《銷售冠軍巔峰特訓(xùn)營(yíng)》

杜濤老師簡(jiǎn)介

?  博聚咨詢公司總經(jīng)理

?  亞洲實(shí)戰(zhàn)派銷售成交導(dǎo)師

?  清華大學(xué)MBA/中大EMBA

?  銷售冠軍巔峰銷售特訓(xùn)營(yíng)

?  O2O微商/微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

?  終端業(yè)績(jī)引爆落地實(shí)戰(zhàn)專家

?  中國(guó)連單連銷售導(dǎo)師

互聯(lián)網(wǎng)＋/市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

終端業(yè)績(jī)引爆落地實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

銷售冠軍核密碼導(dǎo)師

總裁企業(yè)經(jīng)營(yíng)核密碼導(dǎo)師

定位營(yíng)銷核密碼導(dǎo)師

總裁魅力演說核密碼導(dǎo)師

工匠精神鑄造時(shí)代企業(yè)導(dǎo)師

?  

●講 師 經(jīng) 歷

杜濤/KEVIN

亞洲實(shí)戰(zhàn)派銷售成交導(dǎo)師

引爆營(yíng)銷業(yè)績(jī)盈新利模式推動(dòng)者，絕對(duì)銷售連環(huán)成交法創(chuàng)始人，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+O2O”引爆健身達(dá)人粉絲，拯救健康健身行業(yè)變革踐行者?。?！

【課程背景】

《銷售冠軍巔峰特訓(xùn)營(yíng)》

培訓(xùn)導(dǎo)言

“人類即將進(jìn)入健康革命性時(shí)代！”，健康健身產(chǎn)業(yè)，近幾年在全國(guó)大中小型城市如雨后春筍般以連鎖形式發(fā)展起來，在同行競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代不斷沖擊下，健身產(chǎn)業(yè)行業(yè)仍面臨一系列令人困惑的問題：

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式通過發(fā)“傳單、陌拜、“人?！钡葢?zhàn)術(shù)擴(kuò)大銷量，在公司有了一定影響力和規(guī)模后，并且現(xiàn)在同行業(yè)都在復(fù)制這種營(yíng)銷模式，加上營(yíng)銷人員不夠?qū)I(yè)化，精準(zhǔn)化，實(shí)戰(zhàn)化，在“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”信息化時(shí)代，這種營(yíng)銷方式肯定受阻，如老客戶續(xù)單和轉(zhuǎn)介紹，及新客戶的邀約體驗(yàn)等營(yíng)銷攔截客人的方式。但是在銷售人員銷售成交溝通的時(shí)候，如何擁有專業(yè)健身營(yíng)銷技巧能力、說服奪單能力、銷售成交逼單、引導(dǎo)客戶能力、成交判斷能力、爆粉能力、打造尖叫產(chǎn)品銷售能力、批量銷售能力、跨界銷售能力、團(tuán)購(gòu)銷售能力、對(duì)客戶的需求興趣點(diǎn)激發(fā)能力不強(qiáng)，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)難以持續(xù)提升與倍增，使公司發(fā)展進(jìn)一步受阻？面對(duì)這樣的態(tài)勢(shì)如何突破性的打造一支專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，成交銷售冠軍團(tuán)隊(duì)是公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何搶人、搶錢、搶地盤？又如何收心、收人、收市場(chǎng)？請(qǐng)參加〈銷售冠軍巔峰特訓(xùn)營(yíng)〉高級(jí)專業(yè)課程為你解秘、破局、支招、會(huì)議全案例分享、分組銷售PK、教練沙盤、角色扮演、模擬游戲、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師教練、立竿見影、全案例互動(dòng)教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣、氣場(chǎng)大?。?！幽默！激情?。?！

【課程對(duì)象】

一線銷售業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理等

【總體安排】

課程時(shí)間

1天（8小時(shí)）

課程對(duì)象

一線銷售業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理等

課程方式

內(nèi)訓(xùn)

課程人數(shù)

150~300人

課程總內(nèi)容結(jié)構(gòu)

什么叫NLP+教練成交法？狼性成功的18個(gè)黃金成交法則是？

顧客類型分析，精準(zhǔn)成交，讓新也能立即成交？

一、七劍下天山〈銷售冠軍如何開單、踢單、成交〉

二、絕招成交24字秘訣（銷售冠軍黃金法則讓你輕松系統(tǒng)成交）

1、冰雪融化：客戶開發(fā)-激發(fā)興趣和吸引成交

2、搶占先機(jī)：建立信任-初步關(guān)系到深度信任成交

3、專業(yè)出擊：發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通成交

4、引君入翁：推薦產(chǎn)品-價(jià)值提煉與異議處理成交

5、一劍穿心：促單成交-跟單促單和談判逼定成交

6、化骨綿掌：批量銷售技巧，面對(duì)面一次性成交法

7、千里送客：絕對(duì)成交，引爆粉絲成交法，8種電話成交法

培訓(xùn)模式

40%項(xiàng)目體驗(yàn)（案例分析、分組討論、游戲互動(dòng)、情景模擬）+10%講師講解+50%案例分享及行動(dòng)計(jì)劃

課程地點(diǎn)

