一、培訓(xùn)總則：

為什么有團(tuán)隊(duì)沒(méi)有業(yè)績(jī)？如何打造狼性銷(xiāo)售精英戰(zhàn)神，你缺乏的一個(gè)不是淡季旺的市場(chǎng)，而是充滿(mǎn)渴望的狼性精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，缺乏一個(gè)自動(dòng)自發(fā)的精英營(yíng)銷(xiāo)成交系統(tǒng)！??！

本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手，通過(guò)系統(tǒng)的分階段銷(xiāo)售訓(xùn)練，來(lái)提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性、系統(tǒng)性、主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能，使每一個(gè)員工都成為金牌銷(xiāo)售員。課程在講師多年的銷(xiāo)售實(shí)踐、咨詢(xún)與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷(xiāo)售成交實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見(jiàn)，針對(duì)性的解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的精神萎靡，工作效能低下，專(zhuān)業(yè)水平生疏和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低下等問(wèn)題，協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行整體銷(xiāo)售水平的提升，如何打造最優(yōu)秀卓越激情的尖刀銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)，提升士氣，成為行業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)神，讓業(yè)績(jī)飆升引爆！

二、課程特色：

1、實(shí)戰(zhàn)性：老師來(lái)自企業(yè)銷(xiāo)售成交第一線(xiàn)，有十多年銷(xiāo)售成交和研究、咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

2、實(shí)效性：眾多成功企業(yè)真實(shí)而有用的銷(xiāo)售成交案例在課堂上與學(xué)員分享。

3、實(shí)用性：多種銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)形成方法和工具傳授給學(xué)員，幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力。

4、實(shí)惠性：課程帶給企業(yè)和學(xué)員的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)投入的培訓(xùn)費(fèi)用（價(jià)格），物超所值。

三、老師資質(zhì)及授課風(fēng)格

案例分享、分組銷(xiāo)售PK、教練沙盤(pán)、角色扮演、模擬游戲、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師教練、立竿見(jiàn)影、全案例互動(dòng)教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣、氣場(chǎng)大?。。∮哪?！激情?。?！

四、標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

一天，6小時(shí)

五、課程方式
內(nèi)訓(xùn)
六、課程人數(shù)

50~80人

課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)

什么叫狼性銷(xiāo)售？狼性銷(xiāo)售成功的32個(gè)黃金法則是？

狼性銷(xiāo)售的五種類(lèi)型分析，狼性銷(xiāo)售能力綻放？

第一講：狼性銷(xiāo)售能力提升（開(kāi)單、踢單、成交）

1、Ｏ２Ｏ＋銷(xiāo)售過(guò)三關(guān)？

2、銷(xiāo)售絕招成交24字秘訣（精英銷(xiāo)售黃金法則輕松系統(tǒng)成交）

3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)-激發(fā)興趣和吸引成交

4、建立信任-初步關(guān)系到深度信任

5、發(fā)掘需求-銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與需求溝通

6、推薦產(chǎn)品-價(jià)值提煉與異議處理

7、促單成交-奪單跟單促單和談判逼定

8、加深顧客的轉(zhuǎn)介紹，粘性度，VIP的忠誠(chéng)度9、專(zhuān)業(yè)主持人、培訓(xùn)師、招商、產(chǎn)品路演等系統(tǒng)培訓(xùn)

培訓(xùn)模式

40%項(xiàng)目體驗(yàn)（案例分析、分組討論、游戲互動(dòng)、情景模擬）+40%講師講解+20%案例分享及行動(dòng)計(jì)劃

課程地點(diǎn)

客戶(hù)培訓(xùn)場(chǎng)地

講師團(tuán)隊(duì)

老師+助教服務(wù)團(tuán)隊(duì)

 

【教學(xué)計(jì)劃】

第一天上午

狼性銷(xiāo)售

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《分組PK團(tuán)隊(duì)展示》

體驗(yàn)式項(xiàng)目 用方案（訓(xùn)練銷(xiāo)售組織能力）

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷(xiāo)售成交基金+公司出）

學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)

課程單元

狼性銷(xiāo)售精英 戰(zhàn)神之道

狼性銷(xiāo)售的三定：定位、代言和標(biāo)簽

課程講授 形象制定練習(xí)

狼性銷(xiāo)售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶(hù)

