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王靚:結(jié)構(gòu)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
2016-11-22 3935
對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表
目的
1.成為有組織有計(jì)劃的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)高手,建立具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的銷(xiāo)售管理和客戶管理機(jī)制2.熟練掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧,而不僅僅是完成售量的商業(yè)技巧3.最大化體現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)值,同時(shí)又有利于維護(hù)與客戶合作的雙方的長(zhǎng)期關(guān)系
內(nèi)容

第一章 行業(yè)發(fā)展及消費(fèi)趨勢(shì)

1.渠道凈化

2.行業(yè)轉(zhuǎn)型   

3.門(mén)店升級(jí)

總結(jié):要想有未來(lái),必須擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)!不是客戶去找你的店,而是哪里人多,你的店就在哪里。如何利用手機(jī)開(kāi)一家不要錢(qián)的店,卻能給你帶來(lái)幾倍的銷(xiāo)售增長(zhǎng),思維很重要。

 

第二章 客戶經(jīng)理角色與職責(zé)認(rèn)知

1.顧客滿意觀與顧客價(jià)值觀

2.零售商成長(zhǎng)策略、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與對(duì)供應(yīng)商的定位細(xì)分模型

3.客戶經(jīng)理角色演變的五個(gè)層級(jí)


第三章 結(jié)構(gòu)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

了解客戶策略性需求層級(jí),明確需求和需要,如何挖掘客戶痛點(diǎn),市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是你求他,是他需要你。如何被客戶離不開(kāi)?

1.目標(biāo)設(shè)定 

  * SMART目標(biāo)

  *目標(biāo)制定練習(xí)

2.需求了解與確認(rèn)

   了解需求之一:客戶的力量在哪里

   * 制定聯(lián)絡(luò)策略

   了解確認(rèn)需求之二:客戶的策略需求層級(jí) 

   *客戶需求層級(jí)案例練習(xí)

   了解需求之三:確認(rèn)需求

   *提問(wèn)和聆聽(tīng)

   *溝通漏斗

   *思考與分享

3.商業(yè)建議

  *特征—利益—需求

  *FABE案例練習(xí)

4.處理異議

  *ABC法則

  *勝利者的詛咒

  *異議的類(lèi)型

  *處理異議的3F技巧
5.達(dá)成協(xié)議

  *ABC法則
  *勝利者的詛咒

第四章 課程模擬演練


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全部評(píng)論 (1)
王靚

王靚

2017-07-22 18:07

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