客戶培訓(xùn)場(chǎng)地

講師團(tuán)隊(duì)

老師+助教服務(wù)團(tuán)隊(duì)

【教學(xué)計(jì)劃】

第一天上午

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

銷售

（培訓(xùn)關(guān)鍵一環(huán)節(jié)）

銷售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《分組PK團(tuán)隊(duì)展示》

體驗(yàn)式項(xiàng)目

用方案（訓(xùn)練銷售組織能力）

銷售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示

學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)講話

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

狼性銷售精英

戰(zhàn)神之道

課程講授

形象制定練習(xí)

銷售冠軍的三信天條：信自己、信產(chǎn)品、信客戶

銷售冠軍的三情：激情、熱情、煽情

實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷售冠軍的EQ自我測(cè)試，由講師互動(dòng)，打通銷售心態(tài)的任督二脈，所向無敵！》

水平測(cè)試（講師）

狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（開單、踢單、成交）

1、客戶診斷技巧

2、客戶開發(fā)技巧

3、需求分析（結(jié)合產(chǎn)品人體健康引入銷售）

4、產(chǎn)品介紹（結(jié)合產(chǎn)品人體經(jīng)絡(luò)導(dǎo)入銷售）

5、異議處理技巧

6、締結(jié)成交技巧

7、關(guān)系維護(hù)技術(shù)

第一步：客戶開發(fā)

課程講授

頭腦風(fēng)暴

案例分析

學(xué)員互動(dòng)

第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶技巧

1、銷售的四大層次-價(jià)格、功能、服務(wù)、專業(yè)

2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動(dòng)提問、中性表達(dá)、提供選擇

4、銷售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售案例演練環(huán)節(jié)

實(shí)操情境：（6個(gè)場(chǎng)景練習(xí)）

實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售成交練習(xí)

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第一天下午

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第二步：關(guān)系建立

第二步：建立信任

1、信任的三大基礎(chǔ)

身份（五同）、過程（時(shí)間與事件）、體制（權(quán)威）

2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處、好像—吸引客人進(jìn)店的十大策略

3、深度信任關(guān)系建立三招：

A尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）

B專業(yè)提問（簡(jiǎn)單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

C發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測(cè)試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在門店?duì)I銷中的運(yùn)用分析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第一天晚上

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第三步：發(fā)掘需求

知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買感覺賣好處

知識(shí):2：客戶需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

知識(shí)3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用

知識(shí)4：搭配技巧-體形、職業(yè)、性格

體驗(yàn)式項(xiàng)目

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練

第三步：定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

實(shí)操情境4：顧客對(duì)你的介紹無動(dòng)于衷，你應(yīng)該怎么辦（15個(gè)場(chǎng)景）

實(shí)操情境5：客戶、推單現(xiàn)場(chǎng)搭配練習(xí)

情景練習(xí)

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練

當(dāng)日收尾

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

分享發(fā)言

上午

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第四步：推薦產(chǎn)品

產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng)

理性價(jià)值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、轉(zhuǎn)化FABE技巧

3、復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化

感性觸動(dòng)展示3大技巧

1、展示

2、體驗(yàn)

3、想象

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練

第四步：推薦產(chǎn)品

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉

技能3：觀念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《產(chǎn)品賣點(diǎn)FABE分析》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)

模擬練習(xí)

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第四步：產(chǎn)品推薦中的異議處理

異議的辨別：真實(shí)異議，虛假異議和潛在問題異議

異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）

（認(rèn)同、植入、替代）

1、情緒認(rèn)同

2、異議區(qū)分

3、立場(chǎng)轉(zhuǎn)換

客戶常見的4大異議及處理

? 處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）

? 處理客戶異議的態(tài)度是同情

? 處理客戶異議的技巧是同理

? 處理客戶異議的重點(diǎn)是聆聽

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)

客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量

客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)態(tài)度

客訴處理情境3：質(zhì)疑承諾信度

實(shí)操情境2：顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦（10個(gè)場(chǎng)景）

實(shí)操情境3：顧客對(duì)折扣及優(yōu)惠有異議，你應(yīng)該怎么辦（9個(gè)場(chǎng)景）

實(shí)操情境4：顧客對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品產(chǎn)生不滿情緒或投訴時(shí)，你應(yīng)該怎么辦（9個(gè)場(chǎng)景）

模擬練習(xí)

分組對(duì)抗

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

下午

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第五步：促單成交

1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)

D、喜好和一致性

E、權(quán)威帶來順從

F、稀缺增加緊迫

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練

2、客戶成交的信號(hào)

? 消費(fèi)品成交的9大信號(hào)

? 大膽開口，不要等到花兒也謝了

? 消費(fèi)品界你沒聽過的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了

? 競(jìng)爭(zhēng)氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)3：顧客付完款準(zhǔn)備離開時(shí)，你仍需要做哪些事（4個(gè)場(chǎng)景）

實(shí)操環(huán)節(jié)4：如何有效促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)介紹（5個(gè)招數(shù)）

水平測(cè)驗(yàn)

模擬練習(xí)

學(xué)員分批

上臺(tái)銷售

講演訓(xùn)練