu)化”是互聯(lián)網(wǎng)上增長財富最快的方法，也是成本最低、代價最小的方法。

一個網(wǎng)站的銷售實現(xiàn)有 4 大環(huán)節(jié)（或是叫與“與顧客的接口” ）：

（1）廣告——關(guān)鍵詞廣告，或者是門戶網(wǎng)站廣告。瀏覽者看到廣告之后，就會點擊進(jìn)來。所以，廣告是與潛在顧客接觸的第一個“接口”。

（2）網(wǎng)站——展示產(chǎn)品信息的地方，瀏覽者看到產(chǎn)品信息之后，會判斷此產(chǎn)品信息，然后決定是否購買。所以，這是與顧客接觸的第二個“接口”。

（3） 客服——很多顧客下單之前，會跟客服通過文字或電話溝通，以便了解產(chǎn)品的更多信息。而客服回答問題的專業(yè)程度，直接決定了訂單的成交結(jié)果。所以，這是與顧客接觸的第三個“接口”。

（4） 物流——產(chǎn)品送到消費者手上，消費者往往會開箱驗貨，然后再決定是否將貨款交給快遞員（特指“貨到付款”的情況） 。如果產(chǎn)品包裝出現(xiàn)缺漏，或是產(chǎn)品外表沒有滿足消費者的預(yù)期，消費者也可能會拒收。這是與顧客接觸的第四個“接口”，也是“臨門一腳”的最后成交關(guān)鍵。

比較上面這四個環(huán)節(jié)，如果我們要將網(wǎng)站的成交額倍增的話，不同的環(huán)節(jié)，有不同的難易度，如下表所示：

    那么，物流環(huán)節(jié)呢？

    這個“物流環(huán)節(jié)”僅僅是減少“拒收”或“退換貨”的比例，對于銷售提升的影響也就在 10%左右，并不具有決定性的意義。所以，綜上分析，我們可以得出結(jié)論：【提升網(wǎng)站成交率】，是成本、效率比最好的優(yōu)化方向，是讓網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)財富倍增的最佳方法。

     而且，我想強(qiáng)調(diào)一點：我的目的不是僅讓你的網(wǎng)站成交率提升 100%，我是想介紹一系列的思維、方法及工具，讓你的網(wǎng)站提升 200%、500%，甚至是 1000%。

     你可能會覺得不可思議，但是，我的經(jīng)驗告訴自己：每一個網(wǎng)站都是沉睡的金礦，每一點小小的改變都會讓你的財富立即倍增。現(xiàn)在，你可能已經(jīng)認(rèn)識到了【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】的重要意義。

那么，接下來，就讓我們開始 【網(wǎng)站高效運營成交率優(yōu)化】的探索之旅，在這里，我將介紹眾多高效的方法與技巧，揭秘世界上最流行的網(wǎng)站成交率優(yōu)化工具。

2、你的網(wǎng)站為什么不賺錢？

     本文所討論的，都是“成交型網(wǎng)站”，也就是以“銷售產(chǎn)品”為目的網(wǎng)站，可能是做 B2B，也可能是做 B2C?！俺山恍途W(wǎng)站”的共同點，就是“能賺錢的網(wǎng)站”；它們是以技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷平臺，以營銷策劃為指導(dǎo)，以技術(shù)為實施工具。但是，國內(nèi)大多數(shù)做網(wǎng)站的人，都是做技術(shù)出身的——這也正是“成交率”不高的原因。成交率屬于“營銷范疇”，做技術(shù)的人往往不具備營銷能力。而做過營銷策劃的人卻大多數(shù)不懂網(wǎng)站技術(shù)。所以， “營銷”與“技術(shù)”的分家，導(dǎo)致了“成交率”成為中國 90%“成交型網(wǎng)站”的瓶頸。營銷是研究“人”的，而網(wǎng)站技術(shù)是研究“物”的。他們的理論框架與方法論截然不同。

     【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】 就是通過優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容的組織與編排，來提高網(wǎng)站成交率的意思。這與 SEO（搜索引擎優(yōu)化）不同，SEO 有一定的技術(shù)成份，是與搜索引擎這類的工具打交道。而 【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】更多的跟人打交道，其實就是“網(wǎng)絡(luò)讀心術(shù)”，準(zhǔn)確來講，就是要“讀懂消費者的內(nèi)心”。必須讀懂瀏覽你網(wǎng)頁的人在想什么；他們需要什么；他們害怕什么；他們渴望什么……。

     因此，99%的網(wǎng)站設(shè)計師，在設(shè)計之初，都沒有接觸過市場，沒有深入消費者群體；他們不了解消費者，僅是靠個人的直覺就去設(shè)計網(wǎng)站——這樣的網(wǎng)站的成交率如何，可想而知。所以，作為一個網(wǎng)絡(luò)項目的負(fù)責(zé)人，你需要的不僅是一個設(shè)計師，更是一個“營銷專家” ，能讀懂消費者內(nèi)心世界的人。

請記住下面這段話：

    【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】的根本理念是解讀消費者的內(nèi)心，根據(jù)消費者的購買決策規(guī)律來設(shè)計網(wǎng)站成交系統(tǒng)。

無論你的網(wǎng)站是單頁網(wǎng)站，還是多頁網(wǎng)站；是零售網(wǎng)站，還是招商加盟網(wǎng)站……。只要你的客戶是“人” ，那么，你的網(wǎng)站成交系統(tǒng)的設(shè)計，就必須符合“人的思維模式”。