狼性銷(xiāo)售的三情：激情、熱情、煽情

實(shí)操環(huán)節(jié)：《狼性銷(xiāo)售精英職業(yè)化自我測(cè)試》

水平測(cè)試（表單）

狼性銷(xiāo)售精英的能力系統(tǒng)（成交思維、成交未來(lái)、成交事業(yè)）

1、銷(xiāo)售心態(tài)

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3、需求分析

4、產(chǎn)品介紹

5、異議處理

6、締結(jié)成交

7、關(guān)系維護(hù)

第一步：銷(xiāo)售之客戶(hù)開(kāi)發(fā)

第一步：引發(fā)興趣，開(kāi)發(fā)客戶(hù)

1、銷(xiāo)售的四大層次-價(jià)格、功能、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)

2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷(xiāo)售溝通-克服逆反三招：

主動(dòng)提問(wèn)、中性表達(dá)、提供選擇

4、銷(xiāo)售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約

課程講授

頭腦風(fēng)暴

案例分析

學(xué)員互動(dòng)

實(shí)操環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與邀約練習(xí)

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第二步：銷(xiāo)售之關(guān)系建立

第二步：建立信任

1、信任的三大基礎(chǔ)

2、初步友好關(guān)系建立三招：

3、深度信任關(guān)系建立三招：

A尋找認(rèn)同（語(yǔ)言、肢體、情緒、理念）

B專(zhuān)業(yè)提問(wèn)（簡(jiǎn)單問(wèn)題、二選一問(wèn)題、設(shè)定好問(wèn)題）

C發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷(xiāo)售員影響力水平測(cè)試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用分析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第三步：銷(xiāo)售之發(fā)掘需求

知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷(xiāo)自己售觀(guān)念買(mǎi)感覺(jué)賣(mài)好處

知識(shí):2：客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂(lè)與痛苦）

知識(shí)3：銷(xiāo)售溝通技巧中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)綜合運(yùn)用

 

知識(shí)4：需求定位的SPIN手法

知識(shí)5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化

體驗(yàn)式項(xiàng)目

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練

第三步：定位需求

技能1：專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問(wèn)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影響和問(wèn)解決

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)銷(xiāo)售定位分析

實(shí)操情境4：顧客對(duì)你的介紹無(wú)動(dòng)于衷，你應(yīng)該怎么辦？

情景練習(xí)

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練

當(dāng)日收尾

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

分享發(fā)言

第四步：銷(xiāo)售之推薦產(chǎn)品

銷(xiāo)售的理性?xún)r(jià)值與感性觸動(dòng)

理性?xún)r(jià)值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、轉(zhuǎn)化FABE技巧

3、復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化

感性觸動(dòng)展示3大技巧

1、展示

2、體驗(yàn)

3、想象

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練

第四步：推薦產(chǎn)品

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：銷(xiāo)售核心價(jià)值點(diǎn)提煉

技能3：觀(guān)念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)FABE分析》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)

模擬練習(xí)

第四步：銷(xiāo)售之產(chǎn)品推薦中的異議處理

異議的辨別：真實(shí)異議，虛假異議和潛在問(wèn)題異議

異議處理的話(huà)術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）

（認(rèn)同、植入、替代）

1、情緒認(rèn)同

2、異議區(qū)分

3、立場(chǎng)轉(zhuǎn)換

客戶(hù)常見(jiàn)的4大異議及處理

? 處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）

? 處理客戶(hù)異議的態(tài)度是同情

? 處理客戶(hù)異議的技巧是同理

? 處理客戶(hù)異議的重點(diǎn)是聆聽(tīng)

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練

異議處理的流程：LSCPA法/3F法

L——傾聽(tīng)（LISTEN）

S——分擔(dān)（SHARE）

C——澄清（CLARIFY）

P——陳述（PRESENT）

A——要求（ASK）

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)

模擬練習(xí)
分組對(duì)抗

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

第五步：銷(xiāo)售之促單成交

1、影響客戶(hù)認(rèn)同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)

D、喜好和一致性

E、權(quán)威帶來(lái)順從

F、稀缺增加緊迫

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練

2、客戶(hù)成交的信號(hào)

? 消費(fèi)品成交的3大信號(hào)

? 大膽開(kāi)口，不要等到花兒也謝了

? 消費(fèi)品界你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：資源不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了

? 競(jìng)爭(zhēng)氛圍：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

? 身份壓力：客戶(hù)面子、身份、決策權(quán)的壓力

? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力：基于互惠原理通過(guò)讓步制造壓力

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

水平測(cè)驗(yàn)

模擬練習(xí)

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練