第一章 行業(yè)發(fā)展及消費(fèi)趨勢(shì)
1.渠道凈化
2.行業(yè)轉(zhuǎn)型
3.門(mén)店升級(jí)
總結(jié):要想有未來(lái),必須擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)!不是客戶去找你的店,而是哪里人多,你的店就在哪里。如何利用手機(jī)開(kāi)一家不要錢(qián)的店,卻能給你帶來(lái)幾倍的銷(xiāo)售增長(zhǎng),思維很重要。
第二章 客戶經(jīng)理角色與職責(zé)認(rèn)知
1.顧客滿意觀與顧客價(jià)值觀
2.零售商成長(zhǎng)策略、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與對(duì)供應(yīng)商的定位細(xì)分模型
3.客戶經(jīng)理角色演變的五個(gè)層級(jí)
第三章 結(jié)構(gòu)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
了解客戶策略性需求層級(jí),明確需求和需要,如何挖掘客戶痛點(diǎn),市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是你求他,是他需要你。如何被客戶離不開(kāi)?1.目標(biāo)設(shè)定
* SMART目標(biāo)
*目標(biāo)制定練習(xí)
2.需求了解與確認(rèn)
了解需求之一:客戶的力量在哪里
* 制定聯(lián)絡(luò)策略
了解確認(rèn)需求之二:客戶的策略需求層級(jí)
*客戶需求層級(jí)案例練習(xí)
了解需求之三:確認(rèn)需求
*提問(wèn)和聆聽(tīng)
*溝通漏斗
*思考與分享
3.商業(yè)建議
*特征—利益—需求
*FABE案例練習(xí)
4.處理異議
*ABC法則
*勝利者的詛咒
*異議的類(lèi)型
*處理異議的3F技巧
5.達(dá)成協(xié)議
*ABC法則
*勝利者的詛咒
第四章 課程模擬演練