一、培訓(xùn)總則：

為什么有團隊沒有業(yè)績？如何打造狼性銷售精英戰(zhàn)神，你缺乏的一個不是淡季旺的市場，而是充滿渴望的狼性精英銷售團隊，缺乏一個自動自發(fā)的精英營銷成交系統(tǒng)?。?！

本課程是從實戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段銷售訓(xùn)練，來提高銷售團隊的銷售專業(yè)性、系統(tǒng)性、主動性、團隊配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個員工都成為金牌銷售員。課程在講師多年的銷售實踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，進行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售成交實踐經(jīng)驗和真知灼見，針對性的解決銷售團隊中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和銷售業(yè)績低下等問題，協(xié)助銷售人員進行整體銷售水平的提升，如何打造最優(yōu)秀卓越激情的尖刀銷售精英團隊，提升士氣，成為行業(yè)銷售戰(zhàn)神，讓業(yè)績飆升引爆！

二、課程特色：

1、實戰(zhàn)性：老師來自企業(yè)銷售成交第一線，有十多年銷售成交和研究、咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗。

2、實效性：眾多成功企業(yè)真實而有用的銷售成交案例在課堂上與學(xué)員分享。

3、實用性：多種銷售實戰(zhàn)形成方法和工具傳授給學(xué)員，幫助學(xué)員提升銷售實戰(zhàn)能力。

4、實惠性：課程帶給企業(yè)和學(xué)員的價值，遠遠超過企業(yè)投入的培訓(xùn)費用（價格），物超所值。

三、老師資質(zhì)及授課風(fēng)格

案例分享、分組銷售PK、教練沙盤、角色扮演、模擬游戲、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師教練、立竿見影、全案例互動教學(xué)、實戰(zhàn)、接地氣、氣場大！?。∮哪?！激情！?。?

四、標(biāo)準(zhǔn)課時

一天，6小時

五、課程方式
內(nèi)訓(xùn)
六、課程人數(shù)

50~80人

課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)

什么叫狼性銷售？狼性銷售成功的32個黃金法則是？

狼性銷售的五種類型分析，狼性銷售能力綻放？

第一講：狼性銷售能力提升（開單、踢單、成交）

1、Ｏ２Ｏ＋銷售過三關(guān)？

2、銷售絕招成交24字秘訣（精英銷售黃金法則輕松系統(tǒng)成交）

3、客戶開發(fā)-激發(fā)興趣和吸引成交

4、建立信任-初步關(guān)系到深度信任

5、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通

6、推薦產(chǎn)品-價值提煉與異議處理

7、促單成交-奪單跟單促單和談判逼定

8、加深顧客的轉(zhuǎn)介紹，粘性度，VIP的忠誠度9、專業(yè)主持人、培訓(xùn)師、招商、產(chǎn)品路演等系統(tǒng)培訓(xùn)

培訓(xùn)模式

40%項目體驗（案例分析、分組討論、游戲互動、情景模擬）+40%講師講解+20%案例分享及行動計劃

課程地點

客戶培訓(xùn)場地

講師團隊

老師+助教服務(wù)團隊

 

【教學(xué)計劃】

第一天上午

狼性銷售

銷售團隊破冰：體驗項目：《分組PK團隊展示》

體驗式項目 用方案（訓(xùn)練銷售組織能力）

銷售團隊組建，團隊風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金+公司出）

學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵、領(lǐng)導(dǎo)講話

課程單元

狼性銷售精英 戰(zhàn)神之道

狼性銷售的三定：定位、代言和標(biāo)簽

課程講授 形象制定練習(xí)

狼性銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶

狼性銷售的三情：激情、熱情、煽情

實操環(huán)節(jié)：《狼性銷售精英職業(yè)化自我測試》

水平測試（表單）

狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（成交思維、成交未來、成交事業(yè)）

1、銷售心態(tài)

2、客戶開發(fā)

3、需求分析

4、產(chǎn)品介紹

5、異議處理

6、締結(jié)成交

7、關(guān)系維護

第一步：銷售之客戶開發(fā)

第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶

1、銷售的四大層次-價格、功能、服務(wù)、專業(yè)

2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動提問、中性表達、提供選擇

4、銷售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約

課程講授

頭腦風(fēng)暴

案例分析

學(xué)員互動

實操環(huán)節(jié)：營銷活動設(shè)計與邀約練習(xí)

現(xiàn)場練習(xí)

第二步：銷售之關(guān)系建立

第二步：建立信任

1、信任的三大基礎(chǔ)

2、初步友好關(guān)系建立三招：

3、深度信任關(guān)系建立三招：

A尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）

B專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

C發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》

實操環(huán)節(jié)2：影響力營銷中的運用分析

現(xiàn)場練習(xí)

第三步：銷售之發(fā)掘需求

知識1：需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買感覺賣好處

知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）

知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用

 

知識4：需求定位的SPIN手法

知識5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化

體驗式項目

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

第三步：定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)

實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)銷售定位分析

實操情境4：顧客對你的介紹無動于衷，你應(yīng)該怎么辦？

情景練習(xí)

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

當(dāng)日收尾

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

分享發(fā)言

第四步：銷售之推薦產(chǎn)品

銷售的理性價值與感性觸動

理性價值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、轉(zhuǎn)化FABE技巧

3、復(fù)雜問題簡單化

感性觸動展示3大技巧

1、展示

2、體驗

3、想象

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

第四步：推薦產(chǎn)品

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：銷售核心價值點提煉

技能3：觀念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代

實操環(huán)節(jié)1：《銷售賣點FABE分析》

實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)

模擬練習(xí)

第四步：銷售之產(chǎn)品推薦中的異議處理

異議的辨別：真實異議，虛假異議和潛在問題異議

異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）

（認(rèn)同、植入、替代）

1、情緒認(rèn)同

2、異議區(qū)分

3、立場轉(zhuǎn)換

客戶常見的4大異議及處理

? 處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）

? 處理客戶異議的態(tài)度是同情

? 處理客戶異議的技巧是同理

? 處理客戶異議的重點是聆聽

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

異議處理的流程：LSCPA法/3F法

L——傾聽（LISTEN）

S——分擔(dān)（SHARE）

C——澄清（CLARIFY）

P——陳述（PRESENT）

A——要求（ASK）

實操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)

模擬練習(xí)
分組對抗

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

第五步：銷售之促單成交

1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會認(rèn)同引導(dǎo)

D、喜好和一致性

E、權(quán)威帶來順從

F、稀缺增加緊迫

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

2、客戶成交的信號

? 消費品成交的3大信號

? 大膽開口，不要等到花兒也謝了

? 消費品界你沒聽過的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：資源不多或者優(yōu)惠的時限到達了

? 競爭氛圍：市場競爭力

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力

實操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試》

實操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

水平測驗

模擬練習(xí)

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練