所以，【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】就是聯(lián)結(jié)“技術(shù)”與“營銷”，把銷售“人性化”的“屏幕藝術(shù)”。

那么，消費者購買的真相到底是什么呢？

3、消費者購買的真相

【消費決策金字塔模型】

模型中指出了消費者購買決策的真正順序是：

引人注目 → 欲望生情 → 依據(jù)理由 → 付款行動

（感觀） →（感情） →（理性） →（行動）

（1）“感官”是基礎(chǔ)，也是最重要的一環(huán)。不能吸引人的注意力，不能沖擊感官屏障，那么就根本沒有“決策”的產(chǎn)生。

（2） “感情”是第二位的環(huán)節(jié)?！耙灰婄娗椤钡摹跋矏邸保M(jìn)而決策產(chǎn)生于占有的“欲望”。

（3）“理性”處于第三位，有時甚至可以忽略。消費者為了滿足自已欲望尋找適當(dāng)?shù)摹耙罁?jù)”，以便“合情合理”“順理成章”。

（4）“行動”是結(jié)果。“有理有節(jié)”“水到渠成”。

各位：這個模型是不是非常好理解？無論我們購買任何產(chǎn)品，其決策流程基本都是上面的順序。

1. “感官” ：吸引我們的注意力；

2. “感情” ：影響我們是否產(chǎn)生購買欲望；

3. “理性” ：為購買欲望尋找理性依據(jù)；

4. “行動” ：最后付諸購買。

所以，網(wǎng)上銷售也不得不遵從這樣的順序，因為，這就是“人性”，是根深蒂固的行為；是受人類的潛意識支配的，人類自身很難改變。當(dāng)然，網(wǎng)站設(shè)計師更沒有可能去改變，而只能是順從。從消費者購買的真相中指出了消費者購買決策的真正順序。

所以，作為 【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】的理論指導(dǎo)，我們的設(shè)計框架也遵循了（感觀） →（感情） →（理性） →（行動）

的規(guī)律，設(shè)計了“四個第一”的 【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】框架：

（1）  “第一亮點” （Highlights）

：為頁面設(shè)計一個特殊的噱頭與亮點，5秒之內(nèi)就吸引別人的注意；

（2）  “第一定位” （Position）

：為產(chǎn)品打造一個獨特的賣點與定位，使之立即超越同類產(chǎn)品，牢牢占據(jù)消費者的心智；

（3）  “第一信任狀” （Credentials）

：使用某種突出的說服工具，快速建立起信任感，打破消費者心中的堅冰；

（4）  “第一主張” （Offer）

：用一種消費者無法抗拒的“成交主張”來化解消費者成交前的抗拒與風(fēng)險意識，促成交易。

簡言之：

“第一亮點” ：突破“感官”；

“第一定位” ：影響“感情”；

“第一信任狀” ：訴諸“理性”；

“第一成交主張” ：誘導(dǎo)“行動”。

        因為90%的網(wǎng)站設(shè)計師，是沒有想過要根據(jù)什么樣的“決策模型”來設(shè)計的，他們只是憑著自己的“感覺”來做事；然后再憑著自己的“感覺”來修改。網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅是“藝術(shù)” ，更是“科學(xué)”；必須采取科學(xué)的原理及方法論，才能讓網(wǎng)站成為“印鈔流水線”——而不是手工小作坊。因此，“網(wǎng)站運營專家”必須傾聽消費者的“心聲”，根據(jù)他們的“決策模型”來設(shè)計成交流程及網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)。

下面，就讓我們根據(jù)前面的“四個第一”框架，來詳細(xì)解釋實施方法。

目 錄 預(yù) 告

序         

1、喚醒你沉睡的金礦

2、你的網(wǎng)站為什么不賺錢？

3、消費者購買的真相

第一章  網(wǎng)頁優(yōu)化文案系統(tǒng)

——無法抗拒的強(qiáng)大說服力

1、第一亮點——突破 5 秒生死關(guān)

2、第一定位——占領(lǐng)消費者心智之巔

3、“第一信任狀”包裝技巧

4、第一成交主張——無法抗拒的成交誘惑

5、案例分析：“中國第一款情緒飲料”的定位失敗

6、《與消費者戀愛的秘訣》—— 消費者內(nèi)心提問流程表

第二章   網(wǎng)頁優(yōu)化的排版系統(tǒng)

——引導(dǎo)消費者的內(nèi)心對話

1、引導(dǎo)消費者的內(nèi)心對話

2、簡潔為王是第一原則

3、網(wǎng)絡(luò)推銷員的“排版四原則”

4、信息分塊——產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示藝術(shù)

5、視頻 —— 信息表現(xiàn)之王

第三章  網(wǎng)頁優(yōu)化的追售系統(tǒng)

——讓老客戶貢獻(xiàn)更多價值

1、追售信的威力

2、同品追售與異品追售

3、“催眠式”追售信的創(chuàng)作

4、ABC 三類消費者劃分

5、“沖動購物”與“懶于行動”

6、美國營銷鬼才的成交策略

7、累積贈品的設(shè)計要點

8、買半年送半年策略

9、開發(fā)老客戶更多價值

                                              ————  王  暉